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定格高端客户 开发高端客户现如今，随着市场竞争的日趋激烈，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发好了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头了。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没做好定位。大凡成功人士均不太固执，他们有社会地位，有一定的交际圈，毕竟“物以类聚，人以群分”。有实力投保，大都在自己从事的行业比较专业，专业做得也比较成功。融入客户的关系轨道高水平的专业人士，往往对专业人士比较认可。任何在自己行业比较专业成功的人，他们都会认可。但在保险营销这个行业，堪称保险专业人士的人应该说是凤毛麟角，不少代理人以代理的角度思考问题，以大额保单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。把自己定位为代理人，只会思考代理业务。但如果站在客户的角度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己进行专业化服务：打官司要找好律师，看病找名医，办保险，就得找保险资深专业人士，不仅在这个行业有水平，有影响力，而且善于为我量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己在专业上还需多少知识与技能需要提高、充实？让自己为高端客户服务具备资格。找准自己的客户群体高端客户一般分为：国家公务员，企业中高层管理人员，中小型工商业主。每种不同的群体都有他们较为相似的特性。中小工商业主：头脑灵活、走南闯北、见识精明，风险意识强，但生活、事业缺乏风险管理规划。挣钱不易，对金钱易于斤斤计较。因忙碌而没有时间考虑保险。专业人士：律师、医生、美容师、会计师等等。专业细致，时代观念强，较易站在行业前沿看问题，受时间、精力限制无暇深究保险，但愿意了解后才敢投保。企业白领：收入高、竞争压力大、不稳定、有闲钱、投资意识强、求回报高。以上种种，往往十分注重时间和专业，尊重其他行业的优秀成功人士，注重交际圈内的信任度。如果以普遍的方式展业，肯定有难度。应该从该群体必须的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同不同险种可帮助客户解决不同问题。越是高端人士，在交际或对他人的认同上都有一个过程。代理人应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体。在某个群体中产生一定影响力，使自己在接触之初就会使客户产生依赖感。这样，客户群体就成为自己常挖不尽的矿藏了。比如律师和医生，使两个较为难成交的群体。律师：法律意识强，接触各类案例多。接触律师，首先从律师强制责任险及近期强制三者险切入，使律师接受“三者险是保他人，什么险保自己？”随即以侧重投资与保障功能的险种结合，使律师接受“你的专业是为客户解决法律问题，我的专业是为您解决保障与理财问题”。医生：许多医生一看条款就不愿办保险了，认为条条杠杠限制多，一旦患病，不一定理赔。在这里首先应该解决医生的一个错误观念，保险分为好多类，就如不同的治不同的病一般：投资类保险帮客户理财，大病类保险是帮客户一旦在患重大疾病时的救命金。尤其是大病类险种，宜从客户的病人谈起，谈大病发生几率，谈重病险的功能，谈保险的保大