电大专科 商务谈判实务名词 简答.doc

1.商务谈判商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标最： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答 1.整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。 2.声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。 3.中途报价是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 4.还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 5.逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。6.针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。 7.移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。 8.非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 9.确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 10.异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间1.商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。 2.商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。3.商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处 4.谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。 5.谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。 6.主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。 7.被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 8.陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 9.事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。 10.公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书1.谈判策略是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。2.不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 3.先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。 4.规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 5.吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。 6.技术转让是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。 7.许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。 8.选择性招标=：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。 9.公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。 10.信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同1.简述商务行为的分类 答：直接商品交易的活动。 为“买卖商业”直接服务的商业活动。 间接为商业活动服务的行为。 具有劳务性质的活动。 2.简述商务谈判的意义答：增加对谈判双方的了解。 平衡谈判双方的利益。 约束谈判双方履行义务。 发展和开拓谈判双方合作领域。 提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征答：商务谈判具有利益性。 商务谈判具有平等性。 商务谈判具有多样性。 商务谈判具有组织性。 商务谈判具有约束性。4.简述如何确定谈判目标答：谈判的性质及其领域。 谈判的对象及其环境。 谈判项目所涉及的业务指标的要求。 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权答：耐心倾听以了解对方。 巧提问题进行观察。 谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容答：我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。 我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。 我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 我方的原则，包括双方以前合作的结果。我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍 1.简述还价的基本原则答：做好还价前的准备。 澄清对方报价的含义。 牢记报价目标。 通常兼备、协调统一。 松紧适宜、谨慎出数。 2.简述让步的基本原则答：互利。适度。有序。忍耐。撤销。 3.简述买方让步的条件答：实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。 在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。 接受批量订货。 买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。 为了长期的合作。 4.简述履约前谈判的原因答：国家政策和宏观管理发生变化。 国际市场的变化。 技术背景发生变化。 不可抗力事故发生。 5.简述合同履行后争议的可能原因答：单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。 最后验收其质量，未能达到指标的合同。 商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。 售后服务保修等条件未能执行。 原有条件有异议等。 6.简述索赔谈判的准备工作答：要按规定期限取得索赔证据。 要分清责任。 认真准备谈判证据和资料。 认真研究索赔方案。1.简述谈判者服饰的要求答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。 服装药庄重、质朴、大方、得体。 服饰要符合角色、体现个性。 服饰要与体型相协调。 服饰要与环境和场合相适应。 2.简述商务谈判沟通的原则答：语言表达清楚。 语言表达有力。 语言表达要生动。讲究语言文明。 3.简述说服的技巧答：取得他人的信任是前提。 先言利后言弊是基础。 强调互利，激发认同是必须。 简化接纳提议手续是准备。 遵循必要的原则是策略。 4简述非语言沟通的作用答：表达情感。调节动作。验证语言信息。显示自我情况。表示人际关系状态。 6.简述谈判中一般何时可以叫停答：想检查自己听到的话语与观察到的事物时。 当构思重要问题或思考新的论点时。 当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。 当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。 当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。 当体力不支或情绪紧张时1.简述不开先例策略的适用情况答：谈判内同属保密性交易活动时。 交易商品属于垄断经营时。 市场有利卖方，而买方急于达成交易时。 当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。 2.简述商务谈判人员应具备的素质要求答：优秀的品德素质：职业道德，社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。 优雅的风度修养：良好的形象，独特的气质。 杰出的综合能力：敏锐的观察能力，灵活的应变能力，有效的沟通能力。 良好的心理素质：足够的耐心，坚定的意志，必胜的信念。 坚实的知识基础。3.简述犹太式的谈判精髓要点答：目标明确。采取行动。从失败中学习。重视承诺。不可感情用事。不要忽略对方。从容不迫。换个角度想。 4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款答：卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。 卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。 明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。 与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)。 5.简述商标使用权转让合同的主要内容答：商标的内容和特征。 商标权的合理性和有效性。 受许可方使用商标的方式：直接使用，联结使用，联合使用，许可使用。商标许可的备