保险如何开拓准客户.ppt

课程大纲 1 客户开拓的定义2 准客户开拓的重要性3 准客户应具备的条件4 准客户开拓的主要方法 准客户开拓 什么是准客户开拓呢 准客户开拓定义 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象 简单而言 到哪去找人 用什么方法找人 准客户开拓必要性 准客户的开拓好处 能给我们带来源源不断的客户是持续进行销售工作的保证是获得优异业绩的重要前提是奠定寿险事业成功的主要因素 拥有20目标客户个以下的客户时 随时可能脱落 干不下去拥有30 50个目标客户时 勉强维持拥有60 80个目标客户时 心中不慌拥有100个以上客户时 轻松签单 拥有200个以上客户时 签单手软 目标100 的成效 签单就是量中取胜 量中求质 准客户开拓对业务员的意义 有事情做有地方去有人拜访 准客户是营销员的宝贵资产准客户开拓决定寿险事业的成败 寻找准客户 从现在开始 准客户开拓 准客户要具备哪些条件呢 1 认同人寿保险的人 保险理念强的人 2 特别孝顺的人 有责任心 3 经济比较宽裕的人 不差钱的人 4 非常喜欢小孩的人 舍得在孩子身上花钱的人5 有责任感的人 知道家庭风险需要规避 6 筹备婚事或刚结婚的人 即将面临家庭责任一系列 7 夫妻感情好的人 舍得为爱付出 夫妻互保 8 喜欢炫耀身份的人 用保险彰显尊贵身价 也不差钱 9 理财观念很强的人 保险理财的法律功用 10 注重健康保障的人 高额重疾险 11 创业不久风险高的人 需要用保险来转嫁财务风险 避免债务压力 12 家中刚遭变故的人 知道保险是如此重要和迫切性 13 家有重病或久病不愈的人 健康重要感同身受 14 最近刚贷款买房的人 保全自己保全家庭16 在效益良好的企业里工作的人 不差钱 素质高 转介绍圈子好 哪些人可以成为你的准主顾 可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒 准客户开拓的方法 缘故法转介绍法陌生拜访法 寻找准客户的方法 一 缘故 业务员最容易也是最高效的开拓方法 缘故客户的来源 同学同事同乡同邻同好亲属其它熟人 准客户开拓 缘故法 什么是缘故市场开拓呢 就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 邻居或曾同乡者 休闲旅游之伙伴 有组织之团体 业务或生意往来对象 工作或服役认识之对象 求学进修认识者 家属亲戚 认识且有交情者 乡亲 同好 同学 同事 消费 社团 亲族 朋友 我 客户来源图 五同 牢记 同学 幼儿园 小学 中学 大学 EMBA 各类社会培训班 社团组织等同乡 老乡 老公老婆的老乡 老乡商会等同事 新老同事 老公老婆的同事 亲朋好友的同事同好 寻找相同爱好的 培养相同爱好的同宗 共同姓氏的 有族谱关系的 什么缘故都没有呢怎么办 请记住 眼睛见到的 看到的 觉得能成为准客户的 只要想发展 能点头微笑的 经常见面的陌生人 可以想办法搭讪说上话 建立起关系的所以说 你只要有心 缘故无处不在 举例说明 缘故 无处不在 应有尽有 比如 1 邻居 对门 上下楼的 隔壁楼的 隔壁小区的 2 消费关系 洗头理发的 做足疗SPA的 去家门口小店的 经常去吃饭的饭店的3 通过小孩关系认识的人 幼儿园孩子家长圈 陪孩子参加培训班家长们 和孩子去玩耍场地遇到的家长们4 从配偶的社交活动中认识的人 老公老婆的五同等等 开拓缘故市场的优势 容易被接纳 可增强自信心了解客户情况 资料收集容易诚信度高 成交率较高适合新营销员积累销售经验可以帮给新营销员介绍客户 开拓缘故市场的理由 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢 你的朋友如果购买保险 谁能为他提供更好的服务呢 假如风险降临到你的朋友身边 他却因没有保险保障而陷入困境 做为寿险营销员的你 感觉会怎样呢 缘故拜访的最大障碍在哪里 1 害怕拒绝 没面子2 觉得是在乞求保单 怕亲朋好友认为赚他的钱 心态技能 不知道如何开口谈保险 怕亲朋认为赚他们的钱 你是在赚亲朋好友的钱吗 保险的意义与功用 好东西要与大家分享 和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐 他就不会买保险了吗 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障 首先照顾好我们身边的人 保险是真正的友情 保险是生活必需品 人人都需要的 他们更信任你 你是真心真意的为他们好 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务 用积极的心态面对缘故 如何开口跟缘故谈保险 要领 多听 少说 多发问 告知的技巧 业务员 我现在保险公司工作 你觉得好吗 准客户 好 业务员 为什么 业务员 我现在保险公司工作 你觉得好吗 准客户 不好 业务员 