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免费商业模式之争论 分享 转载 复制地址 日志地址: 请用Ctrl+C复制后贴给好友。 转播到微博 .赞赞取消赞让梦想起飞 2011年09月19日 20:16 阅读(15) 评论(0) 分类：商业模式 举报 字体：中 o 小 o 中 o 大 商业模式决定企业未来，互联网行业的免费商业模式已经成为趋势，最著名的例子莫过于腾讯QQ与奇虎360的安全卫士，二者最初都是为用户提供免费的产品，利用增值服务不断扩大规模，并最终拥有上亿的用户，成为中国数一数二的互联网公司。 商业模式决定企业未来，咨询QQ225594464 电 免费提供产品或服务，这一理念自从诞生以来就一直备受争议。定价一直是个棘手问题。不幸的是，许多企业家并不认真去思考这个问题。他们通常会复制同类产品的定价策略，之所以会有这样的结果，是因为有“专家”认为：“我们努力工作，就应该收费。”免费同样是棘手的，因为免费有多重形式。对于免费进行思考，我们认为这将会是令人耳目一新的。为什么有些公司用免费的模式非常成功，而其他公司却很失败。在看了有关经济学的学术论文，行为心理学方面的书籍和战略之后，我们来为公司深入分析一下。边际成本法则对于用户来说，定价占有很大的成分，并起着巨大的作用。这是一个经济原理，就好像万有引力定律一样：在完整的市场竞争中，长期的产品价格(又名“市场价格”)将是生产的边际成本。猜猜看为什么?由于主机和带宽成本下降，大多数互联网产品的边际成本在今天已经几乎为零换句话说，如果服务客户的成本是0(忽略支持费用)，这个产品的价格在市场中的长期表现也将是零(因为竞争压力)。体验产品以“免费”为核心的模式，是将产品或服务免费提供给客户。如此，大多数网络产品或服务被定义为“体验产品”：一个产品需要先使用一段时间，然后用户才可以确定他们的价值所在。一个很好的例子是Drop box。借用德鲁休斯敦的话就是：“事实上，Drop box只是提供产品试用，人们并不知道他们真正需要什么样的产品。”有很多学者在关注体验产品是如何定价的。1983年，经济学家卡尔夏皮罗写了一篇引人入胜的文章探讨了这一主题。他的结论是：因为用户往往低估了产品的价值，体验产品的定价应该是从低价开始，当用户发现了产品的价值，会自然而然的进行付费。在某些情况下，顾客可能会高估产品的价值。在这种情况下，尽可能在最开始提升定价，或者与用户长期合作。这也是顾客不愿意对某项服务或产品做出预付或是签订长期合约的原因。因此，试验定价是一个信号机制。结论是什么?如果你敢用最低价提供给用户产品，那么证明了你对产品的信心，并坚信你的产品能为用户创造价值。免费中的心理学很多人已经读过许多有关免费心里学的书籍。其中的两本非常著名：一本是美国连线杂志主编克里斯安德森撰写的免费：商业模式的未来，当中专门研究了“免费”这一主题;另外一本是由丹艾瑞里撰写的可预测的非理性。简单来说，免费是一种情感的“热按钮”，即只要一提到免费，便会立即降低用户心里价格门槛。因为免费使人们忽略了时间的投入，反而认为他们“并没有失去什么”。从这个角度来看，免费就好像一个巨大的加速器。另一方面是免费使用产品之后，商家很难让用户开始付费。这种现象十分广泛，正如“一分钱也是有差距的”，最难的是如何让您的用户付给您第一分钱。这就是为什么，你需要精明地选择，需要付费的高级功能是如此的重要。商业模式决定企业未来，商业模式商学院。咨询QQ225594464 电决定因素如果上面所说的都是真的，那么似乎免费(或免费商业模式)就是答案了。