华荣与好又多的各方面比较.ppt

华荣超市VS好又多超市 零售商活动各组合要素对比 任务安排 张小标 1 2冯翔翔 3 8陈世宗 4 5梁栋 6 9谢敏 7 10徐亚芹 PPT制作 华荣超市概况 好又多超市概况 分析对比总结 目录 华荣超市概况 好又多超市概况 对比分析总结 目录 零售商活动各组合要素 总体概况 零售商活动各组合要素 调研方法 华荣超市概况 调研方法 第一部分 华荣自选商店有限责任公司是一家以零售为主的私营企业 经营食品 糖 烟 酒 副食 日用品 办公用品 劳保用品 熟食 书刊等 1994年11月 公司的创始人 姜山先生在桂林市三皇路成立了第一家华荣便利店 从此开始了华荣飞速发展壮大的历程 自营运以来 公司秉持 顾客满意第一 营业利润第二 的经营宗旨 形成了自己的企业文化 以货品齐全 新颖 保证质量 购物环境舒适 轻松 服务热情 赢得了广大消费者的认可和喜爱 经过多年的努力 华荣自选商店有限责任公司建立了一套完整的经营模式 与各界保持良好的合作关系 本着创新发展的精神 不断开拓市场 目前在桂林城区内 华荣的分店几乎覆盖所有繁华地段 名副其实地成为了桂林人的 好邻居 成为桂林人心中的第一连锁商店 好又多超市概况 调研方法 第二部分 公司成立及现况好又多百货商业广场有限公司 简称 好又多公司 公司于1995年8月1日开始筹备 1997年8月8日第一家分店广州天河店正式营业 自天河店开业以来 公司积极 迅速地在全国各地发展分店 到二000年一月 公司已在广州 深圳 成都 武汉 温州 宁波 西安 福州等地开设了数十家分店 公司未来的发展计划将扩充至上海 杭州 苏州 厦门 泉州 珠海 南京 北京 青岛等地 好又多超市概况 调研方法 第二部分 好又多超市概况 调研方法 第二部分 经营特色 价廉物美 由于采用先进的经营管理技术 降低营运成本 大量进货 薄利多销并减少消费的中间环节 价格绝对便宜 使之占据市场优势 一次购足 商品种类齐全 其中会员制仓储式商场商品种类保持在18000 20000种以上 在社区型量贩中 商品种类保持在10000 12000种 能满足顾客的各种消费需求 好又多超市概况 调研方法 第二部分 好又多企业文化 愿景 成为世界级企业使命 把好又多办成一个规模 管理 服务达到世界一流水平的商业企业 经营哲学 顾客永远至上 服务永远第一 保证满意经营理念 诚实 服务 创新 竞争企业信念 企业文化靠教育 政策靠落实企业精神 我们的力量 不在于财力 而在于精神 分析对比 调研方法 第三部分 华荣超市企业战略规划 华荣超市 让市民生活更方便华荣超市采取的让顾客自由选购的经营模式 更贴近顾客 让人更容易接受 随着桂林市的开放程度不断加深 国际级零售 大鳄 沃尔玛以及其他大型卖场等进驻桂林市场 这些大卖场的规模决定了他们能以更低的成本向消费者提供更低的价格 华荣要生存发展就必须调整经营方向 1 企业战略规划对比 调研方法 第三部分 华荣与沃尔玛等国际巨头采取差异化竞争 将连锁超市调整为连锁便利店的模式 通过缩减店铺面积 增加开店数量 将销量少的产品请出超市 这既可以节约企业成本 也可以为顾客提供更便利 更触手可及的服务 好又多超市企业战略规划 1 企业战略规划对比 调研方法 第三部分 好又多的愿景 成为世界级企业好又多的使命 把好又多办成一个规模 管理 服务达到世界一流水平的商业企业 华荣超市组织系统设计 2 组织系统设计对比 调研方法 第三部分 