营销案例集锦.docx

营销案例集锦（第一期）一、扫街营销11、安远乡镇集市扫街案例站在客户角度与客户沟通，捕捉客户需求推荐合适产品12、赣县城区扫街案例扫街的宣传效果更深入人心3二、集团驻点营销41、大余工业园驻点营销热情主动服务，挖掘客户需求，推荐合适产品42、上犹工业园驻点营销与竞争对手唱对台戏，在产品、宣传、现场氛围取得优势5三、社区驻点营销71、【精】大余宽带小区营销借助物业力量推广宽带7一、扫街营销1、乡镇集市扫街案例站在客户角度与客户沟通，捕捉客户需求推荐合适产品案例一地点：车头镇龙竹村分析：龙竹村也是车头生活水平较好的村，那边更有消费群体经过：三个片区人员，带好宣传彩页，空卡，大屏机，无线座机，复印机出发。场景2.沿着下去，看到了有四个人在那聊天，我们主动走上去，先是介绍下我们是移动的，并询问下这边你们信息好不好，有没有用移动不方便的地方等，与客户拉近距离，这时有客户有个30多岁的客户就问我：你们不是有冲话费送手机吗，我用了5年移动的，也没得到什么实惠。这时我就细心的跟他解释，我们有老客户免费送手机的等活动，并叫他拿现在用的手机给我看看，那客户用的是诺基亚2310且很旧了。这是我就跟他说：现在我这预存200送大屏手机是一台，还有200话费呢。这时他叫我给手机他看，我就给他看，并说这手机较时尚，外型好看，可以上QQ上网资费等情况给他讲了。这这时旁边有人问我：万一没话费反呢。我又跟客户做好解释说：你一办理进去就收得到短信啊，你每个月去冲话费时那话费单能看得到的。我们这又不是跑江湖的。手机有问题还可以一年内保修。业务发展：通过我们用心的与客户沟通，那客户最后办理了一台大屏机沃歌一台。这一下午我们的办理了：一台无线座机，二台大屏机，放号二个，加入惠农网5个。小结：发现了潜在客户，要自信，用心去与客户沟通，站在客户的位子上去帮他想问题，在与客户讲话时，要把握话里的意思。且要捉住给我提供的信息做为新的入口，引导客户。且工作之余，多与当地人接触，你会发现这周围的面孔，会熟悉的多起来。案例二：背景：城区营销中心人员进行扫街营销分析：选择了一个乡镇赶集日且商铺较多的主街道，营销主推产品：宽带和农村大屏手机过程：和两名营销中心的同事，拿了几台大屏手机、打印纸宽带登记表、宽带宣传资料以及手写海报出发。场景1：到达圩镇某指定专营店门口，摆出一张折叠桌子，桌子上面摆放一些小礼品、大屏手机，以及手写海报，为了方便客户过来咨询以及引导前去该指定专营店进行办理业务特留下一同事守候在宣传现场，然后我和另外一个同事带着宽带宣传资料和大屏手机走访商铺。走访到一家肥料店，店主当时在忙着接待买肥料村民，而门口坐着一群年纪约四五十岁左右的村民在打牌和喝茶。我们转而上前向这伙人大声说：老乡们看一下，名牌手机不用钱了。村民看到我们如此的说法，大家都停下来打牌，询问我们怎么回事。我们马上先让他们体验一下手机，同时让他们拿出自己的手机相比较，村民觉得屏幕大小还行、字挺大、声音也比较响亮，最重要的是不需要换号码，村民们都拿着手机在讨论纷纷。于是我们运用以前邀请的路演队的专业说法，最后我们说前三名办理的客户可以享受赠送移动公司精心准备的精美礼品一份，想要办理的朋友可以到我们的宣传现场直接登记办理，这时有几个村民陆陆续续到我们的宣传桌咨询了解，守候在现场的同事耐心的向客户介绍手机的有点以及优惠的活动政策。场景2：我们把前来咨询的客户交给在那守候的同事，我们继续走访商铺，走到一家卖摩托车的店铺，此时看到一青年在玩电脑，我们拿出宽带登记表进行咨询该店主现在使用的是电信的宽带还是移动的，什么到期，办理宽带的价位，通过了解，该店办理的是电信宽带到期时间7月份，当时是花了800多元，我们把移动宽带宣传资料拿出来，首先吸引他的是我们的价位非常的优惠，该店主还说本来他家办理的宽带就很少使用，一般是小孩上学放假回来才偶尔用，方便查询下资料，一年花个800多挺浪费的，听他这么说我就问你一个月手机消费大概多少钱？如果可以消费到99元宽带免费送呢，经过将近20分钟的交谈，他表示到期后第一考虑办理我们的宽带，我们把登记好的客户详细资料交给该乡某指定专营店进行跟踪办理。6月26日该店主成功办理移动月消费66元移动宽带15元每月活动收获：2个农村大屏手机、1个宽带小结：根据和客户的对话找出客户实际心里需要，耐心解释以及提前做好准备，我们也就可以成功推荐业务2、扫街案例扫街的宣传效果更深入人心公司要求我们利用双休日去进行扫街。有许多新同事听到扫街这个词都理解为带着扫把去扫大街，把大街的卫生搞好呢。后来我们就把扫街的隐藏含义告诉了新同事。我们按公司安排两三人一组，分路段进行扫街。用一个环保袋装着无线座机和宽带的宣传单，以及两台无线座机。一边走一边向路边的人群发放宣传单，并且每个店面都进去，发放宣传单，特别是进行口头宣传我们的无线座机和宽带业务，把我们的优点口口相传给遇到的人们。