或许没有这么快。作出这样的决定是十分不容易的。下面的基本框架，能帮助你做出更明智的决定。提醒一句：对于每个复杂的问题都有一个简单的解决方法，其实这是错的。该框架的作用是帮助你形成一种思维模式，作为一个思考工具来用。但事实上，这个世界并没有神奇的公式。下面这些问题，你要好好问问自己：我想让我的公司有多大呢?如果你做生意，只是为了更好的生活，并且每月有8000美元入账和拥有一个好的产品，你完全可以不用免费。而如果你想建立一个主导型的公司，并且具有相当可观的市场份额，那么你需要免费，并且增值服务可以帮助你迅速获得效益。什么是免费用户的价值?在所有成功的增值服务公司，在免费用户身上，都有一种赚钱或省钱的方式。从广告或用户数据所得到的信息，完全可以帮助公司节约营销成本(Drop box)和赚钱。如果你不能把免费用户转换成为第三方收入或是节约市场消费的一部分，那么你必须要弄清楚该怎么做?!为免费用户提供服务的成本是什么? 这是一个关键问题。如果你花费大量金钱和时间来为免费用户提供服务，那么你会失去很多钱。为免费用户提供服务的成本，实际上要低于他们提供的美元价值。商业模式决定企业未来，咨询QQ225594464 电市场有多大?“最简单的方法是让100万用户付费，让1亿人使用。” Evernote首席执行官菲尔列斌微笑着说。免费所带来的收入增加了另外一种获得收益的转换方式。但首先，你需要一个足够大的市场，有足够多的用户。这样，即使到了世界末日，也仍然有人愿意为你付费。用户能否从其他用户也使用产品中获取价值?这将决定免费用户能够影响多少新用户。有三个层面的价值：1、内在价值：您可以使用Skype进行Skype用户之间的免费通话。还可以与其他使用Dropbox的用户，共享一个Dropbox文件夹。在这种情况下，免费增值模式是一个强大的战略，并且大有可为。2、增值：你肯定不想成为唯一的Linked In用户。你从其他人那里也获得了价值。在这种情况下，如果你使用了一个十分有效的邀请机制，免费模式可以帮助您获得牵引力。3、无价值：你不会在乎是否有人使用了Evernot。而唯一能让你把这个产品或服务告诉给其他人的一个重要原因就是这个产品足够好!“免费”都有哪些类型让免费真正运作起来，关键因素之一在于提供产品和服务的结构。那是什么，提供免费和收费吗?有不同类型的免费策略。让我们看一看：真正的免费提供免费和收费版本。商业模式决定企业未来，商业模式商学院于价值：这是免费策略中最成功的类型。有更多客户使用的产品，他所产生的价值就更高，相应的转换成本也就更高。有时候在同样的一个事情上，它会达到一个使用限制，用户想要突破这一限制就必须付出一定的费用。Evernote和Dropbox就是这样例子的典型。2、基于特色：例如免费为用户提供一个产品。比如B2B的应用程序。如果我是一个自由职业者，我将永远使用这个应用程序，并且我可能永远不用升级。而如果我是一个有3人参与的公司，免费版本不能添加更多的用户，这时候我就要去购买正式版，因为我我看到了使用正式版的价值所在。免费产品，交叉补贴提供免费产品，从互补产品中收费。基于时间的免费试用免费提供一个产品，但是有试用N天的限制;一旦试用期结束，就开始收费。这里的问题是如何设定天数的限制?一方面是要给用户创造一种紧迫感，另一方面是要让用户看到你产品的价值所在。商业模式决定企业未来，商业模式商学院咨询QQ225594464 电免费的模型：开源代码最近我看到许多企业家都在纠结是否免费开源的问题，所以我认为有必要说说二者的区别。开放源代码可以加快你的产品经销速度，这是一种可行的免费模式。