IT产品营销案例实训 项目一任务12 教案.docx

任务1.2、理解IT产品市场及市场生命周期一、课题名称：理解IT产品市场及市场生命周期二、教材分析：营销人员所追求的就是有效需求，市场需求越大，企业赢利机会就越多。从目前的IT产品市场来看，市场需求旺盛，市场前景非常好。手机和计算机已成为人们生活中必不可少的物件，且更新换代较快。这给IT产品营销人员带来了机会，关键看是否能抓住和利用这有效而旺盛的市场需求。通过对任务1.2的内容学习，也会让我们理解IT产品市场及市场生命周期。三、教学目标：*让学生理解什么是市场；*让学生了解IT产品市场生命周期；*让学生进行关于分析IT产品市场生命周期方面的技能训练；四、教学方法：教师讲授法 学生技能训练法五、教学地点： 教学楼教室六、课时数：2课时七、教学过程：1、导入：问题引入：你从拥有第一部手机至今总共换了多少部手机？你换手机的主要理由是什么？2、新课：（一）、在营销学习中药注意分清需要、欲望和需求三者的真正区别。需要是指人们缺乏某种东西的状态。欲望是指人们特别想得到某种东西的表现或心理愿望。需求是指人们愿意购买而且有货币支付能力的需要，也就是有购买能力的需要。也就是说，要区分三个概念，要看有没有支付能力。营销人员所追求的就是有效需求，市场需求越大，企业赢利机会就越多。（二）、活动1.2.1 理解什么事市场相关知识：关于市场，可以从以下几个方面来理解。l 按照传统的观念来解释，市场就是买卖交易的具体场所。l 从经济学的角度去理解，市场就是各种交换关系的总和。它包括有形商品的交换和无形商品的买卖。因为，专利、劳务、知识产权、服务等商品是看不见、摸不着的无形商品，它不可能有具体的交换地点和场所。l 从市场营销的角度理解，市场是现实购买需求和潜在购买需求之和。l 从市场具备的条件来分析，市场=人口+购买力+购买欲望。三个要素缺一不可，必须同时具备这三个要素才能够形成有效市场。案例分析：案例1-2-1 向不穿鞋的人推销鞋子（三）、活动1.2.2 了解IT产品市场生命周期相关知识：l 产品市场生命周期概念l 产品市场生命周期各阶段划分l 产品市场生命周期各阶段特点及应对策略产品生命周期特征与对策对比分析生命周期阶段导入期成长期成熟期衰退期特征市场需求状况确认对新产品的需要，新产品上市试销，其销售量非常低需要量急剧地增加，市场规模急速地扩大，销售量快速增长需要量横向发展，老顾客更换旧品，只有少数新的消费者，销售量增长缓慢由于新产品的出现，对本产品的需求量减少，销售量迅速下降市场抵抗市场抵抗性强，开始展开试销，少数人使用市场抵抗性少，使用频率提高，也有再度购买的情况无抵抗性，市场完全被开发，市场占有率呈巅峰状态市场占有率减低，数量也剧减消费者创新的顾客市场大众市场大众延迟的顾客经销商经销商虽存疑心，但开始尝试销售经销商积极销售，逐渐提高销售量经销商已完全掌握市场，各自相互竞争经销商兴趣减低，数量也剧减竞争者竞争对手最少，竞争缓和竞争对手增加，批次竞争激烈竞争对手最多，有的只好半途退出，非价格竞争非常激烈竞争对手锐减，但尚有若干对手存在营销费用推广费用高推广费用低推广费用高推广费用低利润无多少实际的收效单位利润达到最高单位利润稳定，总利润最大的时期总利润逐渐降低对策策略特点市场扩张市场渗透巩固占用率酌情退出营销重点产品知晓品牌偏好品牌忠诚选择性产品基本的改价的多变的合理的价格高价或低价较低价合理价低价分销零星的增加网点网点最大化尽可能减少网点促销信息培训强调竞争差异以提醒为导向最小化促销案例分析：案例