趣玩网案例分析.doc

电子商务案例分析电子商务案例分析 题题 目目 趣玩网电子商务案例分析趣玩网电子商务案例分析 院系名称 院系名称 专业班级 专业班级 学生姓名 学生姓名 学学 号 号 评分项目 规范性与文字表达 30 分 总体质量 70 分 合计 100 分 得分 教师签字 2012 年年 6 月月 22 日日 0 目 录 一 一 网上零售概述网上零售概述 0 一 网上零售 0 二 网上零售业务流程图 1 三 网上零售的优势 1 二二 趣玩网的基本情况趣玩网的基本情况 2 一 趣玩网产生 2 二 趣玩的成长 3 三 趣玩网首页如下图所示 5 四 趣玩网价值网络图如下 5 三 趣玩网商业模式趣玩网商业模式 7 一 战略目标 7 二 商品和服务 7 三 目标市场 7 四 盈利模式 8 五 核心竞争力 8 四 趣玩网经营模式趣玩网经营模式 8 一 趣玩的经营模式 8 二 趣玩网的外部营销战略 9 五 趣玩网技术模式趣玩网技术模式 10 一 管理团队 11 二 管理模式的转变 11 七 趣玩网资本模式趣玩网资本模式 12 八 结论与建议八 结论与建议 12 一 趣玩网的优势分析 13 二 建议 14 1 一 一 网上零售概述网上零售概述 一 网上零售 一 网上零售 网上零售是指通过互联网或其他电子渠道 针对个人或者家庭的需求销售商 品或提供服务 交易双方以互联网为媒介的商品交易活动 即通过互联网进行的信 息的组织和传递 实现了有形商品和无形商品所有权的转移或服务的消费 买卖双 方通过电子商务线上应用实现交易信息查询 信息流 交易 资金流 和支付 物流 等行为 二 网上零售业务流程图 二 网上零售业务流程图 2 三 网上零售的优势 三 网上零售的优势 1 全新的时空优势 网上零售拥有相对于传统零售行业所无法比拟的时空优势 生厂商可以利用 互联网将产品推向世界各地 而不会有过多的费用支出 只要有互联网的地方 都 可以接受到有关于产品的详细信息 消费者即使足不出户也可以轻易获得这些信息 便于购买消费 这是传统零售行业所无法比拟的 2 全方位展示产品或服务的优势 网上零售通过互联网的时空广泛性 可以将产品详细信息上传至网络 全方 位展示产品的质地 使用 售后等各个方面的全面信息 同时 还可以根据消费者 的疑问做出即时回应 以便于消费者全方位了解产品 做出购买决策 3 加强交互式的沟通 网上零售可以通过网络与客户进行交互式的沟通 这也是传统零售业无法比 拟的 即使客户远在千里之外 通过互联网也可以进行即时通信 了解到自己希望 得到的产品信息 便于客户全面了解产品 作出决策 4 减少流通的环节 降低交易费用 传统零售行业的一大弊端就是经过的环节较多 使产品的费用增加 而网上 零售则充分避免了这一点 客户通过互联网了解到产品信息做出购买的决策后 厂 商可以直接发货给消费者 而不是通过分销商 零售商等环节的周转 这样大大减 少了商品的周转环节 降低产品交易费用 二二 趣玩网的基本情况趣玩网的基本情况 一 趣玩网产生 一 趣玩网产生 趣玩网的创始人是周品 它是北京玩者天下网络技术有限公司于 2008 年 11 月注册的主营创意生活类用品的网站 3 趣玩的名称由对顾客的承诺而来 享受创意乐趣 玩味品质生活 趣玩希 望自己的商 品是 买得起的设计 用得着的创意 让顾客的居家生活每个角落 萦绕创意 朝夕相处的 办公环境充满设计 趣玩重视设计出众的实用产品 公司 的文化以顾客为导向 用视觉语言 来表达价值观念 用优秀的产品品质和完善的 个性化服务做为保证 趣玩崇尚 