它主要有2大优点。开源更有助于您的产品研发。这样做，可以加速发展你的产品。另一个优点是你给用户带来了放心，因为他们有自主掌控的源代码的权利。然后，你可以在产品的专业功能或增值服务上来赚钱。有一个很关键的区别，您的代码是公开的，谁都可以开设公司使用此代码。请记住，如果要撤销开放源的决定是非常困难的(很多时候不可能)。最后一点，成功的秘诀在评估是否采用免费商业模式时，你需要考虑很多因素。然而，我还想分享最后一个秘密。在研究中，我们发现这些成功的免费商业模式公司都有一个共通点：他们都拥有非凡的产品。如果你的产品不能为用户创造价值，那所有以上的一切都毫无价值，没有任何方式能让你通过免费商业模式获得成功。免费商业模式也引发了国内很多互联网专家的关注与热议。互联网知名评论人士、速途网专栏主编丁道师认为：中国的互联网业一直存在一个自欺欺人的说法，先免费，等足够的用户对网站服务形成了依赖后再收费。事实上能这样吗? 这里存在两种可能，一种是你的服务不能形成牢固的黏度。市场上存在可以替代的同类服务，这样一来，用户由于已经形成了免费的习惯，一但收费就会遭到强烈反抗，全部跑到你的竞争对手那里去了。 另一种是已经形成了非常强大的粘度，让用户完全离不开，很遗憾的是，这样的公司服务在中国还非常少见。“免费”和“收费”都是为获取利润，因为“免费”并不是真的免费、完全免费。免费是有效的策略，但如果将非常有价值的服务免费提供就不是有效的策略了。只有优质的服务才能让用户觉得物超所值。网民对收费问题能否接受，这是一个很现实的问题。只有服务有价，才能为用户提供更多更好的服务，并让用户为之付费。商业模式决定企业未来，商业模式商学院咨询QQ225594464 电seo专家，速途网专栏作家独孤依风认为：免费商业模式只不过是商家给客户下得“迷魂药”，通过抓住客户心理，使客户养成依赖行为，最终达到商家欲擒故纵的目的。互联网资深第三方评论人，速途专栏作家半支烟认为：免费商业模式以一本无利做到一本万利，以免费吸引庞大的用户群，以庞大的用户群体赚取高额利润。免费并不是代表不盈利，免费只是为了更多的盈利，QQ的崛起验证了这一点。互联网用户体验研究员李淼认为：免费的商业模式其实只是对某一类人群免费，但不代表真的免费，因为总要有人去买单，这点上Google是让广告主去买单，支付宝是让商家买单，如果一个模式没有人买单，那么就像击鼓传花一样，早晚有停的时候，因为没有人接手，也就不构成真正的商业模式。商业模式决定企业未来，商业模式商学院咨询QQ225594464 电4G时代主编，速途专栏作家城宇认为：免费本身降低了用户购买时的心里门槛，改变了用户对于价格的认知。无论免费商业模式以何种形式存在，从用户角度而言，用户都得到了体验产品的机会，这种机会前所未有。免费商业模式也更容易在互联网世界存在并发展壮大，因为当边际成本为0时，数字世界中的任何产品只有第一件拥有价值，而之后的所有复制品已经没有成本可言。20世纪，免费是一种推销手段;21世纪成为一种新的经济模式;相信在不久的将来，免费将成为一种文化。一旦免费文化开始根深蒂固，那么互联网新的时机也将随之而来! 商业模式决定企业未来，研究商业模式，研究未来。商业模式商学院咨询QQ225594464 电我不相信一个真正阅读过四书五经，看过西方经典哲学思辨的老板会真心认可刘一秒，刘一秒这样的讲师存在告诉我们不是讲师有文化，是学员真的没文化。