渠道方案.doc

渠道部调整方案为简化清晰工作流程,提高渠道工作效率和开发过程,渠道经理的工作职责为开发渠道,不再参与任何客户接待工作.渠道分三大版块.分销.泛销(即全民营销).资源体圈层推介.一.分销:海南岛内各大分销公司,中介公司,代理公司等.岛外分销公司(以河南和北京为主)1.分销公司佣金点数:*佣金点位采用差额跳点制.即在合同期内分销公司累积销售业绩在1000万以内佣金为3.5%,销售业绩在1000万-2000万之间佣金为4.5%,销售业绩在2000万以上佣金为5%.渠道经理提点5.*佣金点位8%起步,采用差额跳点制. 在合同期内分销公司累积销售业绩在2000万以内佣金为8%,销售业绩在2000万-5000万之间佣金为9%,销售业绩在5000万以上佣金为10%.佣金点位比之前上调4.5%,销售价格上调10%.2.分销合同签订不再对分销公司业绩有明确硬性要求和考核.所有分销商均可与我方签订分销合同.可先带客户,成交再补签合同.但带客之前必须先报备.3.分销公司阶段性奖励政策正式认购前:带客奖励:为保证分销公司积极带客,从即日起至年底实行带客油补奖励政策.凡带客户到项目凭确认后看房确认单可领取100元现金奖励.认筹奖励:凡在项目正式开盘前(9月)带客户成功认筹均可获得500元现金(购物卡).正式认购时:带客奖励:为保证分销公司积极带客,从即日起至年底实行带客油补奖励政策.凡带客户到项目凭确认后看房确认单可领取100元现金奖励.成交奖励:凡在本项目正式签订认购协议后可得每套2000元成交现金奖励.(奖励分销公司个人)冲刺奖励:10.11月为销售旺季,为保证销售案场客户来访量,采取阶段性特别奖励政策,分销公司带客除正常油补奖励外每组客户均可获得一张电影票.月度带客评比奖:奖励月度累积带客总量第一名(个人)1000元,第二名800元,第三名500元.月度业绩评比奖:奖励月度累积成交总额第一名苹果手机一台,第二名电动车一辆,第三名*酒店入住劵3张.季度业绩评比奖:给予季度累计成交总额前5名的分销商给予门店包装支持和岛外推广支持.奖励季度排名第一的分销公司给他们提供地点和礼品举办员工大会.门店包装支持:岛外推广支持(社区.巡展等):4推介会支持:1.推介会可享受额外折扣.2.推介会费用报销:分销公司组织客户举办岛外推介会,我方给予基础10000元的支持费用(需审核分销公司资质且组织客户量不得低于30组),如成交3套以内,给予20000元费用支持,成交3-5套给予30000元费用支持.成交5套以上给予50000元费用支持.所有费用均由乙方先行垫付,待活动结束后根据实际成交数据,提供相关发票并由我方审核后发放.5.分销商大会:拟计划于9月10号左右举办第一次分销商大会(常规性),目的在于让分销商对本项目有一个全面完整的认知,在市场上形成一定的声音.并宣读分销政策.拟计划于10月底或11月底举办第二次分销商大会(特殊形式),邀请所有带客分销商包场看电影.重点为分销商答谢(包括泛销人员).6.包销房源制:专门一批房源(10套)分销商专享特别折扣.价格比案场销售略低即可(实际为销售底价而已或者比销售底价低2个点,一口价不还价,利于成交).对外统一口径为某公司团购或包销.7.定期特价房:定期推出3套特价房.仅限2-3天,结合案场活动配合,营造氛围,把之前蓄积的客户在这几天集中放量.促成成交.8.给分销公司销售员印批量T恤免费送.T恤印项目LOGO.9.联合房中协/代理协会率先表态承诺加入诚信行列.做出表率,通过协会发声支持项目.同时可提供场地给协会,配合他们做一些协会会议和活动.提高项目在分销行业内的曝光率与知名度.10.售楼部体验劵赠送.(待定).通过赠送体验券来邀请分销商代表以及泛销人员,增加互动以及对项目的认知.11.选1-2家大型专业分销公司驻场.分销公司只接待自己客户.全程由其完成销售过程.(10月视情况考察再定)客户确认制度:分销客户到访之前必须以短信或微信形式将客户信息报备至相应渠道经理.渠道经理将客户信息转发抄送于现场销售经理(客服),渠道总监,经核查无来访记录后回复分销公司客户有效,方可带客.分销客户保护期为30天.30天内其它分销公司报备客户无效,客户成交均视为首次报备方.30天后若有其他分销报备,则客户归属为后者.分销客户报备统一模板为:公司名称:客户姓名:客户电话:来访人数:带看人姓名:带看人电话:来访时间:看房确认单:分销公司带客户到现场后须填写”看房确认单”,经分销公司人员,现场置业顾问,销售经理,渠道经理,渠道总监,营销总监确认并签字后方为有效.渠道部,客服,分销人员各执一联.看房确认单作为领取各项奖励及结算佣金的凭证之一.请妥善保管.成交确认单:客户成交时须填写”客户成交确认单”.”客户成交确认单”信息必须与”看房确认单”保持一致,若有特殊情况需提交相关证明或特殊说明.