福建分行短信汇款案例.doc

附件4：打造最安全、最便捷、最实惠的短信汇款服务 福建省分行短信汇款业务案例一、案例背景福建分行发现有相当多的客户经常在柜台办理转账业务，经分析，在这类客户群中，绝大部分频繁地向固定账户进行转账。向他们营销电子银行时，很多客户顾虑网上银行和手机银行操作的复杂性，以及所受到的网络环境限制，另外，安全性也是客户比较担心的问题。于是，针对于这类客户群，分行将目光聚集到手机短信汇款业务-该业务只要求客户将其经常转账的固定账户进行一次性约定，操作时，只需要在手机上输入简单的短信指令“zz#转账金额#转入账户姓名”发送到“95533”，即可完成转账汇款交易。且，资金只在其约定账户间流转，确保了客户交易安全。还有就是，该业务支持所有手机终端，几乎所有客户都会操作，打消了客户对于安全性和操作复杂性的疑虑。经过分行的大力营销，业务推出的前5个月，短信汇款客户规模就达到50万户，实现交易额7亿元，全行排名第1（占比90%），且该业务对稳存增存起到促进作用。据统计，办理过短信汇款业务的账户户均活期存款余额是未开通服务的11倍。二、典型做法福建分行通过有针对性地选择目标客户，重点宣传业务亮点，对存量客户进行常态化数据分析来提高营销效率，客户经理亲自演示以及依靠E动终端走出去批量营销等典型做法，取得显著成绩。（一）选择有固定汇款对象的客户作为重点营销目标将重点目标客户锁定为：l 劳务密集型区域的务工人员，经常向家里汇款；l 私营业主，与上下游的客户有频繁的资金往来；l 学生家长，每月向异地求学的子女汇生活费；l 家庭成员，全家资金的归集；l 租客，每月需向房东缴纳租金；l 县域经济的金融服务，如，果蔬合作社与农民之间的收购款结算等。（二）以便捷性、安全性、实惠性为亮点打动客户在进行业务宣传时，重点突出该服务的亮点，即便捷性、安全性和实惠性。便捷性主要宣传该业务支持所有手机终端，且只要客户会发短信，随时随地都可以无障碍地操作。在安全上，宣传客户将服务绑定在自己的手机上，只有该手机才能操作，且只能向客户已经约定的账户转账，确保安全。在收费策略上，宣传只要客户开通短信通知服务，则短信汇款业务不收取服务费，而且汇款手续费标准还采用柜面三折的政策，是目前所有渠道中最实惠的。（三）对存量客户进行常态化分析，提高营销成功率分行利用“个人金融产品营销系统”进行精准营销。该行电子银行部借助于该系统，定期筛选出每个网点柜面渠道转账汇款交易量较大且未开通短信汇款服务的前100名客户，并将其作为重点目标客户在营销系统中进行标记。这样，当客户前往网点办理业务时，系统自动提示柜面人员相关营销提示信息，通过这种有针对性地营销，可以大大提升营销效率和成功率。并且，分行将此做法常态化，确保已经成功营销的客户，得以被新的目标客户替代，使每个网点都有100名左右待营销的目标客户。另外，分行电子银行部对已经开通短信服务，但未办理过短信汇款业务的客户进行群发短信批量营销，也取得了很好的效果。（四）通过现场演示给客户以直观体验在发展客户时，大堂经理或客户经理通过电子银行客户体验区中的大手机模型或自己的手机进行演示。向客户推荐时，通过在手机终端上直接编辑短信指令，告诉客户如何操作，让客户对该服务有“超级简单”的直观体验。此方式对于发展客户起到事半功倍的作用。（五）利用E动终端，走出去批量营销分行组织各二级分行或支行，针对已经确定的目标客户，举办“同一家人走进电子银行”活动。活动的主旨是利用E动终端，进行现场路演和现场签约，批量发展短信汇款客户。如宁德分行到海上养殖场、水产品交易中心；莆田分行到农村集贸市场；龙岩分行到矿区；晋江支行到各服装鞋贸工厂；福州城南支行到小商品批发市场等。三、案例启示（一）短信汇款是“小短信，大作用”，该业务切切实实地解决了广大客户，特别是经常办理转账汇款业务客户的金融需求，其产品简单，作用显著，具有广阔的推广前景。（二）该业务操作的便捷性、封闭转账的安全性、收费的实惠性，是吸引客户的最好卖点，也是其易于推广的重要原因，因此在