销售顶尖的态度.doc

销售顶尖的态度1、寻找动力源泉的态度，永远向上的精神。2、自我肯定忠实的态度，自我改造的精神。3、拥有成功渴望的态度，积极行动的精神。4、平和塌实的阳光态度，坚持不懈的精神。威廉丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员，你有没有向上精神。成为顶尖销售人员的自我肯定。成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。销售获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。你不忠实于自己，不做客观环境下的自我改造，你会成功吗？成为顶尖销售人员的成功渴望。什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。失败没有关系，调整好自己再来，一定还有机会，如你因几次挫折就丧失了行动力，所有的机会就不再垂青于你。成为顶尖销售人员的坚持不懈。在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。平和塌实的人生态度，是你坚持不懈，走向成功的必然。最后还要强调一点的是：用目标、方法、行动力来变谋求成，以激情，勇气和责任终成大道。 成功销售的10个绝招1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。 2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。 4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。下一个乔吉拉德就是你：顶级营销人才的四项素质不论身处什么样的境况，也不论遇到多少次挫折，对于拥有良好素质的营销人来说，他们始终相信的是：没有失败，只有暂时停止成功。 一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得养家糊口都成问题的男人，一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，但是他依然执着地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。 一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了他就是世界头号营销大师乔吉拉德。 作为一名受过生活最残酷磨练的人，乔吉拉德对如何从零起步、成长为一名优秀营销人员有着深刻的理解。他相信每一个人天生都做营销的潜质，每一个人都可以成为一名优秀的营销人，而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质、激发这种潜质、发挥这种潜质。 营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论，但是当我们回顾许多伟大的成功者的人生历程时会发现：每一名成功者都是天生的营销大师，无论他们从事何种工作、无论他们的生命起点是如何之低，出色的营销才能帮助他们的事业腾飞发展松下幸之助向世界成功推销了日本产品的新形象、比尔盖茨向世界推销了一个个人电脑进入千家万户的梦想。 从松下幸之助、比尔盖茨、乔吉拉德，再到其他成功的营销大师，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们生命底色中，有某些素质是与生俱来的，那就是作为一名优秀营销人的四大优秀素质。正是这四大素质使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。 素质一：自我认知力对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。 认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己，无疑是一种出色的能力许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。 在这个浮华喧嚣的社会中，自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。 华人首富李嘉诚早年生活艰苦，经历过无数磨难。少年他曾在香港的茶楼里做侍应生。虽然身为侍应生，但李嘉诚有种强烈的梦想：就是要成为一名实业家。可是，像他这样没有后台、没有本钱的人，该怎样才能投身实业呢？ 自小早熟的李嘉诚对自我有强大的认知能力，他相信自己有做销售员的潜质，而且做销售员可以为自己更快积累资本成就实业家的梦想在这种强烈自我认知引导下，17岁的李嘉诚大胆地迈出了新的一步，他辞掉了茶楼里的安稳的工作，成为一家塑胶厂的推销员。 在辛苦的推销生涯中，尽管经历种种艰苦困厄，但李嘉诚毫不退缩，因为从17岁那一年他就深刻认识到自己的定位与能力，他相信自己的判断，相信自己凭着自己的潜质终会成就一番惊人事业。 李嘉诚的成功，虽然有机遇的垂青，更多则是他强烈的自我认知以及不懈的努力的结果。 自我认知的能力对营销人来说是如此重要它让每一名营销人冷静地判断、分析自己职业发展前途，从而制定切实的发展方案，而不是成天抱着一夜暴富的幻想，欺骗自我最终一事无成。自我认知也是一种成功的暗示，可以让我们在充满压力与挑战的营销的生涯中，在最失望、最困厄之时，依然能看到远方摇曳着的希望之灯，鼓励着我们不断努力，不断向前，最终抵达辉煌的终点。 素质二：激励力对于营销人员来说，激励力很多时候是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。 日本保险界最成功的推销员原一平，小时候因为家境富裕，他从小就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡，后来家境中落，他在23岁不得不离开家乡到孤身到东京打天下。 原一平刚刚涉足保险时，毫无经验，不仅言辞笨拙经常得罪客户，而且由于他身材矮小，而饱受讥笑，作为一名曾经家境辉煌的富公子，生活的天空似乎一下子塌了下来。 但这一切并没有打垮原一平，贫富两重天的生活变化令他明白激励自己的重要性在原一平内内心，他时刻为自己燃着一把“永不服输”的火，激励着他愈挫愈勇。 27岁时，原一平的业绩成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平又成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至几十年。最后因他对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖。 原一平辉煌的营销生涯是由一连串的成功与挫折所构成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程。 激励力是自信心与意志力的综合体。作为营销人，最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的压力与挑战。