区域连锁零售商店模式 组织结构依照区域连锁零售商店模式设计 好又多超市组织系统设计 好又多超市是一种跨区域大型连锁商店的零售模式 其组织结构要符合跨区域大型连锁商店的组织设计结构 点击此处链接 3 商店选址对比 调研方法 第三部分 市口的选择是零售业经营成败的一个先决条件 一般的零售业选址常考虑流动顾客群的流量 而以居民点为依托的连锁超市门店的选址则主要考虑稳定的顾客群的流量 同时兼顾流动的顾客群 3 商店选址对比 调研方法 第三部分 好又多和华荣在商圈的选择都考虑到了居民点的稳定顾客群体 好又多的核心商圈主要以解放路为主 同时又由于它处于桂林中心 桂林柏丽商务酒店的旁边以及前面是解放桥汽车站台 因此 它具有巨大的流动顾客群体 为超市的各项活动的开展 提供了一个天然的舞台 华荣主要是以小商圈区为主 以小店为主 例如十字街公交车站店以及七星公园站店等居民点为主要顾客群体 对店面积看华荣大多是以小店为主 而好又多店面则反之 在流动人口的数量 较之好又多要少的多 现就具体将好又多 华荣的商圈选址作具体分析 3 商店选址对比 第三部分 一 交通条件对店铺的商圈影响最直接的因素是交通条件 半径在500米以内的核心商圈 一般可以陡步或骑自行车能够到达 但距离在1000米以上的边缘商圈将几乎完全受制于交通条件 能直达好又多的公交车有24路 16路 10路 等等 因此 好又多把边缘商圈延伸至六合等边缘地带 而华荣也由24路 100路等公交车线把其商圈延伸至七星公园理工大学等附近 因此 华荣同好又多在商圈的顾客群体的竞争上 主要集中在边缘商圈 3 商店选址对比 调研方法 第三部分 二 店铺的位置条件好又多旁边是桂林柏丽商务酒店 要想有发展 只能集中力量边缘商区发展 而西面有十字街公交站的华荣与其相竞争 东面有七星公园站华荣与其抵抗 华荣则不同 它可以向四面八方发展 又随着郊区开发的加快 建干路附近迅速发展 又随着小区的增加其配套的公用设施如公交车等也将随之增加 又为其拓展边缘商圈提供了条件 而向北发展也只受到土特产超市的小小抵抗 因此 在位置条件 华荣的商圈比好又多的大 发展的潜力比好又多的强 3 商店选址对比 调研方法 第三部分 三 场地条件好又多的场地面积比华荣要大 好又多店一般比华荣大很多 商品也齐全的多 但华荣店虽小 店的密集度要比好又多好的多 因此 在吸引顾客 扩大商圈上两者都各有千秋 但如果从长远来看 还是华荣的条件比较优越 3 商店选址对比 调研方法 第三部分 四 其它条件好又多比较接近路口分布 因此有大量的潜在顾客或游客 但这需要扩大宣传 增加成本 而华荣比较接近小区或学校 因此具有大量的学生群体 而游客和学生又是最具消费力的群体 因此 扩大商圈争取这部分顾客群体 将无疑给超市的发展注入新鲜的血液 商圈内的公共场所也是超市发展的动力点 像好又多旁边的桂林柏丽商务酒店有停车场地等都给其带来了大量的流动顾客群体 而华荣则缺少这方面的优势 但华荣完全可以凭借其位置优势 巩固和扩大商圈与好又多一较高下 商店选址对比 4 商店设计对比 1 商店的logo 华荣超市商店设计 标志是黄色的底上面有一棵绿色的像向上箭头的树 4 商店设计对比 2 商店门口设计 整个门面以黄色调为主 字体和标志位绿色 黄绿色的搭配使用十分鲜明 凸显 能与其他的竞争对手明显的区别开来 门口的玻璃和进口处会有pop 4 商店设计对比 3 店面面积大概在40至100平米之间 4 店内装潢布局店内装修较简单 