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当前钢材营销模式所面临问题思考分析 摘要：从钢材营销模式的发展历程来看，在不同的发展阶段，因其所面临的市场环境不同，其围绕核心亦不相同，或以价格为核心、或以渠道为核心、或以产品为核心；随着市场环境的改变，尤其当前钢市已进入供大于求的阶段，下游制造业面临产业升级，无论钢企还是钢贸商如抱着以前的单一营销模式不变，终究会陷入困境。 关键词：钢材销售；营销模式；代理；直供；钢铁电商 进入21世纪以来，随着中国经济的快速发展，钢铁行业也迎来黄金发展的10年，全国粗钢产量由2000年的1.3亿吨左右发展到2010年的6.2亿吨左右，相当于平均每年17%的速度增长。但2010年以后，我国宏观经济整体下行，实体经济复苏乏力，钢材需求低迷，钢铁行业形成了严重的产能过剩，钢贸危机发生后，钢铁行业的供需关系被彻底逆转，钢材营销模式也发生根本性转变。本文将从钢材营销模式的演变入手，对近年来出现的各种钢材营销模式进行简要的分析。 一、钢材营销模式的演变 （一）价格为导向的营销模式，这种模式一般称为“搬砖头”营销模式，是最为传统的钢材营销模式；2005年以前互联网还没有普及，钢材价格的透明度不高，销售过程中钢厂基本上处于强势地位，无论是钢坯还是钢材的采购，甚至还包含一定的“人脉”关系因素，钢贸商应运而生，这时的钢贸商有国企性质也有个体户，但无论何种性质都还只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零售交易。钢厂和钢贸商的合作还不是非常紧密，钢厂的营销模式还都是围绕着价格这条主线。 （二）渠道为导向的营销模式，这种模式一般称为“代理商”营销模式，当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，部分钢贸商逐渐成为某个区域内销售主力的时候， 钢贸商为了获得稳定的销售资源，纷纷与钢厂按年度锁定钢材采购数量，成为钢厂的一级代理商；对于钢厂而言每年年末已经将来年的销售量提前进行了锁定，大大节省了销售成本，所以这样的营销模式对于钢厂和代理商都是有利的，至今仍是钢材营销的主导模式。 （三）产品为导向的营销模式，这种模式一般称为“直供”营销模式，随着中国经济的转型，国内钢铁产品也逐步朝着高端化发展，钢厂和贸易商在向下游客户提供产品的同时，附带提供一定的技术服务，或者与终端客户联合开发产品等。直供营销模式可能以终端直接向钢厂采购的形式存在，也可能是以终端通过一级代理商向钢材采购的形式存在，但不论哪一种方式，直供营销模式下的产品基本呈现出钢厂直接到终端的物流形态，产品一般不会在市场上流通。 （四）钢材剪切加工配送营销模式，这种营销模式作为一种新的营销方式，其过程是按照最终用户的要求，将钢材产品经过矫正、清理、剪切、冲压等工序，把轧制状态的钢材加工成下游用户所需的各种半成品直接供最终用户使用。 二、当前钢材营销模式所面临问题思考分析 （一）价格为导向的营销模式的发展趋势 这种利用低买高卖从而赚取差价的搬砖头式营销模式，其存在必须满足以下两个条件中的一个，即市场价格不够透明或价格大部分时间处于上升状态； 2010年以后随着互联的普及以及钢铁价格的持续性下跌，传统钢贸商陷入了困境，为了在困境中挣扎，他们有的利用“瘦身钢筋”谋利，有的则利用虚假仓单、重复质押等骗取银行贷款，让整个钢贸行业陷入了信贷危机，全国20多万家钢贸商短短三年内减少了一半左右。 虽然钢贸商退出了，但市场上原来依附于这些钢贸商的零星采购需求还在，而这些需求则随着钢贸商的原有销售人员流入了短期内不以盈利为目的的钢铁电商平台，为电商平台的爆发式发展起到决定性的作用，最终这种以价格为导向的营销模式，迅速从传统的钢贸商跨入了钢铁电商时代。 （二）渠道为导向的营销模式的发展趋势 这种代理商营销模式是建立在钢厂货源始终紧俏基础上的，2008年前后，寻找钢厂做代理的贸易商几乎踏破门槛，当时华东几家大型民营钢厂的代理资格市场转让价格基本都在30万元以上。 随着钢价的持续下跌，钢厂对代理商10天或者1个月为定价周期的定价策略，让代理商的销售价格和拿货成本长期处于倒挂状态，以致价格下跌时代理商往往拼命打压市场价格，以获取钢厂更多的价格补贴，让钢厂和代理商均在亏损泥潭中越陷越深，钢厂代理商数量越签越少，如未来钢铁产能严重过剩的现象得不到改善，那些以市场流通为销售渠道的代理商将最终被淘汰。 （三）产品为导向的营销模式的发展趋势 这种直供的营销模式虽然目前占市场销售比重不高，但未来必将成为钢材营销的主导模式，主要源于以下原因：首先，钢铁行业的供给侧改革，将引导钢厂逐步往高附加值产品转型，这些产品由于其成分和物理性能要求必须与终端用户加工工艺相互吻合，基本只能直接向钢厂定制生产；其次，政府投资的重点建设工程、大型企业，或者年采购量比较稳定的大型施工单位，为了减少通过市场采购产生的流通成本，也越来越趋向于直接向钢厂招标。最后，随着钢厂能够签订的代理商越来越少，无法满足其产能要求时，将不得不直接去拓展终端市场。 （四）钢种剪切加工配送营销模式的发展趋势 最近几年从国外借鉴了一种新理念营销模式，目前在国内发展的比较艰难。首先包括人工成本、设备成本、物流成本在内的加工成本过高，以建筑工程为例，一个房地产项目施工工地，只需配置两台简单的钢筋剪切设备，一天就能够加工钢材20吨，5-6名工人就能满足整个工程需要，一天费用不到2000元。而加工配送需加收150元/吨加工费，20吨的成本不考虑多出物流费用就已达3000元，并未减少终端使用者的成本。将来随着用工成本的增加，这种营销模式可能才会得到普及。 结论 当前钢材销售的模式随着销售环境的改变，正在