有的本来就需要办理宽带和无线座机的就立即办理了，有的是听到我们的宣传心动了，只是因为之前不知道有这些优惠，也立即办理了。但更多的是说知道这此信息，但暂时不需要，以后会考虑办理，我们就把我们的名片给他们发一张，方便以后联系。这样一天下来，我们组上成功办了两个宽带、一台无线座机，预约受理了一个宽带，发放了几十张名片。就在我们拖着疲惫的身体回办公室的楼上恰好遇到我们曾经理下楼，他关心地询问扫街战况如何。听了我们的简单汇报之后，他很高兴地说：“好，不管有没有办到多少业务，即使当日未办理也达到了宣传效果，让客户知道我们有什么业务，都有哪些优点，日后有需要他们就会来找我们，不会只知道对手的东西。”领导的一句话让我们所有的辛苦都觉得有意义了，顿时觉得轻松起来。二、集团驻点营销1、工业园驻点营销热情主动服务，挖掘客户需求，推荐合适产品背景：集团客户部驻点营销分析：选择一个人数多、捆绑率低的工业园区工厂，客户可能会有预存送机、包年无线座机、低端机和宽带的需求。时间：具体了解到工厂发工资的当天上午的快中午下班时间过程： 和两位部门同事，带着不同档次的智能机、无线座机、低端机、存送话费宣传资料、宽带宣传资料、帐篷、横幅，在工厂食堂门口提前布置好。场景1： 12点下班了，一群女工从车间下班出来了。对于这类客户群，我们几个商讨的结论这是一群“家庭主妇、节约型” 客户，可以重点推荐包年无线座机及低端机活动。我们主动开口跟工人们说“大姐，有优惠，过来看看”，一个30多岁的阿姨被吸引走过来了。阿姨开口问“你们这有什么活动啊？”我们主动推荐了无线座机和低端机，告诉阿姨无线座机打电话只要6分钱/分钟，阿姨听了很动心，说家里的固定电话每个月月租好贵，每次给外地的女儿打长途电话都好贵。我们还告诉阿姨，到月底的时候可以到电信营业厅把固定电话销户；而且移动无线座机是300元打5000分钟，没有月租的。阿姨拿出300元直接办了一台，我们告诉阿姨，这台无线座机目前手机卡是没有激活的，我们马上打电话叫同事开通就能打电话了！阿姨拿着座机和我们赠送的洗碗布高高兴兴去食堂了，还说会跟自己的姐妹宣传。场景2： 几个年轻的小伙子下班过来食堂准备吃饭，凭感觉，这是一群“爱玩”的客户，可以推荐智能机及宽带业务。有个小伙子看到我们帐篷的横幅上的手机图片，问我们有没有联想A668t手机。我们告诉客户有手机，并且拿出一台样机给客户演示、试用。小伙子拿着手机在切水果，感觉玩游戏还是很流畅的；又退出游戏，打开了UC浏览器，看了下NBA新闻，基本是一点就能打开网页。小伙子问我们手机的价格，我们先是询问了客户的号码，然后打电话叫同事查询客户的最低消费，发现客户每个月打电话比较多，每月消费都有100元以上；于是告诉客户现在搞活动，一次性存1090元话费就能得到一部联想A668t手机，每个月最低消费98元，前23个月每个月返还40元，最后一个月返还170元。小伙子考虑了下，拿出钱说买一个。我们立刻打电话回去叫同事录入手机，然后把新手机和我们赠送的手机贴膜给了小伙子。收获：3个低端机、1个宽带、2智能机小结：分析客户需求，“见人说人话，见鬼说鬼话”，及时发现客户需求，从而更好的销售我们的产品。2、工业园驻点营销与竞争对手唱对台戏，在产品、宣传、现场氛围取得优势目的：工业园各个企业开工，新进了大量的工人，为了抢先占领扩大市场，主动出击宣传业务，达到全面宣传移动业务的效果。过程：集客部四人加上片区两人，分成两个小组，兵分两路到每个企业内部进行驻点营销，我们主要是利用企业员工下班就餐的时间，集中在食堂门口或工厂门口集中宣传并办理业务。竞争：第一天，他网公司的客户经理也在驻点营销和宣传，我们的策略就是他们的人在哪个企业营销，我们也到该企业营销，因为这样做不但可以起到宣传的作用，还可以削弱对手的宣传力度，通过产品的直接对比，和市场口碑的影响，最终我们的宣传点有点门庭若市感觉，他们的宣传点有点作陪的意思。经过三天的正面竞争后，他们的人员就撤离了工业园。场景一、在某企业，因为是第一次去，头一天就跟他们的公司领导沟通了下，并请他们帮忙告知员工，我们第二天会到公司摆摊设点办理业务和搞优惠活动，当我们按照商量的时候到达他们食堂门口的时候，已经有些人在那等我们了，所以我们在那一次取得了不错的业绩。场景二、天气下雨，我们兵分两路，我们这一小组去了一个比较小的企业，并且也是新入园的新企业固然人就比较少，我们铺了些新卡过去后就离开了，刚好接到我们另一个小组的电话，他们的人员忙不过来，叫我们过去帮忙，在那短短的午休两个小时，我们两个小组集中火力忙了个不停。场景三、在一个稀土公司，这家企业的手机都是公司统一报账，但是领导跟对手的人比较亲的关系，所以全部的人使用的是他网的手机，我们开始在讨论是否要去驻点营销。最后决定去，并且要有准备的去，我们先分析他们的情况，人员大多数是老员工，比较稳定，并且大部分人都是用的低端机，