寿险职场经营与服务

寿险职场经营与服务 授课对象 当然从容不迫 产险专员 授课时间 九十分钟 课程大纲 专员的职场角色 寿险职场是营销员工作 学习的地方 产险专员是是营销员的服务人员 是互动业务销售的策划者 宣传者 执行者 更是所辖职场的经营者 课程大纲 职场氛围营造的重要性 从孟母三迁与白居易未语先识字谈营造氛围的重要性 氛围营造的意义 意义 环境影响人的思想思想影响人的态度态度影响人的行动 目的 改善业务员的想法优化业务员的态度立即展开行动 职场氛围的营造 职场的必要配置 业绩榜 信息窗口 职业道德 营造职场氛围的常用工具 气球 海报 旗帜 宣传彩页 职场海报布置 个人业绩十佳 团队业绩 新人榜 精英俱乐部入围人员 职场氛围营造的要领 手段多元化 题材时时更新 不要放过每一个可利用的空间 炒做炒做再炒做 标语满天飞 漫画到处有感人事迹抬头可见名人名言 激励话与比比皆是 一定要给人以 回到火红年代 的感觉 课程大纲 职场业务经营 职场任务目标分解 业务经营手段 会议经营 追踪制度 业务经营的两项工作 续保 职场培训 2 2目标分解5要点 三个层面的目标 保底目标标准目标挑战目标 2 2目标分解5要点 你承担这个销售目标 你的费用是多少 你该干哪些事情 你有什么权利 做好了有什么奖励 2 2目标分解5要点 将 接受任务 变被动为主动 主动VS被动 及时快速沟通 督促和检查 持之以恒 业绩是开会开出来的 寿险的经营 就是早夕会的经营 昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评 如何切入如何打动有何感受 销售技巧组合产品心态调整其他 流程 内容 辅导训练 政令宣导时事激励 会议经营与管理 政令宣导 补充缺漏 团队业绩分解 追踪管理融入 个体沟通 重点追踪 深度挖掘 政令宣导 方案宣导 夕会 主管会 二早 早会 电话沟通的方法 有效利用通讯录 1 订立目标 每天打多少电话 持之以恒2 及时记录 沟通的具体情况 迅速即使3 分类汇总 易接触 没感觉 难沟通 准确划分4 先易后难 易接触的 引导开单5 利益刺激 开单分享 增加收入6 加大追踪 找出问题 有效切入7 保持沟通 寿险绿色通道 通讯录 日常追踪 两项工作 续保 培训 AddYourText AddYourText 工作重点 续保佣金 年年拿首期 老客户 续保提醒 每年首期佣金 交叉销售续保保单多为一年期短险实实在在的新契约 对续保清单进行筛选 提前60天进行报价 报价先后顺序为 先给绩优人员报价 客户忠诚度高 续保率高 维持考核和晋级的代理人 考核需求迫切 上年无赔的优质客户 重点导向业务 飞单卖单人员报价按保险时间前后顺序报价 续保实务操作 续保清单准备 对续保清单进行筛选 提前60天进行报价 报价先后顺序为 再次续保追踪对未及时续保的客户信息整理归类后 根据反馈意见及时地沟通解答 安排再次进行续保追踪顺序 平时业务繁忙的无暇顾及的代理人还在四处寻价的代理人因客户对服务不满意的代理人因报价高于去年保费的业务 续保实务操作 再次追踪 续保实务操作 使用追踪表 建立续保追踪表 设立续保预警将报价后一周内到期未续保的业务在续保清单中标注 列入续保预警中 业务员条款产品承保实务理赔实务费率计算组训互动业务的意义产品承保实务理赔实务保单填写费率计算寿险管理人员互动业务的意义操作流程 基础培训的建立 时间合适内容及时按需讲解 分人员 分团队 长短适中专业说服 具体事例 注重实务 精心准备 专题准备要点 课程大纲 追踪维护三个重点 职场经理 主管对专员的期望 报表追踪 职场动态 利用日报表 周报表 月报表及时汇报职场保费情况 绩优业务员新业务新人新业务 经理主管 方案追踪 30 汇报职场保费完成情况 职场排名 团队举绩率等 争取职场经理支持 报表追踪 及时汇报方案执行进度 效果 征求建议 专员经营职场经理 主管的工具 请职场经理 主管 吃饭 唱歌 非常重要 职场经理 主管 波士顿咨询公司21世纪初调查显示 保险公司第一年的营销员流失率高达70 80 其中 平安保险达到85 泰康保险 中宏保险达到80 安联大众为75 中国人寿 新华人寿 友邦保险中国分公司为70 大进大出的代理人队伍 结论 2 8原则80 的保费出自20 的主管 精英 个险营销员司龄段司龄 3年1 司龄 3年0 司龄 1年人数占比24 3 24 2 51 5 保费占比50 3 27 1 22 6 3年以上在职人力 简称老业务员 以下同样 是销售的主力 24 3 的老业务员实现了50 3 的保费 案例 某分公司寿销产业绩分布 注 样本时间 2009年 三年以上老业务员是我们的重点经营对象 精英层面 家庭情况 红白喜事 过年过节 祝福短信 家访 关键点 课程大纲 一种共识 业务员是我们的第一客户 必须服务先行 不满的业务员 一个投诉不满的客人背后有25个不满的客人24人不满但不会投诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10 20人投诉者比不投诉者更有意愿与公司保持联系投诉者的问题得到解决 会有60 的投诉者愿意与公司保持联系 如果迅速得到解决 会有90 95 的顾客会与公司保持联系 一个满意的客人会告诉1 5人100个满意的顾客会带来25个客人维持一个老顾客的成本通常只有吸引一个新顾客的1 5更多的光顾公司并对该公司的产品保持忠诚对他人说餐厅的好话 较少注意竞争品牌的宣传 对价格不敏感给公司提供有关产品和服务的好建议 满意的业务员 优质服务 任何时刻都达到或超越顾客的期望 服务 报价准确出单快速投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业 业务员的期望 43 提供优质的服务 专员应具备的能力 服务 强大的承受能力 卓越的授课及训练能力 优秀的人格及良好的沟通能力 优质的服务能力 很好的市场应对能力 丰富的寿险财险知识 行销专业知识 讨论 观察业务员从哪几个角度 业务员的种类 满意 外向 不满意 内向 忠诚者 称赞者 投诉者 无声抗议者 额外的服务良机 看的技巧 察言观色 克林顿曾说过 我每次讲话什么都学不到 只有在聆听时才能学到很多东西 我们的信息至少60 都是靠倾听得来的 1 钢盔就是由法国的亚德里安将军听来的 2 电报机的发明也是由美国画家莫尔斯听来的 3 三通 电源插头就是由日本经营之神松下幸之助无意间听来的 听的意义 1 停止说话 边听边想2 要有耐心 不要急于辩论和评价3 从体态上表现出你想听的感觉 以此鼓励对方表达4 不要轻易打断对方 但要适当提出问题 这既是一种鼓励 也表示你真正在听 5 让说话的人感到自在 营造一种接纳的气氛 6 别预设立场和观点7 学会倾听弦外之音8 抵挡分心 养成作笔记的习惯 听的技巧 说的技巧 急事 慢慢说小事 幽默的说没把握的事 谨慎的说没发生的事 不要胡说做不到的是 别乱说伤害人的事 不能说客人的事 不要见人就说私人的事 小心的说自己的事 听别人怎么说投诉的事 照直说 不满意 心态 有压力 个性 有情绪 后悔 最根本的原因是客户没有得到预期的服务 即实际情况与客户期望的差距 即使我们的产品和服务已达到良好水平 但只要与客户的期望有距