0TC代表工作的目标.docVIP

0TC代表工作的目标、理念与要求 (一)OTC代表的工作目标 0Tc代表工作的最终目的是销售药品。为达到这个目的，要实现四大目标： 1渠道管理目标终端工作是长期的、连续的，同时又是艰苦的，它不仅需要大量的人力、物力、财力，而且需要企业建立一套行之有效的销售管理体系。 对付终端窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务与监管之下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，也不会出现缺货或脱销，就说明你的渠道管理目标实现了。 2销量管理目标0Tc代表要认真做好责任区域内的跑单工作，保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。如果是成熟的市场，销量应该是稳定的，只会随季节而合理地变动。 3理念认同目标通过0rrC代表的工作，使终端药店认同公司、当地经销商、OTC代表的市场操作理念，并要求认同企业的发展方向、认同企业的营销战略、认同企业的服务方式。使企业深得终端的信赖与支持，和终端的合作达到一种相互配合与促进的默契。 4第一推荐目标经过0Tc代表的良好培训，不但丰富了店员的药品知识，而且使其对药品产生“偏爱”，以达到对消费者第一推荐你药品的目标。 (二)0TC代表的工作理念 终端药店直接面对消费者，是药品变为消费品的一道龙门，也是医药企业实际销量的源头。0Tc代表要想使自己经营的药品越过龙门，变为现实的销量，必须树立正确的工作理念。 1。内容上应销售与市场并重销售与市场应该同时存在，只有有了稳固的市场，才会有长久的销售。0Tc代表不能单纯注重送货、结账等系列业务工作，不能把产品的销售量作为自己唯一的标准，而应该兼作市场的开发、维护和体系网络建设，要帮助市场圈子里的客户做大做强，共同发展，实现“做网络”与“做销售”双胜利，协调发展。倘若只注重销售而轻视市场，必将导致“有销售无市场”的局面，丧失销售的后劲和依托。 2载体上应大小产品并进大产品也就是零售价(供货价)较高的品种，它在0rrC代表销售业绩中占大部分的比例。批发企业经营的品种呈多元化格局，若01、C代表专挑这样的产品做，很容易让自己变为单个品种的专职代表，甚至陷入“在一颗树上吊死”的境地。相反，小产品就是零售价较低的品种，其优势是：比较畅销，有助于形成快进快出的销售格局；可以减少积压和库存；有利于减少货款流失的风险。况且，我们并不能单纯的认为高价位的产品就是大产品，低价位的产品就是小产品，而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价(供货价)高低并不一定与利润率大小成正比。 3方式上应刺激与管理并用0TC代表要视顾客为“上帝”，虔诚地满足他们的合理化要求，如讨价还价、礼品配送等，同时，对客户的监控一刻也不能放松，也就是说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，还要“当贼一样地防”。防止他“移情别恋”，如借我们的政策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。政策激励像暴风骤雨，立竿见影，但去得也快；周到、及时、全方位的服务、管理犹如“春雨”，润物无声，能起到潜移默化的作用，来得慢，但持续时间长。0TC代表应该“激励”和“管理”两手抓，且两手都要硬，才能相互呼应，相得益彰。 4环节上应中间与两头并举终端工作有三个环节：是企业供给终端的产品；是与企业直接建立买卖关系的终端；是与终端建立买卖关系的消费者。有些0Tc代表只是抓住了中间，即与企业直接建立买卖关系的终端，却忽视了丽头，即供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而使自己既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推广、介绍；又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，更无法赢得顾客对该产品(品牌)的忠诚和争取回头客。所以，0TC代表应该抓住中间，兼顾两头，这样，才能创造更好的销售业绩。 5对象上应大户与小户并抓何谓大客户(重点终端)?不是以终端整体的销售额、营业面积大小和店员人数多少为衡量标准，而是以它与企业所发生的业务占其整体业务量的比例大小，以及由这笔业绩带来的利润大小为衡量标准。一般来说，0Tc代表不能唯大是从，只看大客户的脸色行事，而应该灵活把握“抓大放小”的客户开发原则。这是因为，小客户也有它的价值，有开发的必要性：首先，小客户可以发展成为大客户；其次，小客户可以弥补企业终端网络的空白；最后，小客户不一定业务小、利润少。因此，0TC代表应明确“抓”不是唯一，“放”不是抛弃。 (三)0TC代表的工作要求 1维护公司形象“形象是企业的第二生命”，这里的企业自然包括医药企业(公司)，因此，当企业出现生产经营问题，如产品问题、推广问题或渠道问题等问题时，0TC代表不能和客户一起抱怨，不能讲公司的坏话，而应站在公司的角度向客户解释，力求妥善处理，实在解决不了的，应将终端的意见如实带回公司。作为0TC代表要时刻牢记，去药店拜访由你个人来完成，但这不是你的个人行为，你代表的是公司的行为，此时的“你”已不是过去的“你”了。 2保持与公司上下级的良好关系 人际关系不是生产力，但在现实生活中，它具有类似于生产力的性质。0TC代表必须建立并保持与周围人的良好关系，特别是与上级的关系，以诚待人，以心交人，以礼与人，尊敬上司，团结同事。 “金无足赤，人无完人”，你的上级也是如此。但上级之所以成为上级，一定有他的道理。他可能在专业方面比你强，可能在工作态度上比你好，可能在沟通技巧上比你高，最起码他和他上级的沟通比你的多、比你的好。如果你与上级发生了不可调和的矛盾，老板不会为了你，为了你心目中的所谓“正义”和“公理”去牺牲你的上级，除非他犯了不可饶恕的错误，比如贪污等严重损害公司的利益或形象的事情。所以，0Tc代表要保持良好的心态，拥有宽广的胸怀，看到并不断虚心地学习上级的长处，对上级的问题视而不见，不然，受伤害的只能是你自己。 3坚守信用“君子一言，驷马难追”、“人而无信，不知其可”、“人无信不立”，古人的这些话语至今仍闪耀着智慧的火花和真理的光彩。0TC代表天天和终端打交道，如果 不了解事情的全部，或没有得到公司领导的承诺而随意给零售药店许诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉。等你下次再去拜访时，终端药店老板只需 一句话就可以把你的信心打碎：“上个月你答应给我们的承诺，怎么到这个月还不兑现?” “上次你答应的促销礼品怎么迟迟不到，我们都等着呢，好一起把你的销量搞上去，你的货最近的销量下降比较快。”这个时候，你将陷入非常被动的境地。(合理合法的承诺与赠 给店员一些带有公司标记的小礼品是可以的，但以钱贿赂的做法，则不可取)。 智慧启示：诚信是任何一个0TC代表处世的根本，只有禀承诚信的美德，才能给客户以信赖感，让人乐于接近，进而为自己赢得宝贵的成长和发展的机会。 4不贬低竞争对手有竞争才有压力，才有动力，不要把竞争看成坏事，不要把你和竞争对手的关系看成你死我活的较量，而是看谁活得更好。竞争对手的产品一定有他的优势，终端药店最清楚每个产品的优劣势，你可以把竞争对手的产品和服务与你的类比，让终端