刘一秒的话题之所以讨好小老板的喜欢，其实无非是教小老板们一套道理，所有的话题谈事业，谈智慧，谈宇宙，谈人生，最后无非依然是一个主题，老板，要赚钱，就得让员工为自己所用，最好的方法，就是让自己和员工（至少高层员工）变成精神共同体，用刘一秒百度百科上的学习目标来介绍就是“让员工死心踏地跟随你，让员工自愿自发行动，让员工随时随地成长超越” ，这其实是洗脑的另一种说法。其实有人总结过，中国不是没有企业家，都是毛氏企业家。这类企业家聪明有悟性，有赌性，能迷惑人，能抓住机会快速做大，一旦赚到钱不是想着回报社会，而是赶紧依附权贵，交投名状，做一些台面慈善，换各种荣誉护身符，这和我们国家的体制是一脉相承的，什么样的体制鼓励出怎么样的企业家。早在2009年，我一位做培训的朋友就约我去听一个人的课，这个人就是刘一秒。他的理由是这个人的课程内容居然有一万人一场来听，他在乎的是刘一秒是怎样做到这一切的。要知道当时刘一秒的三天课程是三万元，一天一万，三天一万人就是3000万的毛收入，非常可怕的业绩，要是在今天，这价格得涨到5万了。当然我拒绝了，我对做这样的课程没有兴趣，对发这样的财也没兴趣。在历史上真正有智慧的人，讲课问道，他们的最大驱动力是探索真理，而不是钱。刘一秒再怎么包装自己，都是利用智慧的幌子赚钱，这和寻求智慧的人不是一个档次。我个人以为培训的确没有办法解决人获得智慧的问题，要获得智慧，必须自己去做艰苦的探索，参加各种培训是一个很好的思维梳理过程，但最终一如屈原所说：”路漫漫其修远兮，吾将上下而求索“。我们得承认刘一秒讲的内容并非一无所取，他的说法并非一无是处，否则无法让那么多老板如痴如醉；我们得承认刘一秒讲课技巧并非浪得虚名，他的演讲都是精心排练，充分准备，从演讲营销的角度，倒是一个可以学习的案例。刘一秒的课程全部以”智慧“为标榜，无非是给智慧加一个不一样的前缀和后缀，我自己曾经有一个简单的标准来判断一个课程是真有智慧还是某种掌握忽悠演讲术的功利性智慧课程。1、所有的课程节奏很快，没有给学员留下充分思考的时间。2、所有的课程设问，都是不断引导你说”是“，”是“，”是“，或者是反复强调老师需要你认可的虚概念（每个人都能用自己理解去认可的概念），比如信仰，比如精神。3、所有的课程都没有体系，依赖现场氛围，人越多气氛越好，越有利讲师影响和控制一开始心存疑虑的人逐步放弃自己的判断，进入群体性癫狂氛围。对于迷信刘一秒的人，要质疑他非常容易，在刘一秒的百度百科里有一段话，我相信作为这样有名的讲师，百度百科里的信息还是有专人维护的：【1998年他曾怀揣梦想带着48元钱独身到深圳闯天下，以年资产增长两万倍的速度发展，两年增长20万倍。2000年至2002年，他用18个月的时间开创106家公司，创造和保持了五项全国销售纪录。】我随便指出几个问题是：1、2002年，刘一秒29岁，在18个月开106家公司，平均一个月6家，一周一家半，我不明白有什么人这么热爱开公司，唯一的合理解释他搞过一阵子公司代理注册，如果属实，我希望秒哥能提供他参与开创的这些公司的名称（编106家公司名称不比施耐庵写水浒108将花名容易）。2、五项全国销售记录，我不知道中国有没有所谓的销售记录评比，如果有，是不是也和共和国脊梁一样花钱可得，关键是，这是哪五项销售记录？假如你是思八达的员工，秒哥的粉丝，请你们告诉我百度百科上的介绍是否是真的，假如是真的，请你告诉我我质问的解释，如果你找不到解释或者解答，你问问秒哥，我需要可查证的事实。其实所谓两年增加20万倍，无非就是说两年内赚到了96万块钱，这似乎在国内也算不上什么赚钱奇迹吧？这种写法是营销上常用的数字游戏，你觉得有智慧吗？