邂逅生命里的另一份精彩.doc

邂逅生命里的另一份精彩陈玉兰在中国人寿创业记文/刁丽俊 图/范南丹什么性格的人做什么性格的事。这句话犹为适合陈玉兰。当我在陈玉兰家大门口红艳艳的柿子树下看到身高体胖、高门大嗓的陈玉兰，并且一分钟内被她招呼得热呼呼的时候，对陈玉兰四个月签进保单112份，成为全省保单件数第一名的成绩竟丝毫不觉得惊奇，只是觉得，加入保险团队，对陈玉兰来说，是找到了创业的成就感和生活的意义；对保险公司来说，则是增添了一份不可多得的饱满的激情。这份激情可以“传染”，可以漫延，可以流淌，形成共赢之势。从外表很看不出49岁的陈玉兰已是奶奶辈的人了。她有一个幸福的家庭，丈夫是公务员，儿子在隆阳区芒宽糖厂上班，女儿在城里结婚生子，并且女儿的一对龙凤胎已经三岁。陈玉兰虽然长年生活在隆阳区杨柳乡茶山村这个偏远的小山村，可因为生活舒心，她快乐，满足，豁达，甚至男人般豪爽。如果不是一次偶然的机会加入中国人寿，陈玉兰后半辈子也许就这么快乐无忧地当一名家庭主妇了。“生活原来还可以是另外一种样子，原来我还可以创造另外一种价值”，陈玉兰说这句话的时候，脸上是一种找到自己最佳位置和最好状态的容光焕发。从这句话里，我也看出陈玉兰的潜力不是一个普通的山村妇女所具备的。事实上陈玉兰十多年前是杨柳供销社的一名职工，单位解散后才赋闲在家的。2012年5月27日，中国人寿隆阳区板桥营销部营销员张明来到茶山村，他的来意是发展陈玉兰丈夫的哥哥做业务员。陈玉兰家是两兄弟住在同一个大院子，陈玉兰自然就见到了“单腿走人生”的张明。盘起家常来，张明还是亲戚，陈玉兰对张明很是信任，当即与张明办理了一份十年期“福满一生”养老保险，年交保费4000元。有了意外收获的张明见陈玉兰快言快语，热情大方，而陈玉兰丈夫的哥哥对做保险没什么兴趣，就对陈玉兰说：“你来试试做保险如何？很锻炼人呢，你最合适”。陈玉兰想想孙子孙女也快上幼儿园了，闲着也是天天打麻将，“那就干嘛”，五分钟就决定了。她没想到，就这五分钟，颠覆了她49年熟悉安逸的生活，也就这五分钟，让她知道山村生活的另一种精彩。6月13日6月19日，陈玉兰到保山分公司参加培训。对老师讲解的内容，她如饥似渴地听，一字不漏地记，一天九节课，一节不落下。孙女见奶奶进城粘得不行，寸步不离，陈玉兰只好一手抱孙女，一手记笔记，七天时间天天如此，感动了课堂里的每一个人。凭着年轻时读书底子好，培训结束，陈玉兰如愿拿到了保险代理资格证。回到家，陈玉兰仍然没有放松对各种保险条款的学习，对老师所讲的如何做一名成功的营销员的内容，也一条条对照自己哪些可以做到，哪些还要加强。然后她就从本村入手，抽早上和晚上的时间到村民家里讲解保险知识，白天则去稍远的人家。周末，丈夫休息就让他骑摩托送自己去远处的村寨。熟悉和认识了更多的人，陈玉兰开始有针对性地根据对方的年龄、收入等为其设计险种款型，还一户户列出表来。陈玉兰分析，买保险，农民最怕的是上当受骗，这可能与以前有些保险公司营销员卖保险时的误导有关。所以她首先就给客户讲清保险责任理赔范围。“一把钥匙开一把锁，哪些能赔，哪些不能赔，一定要讲清楚”，“诚信最重要，诚信丢了，就什么都搞不成了”。她一家一家走，一家一家拜访，走遍了杨柳乡十八个村寨，每签进一份保单，都要去拜访四五趟，这么算下来，百余件单子，就要跑四五百趟，山路弯弯，何其漫长。