以白色为主色调 会悬挂一些海报和POP 店面只设一个进出口 收银台一般设在进口处的右手边 一般3平米左右 货架一般沿着墙的两边摆放 中间有一个到两个的画家 有两条通道 货架有2米高 收银的旁边和对面会放油冰箱 烤箱 另外 华荣超市门口不远处都会放置垃圾箱 4 商店设计对比 好又多超市商店设计 一 商店设计1 商店的logo 4 商店设计对比 2 商店门口设计 以绿色 白色 红色为底色 字体红色 底色为白 整个颜色的搭配比较和谐 让人感觉比较舒服 门口的墙壁都是大块玻璃 可以直接看到里面 玻璃上有POP和价格打折海报等 4 商店设计对比 3 店面面积面积一般在120平米以上 4 店内装潢和布局店内的的装修也比较简单 店内墙壁以淡淡的绿色为主 比较祥和 店内货架摆在中间和靠墙都有 还会有一些促销的推头 例如饮料和牛奶 收银也是在在门口 收银的旁边放冰箱和烤箱 货架上方会摆放一些库存商品 华荣主要经营日常生活用品 经营的商品有1000种 主要类别有 水饮料 零食 面食方便食品 日化用品 清洁用品 酒类等 门口会有火腿肠 糯玉米 一般在一进门的左边是饮料区 左边再往里是日化用品和清洁用品 右边收银台旁边会摆放糕点 水果 口香糖 冰激凌等 右边往里是零食和方便面食等 另外 收银处代订机票机 商品促销结构安排 海报商品占80 推荐商品和新品占10 在各个品类空间 有这些促销标识的商品单品数大约占总商品数的10 15 5 商店规划对比 好又多主要以经营日常生活用品为主 商品种类有1000种以上 比华荣多点 大概有日化用品 奶制品 零食 方便面食 清洁用品 水饮料 调料 烟酒品等 进门处 会摆放烤箱 卖小包和粽子 还有火腿肠等 中间的货架会摆放零食 奶制品等 靠墙的货架会摆放清洁用品和日化用品 收银旁边是烟酒 在往里是饮料区 收银处会摆放口香糖 冰激凌等 另外 收银处有移动缴费机 商品促销结构安排 海报商品70 推荐商品和新品上市20 会员独享商品10 在各个品类空间 有这些促销标识的商品单品数大约占总商品数的10 20 6 商店陈列对比 华荣商品陈列整洁齐全 由于店面较小 所以每个店面大概2个售货员兼收银员 另外 每个店一般会有一个男店员 主要负责整理货物 负责补给产品的搬运 收银台附近摆有面包跟水果 好又多商品陈列一般人所需的生活用品都可以在店内找到 有专门负责摆放商品的店员 7 商店采购与存货对比 华荣超市选择供货商 向全市分门店供货 但是需要收取供货商的进场费用以及店庆费用等等 7 商店采购与存货对比 好又多商品采购流程 为配合公司的快速发展 好又多将会让更多的供应商在与公司的合作中达到双赢 中博会在广州召开 为好又多提供了一个与全国中小企业交流的平台 大大降低了公司的采购成本 他们将针对目前自身实际情况以及新产品行业是否能够引导消费方向来决定所购商品 其涉及范围几乎包括超市内所有的销售产品 7 商店采购与存货对比 在确定商品的前提下 好又多将优先同工厂 分公司 产地 总代理等供应商合作 以求通过减少流通渠道来降低商品成本 为消费者提供 天天低价 的商品 针对主动要求合作的厂商 综合考虑厂商的合法性 产品的综合性以及预测与厂商合作后活动的支持力度来决定是否引进或者何时引进 对于要引进的厂商 双方应进行多次沟通 以扩大共识 也可进一步相互了解双方的公司规模 效益以及发展前景 分析产品的零售前景 了解厂商在所辖范围里与其他卖场的合作情况 7 商店采购与存货对比 