其实网上并非没有质疑刘一秒的文章，这里我转载一篇：/s/blog_7e424a570100rhe1.html南方周末最近出手，写了一篇好文章，思八达，教父的生意 /content/61592 ，我看刘一秒就要像道士李一一样该倒下了，可是在这个国家，倒了一个刘一秒，还是有新的刘一秒出来。其实刘一秒们最没有智慧的一点就是，他们发财的秘密是洗脑，在这个国家，一旦一个人掌握了某种大规模洗脑能力，他的下场都可想而知。如果刘一秒真有智慧，应该早就办好了绿卡吧？我曾在05年曾担心汇才和另外一个培训公司（老总是我教练技术同学，规模也不小）会出问题，并想和他们合作给他们一些帮助，但很遗憾均未能合作成功，后来都被政府关闭，一个驱散离境，一个进了班房。作为我的恩人（他的成功再次点燃我对培训业的信心）刘一秒，我今天也有同样的担心，我绝对没有半点诅咒的意思，希望你们不要误会我，我还是那句话，我还希望和你们合作呢。为什么我会有这些担心呢？据说汇才的倒闭直接原因是在上海课程中有人直接跳楼，当然这是累积多年事件（网上报道经常有人因为上课后精神、行为异常）的最后爆发，之前一直梁黄夫妇的公关相当成功，上至中央、下至地方，甚至国外都有很好的政府关系，但最后还是纸包不住火。我当时觉得汇才会出问题的原因，第一它的营销模式（近乎抢钱的方式，我的印象中，只要上了他的第一阶段，不管你愿不愿意、喜不喜欢、需不需要，最后都会被他们的员工、助教强行推到第二期，并且要预付定金，然后再推到下一期，甚至还会运用暗示和要求去帮他拉学员，还美其名曰：感召，感召需要你说吗？），二是它的企业文化，它在05年公布说07年要上市，这是一个危险的信号，上市讲不好听点就是圈钱的代名词，一个从事心灵、聪明教育的企业最终的目标是上市，这是很荒唐的一件事（如果你是做传统产品或其他浅层培训比如知识、技能教育那没问题），鱼和熊掌不可兼得，精神与物质在很多时候是不可兼得的，尤其在心灵、聪明文化这块，这也是中国今天规模比较大的培训企业的最大困惑和瓶颈，你要不进入心灵、智慧培训这个领域，你的培训无法进入高端，甚至无法保持优势（因为技术和知识都将被淘汰），也很难继续往前发展，你要进入心灵、智慧培训，首先是师资的缺乏（极少有合格的心灵智慧老师，绝大部分是个披着羊皮的狼商人），再就是这些培训公司老总排斥，一是不愿承认自己的无知、无智，二是他怕进入这个领域，因为他们知道去到这个领域，自然会谈到爱、付出和放下，而他们自己的欲望都还没有得到满足！三是它的课程问题，教练技术、体验式培训这是汇才的创造，首先它是个技术，所以可以复制、谁都可以学习，就好像催眠、NLP一样，说白了，它们大都是运用了一些心理咨询的一些技术（学心理咨询的人都知道，改了个名词而已）激发和释放了我们一些潜意识压抑的情绪而已，尤其是企业家和成功人士，他们的压力和困惑是非常大的，并且很多人无法自己释放，因为情绪和认知是一体的，在觉知情绪的时候，我们也会觉知我们的认知，所以会有很多学员说有感悟。人的问题说简单就很简单看破、放下、自在，说很难就很难绝大部分人一辈子活在痛苦和困惑中，不要说教练技术解决不了心理问题，连心理学在西方已经100多年了，也无法解决西方人的心理问题，况且那些所谓的教练，绝大部分只不过一些演员而已，他们哪里懂得什么心灵与智慧。当然也就自然无法引导学员走向一个健康和安全的成长之路了。至于我那同学，那就更加不用说了，直接以传销的方式集资，前后一年多集资好几亿，说的不好听点完全就是骗子，骗子当然不可能长久。我对刘一秒和思八达的担心是什么呢？一、和汇才一样，你们的营销方式，6000个战士，无数的短信、无数的电话，这已经变成了严重的骚扰，对于少数人最后认同或感动了，但绝大部分人是被骚扰了或者将继续被骚扰，这叫成也萧何、败也萧何，刘一秒灵光乍现这种术需要提升了，当然任何的术都会矛盾和枯竭。