以人为本 以真为根 的精神文化内涵 尊重每个人的个性 促使团队发挥出最真实的一面 极致开发潜力 基于此形成一系列与之相对应 的制度文化和行为文化 周品于 2004 年加入百度 历任百度客户端总监 联盟发展部总监 在他带 领下 百度联盟迅速成为中国最大的广告联盟之一 周品 2008 年 10 月底离开百度 11 月开始筹备这网站 2009 年 2 月 15 日正式推出趣玩网 趣玩网目前经营着千余种正版创意居家商品 近百个创意品牌 同时经营 着万余种正版时尚居家商品 近千个时尚品牌 趣玩网致力于提供比商场享受更 优质的退换货服务保障 以及比任何同类零售公司都更为优质的全面个性化服务 趣玩的愿景是 打造 网上宜家 同时推广 趣活一族 的概念 成为在中国 创意生活类 B2C 网站里头的领导者 并逐渐成为中国最大创意生活商品及服务的 零售平台 趣玩网正在向您和您的家人提供近1000 余种正版创意居家商品 近 100 余种品牌 比商场享受更优质的退换货服务保障 趣玩网将向您和您的家人 提供近 10000 余种正版时尚居家商品 近 1000 余种品牌 比任何同类零售公 司都更为优质的全面个性化服务 二 趣玩的成长趣玩的成长 从无到有再到每一次的点滴进步 趣玩网一直致力于用最好的用户体验回 馈信任和支持我们的趣活族们 2008 年 11 月 3 日 趣玩网组建团队 不分昼夜 为趣玩网的诞生而努力 2008 年 12 月 18 日 趣玩网测试版上线 当天即实现了零订单的突破 2009 年 2 月 14 日 趣玩网 1 0 beta 上线 向用户提供动漫周边及创意家 4 居商品 同月 趣玩网与激动网 搜狐网等具有品牌影响力的网站达成活动合 作 让趣玩的影响力进一步扩大 2009 年 4 月 29 日 趣玩网 1 0 版正式上线 提出 网上宜家 概念 致 力于成为创意生活产品领域第一零售品牌 同月 趣玩网达成与新浪等网站的 线下 2009 车展合作 2009 年 5 月 开通全国货到付款及 30 天无条件退换货 让用户买的放心 用的舒心 同月 新浪商城上线 百度与百度小桔灯进行公益合作 将趣活族 们的爱心传递给灾区的小学生 2009 年 6 月 趣玩网进行为期一个月的线下巡展活动 足迹遍布北京几十 余家高级写字楼 面对面与趣活族们亲密接触 同月 手机WAP 的易查商城上 线 2009 年 8 月 9 月 千龙网趣玩购物频 道上线 民生银行全年活动合作上 线 与旅游卫视 百度 搜狐 新浪 金山软件 新浪女性等多个知名企业尝 试多种合作 将趣玩的理念及良好的用户体验带给更多的互联网家庭用户 2009 年 10 月 趣玩网有啊旗舰店上线 2009 年 11 月 趣玩网 2 0 版正式上线 强调 创意点亮生活 的实用生 活理念 用个性化的服务为互联网家庭用户提供创意家居 办公 时尚商品 2009 年 12 月 趣玩网连续获得 2009 消费者喜爱网站 TOP100 2009 中国 网上零售商城品牌 50 强 中国创意产业高成长企业 100 强 电子商务装潢类网 站公众满意度金榜等奖项和称号 2010 年 1 月趣玩网入选 CCTV 2009 年度电子商务企业满意度调查 50 强 2010 年 3 月 趣玩网当选 最佳创意居家网络零售平台 2010 年 5 月 时值成立一周年 趣玩网 2 0 版正式上线 从商品结构上稳 定为家居 办公 潮流等六大类 2010 年 8 月 完成第二轮融资 挚信资本及经纬创投注资 2010 年 9 月 库房扩容近 5000 平米 可支持近万种商品 