好又多公司首先会根据厂商提供的商品进价和建议零售价 通过自身先进的资讯系统 充分了解产品在生产 流通 销售等各种费用 提出合理的进价 这样可以避免供应商因为信息的不对称而导致产生不合理利润 达到公司为消费者提供价廉物优产品的目的 其次 双方要定好付款条件 结算方式 送货条件等合同相关细节 在双方友好协商的前提下 厂商给予好又多公司适当的促销费用 以求提升双方的市场份额 达到双赢 7 商店采购与存货对比 新品进场后 厂商要向好又多公司提供产品 好又多公司则按照公司要求给予付款 同时好又多公司还会不定期将厂商所提供的产品提请国家相关部门进行抽查 以维护消费者的合法权益 在合作的过程中 随时了解厂商的需要和市场上产品的变换 做到不断改进 加深双方合作信用度 促进双方得到更大发展 7 商店采购与存货对比 好又多超市成本控制好又多超市是非专业型超市 经营的商品名目繁多 品种涵盖范围广 服务对象为广大消费者 主要满足于消费者一站式购物的需要 经营特点就是薄利多销 毛利率一般控制在3 8 之间 因此采购成本一般占好又多超市商品成本比重的90 以上 居最突出的位置 采用低价策略是好又多连锁超市经营的一种重要手段 低成本 低毛利 低价格 是该超市的经营方针 而且超市由最初的 营采合一 模式转变为现在 营采分离 模式 即采购管理 商品品项管理等职能已从单个的门店中分离出来 对采购工作进行了集中管理 采购批量大具有较强的议价能力 能争取到非常优惠的采购价格和政策 同时好又多超市有着自己的商品采购部进行统一的采购 负责采购的商品由于单品采购量非常大 厂商提供的折扣比中小型采购商要大得多 因此有时商品定价可能比进价还低 7 商店采购与存货对比 好又多超市成本控制的优势主要体现在采购环节上 它既有自己的商品配送部门 统一对各分店进行配送 又有良好的物流成本控制 好又多在物流管理方面具有自己独特的方式 对库存基本上属于分权管理模式 权限下放到各分店 由采购部统一决定采购活动 有着较大的自主权注重培养专业的采购队伍 8 商店定价对比 好又多与华荣定价的比较 对于好又多采取的多种营销活动 吸引了大部分顾客关顾 而华荣好又多的竞争趋于明显和公开化 两家超市都采取了不同的营销策略来吸引顾客群来维护自己的营利 定价是重要的方面 以及为了让自己对市场有一个具体的认识和作为消费者能买到高性价比的商品 两家超市都有自己的策略 8 商店定价对比 好又多与华荣定价的比较 通过在两家超市的走访 在部分生活用品和食品的货架前观看其价格并记录 发现其价格存在很大的差异 同时我们发现超市物品货架摆放有一定标准和规律 也发现软饮料和奶制品的包装存在一定技巧和学问 8 商店定价对比 好又多与华荣定价的比较 一 价格方面部分商品价格对比表 此处链接 通过比较 不难发现同类商品中 华荣超市的大部分物价比好又多超市的高 就调查的商品中差价的幅度在0 1 2 0元之间 但不是绝对的 大部分差价在0 5元以内 在市场营销学中价格政策是4P政策中最灵活的也是最引起消费者关注的因素 针对不同的消费主体 好又多超市打特价的商品也涉及不同种类 另外 我们发现好又多超市的商品没有会员价 会员卡要身份证和电话帐单 而且需要钱才可办理 只是可以享受特价产品 以此可以留住自己的老顾客 8 商店定价对比 好又多与华荣定价的比较 经分析发现 好又多超市以促销价吸引顾客出售商品不难逃出营销学中定价策略 好又多定价的一些策略 a 折扣定价策略b 心理定价策略 