招商谈判流程.doc

时间：一、 公司时间：1、 学习经理和同事的经验，书本上的理论学习。在谈生意时遇到什么样的老板与什么样的情况，遇到问题时该如何去处理，以免下次遇到同类问题时能把握住一个最佳的处理办法，还要学习产品相关知识，认识每天都是在学习。2、 和同事一起交流生意谈成的原因，分享成功的喜悦的同时，学习他们在谈话时的方法，与谈话时的技巧，不断的用他们的方式来充实自己，并用以装配自己，加以活用。3、 总结：总结自己失败的原因，失败在哪里，下次再遇到同类的问题该如何去处理。总结自己生意达成的原因，是怎样的老板用了怎样的方式让他达成的。还有总结拜访记录经理的批示，分析理解，并加以总结。4、 准备好计划：隔天准备好明天要去的地方，要拜访哪些客户及要带物品，如演示机、样品机、小联通、超滤膜芯、KDF、纸、笔、卡片、协议书、资料、价格表等物品），还有对客户所要谈的话（如上次会面谈得怎样，对方性格与对方对什么事情起劲），还要睡眠充足，及时补充第二天的体力，为第二天更好的工作。二、 在途时间：1、 在途总结时间：总结刚拜访客户的经验，并记录下来客户刚才谈话的内容与遇到的问题。在搭车时间要善于观察车外，街道有无与我公司产品对路的店面，好方便下车后或下次拜访目标明确化，省去途中寻找客户时间，和自己的劳累奔波；再次要注意安全：来往车辆的安全、人生安全及财产安全。2、 要利用车上时间总结自己所学的知识与遇到的问题，并加以分析，以便下次遇到同类客户时方便加以活用。3、 途中停顿下来记录刚访问过的店的相关事项。三、 寻找客户：1、 到达目的地后，如果是新目的地，要先熟悉地形，对街道（主要街道）与了解五金、水暖、家电市场集中地，如有二人，可分工，各路一边，如果了解到各街道，五金、水暖、装饰材料、厨柜等集中地时，可减少各自的搜寻时间，在搜寻各街道时，对各相关店面主要经营类型与店面积大小有个大概了解，方便确定目标，选定店面积大有经营能力的做为开始的首谈目标，因为这样的客户往往较有财势，而且希望做独家经营生意，对新产品暴利也有强烈的向往，所以对公司的要求也很多，要求越多往往达成协议，可能性越高，第一批要货数量也越多，对我们来说反而易达成。然后以此类推找第二家、第三家，往往越小的店越难达成，因为生意差对新产品虽然有兴趣，但资金又较少，多持观望状态，但也不一定而定，最终协议签订的成败还要与老板的意愿和业务员个人的能力有着很大的关系。四、 调节即时状态：1、 在途中或出了店门，无论是达成生意或没成生意还是被赶出来，受了多大的挫折，任何条件下，我们时刻要保持一颗高昂、自信的心，要面带微笑，昂首挺胸，以高姿态面对，曾经的一切抛在脑后，切不可把刚才挫折的落魄像带入下一家店，因为谁都不喜欢苦瓜脸，喜欢的是自信，微笑，阳光灿烂的人，落魄的样子说明上一家没有接受你和你的产品，别人不接受的东西，我为什么接受呢？坏的情绪可传达给对方，反之好的情绪也可感染对方，让对方接受你的人，然后通过了解接受产品与公司。如果实在一时调整不了情绪，可先找个地方坐下来想想，放松心情，也可把问题记录下来，分析后再到下一家。五、 其它时间：1、 休息时间：在中午走累了或困乏时，到公园、广场或书店里坐下来休息一下，补充上午操劳所消耗的体力、精力，或放松一下自己，做一下上午问题的总结。2、 吃饭时间：也可吃完饭后在饭店多呆一下，一来有坐位，二来还有茶喝，条件比较宽松，当然最重要的还是别忘了，不断把问题总结与汇总，分析，这是惯穿销售所遇到问题解决问题最好的方式。开场白与结束语：一、 开场白：1、 老板，您好，我们厂家的，现在出来一个新产品。想在这里找一家经销商。2、 老板，您好，我们是厂家过来的，有一个新产品出来，今天来调查一下市场3、 老板，你好，我们厂家的，我给你带来一个赚钱的新产品。过来与你一起分析一下！注意事项：站有站像，坐有坐的姿态。没有得到对方允许，决不允许抽烟！二、 结束语：1、 老板，下次见，祝生意兴隆。