幼儿园招生工作的开展.ppt

第一篇知己知彼 一 了解竞争对手 商圈幼儿园的经营有很强的地域性 每个幼儿园基于自己的规模 发展规划和影响力都有一个基本的地理辐射范围 如一般处在城镇的200 400人规模的幼儿园应以幼儿园为中心3 5公里为自然半径 根据人口密集度和竞争者的情况不同可以灵活扩大这个范围 这个范围的形成取决于两个基本要素 家长的偏好和管理的难度 一 了解竞争对手 1 经营者应对这个范围所处的地理位置 住宅与企业分布 配套设施 如公立小学 经济收入状况 人口数量组成和流动情况 文化教育水平 教育观念和价格敏感度等尽量有一个较全面的认识 2 对商圈较好的管理办法是分层与重点区域结合 逐片操作 逐步深耕 分层 就是按地理远近分为招生核心层 有效辐射层 边缘层 对关系招生核心利益的核心层进行重点管理 保证在此区域达到高度的知名度 并结合的幼儿园经营获得通过口碑传播为主的美誉度 确保这一区域的生源不外流 一 了解竞争对手 重点区域 有效辐射层 边缘层 一 了解竞争对手 1 重点区域 就是核心层里生源密集的区域 如大企业 机关单位或规范管理的大型社区 可以通过与其管理机构的合作进行集中 长期的合作招生 2 有效辐射层 是核心区域的外围 关系幼儿园扩大招生和近期发展的区域 这一区域的运作可以把重点区域操作法和小众分众传播结合起来 比如车体广告 精心设计的形象标示物传播等都可以在长期内取得宣传效果 此区域管理效果的衡量以知名度为主 美誉度为辅 3 边缘层 是关系幼儿园长远发展的区域 也是防御竞争者的一线区域 在这个区域的策略以不定期的大众传播为基本方式 以获得知名度为基本管理指标 一 了解竞争对手 商圈管理原则 管理好 有效辐射层 和 边缘层 的另一个重要意义就是在长期内保持生源数量的稳定性 避免大起大落 逐片操作 逐步深耕 一个是在面上要逐步做全 一个是在沟通的层次上逐步加深 一 了解竞争对手 竞争者 邻近的幼儿园招生竞争是不可避免的 这方面政府审批会有一定的考虑 但核心商圈附近强有力的竞争者还是会对幼儿园造成很大的影响 如果是综合水平相近的幼儿园 采取 差异化策略 品牌借力 经营升级 等竞争策略 区分卖点 拉开差距都是有效的选择 尽量避免的是进入价格恶性竞争 如果对方在品牌号召力和教学软硬件方面优势明显 对附近的生源有很强的吸引力 则需要对症下药 根据实际情况采取针对措施 比如利用对方初期投资大 管理不到位 利用时间差对家长的亲情化沟通做深做细 做好教学和成本管理 给家长更大的优惠 或者引进 强势品牌 等办法都会相当程度上提高自己的竞争力 二 了解家长 家长问卷调查对家长的教育水平 幼教观念 经济水平进行了解 幼教不仅仅是幼儿园的事 家长的参与和配合甚至更重要 幼儿园通过调查方式了解家长情况 既可以传达幼儿园的教育观念 又可以充分了解家长情况 便于教学管理工作的开展 幼儿园招生遇到苦难可以联系扣扣周口 二 了解家长 要点说明 调查应做的彻底 避免表面化 问卷需要精心设计 比如下面的现象恐怕都有一定的普遍性 有的经济条件比较差 无精力和能力充分关注孩子 有人认为孩子成长是自然的过程 不去多管他 她 有的家长过分溺爱和呵护孩子 对孩子的一点点问题动辄反应过激 这些家长的情况都需要掌握 这样才便于有针对性地开展招生工作 也降低将来管理的难度 通过调查掌握对招生有利的信息 比如有的家长比较热心 有的在计生或居委会等机构里面有号召力 他们的一句话有时候比一千张传单都有效 掌握这些信息后 可以通过邀请这些热心人士到园里指导工作 帮助找毛病提意见等方式 让他们充分关注幼儿园 关心幼儿园的发展 二 了解家长 了解家长的类型 融和型 主动 热情提供理性建议 老师 快给我意见啊 二 了解家长 主观型 多给家长一些空间 及时给出回应 真烦 我自己知道 二 了解家长 分析型 专业知识耐心讲解 哪个幼儿园更好 二 了解家长 专家型 真诚交流探讨沟通 你说得对吗 二 了解家长 了解家长的心理 决定招生开始时间一般各个地方的招生有着自己的规律 像顺德一般在每年的3月份就开始招生了 第二篇招生途径 一 线上招生招生的策略 寻找合适的信息发布渠道对于商家而言 无论是销售商品还是推销服务 其中一个关键环节是信息的发布 如何让别人知道你 了解你所提供的服务或商品 从而吸引潜在的客户上门 这是商家需要斟酌的事情 一提到信息发布 很多人就会想到在各种媒体上做广告 这是最常见的办法 但如果未经周详考虑 最后很可能是 花了钱办不成事 不能达到预期效果 民办幼儿园在招生工作中 同样面临着一个信息如何有效发布的问题 我们提出如下建议 信息发布前要进行总体规划 要考虑到成本 可行性和合理性等多种因素 要对信息发布的媒体进行调查 媒体发布要考虑到特定群体的针对性 在控制成本的前提下 多种信息发布渠道综合运用 二 线下招生 1 社区 商场 儿童中心 编写一本幼儿园的家长完全手册 