日均可支持 8000 单 2010 年 10 月 趣团 频道上线 将 优质创意 品牌商品 也可以团 购变成现实 以数千种 SKU 保证每天的不重复团购 5 2010 年 12 月 抽奖频道累计发放出 4 万份实物奖品 惠及中国所有省份近 千县市 引发行业抽奖浪潮 大大增强用户幸福感 2011 年 2 月 新媒体微博互动营销粉丝总数超过70 万 启动微博客服 让用户除了电话 邮件 在线评论的传统通道之外 有更为迅速低成本的沟通 方式 周品从一个爱好驱动的创业者转变为一个创意生活零售平台的管理者 找到 个性与共性的结合点 最初周品是想做一个卖玩具的网站 在辞去百度联盟发 展部总监职位开始创业之后 定位于电子商务方向的周品希望做 有乐趣的事 情 趣玩对创意百货这类小众需求的满足也培育了这个市场 推动了小众需 求的大众化扩张 目前全国已经出现了大大小小将近上百家类似网站 但周品 并不担心这类简单的复制 基本上没有什么不可复制的商业模式 三 趣玩网首页如下图所示 三 趣玩网首页如下图所示 6 四四 趣玩网价值网络图如下趣玩网价值网络图如下 支付交易 供需交易 广告交易 物流活动 趣玩网趣玩网 广告商广告商 供应商供应商 客户客户 物流服务商 第三方支付平台 7 三 趣玩网商业模式趣玩网商业模式 一 战略目标战略目标 趣玩的愿景是 成为中国最大创意生活商品及服务的零售平台 趣玩 网正在向您和您的家人提供近 1000 余种正版创意居家商品 近 100 余种品牌 比商场享受更优质的退换货服务保障 趣玩网将向您和您的家人提供近10000 余种正版时尚居家商品 近 1000 余种品牌 比任何同类零售公司都更为优质的 全面个性化服务 趣玩的名称既是由对顾客的承诺而来 享受创意乐趣 玩味品质生活 趣玩 希望自己的商 品是 买得起的设计 用得着的创意 让顾客的居家生活每个角 落萦绕创意 朝夕相处的 办公环境充满设计 二 商品和服务商品和服务 趣玩产品共分为 6 个一级类 23 个二级类 115 个三级类 六个大类为家居 8 装饰 厨浴 办公 休闲 潮流 趣玩网目前经营着千余种正版创意居家商品 近 百个创意品牌 同时经营着万余种正版时尚居家商品 近千个时尚品牌 并且还在 不断地扩大之中 趣玩网致力于提供比商场享受更优质的退换货服务保障 以及 比任何同类零售公司都更为优质的全面个性化服务 三 目标市场目标市场 趣玩的愿景是 成为中国最大创意生活商品及服务的零售平台 因此 趣玩 网经期目标市场定位于具有时尚 创意需求的现代白领网民 目前 我国网民数量 逐步增多 而且 很多白领阶层对时尚和创意都有自己独特地见解和需求 趣玩网 看准这一目标群体 为他们提供创意生活用品 四 盈利模式盈利模式 趣玩网的客单价已经由一年前的 100 元每单涨到现在 130 元每单 这跟用户 对趣玩的信任越来越强有关 所以零售的时间积累很重要 周品认为 个人或公 司商城不会是电子商务未来发展的主要业态 一款产品或者一类商品要聚集大客流 还是很难的 生产商 品牌商 零售商 分销商 还是有分工才有效率 这样才能 最大限度的实现盈利 近期趣玩网推出了一批国外家居设计品牌的产品但销量平平 周品称国外的产 品价格相对高 销量确实不如国内品牌 主要起到有效提升品质定位的作用 周品 透露 目前趣玩网上已经具备一些高价商品 比如 Alessi Philippe 但速度相 对比较缓慢 这方面也要教育国外品牌认识中国已经有一大批愿意买正品的用户 五 核心竞争力核心竞争力 没有比商品更有效的维护顾客粘性的手段了 