陈玉兰有一件保单签得很有意思。9月末，茶山村妇女杨明莲想给自己买一份保险，可又不放心，怕遇到骗子公司让钱打了水漂，她就要求陈玉兰带她到保山亲自看公司是否存在。陈玉兰带她到保山分公司参观了办公大楼、营业大厅、培训中心，又到公司食堂吃了饭。看着公司欣欣向荣的景象，杨明莲这下相信了，回到家就跟陈玉兰签了一份十年期“福满一生”，年交保费4000元。其实在所签的保单中，顺利的只占了五分之一，很多时候，陈玉兰还是无功而返。说起不顺利的单子，陈玉兰感慨很多。一家姓黄的两兄弟，说好了各买一份，年交1万元，让过几天去办。但陈玉兰第二次去，两兄弟又让再过几天又去，第三次去倒是办了，可第二天一大早，两兄弟就到陈玉兰家里退了单，说要用这钱买车子。“我也不怨他们，买保险是自愿的行为，必须是在不影响生活的前提下进行的”，陈玉兰这样说。还有街子坡的两家人与陈玉兰讲好分别买一份“福满一生”和“福星少儿”，等去蒲缥做客回来就办。可他们去做客时，见到两个人酒后斗殴致伤，其中一人买了一家保险公司的保险，这人找那家保险公司要求赔付医药费，遭到拒绝，就到处传播保险公司是骗人的，买的时候什么都承诺，这回真找他们，却不赔了。俗话说好事不出门，坏事传千里，这件事的负面影响可是不小，跟陈玉兰说好的那两家人做客回来就变卦了。经过了种种艰辛，陈玉兰明白，保险不是人人能做的，只有吃得苦，受得累，经得住挫折才做得下来。还有最关键的一点，做人，是做好保险的基础。后来签进的一百多份单证明陈玉兰的单子就是靠她的为人挣来的。我曾问过陈玉兰的邻居吴如香，你为什么信她呢？跟她买保险。37岁的吴如香说，她人好，只要自己有，没有舍不得送人的；哪家有事，她都帮忙，跟她买放心。吴如香给自己和丈夫各买了一份“福满一生”，两份年交保费7000元。吴如香对购买后就可按年领取1230元生存金十分满意。因为她家的甘蔗、生猪等收入每年可以有3万多元，丈夫做泥水匠也有一两万的收入，交起费来并不艰难，她还决定年底给两个儿子也买上一份，“年轻的时候给老的时候存下一份，没病的时候给有病的时候买下一点，关键时刻就不会抓瞎了”，她这么认为。采访了好几个村民，蒋春洪，蒋文恒，庞聪，庞建等等，都是冲着陈玉兰的人品买的保险。去年，村里发生一起丈夫有外遇妻杀夫的凶杀案，陈玉兰去到现场见被杀者还有气息，就催促赶紧送医院，“没钱我先借5000元”，但当她去杨柳信用社取来钱时，人却死了。她就给了那户人家500元，“自己有，要舍得泼洒”，她常说。其实，就这么点点滴滴，她就把人气聚下了。入司几个月时间，保单件数一路攀升，松鹤颐年、康宁终身、福满一生、福星少儿等养老及子女教育方面的险种受到亲睐，保费收入16万多元，其中10年期13万多元。茶山、平掌、杨柳几个村成了她的业务重点村，特别是茶山村的冯家自然村就有11户人家买了保险，且每家都是买三四份，蒋文恒一口气就给自己和媳妇、儿子、儿媳各买一份“福满一生”，年交费共1万多元。冯家村海拔比茶山低，温度要高好几度，可以种香料烟、烤烟、早豌豆等，年人均纯收入超过5000元，买保险具备经济基础。同村的蒋春洪一家人买了四份，也属这样的情况。陈玉兰的最大一笔单是平掌村的乡村医生胡才购买的，年交1万