为什么 发问的技巧 业务员 请问你对保险的看法如何 请教的技巧 业务员 我刚进公司 正在参加培训 让我先给你讲讲 你看我讲得好不好 也能让我不断提高 您从零开始创业 现在已经非常成功了 我现在也进入了一个新的行业 能不能请教一下 如何才能成功 缘故拜访的流程 提前演练 告知对方自己从事保险工作 简要介绍保险好处 传递信心 缘故开拓的方法 整理人脉 列名单 P100 拟定拜访优先顺序 P100 缘故约访电话约访准客户 填写计划100 通关事项 38 缘故市场的通关话术 王兄 你跟我是好朋友 假如我不告诉你投保的好处 那也不合乎做朋友的道理 所以我暂且把你当做外人 说明一下 我说的话不中你的意 或者你认为不必要 当然你别客气 尽管拒绝 我对别人说什么 更有义务让你参考参考 如此而已 王兄 你可能不知道 现在我们公司的业务发展很好 每天都有人在买保险 每天也都有人得到了理赔 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了 何况是你呢 通关事项 39 缘故市场的通关话术 王兄 我刚进入太平保险公司 我觉得人寿保险真的很好 但我不知道自己适不适合这一行 不如这样吧 现在我就把你当作客户演习一下 您觉得我讲得好吗 对方回答好 既然您都觉得好 请在这儿签字 对方回答不好 直接进入拒绝处理 寻找准客户的方法 二 转介绍来源 无尽的联系 保户朋友亲戚影响力中心 转介绍是最直接方便取得客户信任办法 推荐介绍的来源 已经成交客户未成交准客户陌生推荐人影响力中心 建立转介绍中心人条件 非常认同保险的人人际关系很好的人职位高的人非常喜欢你的人 陌生拜访 寻找准客户的方法 三 写字楼 商铺 社区 各类商戶 各类名冊 随机拜访 新婚市场开拓法 一 步骤分析 1 注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料2 拜访新人的双亲3 建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4 索取新人住址 蜜月回家日期 工作等资料5 择日拜访新人二 说明 新婚关系的建立 便是一个新的小型社会发展的开始 对于保险销售的拓展而言 这正是最富潜力的市场 小家庭建立之初 必得为其将来经济前程作一番长程计划 及时灌输其正确的保险概念及保险利益 必然深受小俩口的欢迎 但是 直接拜访小俩口 稍有冒昧 因此技巧地利用父母关爱子女的天性 先拜访新婚夫妇的父母亲 无形中必然又获得一位最具说服力的盟友 训练班名单 一 步骤分析 1 透过各种管道取得旅行社 学员训练班 工商名录 同学录 公司职员名录等名单 2 电话约访二 说明 在毫无头绪之下 收集各种名册名录 不失为开发客户的好方法 尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册 更是很有利的开发工具 日行一善 一 步骤分析 1 立志每日做一件好事 如搀扶老弱过街 让座老弱妇孺等等 2 掌握受助者的个人资料3 再追踪二 说明 助人为快乐之本 行善是一种美德 每个人都应心存行善之心 而如果能将行善 助人与销售工作结合 作为推销保险的诱因 自然可喜 不过做法不应太过现实 以免引起反感 休闲活动开展法 一 步骤分析 1 至少培养一项兴趣2 参加休闲活动3 认识同好者二 说明 忙碌的社会里 每一个人都应培养出自己的兴趣 否则生活就毫无生趣 因此 即使您是一名工作繁忙的保险销售员 也应拥有个人的休闲活动 而如果能籍参加活动 如钓鱼 保龄 唱歌等认识到共同嗜好的人 然后从中进行销售工作 必能收到意想不到的效果 中途拦截法 一 说明 保险行销人员除了正常的行销网路外 亦可能不经意地在邮局 医院体检处 银行等处 发现可能有投保意愿的人 而这也是您在潜在的寿险市场中 发挥中途拦截法的时候 向特定团体作重点攻击 一 步骤分析 1 热心参与各种和自己有关的团体活动 2 了解团体中每个人的现况 3 在聚会时自我介绍 广结善缘 4 伺机找寻开发对象 二 说明 利用自己已具备初步人际关系的团体 如同学会 孩子的家长会 宗亲会 同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动 进一步熟络拉进彼此距离 再针对其家庭状况销售保险 以 关怀 为出发点 多多关心他们的生活情况 通常此举可打动他们的心 接着您便可伺机向此推介保险了 乱石打鸟法 一 步骤分析 1 准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM2 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二 说明 乱石打鸟 必有一中 形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法 主要在达成普遍性的宣传效果 DM若有千分之一的回收率 那就成功了 投递时 