成交一定有技巧-第十章-如何实现快速成交.ppt

成交一定有技巧 门店导购员技能提升手册 第十章如何实现快速成交 第三节 快速成交的方法 Page 2 第一节顾客的购买动机有哪些 如果门店导购员能准确地把握住顾客的心理 了解顾客的购买动机 并适时地给予强烈的刺激 就可以使顾客愉快地成交 顾客的购买动机有哪些呢 顾客为什么要买一件产品 目的是什么 其一 想得到快乐其二 想拥有漂亮的东西 其三 想满足自尊心其四 有模仿心和竞争心 其五 有表现欲和占有欲其六 集体心理 其七 好奇心其八 冲动 其实很多时候门店导购员要学会换位思考 假如你就是当时的顾客 你会为了什么而购买一件产品呢 抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握吗 Page 3 第二节快速成交的时机和注意事项 在零售终端 很多门店导购员由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘 同时 还有一部分门店导购员不注意与顾客成交时的一些细节 顾客最终放弃成交 怎样才能避免这些问题呢 Page 4 1 快速成交的时机在成交时机成熟的时候 顾客会有以下表现 1 顾客不断点头 2 顾客突然不再发问 3 顾客开始询问购买数量 4 顾客不断反复问同一问题 5 顾客谈到有人买过此产品时 6 顾客开始谈价格与付款方式 7 顾客话题集中在某个商品上 8 顾客征求同伴的意见时 说明其对产品有兴趣 也说明有疑虑 9 顾客进行沉思 或者移动身体 改正坐姿 或是重新细阅说明书 翻弄样品 反复查问用后的效果 以上都是顾客已经想买的情形 门店导购员一定要把握良机 主动尝试成交 Page 5 2 快速成交注意事项 1 快速成交时不要提 钱 字 每一位门店导购员要明白一点 那就是门店导购员给顾客提供的是服务 是在推销自己 顾客与门店导购员成交就是对门店导购员服务的最终满意 千万不要提 钱 字 2 快速成交不要提 买 字 门店导购员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖 成交的时候 门店导购员要有这样一种感觉 自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案 3 快速成交时永远不要问顾客 要不要 很多门店导购员出现这样的一个错误 就在快要成交的时候失败了 记住 永远不要问顾客 要不要 如果这样问 有可能就动摇了顾客的购买决定 所以要做到快速成交 4 快速成交时不准聊天在与顾客成交的时候 一定要做到慎重 严肃 认真 不要嘻嘻哈哈的 否则会给顾客不好的感觉 Page 6 第三节快速成交的方法 1 塑造痛苦成交法在现实生活中 很多人有过牙痛的经历 当他的牙痛症状刚出现的时候 只有两分痛 他在这个时候不会去医院治疗 原因有两个 一是他没有时间到医院排号 二是医生会采取医治措施 反而会加剧牙痛 另外 到医院治疗花钱会比较多 所以当两方面都痛苦的时候 毫无疑问 他会选择痛苦较轻的一方 如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候 他一定会去医院治疗 购买产品会心痛 但只有两分痛 如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛 那么顾客便一定会选择购买 Page 7 2 主动成交法门店终端中 很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的 而以下将讲述 主动成交 的概念 经典案例一位顾客在化妆品柜台闲逛 突然喜欢上一款男士香水 由于从来没有用过香水 非常想拥有 但又担心被妻子埋怨 这时门店导购员问顾客 先生 来一瓶吗 顾客说 考虑考虑 她又说 先生 很适合您的 您考虑的怎么样 顾客问 打折吗 有赠品吗 她说 不好意思 来一瓶吧 顾客说 再考虑考虑 结果是顾客很犹豫地走开了 正确的成交语言如下 先生 您用现金还是刷卡 先生 我帮您打包 先生 我帮您开单 应用肯定的语气 而不是疑问的语气 Page 8 第四节其他成交法 1 请求成交法门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出 请求成交 第一是顾客未提出异议 我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品 比如 张先生 没有什么问题的话 我现在帮您下单吧 第二是顾客的异议被消除之后 推销过程中 顾客对产品表现出很大的兴趣 当顾客消除了顾虑时 就可以迅速提出成交请求 如 王先生 所有问题都已解决了 什么时候给您送货 第三是顾客已有意购买 只是拖延时间 可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力 如 先生 这批货物美价廉 卖得非常好 库存已经不多 我帮您下单吧 请求不是强求 更不是乞求 使用时须神态自然 从容镇定 语速适中 充满自信 这样才能迅速获得顾客的信任 Page 9 2 假定成交法假定成交法是假定顾客已经接受该产品 进而直接要求顾客成交的一种方法 例如门店导购员在跟顾客谈话的时候 直接告诉顾客买回去之后如何使用 如何保养之类的语言 或者如 王先生 我们免费送货上门 您看是今天给您送 还是明天给您送 假定成交法主要适用于犹豫不决 没有主见的顾客 因此 要看准顾客类型和成交信号 同时门店导购员要表情大方 语言温和 委婉体贴 亲切自然 切忌自作主张和咄咄逼人 3 选择成交法永远不要问顾客 要不要 而要问顾客 要哪一个 例如产品款式 颜色 价位 性能 尺寸 数量 送货方式 时间 地点等都可作为选择成交的发问内容 无论顾客怎样选择都能成交 并利用充分调动顾客决策的积极性 较快地促成交易 Page 10 4 从众成交法利用顾客的从众心理 促使顾客立即做出购买决策的方法 例如门店导购员说 小姐 这是今年最流行的款式 和您年龄相仿的人都很喜欢 这款产品很畅销 您看这是一些用户订单 你们小区 单元 栋用的就是我们的产品 Page 11 5 阶段成交法心理学家曾提出 门槛效应 这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求 接下来往往会接受更大的 甚至不合心愿的要求 同样 若拒绝了别人提出的第一个要求 往往也会拒绝第二个要求 因此 销售过程中如果先将异议进行分解 并开展说服性工作 不断积累共识 异议就会逐步缩小 成功的可能性就会增大 例如一般的顾客较容易在价格上提出反对意见 但其在购买某种产品时 则要综合多方面的因素才能做出决策 即顾客实际上更关心的是价值 因此 最好的推销不是先在价格上多谈论 而应首先强调顾客受益 当对方意识到自己的需要可以得到满足时 产品在顾客心中的价值就会得到提升 接着强调服务保障 进一步打消顾客疑虑 最后再来敲定价格 价格谈判时注意提出交换条件 显得价格很实在了 比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等 然后痛快地让步便可立马成交 Page 12 6 试试成交法试试成交法主要适用于顾客确有需要 但又持怀疑态度 难以下定决心的情况 您不妨先拿几个回家 试试效果怎么样 不满意的话 我给您退还 满意的话 您下次再来大量地购买 这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益 增强其信任感和信心 但一定要对自己的产品有绝对的信心 并且指导好使用方法和公司售后服务规则 Page 13 7 机会成交法让顾客意识到现在购买是一个机会 良机一去不复返 不及时购买就会产生损失 这样 顾客的购买心理就会紧张起来 由犹豫变为果断 促使其立