文化差异对国际商务谈判的影响.ppt

三 欧洲商人的谈判风格 礼仪和禁忌 一 英国商人的谈判风格 礼仪和禁忌1 英国商人的谈判风格 1 冷静持重 与对方保持一定距离 但容易相处 待人温和 2 精明灵活 善于应变 善解人意 但决不轻易让步 3 举止优雅 充满自信 尊重对手 看重对手的层级和地位 4 讲究程序 按部就班 严格遵守双方的规定 准备工作充分 5 较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意 有些商人常不能遵守交货时间 并经常被对方做为索赔的交易条件 2 英国商人的谈判礼仪和禁忌 1 见面和告别时与男士握手 当女士先伸手时才能再握手 2 有很强的时间观念 约会要事先预约 赴约要准时 过早过晚都是不礼貌的 正式约会男士穿正装 女士穿裙装 男士忌讳带有条纹的领带 进餐时忌大声讲话 3 忌讳谈论皇家的家事 另外不要笼统地说英国人 而要具体地说英格兰人 苏格兰人和爱尔兰人 喜欢谈论艺术 历史 足球等体育运动话题 二 德国商人的谈判风格 礼仪和禁忌1 德国商人的谈判风格 1 自信 保守 刻板 严谨 做事富有计划性 2 雷厉风行 注重工作效率 追求完美 谈判准备充分 工作细致 组织严密 制定谈判计划讲究逻辑性 3 对自己的产品极有信心 4 追求公正 合理的理性精神 崇尚契约 合同条款的每一个字都会仔细推敲 5 严格守时 忌讳晚上谈判 2 德国商人的礼仪与禁忌 1 重视礼节 无论谈判还是交往均讲究正式称呼 正式着装 正式程序 双方交谈时双手不要插在口袋里 2 就餐期间 要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟 3 谈判语气严肃 直抒胸臆 不会用玩笑方式打破沉默 讲究双方的距离感 三 法国人的谈判风格 礼仪和禁忌1 法国人的谈判风格 1 对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪 是双方寒暄的最好话题 2 对自己的语言十分骄傲 习惯于用法语为谈判语言 3 富有人情味 重视人际关系 宴会中不得掺杂交易成分 4 性格开朗 幽默诙谐 讲究穿戴 5 偏爱横向式谈判 即先达成原则协议 然后再确认具体细节 在谈判不同阶段 都要求有文字记录 如 备忘录 纪要 议定书 协定书 等 6 要严格区别各种不同文件的法律效力 对 达成的协议点 分歧点 专论点 论及点 要有准确的定义 避免产生歧义 7 喜欢追求谈判结果 急于签约 但又常常要求修改合同 8 谈判思路灵活 手法多样 有时还常常介绍第三者出面介入谈判 9 对商品质量和外包装要求都很高 10 法国人时间观念较淡薄 正式宴请时身份越高 来的越晚 法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到 节假日期间勿谈工作 2 法国人的谈判礼仪与禁忌 1 见面时应主动握手 但不要主动向上级伸手 女士也一般不主动向男士伸手 2 就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上 宴会结束时双方负责人应相互敬酒 受到款待后次日应电话或留言表示感谢 3 谈判时不能只谈问题 应适时穿插社会新闻 文化艺术等其它话题 活跃气氛 增进友谊 四 意大利商人的谈判风格1 国家观念淡薄 故乡意识浓厚 重视人际关系 2 重视个人作用 出面谈判者有较大的决定权 3 时间观念不强 节奏较慢 有时不打招呼就擅自不赴约会 4 善于社交 但情绪多变 喜欢争论 长于表达 5 对合同条款的注重明显不如德国人 特别看重商品的价格 谈判时寸步不让 但对商品的质量 性能 交货日期等方面则比较灵活 不愿多花钱追求高品质 6 追求时尚 注重着装 讲求品味 对谈判环境有较高的要求 五 西班牙人的谈判风格 礼仪和禁忌1 西班牙人的谈判风格 1 性格开朗 热情奔放 常带有一种天生的优越感 2 考虑问题现实 注重各种工作 生活细节安排 3 不会主动认错 不会主动要求修改执行中出现问题的合同条款 4 注重人际关系 强调个人信誉 讲究穿戴 注重品味 2 西班牙人的谈判礼仪和禁忌 1 一般绝不口头说 不 认为是失礼的表现 必须委婉表达和揣摩对方的意思 2 谈判态度认真 出面谈判者有决定权 3 晚餐开始时间较晚 一般在晚九点以后 一直持续到午夜结束 