价格谈判-从采购的角度来看---airquality爱优特.doc

什么是谈判？1.谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定2.谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益3.成功的谈判，双方都没有损失 谈判有技巧吗？ of course！谈判技巧？谈判前：1、做好充分的准备知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。主要包括商品相关知识、商品的市场价格、对方的一些基本资料、本公司所能承受的价格底线等其它谈判的目标都必须先有所准备，适当的时候，可以列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。2、选择谈判的场合：避免电话谈判，尽量在本公司办公室内谈判由于电话谈判的双方相距较远，也由于电话自身功能的局限，目前还只能听到对方的声音，看不到对方的面部表情，更看不出对方的行为暗示；另外，对语音、声调的理解也往往有误，加之一些容易混淆不清的字、词，所以，容易造成误解。 并且，在双方交谈中，各自理解的重点和发生的兴趣不会完全一致，说和听都会带有选择性。而运用电话谈判方式时，多数情况下是一次性叙谈，很少有重复，所以，谈判者有意无意地将某些事项遗漏或删除，总是在所难免的。（ 某些事项容易被遗漏和删除。）另外，电话谈判存在风险。在电话中无法验证对方的各类文件、 证据和许诺的真伪，有可能上当受骗。最后，电话谈判较其他谈判方式而言，时间有限，谈判者缺乏深入思考的时间，尤其是受话者一方，往往是在毫无准备的状态下仓促面对某一话题，甚至进行某一项决策，因此容易出现失误。（时间紧）竟然已经否定可电话谈判，那在什么地方谈判最好呢？当然，选择在自己的公司内谈判无疑是一个很好的选择。除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与不必要的开支。就拿上次印样本来说，要不是Victor的帮忙，估计很难拿到那么低的价格了。3、选择谈判对手：只与有权决定的人谈判在采购过程中，可能接触的对象有很多，譬如业务员、业务主管、经理、甚至是总经理等。这些人的权限都不一样，所以此时，我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。所以在谈判之前，最好问清楚对方的权限。避免对方在谈判过程中使用更高权威策略。（即谈判者无权做最终决定，还需征求上级的意见，但这个上级需要是一个模糊体，譬如董事会、总部领导或是营销委员会等）谈判中：1、永远不要接受第一次报价即便对方的第一次报价，已经很低了，低的比我们猜想的价格还要低，此时我们都不能够接受他的第一次报价。我在选择装修公司时，面对第一次报价，我跟他说“价格好高啊”结果，对方回我“那是必须的呀，反正后面还是要谈价格的嘛”。另外，如果我们在第一次就接受对方报价的话，还会让对方产生两种反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注意)；一定是哪里出了问题。如果下次再合作的话，价格会比现在的高很多。2、对于报价永远要感到意外在对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。因为很多时候，他们并没有指望我们会接受他们的第一次报价，如果此时我们并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。甚至会借其他理由来抬高价格。如果我们表示有些意外的话，对方通常都会作出一些让步。曾经看过一个案例是这样的，一位女士在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5 美元。另外，还有一位男士，在一次进行交易时，他只是犹豫了一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2 000 美元。同样，上次在选购样本印刷商时，我们也只是犹豫了一下，价格就由原本的3.5元降到了3元。3、让对方知道竞争对手的存在在装修公司报价时，我明确的告诉三家装修公司，我们还有另外两家同样也做了报价，而且价格比他低。仅仅是这么一句话，两家公司的报价，几乎同时都降低了，降的最多的那家，降了近一万元。所以说，让对方知道竞争对手的存在，是很重要的一个谈判策略。4、先同意，再反驳（案例：家具）人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，所以，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使我们完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最好的方法是先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel, Felt, Found) 的方式来表达自己的意见。刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。( 这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。) 但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现”下面让我举几个具体的例子。比如说上次我在买电脑时，我对一个卖家说：“你的价格太高了，谁谁谁的价格就比你低，而且还包邮包发票。”我一直在跟他争辩，本来以为到最后他一定会同意我的说法，但发现他总会找到话来反驳我“我们的产品质量好，使用寿命长，我们是正规公司，开票要付税。”就好像我永远是错的，他才是对的。结果电脑也没买成，还浪费了我的时间。然后在看了价格谈判那本书之后，我才发现，原来很多时候，谈判也是有技巧的，后来在买家具时，面对张先生的涨价，我表示同意他的说法，“对的，近年来，物价上涨，材料也涨了，大家赚钱都不容易，但是，我们毕竟是老主顾了嘛，而且以后公司规模肯定会扩大，到时购买家具的话，肯定还选你”。再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。5、更高权威策略目前，这个策略，我还没有使用过，但下面的案例着实可以表现出，这是一个很好的策略案例中的Mr Zhang是一家房地产公司的总裁，公司规模很大，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到他的办公室，向张先生推销他们杂志的广告空间。张先生之前是非常熟悉那家杂志的，也知道这是一个很好的机会，所以张先生决定在这家杂志上刊登广告。那名业务员提出的报价也非常合理，只有2 000元。可因为张先生很喜欢谈判，所以他不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800元。面对这样的结果，张先生心里在想“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2 000元压到800元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是他开始运用“更高权威法”。他告诉那名业务员：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”几天以后，张先生给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”“500元。”“可以，我答应。”就在那一瞬间，张先生突然有一种被骗的感觉。虽然他已经把价格从2 000 美元谈到了500 美元，可张先生仍然相信自己完全可以把价格压得更低。6、白脸-黑脸策略一个人分饰两个角色，既充当白脸又充当黑脸，举个例子，有时我在网上买东西，会觉得对方的价格高了，刚开始我会告诉他价格高了，看能降到多少，接着对方降价了，我就想试试看，价格还能不能再低些，此时我会告诉他，我已经把价格告诉老板了，可是老板说贵。（其实这中间老板根本就没加入过）一般情况下，对方会再磨会儿，再把价格降低些。所以说我的目的还是达到了。7、逐渐减小让步的幅度举个例子，比如说你第一次让了400 美元，第二次让了600 美元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 美元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600 美元，第二次让幅是400 美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 美元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 美元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 美元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 美元，现在居然连10 美元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。8、索取回报策略当对方要求我们做出让步的同时，可以反问一句，那您能给我做什么呢？这句有时真的很适用的，像我有时淘宝，顺便问一句，就