在这本手册里 把幼儿园的概况 举办者的背景 办园理念 办园特色 收费标准 入托须知等做一详细的介绍 若有家长来咨询时 送上一本 做几块幼儿园的展版 搁在适当的地方 以便家长前来咨询时参看 印一些彩页 在周边小区 商场 公园 儿童中心等孩子经常出入必经地发放 做一些横幅 如 XXX伟才幼儿园现招收2 6岁幼儿入园 咨询电话 周口 等 挂在小区主要出入口 以及城市主要街道上 二 线下招生 在幼儿园 挂一个横幅 在幼儿园四周 插些彩旗 以引起大家的注意 外教参与招生活动 找几个肤色明显的外教参与招生活动 对吸引注意力有不错的效果 也能体现幼儿园对双语教育的重视和安排 要点说明 免费为孩子和外教拍照 一起做游戏 学习 留下家长的地址寄过去 这样就自然而然的了解了家长的信息 也便于通过相片的形式进行二次传播 幼儿园形象玩偶 温馨提示 现在多数幼儿园都把车接车送作为幼儿园服务的标准配置 因此有很多的接送站点 在这些站点做一个幼儿园的温馨提示牌 既能体现幼儿园的细心周到 在当地也能起到一定宣传作用 二 线下招生 大客户 公关 附近的企业和管理规范的社区可以通过与其管理机构建立联系 在宣传栏定期张贴幼教知识 不定期的组织表演 邀请参观 让外教给企业或社区进行一次英语口语培训等方式开展宣传活动 回娘家 如果是多年经营的幼儿园 老客户 的作用不容忽视 他们的口碑传播很有力量 可以邀请家长和孩子 回家 看看 看看新的变化 关心一下孩子现在的成长情况等 都是富有人性化的宣传措施 开展 幼儿园招生遇到苦难可以联系扣扣周口 二 线下招生 幼儿园的自我展示主要有以下几个方面 展示具有亲和力的幼儿园氛围与环境 如 幼儿园的环境创设 家长接待室的设计与布置 接待人员的态度举止 为家长获得幼儿园信息的人性化提供方案设计 展现接待人员 营销人员 的专业素质 高素质的接待人员非常了解幼儿园的特长和特色 对幼儿园的现状和远景有一个比较全面的了解 在对幼儿园深人了解的基础上进行语言组织 从而能够在适当的时机把幼儿园的特长 优势以及在市场上的口碑得体 恰当地展示给家长 接待人员的言谈举止 着装 态度 涵养也代表了幼儿园的形象 因为 家长接触的是幼儿园具体成员 二 线下招生 展示教职工的专业素质 我们常常会对园长说 在幼儿园每一个教职工都是幼儿园的营销代表 这种方式我们称之为 全园营销 也就是说 教职工的工作被赋予两种意义 保教功能及展示幼儿园的营销功能 教师的人格魅力会在一定程度上影响家长的选择 所谓的口碑 品牌是家长对幼儿园的情感认同 当然 这些口碑和品牌都需要有形化并展现给家长 以获得家长的进一步认同 并能够促使家长将认同转化为最终的购买行动 营销行话则称之为 临门一脚的功夫 有形化的代表物有 重要人物来访时的合影 题词 各种竞赛的获奖证书奖牌 本园教职工的论文 著作 幼儿园的VI展示等 二 线下招生 幼儿园体验活动如果我们说 体验活动简直是幼儿园营销的撒手锏 请你不要惊奇 本来就看不清 摸不着的教育服务产品 它需要特殊的手法来使自身 显影 耳听为虚 眼见为实 体验为真 体验活动的效用在于 赢得了孩子们的认同就会赢得家长的认同 选择幼儿园的家长们当然也希望孩子在园过得开心一些 天下父母都有共同的想法 除非这一所幼儿园其他方面特别不如人意 否则 如果孩子喜欢父母一般也会认可 在这里我们要强调为孩子准备的是 今天的快乐 二 线下招生 在体验营销中 一些园长常常会向我们提出这样的问题 我们已经根据孩子们的年龄特点设计了很有创意的活动内容 玩教具也是最新的蒙氏教具 孩子们为什么会不喜欢呢 当我们反问她 既然孩子们不喜欢 你为什么不把它撤下呢 对方往往不语 其实原因很简单 一种情况是 你没有做充分的活动展示 再一种情况是 这一个 很有创意 的活动不适合此时此地此批孩子们的 胃口 二 线下招生 负面因素 随着沟通的深人 幼儿园的不足也会不断暴露在家长们的眼前 这是家长们所渴望获得的信息 因此 事先的充分准备 对体验活动的模拟训练 建立良好的幼儿园文化和较为完善的管理制度是体验营销取得成功的根本保证 二 线下招生 体验形式 一旦幼儿园大型玩具到货 即打开园门 免费供小区幼儿游玩 此时 注意一个环节 一定要在大喇叭里播放儿童经典歌曲 以创造一个儿童游玩的人文环境 园长不要可惜大型玩具会被孩子玩坏 亲子课 示范课 游园会 第三篇大话技巧 技巧一 抓住孩子的心 当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店 我们发现 售货员无论是在接待还是在介绍商品时 其关注点不是家长 而是孩子 他们知道 孩子是否喜欢直接影响着家长的决策 所以在做招生咨询 或者领家长参观学校时 如何巧妙地抓住孩子的心 就需要招生人员动一点脑筋 有些幼儿园要求招生人员在见到孩子的第一眼时 一定要记住孩子的名字 记住孩子的生日 记住孩子的兴趣爱好 要多赞美孩子 