客户成交确认单需经分销公司人员,置业顾问,销售经理,渠道经理,渠道总监,营销总监确认并签字方为有效. 渠道部,客服,分销公司各执一联.客户成交确认单作为领取各项奖励及结算佣金的凭证之一.请妥善保管.结佣制度:分销公司结佣时需提供佣金结算表,看房确认单,客户成交确认单,分销公司账户.,否则我方有权拒绝结算佣金.3-7天结佣,现金发放.二.泛销(全民营销):岛内其它项目销售人员,公司领导及员工,集团其他项目销售人员,公司上下游合作方,老客户等.泛销人员不得为分销公司从业人员.个人泛销统一提点奖励为2%.5套以上提点3%.渠道经理提5.泛销人员不再需要签订合同,提供身份证复印件即视为有效.客户确认制度:泛销客户到访之前必须以短信或微信形式将客户信息报备至相应渠道经理.渠道经理将客户信息转发抄送于现场销售经理(客服),渠道总监,经核查无来访记录后回复转介方客户有效,方可带客.泛销客户保护期为30天.30天内其它转介方报备客户无效,客户成交均视为首次报备方.30天后若有其他转介人报备,则客户归属为后者.泛销客户报备统一模板为:转介方来源:客户姓名:客户电话:来访人数:转介人姓名:转介人电话:来访时间:看房确认单:泛销人员带客户到现场后须填写”看房确认单”,经分销公司人员,现场置业顾问,销售经理,渠道经理,渠道总监,营销总监确认并签字后方为有效.渠道部,客服,泛销人员各执一联.看房确认单作为领取各项奖励及结算佣金的凭证之一.请妥善保管.成交确认单:客户成交时须填写”客户成交确认单”.”客户成交确认单”信息必须与”看房确认单”保持一致,若有特殊情况需提交相关证明或特殊说明.客户成交确认单需经泛销人员,置业顾问,销售经理,渠道经理,渠道总监,营销总监确认并签字方为有效. 渠道部,客服,泛销人员各执一联.客户成交确认单作为领取各项奖励及结算佣金的凭证之一.请妥善保管.结佣制度:泛销结佣时需提供佣金结算表,看房确认单,客户成交确认单,泛销转介人身份证复印件以及同名银行账户.须与客户报备信息上转介人一致,否则我方有权拒绝结算佣金.泛销人员类别:1.岛内其它项目销售人员:各渠道经理积极联系其他项目销售人员为我司项目转介客户.2.公司领导及员工:维护公司领导资源及转介客户,同事转介客户.3.集团其他项目销售人员:通过集团其他项目销售人员发掘客户,给兄弟公司项目销售人员做好培训和物料支持等.(需各项目公司支持)4.公司上下游合作方:积极发掘并维护公司上下游合作方,发展为泛销转介客户.5.老客户:老客户成交后可视情况发展为泛销人员做客户转介.(不能与老带新政策重复)6.其他能为我方转介客户的个人.三:资源体圈层+推介:发展各种社会各资源体,各圈层核心人物或各行业协会.商会领头人物成为我方分销/泛销人员,由其组织客户,我方负责配合推介工作.上岛政策支持.(现有政策不变)(酒店.餐饮,车辆.门票等费用问题)人员安排:5-8名渠道经理,每人综合划分40-50家分销商固定维护,自行发展签约20-30家.每人发展20-30名同行泛销.每人发展10-20家资源体.每人跟踪10+以上公司领导泛销转介每人负责3-4个兄弟项目销售人员泛销.渠道经理业绩细化要求:渠道经理年度业绩要求为每人1亿.根据项目节点具体如下:9月10月11月12月总额业绩要求1500万2500万3000万3000万10000万达标总额1050万1750万2100万2100万7000万未达标总额1050万1750万2100万2100万7000万业绩要求套数812151550套达标套数58111135套未达标套数58111135转化率15%15%15%15%15%来访量要求5580100100335来访量达标量39567070235来访量未达标量39567070235渠道经理完成业绩要求的70%以上视为达标,70%以下为未达标.未达销售业绩要求的渠道经理发80%的工资.转化率与来访量也作为业绩考核标准,当月考核来访量,次月考核转化率,连续两月未达业绩要求以及来访量与转化率则降职或淘汰.业绩未达标扣发20%工资,达标正常工资和佣金.达成业绩要求佣金奖励1.渠道经理工作要求:1. 渠道经理应遵守公司各项规定.2. 渠道经理采用轮休制.周六周日不能休.在每周日下午做好下周轮休排班表.不得无故私自调整.3. 做好每日渠道来访记录与成交台帐记录.4. 周天早晚报制度,早上汇报工作计划,晚上汇总完成情况及来访.成交统计.未发早晚报每次罚款30元.5. 每周五周例会,汇报本周工作总结.6. 每周六做好下周工作计划.并于周六下班前统一交至渠道总监处.未发周工作计划每次罚款100元.渠道经理活动费用:1.因渠道经理工作性质原因,建议渠道经理每月有2000元以内的活动费用,用于宴请及维护分销商及泛销人员等.此费用由渠道经理先行垫付,实报实销.2.遇大型岛外推介活动或岛内其它大型活动,可根据实际情况申请适量备用金.案场人员要求:案场置业顾问接