2、 老板，希望一定要尽快作出决定，不要错过赚钱的机会。3、 老板，如果有时间，欢迎来我们公司指导一下。4、 老板，你还有什么顾虑说出来，看我能否答复你，如果不能答复你，我好向公司请示以便帮到你。怎样进店：1、 进店之前，在店的外面观看，引起客户或店内人员的注意，让客户反注意力集中在自己身上。2、 在进店的一瞬间，迅速观察店内是否有净水器卖，以及店内商品的摆放、搭配。3、 以职业感觉去判断店内作主的人，如果不能判断出，就大胆地向其中一个人问谁是老板或负责人，告诉他我们是厂家来的，有一个新产品，想调查一下市场。4、 进店之前，必须调整好自己的心态及外表整洁，不要把之前的烦恼放在心上，一定要充满自信、大胆、而且面带发自内心的微笑走进去。5、 观察店内是否有凳子，让自己坐下来。与客户怎样分析市场：任何产品从工厂出来它都有一定的市场的，市场是什么，是人做出来的，好的人能把市场做大、做活，把产品做成知名品牌，反之会从市场消失，而泉来净水器是直接解决人们每天都要喝水问题，人不可一日无水，但可一日无粮，所以泉来快接是一单买卖做到任何人的生命线上的，它不会没有市场的，也就是看对方怎样去看市场和分析透彻那个市场。所以客户想赚钱，就看客户怎样运用方法去赚它，我们公司的做法是真正把产品借助你的店送到消费者手中去，那才是我们的目的，市场是消费者能接受，口里天天记着的就是市场。客户想多大就多大，关键看你和我们怎样把握机会和我们合作这个市场。开店想赚钱，它就会有利，有利就有风险，因为风险和利润是一公一母紧紧相互相成的。因为世上没有一单生意会没有风险的，但要看你冒的风险有多大，利润有多少？值不值得冒这风险，泉来快接是直接接水管的，不用电，净水器你也懂，它的质量是没有多大问题的：你是跟厂家打交道的，工厂连这一点都做不到还谈什么发展。所以质量是我们的事，我们泉来到你这里才 元，但你卖到消费者手上是 元，利润有多大你应该比我更清楚，对不对，所以说质量是我们的事，厂家帮你把广告也做了，你还担心什么，所以你都没担什么风险了，对不对，你认为这单生意该不该做一下，也就看你想不想赚那个钱一样的道理。老板，我想问一下，你店里消费的顾客都是哪些？是工厂还是家庭。如果是家庭，是哪些人来买净水器呢？他们来买净水器，一般情况下会问哪些问题呢？能否代销，放样品：解决方法一：询问对方为什么要代销，根据对方所回答的话先认同，进而分析。解决方法二：分析代销与购销的利与弊，代销价格高，不能参与市场正当竞争。那就是货卖不动，卖不动代销给你也不是等于零，并且还占你地方。进而应用公司的做法，产品的优势，自己的优势，帮他找到自己的优势来促成合作。解决方法三：直接告诉对方先不要来谈代销与放样品的这件事，我们今天过来不是要你马上就定货的，而是来与你一起分析产品如何卖到消费者手中去，如果卖不出去其他谈了也没有用的。也即分析产品市场前景。并举例说明目前产品在哪个地方销售情况如何如何来引导对方；举例一定要细致，并要举与此客户相等的例子。解决方法四：当对方说要代销时或者放样品时，可以很自然的笑一笑，并自然的告诉对方我们从那里一路开拓市场到你这里这有跟诚德来公司合作的不会说代销与放样品，我们从那里一路开拓市场到你这里，只有跟诚德来公司合作的不会说代销与放样品，因为都知道我们的做法，而其他客户要求代销的，我们也是能理解的。其实我们厂家有不是要你第一次就拿10万8万来做，先小批量试一下。何况（公司做法、产品优势、产品前景、自己优势等来与对方分析）解决方法五：客户提出这个问题是很对的，首先要评估泉来是否有生命力，是否能让消费者接受，是否物有所值，市场上是否有竞争力，消费者是否普遍了解，而同类产品与泉来之间有哪些共同点和不同点，是否比同类产品有哪些优势：一、产品严格控制质量；二、低价位、高品质、快速进入市场；三、广告支持；四、就目前净水器而言只有泉来能解决生饮，达到生饮，因此我们厂家是最低价给到你。