二、课程问题，首先是刘一秒的宗教智慧，他会讲宗教智慧，刘一秒运营智慧但是很多有点宗教智慧的人都说他几乎不懂宗教智慧，当然也就不会用宗教智慧，事实很简单，你看过哪个宗教领袖会雇佣用6000员工去推广他，他应该要很清晰自己今天成功的原因：那就是他提出的宗教、智慧刚好满足了现在培训市场对宗教、智慧的无知和需求，另外就是他那6000个战士近乎拼命换来的结果，一个课程如果真的是好东西、真智慧，怎么需要那么多人、那么长时间去推广呢？谎言说一千遍都会变真理，秒哥已经被无数个人、无数次在推广，那当然也就被很多人认为是大师了！你们会说那么多人上他的课，怎么会有问题呢？那你们干嘛不反思一下：如果那么多人来推动任何一个稍微有点能力的人，他不也一样可以成为另一个刘一秒吗？甚至包括你自己。所以我觉得刘一秒当务之急是如何尽快完善自己的课程，但这又几乎是不可能的事情，智慧不是三两天就可以获得的，就算顿悟，也还要经过很长一段时间的修炼才可以达成的，唯有的可能是去找一个已经达成的人，让他来带领刘一秒和这些学员继续前行，但这对于秒哥来说，等于要承认自己还无知，太难了难于上青天啊！三、就是他的语录和视频，刘一秒比起聚成的刘松琳、天智的张志成那些培训公司的老总和其他一些老师来讲的确厉害多了，不像他们很多培训公司和讲师就像个菜贩子一样，什么好卖卖什么，什么受欢迎就讲什么。但智慧和真理是很难用语言表达清楚和传递的，所以老子不愿意写书，写书也开篇就说道可道，非常道，名可名，非常名；佛陀不愿意说话，只是回答问题，所有佛经、黄帝内经、圣经、六祖坛经、庄子、先知等等真正的经典都是以问答或比喻的形式出现，佛陀在死之前给他的徒弟最重要的遗言就是：万法皆空，包括佛法！我说过，任何一个有点思考能力的人去看刘一秒的语录或视频，都会发现问题，其实你去看任何老师的语言都会觉得有问题，包括佛陀、老子和耶稣，当然，是“悟”解还是“误”解那就很难说了，语言是很肤浅的东西，智慧、真理和道是需要去“悟”的，悟到的人会觉得那是很真实的东西，一个瞎子如果眼睛治好了，他完全相信当下的一头大象是一个绝对唯一的样子，但你要怎么拿文字和语言去描述大象或者光的样子给一个还是瞎子的人去明白呢？但这又是刘一秒的困惑和瓶颈，你要不说一些绝对性的语言，绝大部分人是很愚昧的，他们是不会相信你的，所以老子说：吾言甚易知，甚易行，天下莫能知，莫能行，就是因为道德经几乎没有绝对的语言，他一直在那里翻来覆去讲一些东西，这也是很多人把道德经当成天书的原因。那些智者是如何化解这个问题的呢？其实这个问题耶稣和苏格拉底也没能完全解决好，甚至会因为这个问题失去生命，而老子用“天地不仁，以万物为绉狗；圣人不仁，以百性为绉狗”轻松面对，佛陀最后也由“普渡众生”成长为“佛度有缘人”而安享天年，说明白了，一个真正的智者，最后必须成为一个无欲、无为、无我、无语的人，否则你的问题、麻烦、痛苦会像影子一样跟随你。四、社会会接受不了，成千上万的老板去上你的课程，这些老板背后又有无数的企业、家庭、个人，当然你们会说很多高层政府官员也来上我们的课程，事实那就更危险了，因为那肯定会牵涉政治问题！一是社会会担心你把这些人带入歧途；二是这么多人当中一定会有一些人开悟，不一定是因为你，慧能也只不过听了一个人念金刚经而开悟，对于开悟，社会是不理解和不接受的，开悟后后面的路更长、更难、更危险，在禅宗中都要求是一个完全开悟和经过悟后完全经过修炼过程的人才可以带领弟子的，否则是很危险的！这似乎又是刘一秒的死穴，你开悟了吗？你经过修炼了吗？昨天助理发了个信息到思八达的QQ群中，有个思