多和孩子交流 免费给孩子补课 如逢节日 可组织孩子一起开展活动等等 抓住孩子的心 这里再三强调的是巧妙和艺术 要真诚 不能流俗 不能一味地讨好孩子 否则很容易弄巧成拙 技巧二 巧用家长的 从众 心理 招生时 也要巧用家长的 从众 心理 如有些招生人员在让家长咨询登记时 把咨询的和已经登记的家长名录 提供给家长看 让家长产生 从众 心理 北京有一家民办学校 为了提高报名率和交费率 他们在招生期间的星期六 星期日两天集中组织家长报名咨询活动 各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观 这样一来 学校人气很旺 结果是 很多犹豫不决的家长很快能够拍板 技巧三 营销中的语言暗示 招生作为民办学校市场营销中最重要的工作 每一个环节都需要精雕细刻 招生语言的精心设计更不可少 某一学校在招生时 强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理 如希望家长报名时说 是我来帮您的孩子报名 还是您直接来校报名 希望家长来校参观时说 您是周六到校 还是周日到校来看一看 或者说 您是自己带车过来看校 还是随我们的校车一起来 在希望家长交费时 就这样问 您是选择A种交费方式 还是B种交费方式呢 通过这种改变语言交流的方式 最终在招生工作中取得了意想不到的效果 技巧四 不要对家长说 NO 商场有一个黄金定律 第一 顾客永远是正确的 第二 顾客如果不正确 请参照第一条 其意指 在市场营销中 销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法 虚心听取顾客的意见或建议 然后 逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可 从而实现营销的目的 嫌货人通常就是买货的人 是营销中的常见现象 在招生工作中我们时常会遇到这样的情况 当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时 个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑 有的直接跟你唱反调 有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求 如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了 要求收费上能优惠些 有的家长因孩子太娇惯 要求学校给孩子配专门的生活老师 家长出工资 有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等 技巧四 不要对家长说 NO 商场有一个黄金定律 第一 顾客永远是正确的 第二 顾客如果不正确 请参照第一条 其意指 在市场营销中 销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法 虚心听取顾客的意见或建议 然后 逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可 从而实现营销的目的 嫌货人通常就是买货的人 是营销中的常见现象 在招生工作中我们时常会遇到这样的情况 当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时 个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑 有的直接跟你唱反调 有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求 技巧四 不要对家长说 NO 在此状况下 我们建议的建议是 首先 不要急着去否定家长的话 而应肯定家长想法中一些积极因素 然后 通过与家长交谈 来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在 帮助家长分析家庭教育中存在的问题 最后 逐步引入到学校所倡导的教育观念中 控制谈话的主动权 在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位 如此 招生的目的则较易实现 所以 一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说 不 甚至连一些消极的词汇都要避免使用 是有它特定道理的 技巧五 巧抬招生的门槛 在现实生活中 有一现象 人们轻易就能够买到的东西 购买的愿望并不迫切 还有人说 抢来的东西总是香的 在招生过程中 当家长正在犹豫不决时 这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择 如