4 要多准备不同的谈判方案 不能上来就和盘托出我方意图 各项条款的订立力求详细 并应附有约束性条款 六 葡萄牙人的谈判风格 礼仪和禁忌1 善于社交 随和亲切 平易近人 但有一定的距离感 2 以自我为中心 团队成员间协调性不强 合作精神欠缺 3 讲究穿戴 无论天气如何 都应西服革履 佩戴领带 4 时间观念较淡 决策速度较慢 5 经常在支付货款时出现问题 应与其在合同条款中严格规定付款日期 并尽可能加入相应的迟付解决条款 七 希腊商人的谈判风格 礼仪和禁忌1 希腊商人的谈判风格 1 有传统的价值观 崇拜有钱人 喜欢讨价还价 甚至包括餐馆的菜价 2 谈判态度诚恳 但效率较低 时间观念较差 3 无论午餐从何时开始 通常都会耗掉整个下午的时间 2 希腊商人的谈判礼仪和禁忌 1 话题不要提及敏感问题 比如土耳其问题 2 不十分讲究穿戴 不要以貌取人 3 每年的6 8月的每个星期三的下午 希腊人通常都不工作 八 荷 比 卢人的谈判风格 礼仪和禁忌1 荷 比 卢人的谈判风格 1 做事稳重 性格坦率 开诚布公 2 对谈判计划的制定十分重视 讲究程序 谈判应逐项落实 逐项讨论 步步为营 3 谈判风格随意 喜欢插入闲谈 但当天面谈后 次日一定要及时写信确认 4 工作努力 周末和度假需要时也可加班 5 讲究信誉 重视按时付款 2 荷 比 卢人的谈判礼仪和禁忌 1 自尊心较强 要多给予正面赞赏 2 十分注重礼仪 仪表 身份 与之交往时 无论何时相见都应多多握手表示亲切 3 进行谈判时 对方十分看重下榻的旅馆 并以旅馆的等级判断你的身份 应特别注意 对方宴请时 不要随意点菜 因为物价很贵 4 喜爱社交活动 应与谈判穿插进行 5 约会要事先约定 一切都应事先作出安排 6 签约后要适当称赞对方真诚的工作态度和严谨的经营作风 为今后的合作奠定基础 九 奥地利和瑞士人的谈判风格1 和蔼可亲 容易接近 善于交际 但深藏不露 2 喜欢在家中款待客人 而且菜肴丰盛 每受到一次款待都应适当回请对方 3 重视谈判者地位和头衔 写信和称呼时应特别注意 4 比较保守 不十分愿意公布公司具体情况 5 需要花费较长时间与其建立比较信任的良好关系 需要耐心 十 北欧人的谈判风格 礼仪和禁忌1 北欧人的谈判风格 1 北欧人的概念包括芬兰 挪威 瑞典 丹麦 冰岛五国 2 心地善良 谦恭稳重 和蔼可亲 善于控制情绪 3 工作计划性强 做事按部就班 谈判节奏舒缓 有条不紊 4 不隐瞒自己的观点 坦诚友好 但有很强的自尊心 5 对高档 高质 新奇商品有很强的兴趣 贸易条件比较苛刻 6 视蒸气浴为日常生活中必不可少的内容 特别受欢迎的谈判伙伴 会受到洗蒸气浴的邀请 到北欧谈判的客商也可向对方提出洗蒸气浴的邀请 可增加谈判的合谐气氛 7 节假日神圣不可侵犯 尽量免谈生意 2 北欧人的谈判礼仪和禁忌 1 讲究礼貌和礼仪 2 坦诚相待 保持理性 不能操之过急 3 社交场合严格守时 但商业问题常常不守时 也不及时回复你的电报和信函 不要看作是严重的问题 4 不喜欢讨价还价 不愿争论细枝末节的问题 追求保住合同而不是更换方案 5 应注意表述的逻辑性 条理性 谈判前应作充分准备 6 代理商的地位很高 7 力戒铺张 视俭朴为美德 款待和私下聚会都十分简单 酒是相当昂贵的礼品 十一 俄罗斯人的谈判风格 礼仪和禁忌1 俄罗斯人的谈判风格 1 待人谦恭 但缺乏信任感 2 求成心切 对交易条件要求苛刻 缺乏灵活性 3 工作节奏较慢 谈判队伍庞大 4 看重价格 精于算计 常常欲擒故纵 5 情绪容易激动 举止随意 2 俄罗斯人的谈判礼仪与禁忌 1 要注意了解俄国内的各种法规政策的变化情况 与其合作要有强烈的风险意识 2 注意礼仪均衡 讲求实效 3 重视仪表 整洁 无论天气如何都要西装笔挺 鄙视不修边幅之人 而且不能将手插在口袋里或袖子里 4 地位意识较强 称呼其要带头衔 5 对俄古老灿烂的文化遗产 杰出的体育成就有很强的自豪感 6 典型的款待使观看文艺表演或在酒店进餐 适当的礼物是必要的 7 对谈判的准备要充分 主谈人应对产品的技术性能有比较充分的了解 十二 东欧人的谈判风格1 东欧一般包括捷克 斯洛伐克 波兰 匈牙利 罗马尼亚 保加利亚 塞尔维亚和黑山 克罗地亚 斯洛文尼亚 马其顿等国 2 待人谦恭 平易近人 言行活跃 但情绪易于波动 3 注重实利 急于求成 但准备工作较随意 应在谈判前约法三章 4