趣玩网核心竞争力最终体现为 整个公司对商品的理解 趣玩网主打创意商品 这是其他 B2C 网站所无法比拟的 趣玩网市场部负责人说 我们一边为上游厂商减少铺设网络渠道的成本 促 进其优质产品的良好销售业绩 一边为用户提供更多更好的创意生活产品 据趣玩 9 网对客户的回访表明 用户买东西除了自用 也有送礼的目的 减压 温馨创意来 对待宅经济 是当下用户的主要消费心态 更拥有用户表明 既然这些商品也是生 活必需的 买那些更有创意 更具时尚感的趣玩商品 何乐而不为呢 所以趣玩网 的核心竞争力还是在于创意商品上 四 趣玩网经营模式趣玩网经营模式 一 趣玩的经营模式趣玩的经营模式 趣玩网是以专业零售型的经营模式而运行的 专业零售型主要是指趣玩网通 过互联网或其他电子渠道 针对个人或者家庭的需求销售商品或提供服务 趣玩网 和客户之间以互联网为媒介进行商品交易活动 通过电子商务线上应用实现交易信 息查询 信息流 交易 资金流 和支付 物流 等行为 在货品的选择上 趣玩网目前主打商品是创意家居 还有办公 厨浴 休 闲等类别 鼓励原创与个性设计品牌 采取的是买手模式 设计模式 从趣玩 网开卖创意百货开始 周品就开始强调深入理解产品的气质与性格 而一个充 分挖掘和尊重产品气质的平台更能唤醒消费者心中的情感诉求 趣玩网的注重个性化服务 在业内 趣玩网率先提出并执行30 天的退换 货服务 反而进一步降低了退换货率 这也是基于周品对消费者微妙心理的洞 察 人们对于网络购物的要求更高 容忍度低 相对于实体大公司 难免觉得 购物体验不那么美好 30 天的退换货期限提高了用户对购物平台的信任预期 也给了用户更从容的时间体验和接纳产品 口碑就是超越用户预期 对于实现起来有难度的服务 周品的办法是 不 轻易承诺 但要尽力而为 趣玩网在市场推广上只花了 20 万元的趣玩做到了今天的规模 据资深业内 人士透露 3 年前二线的 B2C 网站一年的推广费用是 100 万元 现在是平均 100 万元只能花一个月 趣玩只花了很少的钱却取得了很好的效果 这要归功于 周品对互联网营销工具的娴熟掌握 二 趣玩网的外部营销战略趣玩网的外部营销战略 趣玩的社会化营销主要分为以下三类 10 1 微博营销 新浪微博 腾讯微博 网易微博 趣玩网早在 2009 年 9 月 1 日就启动了新浪微博帐号 经过不断的经营和 改善 目前 微博的内容发布各方面都已经非常规范 发布最多的就是 趣创意 其作为趣味分享类的主要标签栏目占比最高 在这一标签栏目中主要收集各 种有趣味性 创意十足的产品 既能符合绝大部分粉丝喜欢新鲜事务的喜好 能 引发粉丝的主动传播 同时又契合了趣玩网本身的主题和特色 并且没有广告之 嫌 可以说是趣玩网最好的微博内容形式 而产品推介类主要是进行趣玩网上产品以及团购产品的介绍与推荐 数量 并不多 不会给粉丝带来太大困扰 但集中在 21 00 到 22 00 的时间段发布 是微博用户的上网高峰期 也带来了很好的效果 2 SNS 营销 百度 i 贴吧 人人网 开心网 作为标准的电子商务网站的趣玩网 在其微博营销初获成功 成为很多 公司争相研究 模仿的对象之后 逐渐加大了在 SNS 网站上的营销投入力度 在 人人网 开心网等 SNS 网站上建立了自己的公共主页 在 SNS 网站上的营销模式 不仅延续了在微博上获得成功 的信息采编模 式 即分享一些与创意 奇趣有关的文字 图片 让在紧张工作 学习环境中 的 白领 学生们放松心情 发现生活中更多有趣 美好的事情 同时关注趣玩网本身 的展品 与理念 同时趣玩网也在 