如尾数常见的0 99元而不是整数 c 差别定价策略 如会员价 产品地点 产品形式 销售时间不同 d 产品组合定价策略 如雪碧橙汁组合9 9元 降价的主要原因有 a 生产能力过剩 需要扩大销售b 在强大竞争力下 企业市场占有率下降而对于华荣的话这些稍微欠缺一点 还有待改善 商品定价对比 建议总结 Proposals 9 商品促销对比 好又多超市促销手段多种多样 比如第二件商品半价这一促销手段在便利店用的最多 而现在在好又多 也经常在使用这一促销手段了 9 商品促销对比 销商品的结构安排 海报商品70 推荐商品和新品上市20 会员独享商品10 在各个品类空间 有这些促销标识的商品单品数大约占总商品数的10 20 这样的一种结构安排 显然对于商家来说是非常有利也是投入产出比比较高的 其实 日本的零售业促销也有类似的结构安排 在促销品中 惊爆商品 一般都是低于正常进价成本的 大约占5 10 比较有吸引力的促销商品再占20 左右 剩余的70 则是一般促销商品 或者打折力度不大 或者商品本身就不是热销的商品 这样形成的 促销商品方阵 既可以有姚明这样的旗手吸引众人的目光 又有前排的有实力的 运动员 继续留住顾客的目光 再加上后面庞大的方阵队伍 形成一种总体气势 最后的促销效果一定是投入相对较少 而产出却是比较大的 商品促销对比 充分利用好堆桩的空间 在每一个堆桩的周围 陈列着该商品的组合或配套商品 而这些组合商品中又以定牌商品为主力 有力地体现了好又多的竞争优势 洗衣粉 惠宜蓝宝洁厕剂 樟脑片剂 牙膏 纸巾 化妆品 卸妆棉与洁肤棉 这样一些商品组合 通过促销品 无意 中带动正常品的销售 既不会引起顾客的反感 反而因为关联度高 使得顾客购物更加方便 而深得顾客的喜欢 只是这关联商品的选择 一要靠经验 就是来自于生活中的直觉 二要靠数据挖掘技术在零售业的有效应用 倘若我们的门店卖场能够多挖掘出一些象 啤酒与尿布 这样的经典的关联关系 那么这种润物细无声式的关联促销陈列就会非常有效果了 9 商品促销对比 杂货摊 文具 日用品 周围吊挂定牌商品 一进卖场 沿着长长的 拥挤的通道 一边是货架 一边是形如摆地摊般的文具 日用品的堆桩了 不讲究外形 图个实在 堆桩 会员商品打头阵 促销品降价幅度在3 10 10 20 20 以上这样几个区间不等 从顾客在这些堆桩周围所形成的选购氛围来看 这些堆桩对于顾客的吸引力还是不错的 推车 比购物篮子略大 这个门店的推车也很广州化 采用的是那种一只购物篮正好放下的那种小型的推车 这样与卖场相对拥挤的环境正好匹配 同时 推车的普及又可以避免顾客因劳累而放弃选购更多的商品 从而影响客单价 可以确保一定的客单价 我看到国内有许多卖场往往在这一细节上有所忽略 白白丧失了一个低成本增加客单价的好机会 9 商品促销对比 席卷天下 绿竹装饰 凉棚 席子包柱 货架上方KT板全用江南的竹林图片来装饰 整体的效果还不错 至少是置身其中 对于竹席 竹枕 竹垫等的亲切感 你是无法拒绝的了 9 商品促销对比 商品促销 华荣超市每月都会更新新产品的推荐 除了一些即将过期产品推出特价之外不打折 价格比较高 并且很少有优惠活动 好又多优质服务更贴心 华荣 顾客满意第一 营业利润第二 好又多在进一步提升服务品质方面也是下了一番功夫 1公里送货服务 只要顾客住在好又多超市周围一公里以内的范围 购买超过20公斤大米 面粉 含20公斤 或购买超过10升油 含10升 或一次性购买超过200元人民币