如你要代销放样品，那就必然造成价格高，而别人是低价位，你就不好参与正当竞争，卖不动那不是个零，对不对，我们今天也不是要你拿个5万10万来做刚开始小批量发生业务往来，后来你也认为有市场那就大批量来订货，对不对？因为你开店就想赚钱，想赚钱就要拿新产品，想做新产品就找工厂，新产品利润大，你所经营的店也就越大，工厂也要发展，工厂也都会找到你来做！其实你和我们一样，都是向市场要钱，就看你怎么要，对不对？ 怎样理解对方：人需要得到社会的承认，接受和支持，因此理解是最好的方式，同时由于自己能够理解对方达到加强自身修养，提高自身能力，与对方保持良好的沟通，因此理解是我们与客户成交的桥梁。所以对方提出什么样的条件，我们就必须理解对方。（站在客户线上理解对方）怎样促成生意：促成生意是一个复杂的过程，它从进店的瞬间到促成结束，需要双方的不断地问与答，从而立场一致，逐步解决洽谈中遇到的问题，让对方没有后顾之忧，最后达成协议。（正如：有什么问题摆出来我们聊一聊嘛！）怎样赞美对方：赞美要在点子上（赞美得好，让对方接受我们的产品）1、 对方的建议：如对方说“我怎么卖得出去呢？”我们业务员可以这样说：老板，你的想法是对的，任何一样新产品，既有利润也有风险，如果你不试一试的话，永远也不知道能不能卖出去，但是你可以先向你的老顾客推荐净水器，或向你的亲戚朋友推荐，加上我们广告的配合，几件货不就搞定了吗？2、 对方的经营能力：如果客户是年轻小伙子，可以赞美他年轻有为，这么年轻就把店开这么大。如果客户是中年人，可以向他请教以前是做什么的。为什么看中这一行，而且发展这么快，能不能透露一些经验呢？如果客户是女性，可以赞美她年轻（有气质、或者在对方的眼睛、鼻子等都是赞美的对象）。3、 对方的店，我们可以赞美对方店的位置，正处在繁华位置，老板真有眼光，还可以赞美对方店的商品摆设的整洁，搭配的合理，以及品种多，店名真有意义！4、 对方的感情：赞美对方两夫妻感情真好，能够互相尊重，征求对方的意见，我真羡慕你们！5、 询问对方如何做起来的。询问对方老板不在：先生/小姐：请你帮个忙，请问你们老板现在在什么地方？有没有分店？总店在什么地方？老板什么时候在？通常在哪个时间段会在？有没有老板的联系方式，我下次来的时候先约一下他？现在很忙：老板你现在确实很忙，我能看得出来，我首先恭贺你很忙，因为越忙说明你生意越好，是不是老板？那请问你老板，你什么时候不忙呢？我会在你不忙的时候再来拜访你，你看行吗？1、会在某某时候有空，那好，老板，我会在这个时间再来，再见！2、会一直很忙？老板，我更得恭贺你生意这么好！那你看具体什么时候方便？我再来，只有你这样的经销商才能把我们这样好的产品推向市场，产品再好，如果没有好的婆家，也推不向市场，你说是不是老板？不接受：那好，老板，如果有需要我们再联系，老板，请你帮个忙，我能问一个你为什么不接受这么好的产品吗？因为我要向公司汇报，也便于我们以后更好的工作。1、下来跟我们解释原因，我们根据他说的原因解决他的顾虑，促成定货！2、不接受就是不接受，没有原因，我们在此时要退到底，老板，我们今在来不是要你现在就做生意，更不是要你现在就订货，我们就是想把这么好的产品向你介绍一下，也是证询你的意见，你看我们的产品有什么需要改进的？生意状况：老板，你那个普通净水器现在一个月销售多少台？教教我，你是怎么做的？老板，你看你连普通净水器都能卖这么多，我相信你一定也会更好的销售我们泉来健康直饮机的！因为利润更多，更因为健康直饮机满足了消费者的需求。询问对方的方式：1、不要把自己引进死胡同。2、承前启后的作用。3、引向一个宽松洽谈的环境。开店时间：老板，你开这个店多长时间呢？经营净水器多长时间？您的老顾客一定很多了，都是哪些客户呢？你当初选店的时候为什么会选择这里？为什么要做水暖而不做别的行业呢？推广新产品的方法：老板，你的生意做得这么大，你是怎样做的？是不是做了许多新产品？对呀，做生意嘛？只有做新产品才能赚钱，你说对不对？