所以，对于追求成功的营销人来说，拥有强大自我激励力是如此重要他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中，压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。 素质三：判断力判断力有多重要？ 在IBM的大型主机还主宰着商业社会时，比尔盖茨就预见到个人电脑必然会普及：“让每一个家庭的每台桌子都运行着一部电脑，每部电脑里面都运行着微软的软件。”正是这种对行业发展趋势、对市场发展的深刻判断能力让盖茨成为世界最富有的人。 对于营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫人海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪一些会是潜在的客户。 奥姆是美国赫赫有名营销“教父”，他最成功之处并不在于他的说服能力或推销技巧取，而在于他的独具慧眼，总能发现一般营销人员无法发现的商机。 当奥姆还是保险公司一名小小推销员时，有一次他偶然经过一间小公司，从外面可以看到这个公司里有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装个人电脑，办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。办公室虽然简陋而且狭小，但是在奥姆看来，这家公司充满了勃勃生机，具有无限的发展潜力。 虽然奥姆服务的客户都是大公司，但这一次，他提出要见主管。有人把奥姆带到了一个20岁的年轻人面前，这个年轻人当时正在一张黑色的桌子前工作。奥姆与这位年轻人仔细详谈之后，预感到这个年轻人构想出的公司会有一番大作为，奥姆说服了年轻人接受他们的保单。 但是，奥姆所在的保险公司在政策上不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而这位年轻的PC领军人物只有16个雇员，奥姆决心挑战这个屏障，因为他预感这家小公司一定会有所发展。 奥姆找到自己的经理和有关组织部门，找了他能找的所有人，试图破除这个政策上的限制，经历多次挫折与失败，奥姆甚至签下了军令状，他终于使公司调整了原先的政策，接纳了这家小公司的保单。不出一年的时间，这家小企业就从16名员工发展到了拥有500名员工的大企业！而当时站在桌子前工作的那个年轻人就是迈克尔.戴尔。 像奥姆一样，出色的判断能力对于营销人员来说往往是成功的起步。判断能力来自于直觉与经验的混合。如果说直觉是源自于个人主观的感受，那么经验则是不断学习与磨练的结果。任何一名成功的营销人，都必然是经过长时间的磨练，才练就准确的商业与社会判断力。 素质四：学习力时代不断在变化，客户不断地成长。在这个倍速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。 学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。纵使如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬之时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的营销行业对营销人来说，学习新知识，了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须。 对于顶级营销人来说，学习力是指这样一种能力：能够快速地汲取最新知识，了解社会发展趋势；能够将学习到的知识，与实际工作进行结合，做到理论与实践相融合。 后记对于许多营销人来说，营销生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。不论身处什么样的境况，也不论遇到多少次挫折，但对于顶级营销人来说，他们拥有的优良素质让他们始终相信：没有失败，只有暂时停止成功。 没有失败，只有暂时停止成功。如果你秉持这一观点，如果你一直为此努力不懈，恭喜你！因为，下一个乔吉拉德就是你。新任区域经理与经销商电话沟通的技巧新任区域经理在与没有见过面的经销商如何打电话，怎样才能给经销商留下又有威信又让人产生有亲和力的好印象呢？ 1、重要的第一声 当自己给经销商打电话，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，经销商对自己有了较好的印象，这在以后的工作中就会起到非常良好的效果。而在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。虽然同样说：“吕总、你好，我是XXX 公司的小原”。但自己的声音一定要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，这样对方对自己所在公司也会有好印象。因为原经理始终记着一条：接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。 2、要有喜悦的心情 打电话时自己要保持良好的心情，这样即使经销商看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给经销商留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。 3、端正的姿态与清晰明朗的声音 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果自己打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，经销商听自己的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见经销商，也要当作经销商就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。 4、判别对方的形象，增进彼此互动 从经销商的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，再给对方“适当的建议”。从而拉近自己与经销商之间的距离，增进彼此互动。 5、表明不会占用太多时间，简单说明 “耽误您两分钟好吗？” 为了让经销商愿意继续这通电话，原经理最常用的方法就是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，自己真的只讲两分钟吗？这得看自己个人的功力了！ 6、耐心倾听、不要插嘴 对经销商提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。 电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让经销商久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。 7、委婉解说、尽快处理 因为很多情况下，也许前任区域经理与这位经销商合作并不是很良好，导致经销商对公司一肚子意见,满腹唠叨，而现在来了一位新任区域经理，就把往常无处申冤的事情全都发泄出来，对此，接到此类责难或批评性的电话时，自己一定要应