请注意社区平均生活水准 选择相宜地点 这些都与回收率高低有密切关系 而这些主动与销售人员接洽的人 可以肯定是您的准客户 管区开拓法 一 步骤分析 1 选择固定区域 如收费区 老式社区 2 勤于走动 让住民都认识您 3 找出此区域具影响力的人物 4 拓展人际关系层面 二 说明 用警察的 管区 概念 将区域划分为自己的行销势力范围 可达到一网打尽的效果 如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手 这些社区因早已建立浓厚的社区情感 只要能多跟此区域一些具影响力人物接触 例如邻里长 村长 热心居民 藉由他们的协助 就能很快扩展行销势力范围 特定行业开发法 一 步骤分析 1 选择某一特定行业 2 研究该行业的特性 人员分布状况及近年的景气趋势 3 取得该特定行业的名单 4 进行开发工作 二 说明 以一专业职业作为行销路线 较能收到凝聚的功效 但您事前得下一番功夫 去了解您选定的行业特质 如果您所选定是纺织业 造鞋业等夕阳工业 千万不要在老板面前乱捧 纺织业景气多好啊 糟这句话可能就断了您开发的后路 相反 您应事前了解这些行业动态 使用正确的沟通语术 取得信赖 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性 权威性的人物 诸如塑胶工业的忘永庆 食品业的高清愿 当然 您必须针对行业成员的特性及需要设计保单 诸如纺织业 成衣业 电子工厂女性员工比例较高 她们需要什么 而危险性高的钢铁厂 营造业 拆船厂的员工 又需要什么 买卖互换法 利用购物为诱因 一 步骤分析 1 选择地缘性商店2 每天固定上门买东西3 了解商店老板的背景资料二 说明 长期以购物为由 与商店老板或店员建立友好关系 进而以消费者身份 要求对方也能购买保险 展览会保户搜集法一 步骤分析 1 要求自己参观各种展览会 2 选择参观人数多的商品展览会 3 选定摊位上前确认有关的商品问题 4 掌握此厂商的背景资料 二 说明 藉商品展览会寻找特定对象 这类的商品展览 聚集许多家厂商参展 而他们也都欢迎参观人士前来询问 所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题 尤其是一些较少人参观的摊位 开发陌生准客户的方法与技巧 第一招 寻找共同点 一个人的心理状态 精神追求 生活爱好等等 都或多或少地要在他们的表情 服饰 谈吐 举止等方面有所表现 只要营销员善于观察 就会发现与陌生人的共同点 或者是都爱好读书 或者都爱好旅游 或者都喜欢足球 或者有共同的经历 提供一个简单的方法 营销员不妨可以问一下准客户的教育经历与家乡 肯定会有惊喜 要么就是老乡 要么就是曾去过对方家乡 要么就是在谁家乡上过学 还可以问一下对方曾做过的工作 也许正是自己曾做过的 大家交流起来 就越聊越投机 第二招 主动打招呼 营销员和陌生人交流 首先应开口讲话 打招呼 主动开口 体现营销员的素质 让人感到了营销员的热情 有些新人可能会感到不好意思与陌生人打招呼 其实平时坐车 坐地铁时多练习 要相信绝大多数准客户也会有礼貌的回应 营销员可以以招呼开场 询问对方籍贯 身份 从中获取信息 或者通过听说话口音 言辞 侦察对方情况 有的以动作开场 边帮对方做某些急需帮助的事 同时了解对方情况 打开交际的局面 第三招 适当的赞美 营销员与陌生人交流的另一绝招就是学会赞美 只要这种赞美不是因为对方另有所图 都会让我们感到骄傲 即使是这种赞美可能超过了应有的程度 人们喜欢被赞美 是因为觉得自己的选择和努力都得到了肯定 同时会对赞美者产生较强的好感 这种好感会让双方的交往持续升温 赞美是一份双向的礼物 对赠予者及接收者均有益处 得体的赞美能与陌生人拉近距离 缓解压力 提升情绪或巩固交情 赞美要真诚 假意赞美很容易被识破 并破坏他人对你的信任 赞美要具体化 这道砂锅味道太棒了 好过 你是一个很棒的厨师 赞美不要进行比较 绝不要将某人的成就与他人作比较 赞美需符合情景以及赞美者和赞美对象的关系 第四招 多关心别人 营销员在与客户交往时 可以多注意关心客户所需 往往很容易拉近双方距离 如某营销员在坐地铁时听到一位陌生人打手机和别人聊天时说很担心孩子的学习成绩 于是在其打完手机后主动与陌生人谈起自己认识很多不错的优秀老师 费用也不高 这位陌生人很有兴趣 于是一来二去 也就成为这位营销员的客户 第五招 要向细节挺进 营销员必须掌握的另一个技巧 就是不懈地向细节挺进 这个聊天的技巧和创造优秀文学作品的技巧是一致的 如营销员在见到陌生客户交流时 不妨多追问细节 从细节中找话题 一般情况下可以用5个W加一个H 多问Who Where What When Why以及How 聊天的时候 不仅要对方乐于交待5个W和一个H 自己也需要不断自我爆料才行 这一招需要反复练习 并有意识将一些交流内容细化 也可以在细节中讲一些有趣的事 这样双方交流起来会感到非常愉快 值得注意的是 与陌生人在初次见面时