旧产品，太多地方卖了，相同的产品，利润那么低，因为市场在变，生意在变，看你的产品及摆设，一定是做了很多新产品，做产品，首先要做新产品，走在别人前面，利润才高。产品看法：老板，我刚刚把产品介绍一遍，你看对产品还有什么不了解？你认为泉来快接有什么地方需要改善的地方吗？1、认同产品；2、对有些地方不放心，那好，老板哪些地方不了解，让我再详细介绍一遍！如对方说对产品顾虑，询问对方顾虑什么？ 公司做法：老板，我们公司是这样做的（详细介绍公司做法：独立性、统一性、低价位高品质、快速进入市场、长期性、广告支持、售后服务、货到付款、公司经营目标、方针策略、签定协议等），你对我们公司的做法满意吗？你有没有更好的建议吧？为了更好的把产品推向市场，需要我们广家和经销商共同努力，假如你经销我们泉来快接，你有没有更好的做法呢？我代表公司和我个人对你的建议深表感谢！我也一定会及时的把你的建议尽快的反映上去！介绍公司：诚德来公司成立于1997年，一直从事水处理设备的厂家，对水处理方面有着一个十分的技术和丰富的经验和技术，公司现推出健康直印机等系列产品，既能解决饮水问题，又解决了用水问题，公司一切是为消费者着想，让消费者能省掉许多钱，公司将引起一场取代桶装水的革命。（介绍公司经营理念）介绍自己：1、 老板，你好，我是诚德来公司的市场专员，我们公司推出了新产品，今天我特来向您介绍一下；2、 老板你想想，我也是个大学生，如果这个净水器不好卖，我今天还会来卖吗？我既然做了卖净水器这一行，说明这净水器有很好的市场前景，我们公司有好的发展空间我才会卖这净水器才会任职于这家公司。3、 当客户听到我们上诉介绍有的会说：1、不要不要，我们不做！ 2、把名片留下，有人要通知你。3、新产品，我们不做。4、价格太贵。5、现在没时间。6、对你们产品不了解。7、提供样品代销就做，不代销就不做。介绍产品： 我们泉来健康直饮机采用的是中空纤维超滤+KDF+活性碳等过滤介质，能有效去除水中的细菌，杂物及重金属，同时能吸咐水中的余氯和异色异味，并且保留了对人体有效益的矿物质，过滤出来的水能直接生饮，达到了国家饮用水标准，同时与我们的小联通边接起来解决了桶装水问题：1、我们产品出水量大，每小时达350升；2、过滤效果好，过滤微径是0.01微米；3、使用寿命长，可使用3年，总净水量达200吨；4、安装及更换滤芯方便；5、使用权用安全，无须使用电源，所以我们健康直饮机适合范围很广，能广大用于家庭、工厂、酒店、学校、医院，市场前景相当大，利润相当可观（当我们介绍后，客户会问，你们快接净水器与小联通搭配能取代桶装水，那他1桶水产出来要多少钱？我们产品搭配合1桶水才两毛钱，一个家庭可能一个月买桶装水就要几百元，而我们产品980元钱能用3年，大大节约了成本，为消费者着想，人们买产品不是买他的价格，而是买他的价值，它的使用价值）。公司做法：为了打开市场，让每一位消费者都能接受我公司的产品，为了保护经销商的利益，公司统一供货价及零售价，让每个经销商都赚到钱，如果不让经销商赚到钱，我们肯定不和他合作，因为双方合作是长期、双赢的。公司把经销网点建好后会在东莞电台打入广告，形成品牌消费，并且我们产品己进入家乐福，华美乐等大卖场，本着诚信、平等、双赢、长期合作的原则，公司制订了返点及协议合同，公司售后服务完善，做得好的会有更多的支持，提供条幅、灯箱、门牌广告，使经销商能赚到更多利益。 现款现货：公司依着低价位，高质量，多销量来统一定价，现款现货（此时分析代销与购销的区别），这样更有利于老板能积极地推导我们产品，我们公司尽一步扩大市场，这样才能降低成本，多为广大消费者省钱，经销商也能赚到更多利益。售后服务：首先我公司不单是为了这一单生意来与你合作，也不是今天收了你的钱，明天公司就倒闭了，我们做生意是长期性的，如果售后服务得不到保障，我们公司还谈什么发展，如果质量问题得不到解决，消费者不能接受我们的产品：1、公司免费对客户进行技术培训；2、产品免费保修一年，终身维护。