SNS 网站上加大了与网友的互动活动 鼓励网友 在其主页上留言 并积极与网友进行即时互动 3 其他网络营销 趣玩博客 豆瓣小组 除了以上两种社会化营销模式 趣玩网也开设了趣玩博客以及趣玩豆瓣小 组 虽然这 些不是其主要的营销模式 但也帮助趣玩网发布更丰富的信息 同 时将其网络宣传推广覆盖 到更广泛的消费者人群 为趣玩网创建更好的营销口碑 11 五 趣玩网技术模式趣玩网技术模式 趣玩网采用货到付款与第三方支付相结合的安全支付技术 1 货到付款 由趣玩物流公司配送员送货上门 客户收单验货后 直接将货款交给配送员 的一种结算方式 目前趣玩网已在全国范围 800 余城市开通货到付款服务 请在 配送与付款方式 中选择 货到付款 2 2 第三方支付平台 目前趣玩网支持 支付宝 快钱 财付通 三种支付服务 六 趣玩网管理模式趣玩网管理模式 一 一 管理团队管理团队 趣玩网的创始人是周品 周品于 2004 年加入百度 历任百度客户端总监 联盟发展部总监 在他带领下 百度联盟迅速成为中国最大的广告联盟之一 此外 趣玩拥有来自各个领域 的团队 有百度 京东 新蛋等大型互联 网公司的优秀管理人员 有传统零售行业才俊 有欧洲顶级计算机及设计学院 海归 更拥有一批在趣玩发掘和培养下成长起来的各个领域的趣活族团队成员 优秀的团队是趣玩成功的必要条件 趣玩人有一个共同的特点 爱生活 愿分 享 有创意 12 二二 管理模式的转变管理模式的转变 在趣玩这家从买卖各个环节都高度依赖创意的公司 周品还要学会管理个性 更为突出的员工 从成立开始至今 趣玩网通过在实践中不断总结经验 几经转变 自己的管理模式 以适应这快速发展的中国网络零售市场 刚开始的时候 周品很是得意于自己从百度搬来的管理模式 公司不设 VP 副总裁 除了周品本人担任的 CEO 之外 其他职位的最高级别也就是总监 上班不用打卡这一规定吸引了不少高端人才 尤其是买手 对公司前 100 名员工 周品全都给期权 包括搞卫生的阿姨和司机 虽然他们也不是很懂这是什么 这一政策使大家有了一个共同的愿景 那面供员工涂鸦的墙上出现频率最高的是三 个字 快上市 随着公司规模不断扩大 周品开始放下 我去做比任何人都做得好 的观念 转而学会容纳各种个性的人 比如有些买手 选货眼光很准 与供应商谈判的能力 也很强 但是个性比较自由 也不愿意带团队 周品一度很是头疼 后来他给对方 创设了一个度身定制的岗位 解决了这一问题 并称赞其为 影子杀手 通过这 些团队管理经验的积累 周品觉得自己已经完成了由一个管理者到创业者的转变 从去年 4 月创立趣玩到现在 周品将自己的创业分为几个阶段 早期是做问答 题 告诉大家怎么做 做什么 后来是做填空题 通过培养部分骨干 聚集重点事 务 第三阶段是选择题 中层开始进入成熟阶段 有了一定的自主决断力 之后是 做是非题 关键在于选择 最后则是不做题 那时候应该是我的员工来问我要资 源 我来提供条件解决问题 周品认为 现在我们正处于第三阶段开始的时候 七 趣玩网资本模式趣玩网资本模式 2008 年 11 月 3 日 趣玩网组建团队 通过第一次融资 正是建立趣玩网 并且顺利上线 13 到 2010 年 9 月 趣玩完成第二轮融资 融资金额接近千万美元 此次投资方 为挚信资本和趣玩网的第一轮投资方经纬创投 周品最近正忙着把库房搬到顺义 库房面积将由之前的 400 平方米扩大到 2000 多平方米 随着第二轮融资的到位 趣玩不仅能够继续领军创意百货市场 而且会对其他新的领域进行更多的探索和尝 试 左凌烨认为 八 结