如有任何问题，1：1更换！3、我们公司有保修卡，可寄到我公司，我们公司还要进行电话追踪的。广告支持：公司为了把产品更快更好地打入市场，在每镇经销商建好后，会在东莞台电视台投入大量的广告，并且有广播，报纸等软文广告，对做得大的，做得好的提供大型喷绘广告，并且定期在每个镇街道上发放宣传资料，形成品牌消费，公司现己在华美乐，国美、苏宁、百佳等大卖场都有卖，提高品牌的知名度。 做广告其实不是为了你，也是为了我们公司，为了消费者方便购物，你认为该如何打上去。长期性：公司长期提供产品，统一价格，长期合作，有新消息会在第一时间通知经销商。（合作的长期性）长期给你低价位，让你正当参与市场竞争，让你长期赚到钱。独立性：公司为了统一市场，保护经销商的利益，因时、因地在每镇只建两家经销点，把最大利润让给每位经销商，如果经销网点太多，经销点价格上会有竞争，不利于经销商，还要与经销商签一份协议。 统一性：公司统一零售价及供货价，我们还要统一做广告的，你要广告做多大，报上来，我们还要统一订下来做的。我们也不会因为任何原因，而有意降低成提升价格，对每一位经销商都是一样，公司一事同人！（统一公司的做法）建议协议如何补充：老板，这是我们的协议，你详细看一看，我们和每个经销商都签定了协议，都要加盖公章和签名，具有法律效应，你看有什么需要补充的吗，因为具有法律效应，我希望老板详细看一下。促成订货：1、老板，既然协议没有补充的地方，你看我们现在是不是可以把协议签了？那你第一次提几件货？第一次也不要拿个十件八件的，万江牛老板才拿了八件都己经回头了，这里嘛也不用拿太多，就四小件，怎么样？卖完了我再给你送来，你看怎么样？2、老板，第一次提货也不要拿十万、八万的，就提两件货，多了占用你的资金，我们办事处也很近，打个电话我就会很快把货送来！3、 老板，你还要考虑什么呢，担心我们厂家给你做了这单生意，明天就倒闭了？ 你说会不会？怎样签协议：当洽谈双方己经没有后顾之忧，我们可以委惋而肯定地问对方：如果没有什么补充的，把协议签一下。但事先一定要准备好合同，并签上自己的名字，名字不要太潦草，别人一定要认得清才行，签完协议后，一定要问对方，什么时候送货过来比较方便，如果不在，找谁收货，最后一定要跟客户握手告别，并祝生意兴隆！（再谈市场前景）送货的注意事项：首先送货一定要遵守约定的时间，如有改动，可在电话里通知对方，以减少麻烦。其次，送货时一定要带上工具，如送货单，收据、合同、资料以及客户需要的。但特别注意，送货单和收据最好不要让客户看见以前客户的订货情况，或做一些变通的比较大的订货单让客户无意间发现。另外送货时，客户如有什么要求，可以口头承诺，过两、三天就送来，或直接告诉他公司正在统一做喷绘，做好后第一时间送给你。最后，在收款时，最好不要把眼光放到钱上，装作不在意的样子，但接款和数钱时，一定要认真，以防错误或假钞。告诉对方如何卖，进一步巩固对方：当我们把钱收到手后，有必要进一步巩固对方，告诉他：万江的吴老板，每台卖六百五十元，他是这样卖的，自己先装了一台，然后向老顾客推荐，很快就卖掉了，你也可以像他一样嘛！最后跟他聊一聊创业史，教他怎样做，可以做大，做强，让他自己发展得更快。六、生意洽谈1、如何让经销商看到“钱途”；经销商在面对厂家找他做经销时会有两种矛盾的心态并存，其一是兴奋（有厂家找我，看来我“做”得不错，万一做成了，又多了一个赚钱的产品）；其二是忧虑，（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗”？“能赚钱吗”？如果对他对你的产品没有信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。但假如你送给他1万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会