陈安之超级总裁策略.doc

15万超级总裁策略行销班思考作业学员作业手册1学员问卷表一、你目前收入-（概略）、去年收入-你理想中的收入-年收入-二、最大的优点和缺点有哪三项？优点：缺点：三、你今年最重要的四大目标是什么？四、目前在经营管理上最想突破的是哪五项（问题、缺点）：企业倍增利润企划书1、 公司目前的营运概况：2、 公司成立的时间：3、 公司主要的优点和优势：4、 公司人员的素质和优缺点：5、 目前产品需要做哪些改善：6、 分析5个最主要竞争对手的优、缺点：7、 目前竞争对手做对哪些事情、做错哪些事情：8、 目前产品的定价需要如何调整：9、 品的描述3A级大客户10、 有哪些人可以大量购买你所推广的产品：11、 有哪些人可以大量帮助你销售你所推广的产品：12、 你准备增加哪些新的产品销售通路：13、 公司目前的现金有：$-一年后一定要有多少现金：$-为什么？：-14、 你的公司在未来一年内要变成什么样子？在三年内呢？五年呢？十年呢？15、 你在2年内要赚取多少净利？10年内呢？16、 你要如何对待你的员工，让他们愿意跟你一辈子？17、 你一定要做哪些改变，才能吸引更多优秀的人才？18、 你的顾客经营理念是：19、 未来5年的新产品开发计划：A、一年头：（2004）：-B、二年头：（2005）：-C、三年头：（2006）：-D、四年头：（2007）：-E、五年头：（2008）：-20、2004年底，营业额一定到：$2005底，营业额一定到：$2006年底，营业额一定到：$2007年底，营业额一定到： $2008年底，营业额一定到：$21、列出10种降低成本的方法：22、你要如何奖励表现优秀的员工？23、你的员工到底要的是什么？24、请详细的描述理想员工：25、顾客一定会购买你的产品，因为：26、你公司的利润一定会在一年内倍增2倍，因为：27、你还可以销售哪些新产品给你现有的顾客群？28、对你而言最有生产力的是哪5件事情？29有哪些事情是需要立刻授权出去的：30、上这个课程你即将采取的20项行动：学员作业手册21、 你是否拥有良好的储蓄习惯，你应该把每月所得的百分之五十存下来。2、 你是否热爱你的公司、你所推广的商品和服务？3、 你是否拥有良好的行销能力和推销技巧？如何可以更提升？4、 你所推广的商品是否独特，而且比竞争对手要好？5你所推广的商品品质如何？你是否热爱你的工作？6、是否是你这一行中最优秀的人才？你收入的高低是否运用到别人的时间、才能、努力和经验？7、你是否愿意比去年更努力四倍，来获取比去年多四倍的回收？8、你是否有一群对你非常忠诚并且非常支持你的顾客群？9、你是否不断地寻找主要的大顾客来进行推广？10、你是否设立了明确且合理的收入和存款目标？11、请详细描述你目前的经济状况。目前在经济上，你做对了哪些事情？又做错了哪些事情？12、写下你今年的收入目标，并问自己为什么一定要达成此目标的理由。你是否可以降低目前生活开支？你准备如何缩减？13、你必须培养出哪三项更好的工作和生活习惯？14、你必须如何做才能提高产品对顾客的价值？15、你必须如何做才能增加顾客对产品的需求量和渴望度？你必须如何做才能使你的产品成为全世界最畅销的商品？16、你是否了解顾客目前和未来对你的产品的需求是什么？你是否不断且大量地宣传你的产品和理念？17、你的产品比竞争对手更好的地方在哪里？你的产品最大的优势是什么？你竞争对手的产品最大的弱势又是什么？18、谁是你的产品主要的销售对象？哪些人目前最迫切需要你的商品？19、研究一下你最好的顾客拥有哪些特质和条件？你的产品跟竞争对手之间最大的差异点是什么？20、你是否不断有新商品来销售给你的旧顾客群？你是否是你行业中最顶尖的？要如何做到？21、你是否不断运用自己的优点在赚钱？你必须如何做才能增加你产品的销售量？22、你产品的销售量无法快速提升的真正原因是什么？不断地增加销售点和销售通道乃致富之道。23、要尝试用不同的销售管道来行销现有的商品。你必须如何做才能永远保有你的顾客群？24、你对自己目前的经济概况满意吗？为什么？你个人认为赚大钱有哪些好处和坏处？为什么？25、你认为什么样的人可以赚大钱，并且快速致富？你认为多久之后你可以开始赚大钱？为什么？26、你认为赚大钱容易吗为什么？为什么你目前尚未赚取到自己理想中的财富？试列出五项原因：27、请写出五个可以帮助你快速致富和赚大钱的点子。你必须如何改变自己的想法可以赚大钱？28、假如你有无限的财富你将如何改变你的生活？你会时常担心自己的钱不够用吗要如何克服呢？29、你是否有乱花钱的习惯？为什么？要如何解决呢？当你想到赚大钱和快速致富时，你想到了哪些正面和负面的事情？30、告诉自己：我是一个很有钱的人，成功一定是属于我的，赚钱是一件非常容易的事情只要观念正确，用对方法。31、为什么你一定要赚大钱？请写出五个理由。你是否可以想象三十年之后你还是身无分文？32、十年后你希望自己拥有多少存款？要如何做到？在今年之内你一定要赚取多少财富？为什么？33、你是否明确地知道有钱人如何赚取他们的财富？对你目前所拥有的你是否保持一颗感恩的心？34、你相信自己一定会成功吗？在什么时候？为什么？35、你生活中最大的恐惧是什么？要如何克服？ 36、你无法赚大钱和快速致富的最大障碍是什么？37、在未来的生活中，你可能会遇到哪些主要的问题？38你是否不断地想着你所要达成的收入目标？你是否全力以赴地做你目前的工作？39、你是否了解，赚钱的秘诀就是不断的销售产品给顾客并做好售后服务？要赚更多钱就要花更多时间销售产品或新产品给顾客。40、你要如何做才能超越顾客的期望？你要如何做才能让顾客感受到你的商品真正是物超所值？41、要仔细研究你的顾客群中还有哪些需求仍未满足？哪些问题尚未被解决？如何做得更好、更快、更便宜乃致富之关键。42、有哪些顾客群是值得你现在去开发的？43、一定要成为你所处行业中的专家。44、你必须百分之百的了解自己和竞争对手商品的优缺点。45、你要如何做才能成为一个更好的领导者？46、你是否有一套详细的致富计划？人脉就是钱脉。47、一定要与顾客保持良好的人际关系。问你的顾客：我还有哪些需要改进？48、问自己：顾客为什么一定要购买你所推广的商品？49、做事业要有永续经营的态度。50、你一定要有一套顾客转介绍的系统。你到底真正卖的是什么？51、你的产品满足了顾客的哪些需求，帮助顾客解决了哪些问题？谁是你最大的竞争对手？你要如何超越他们？52、你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？53、你还可以引进哪些新产品来做销售？54、行销中最重要的字眼就是信赖感。你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？55、行销中务必使用顾客见证。56、你可以给顾客哪些赠品使他们对你的服务更满意？57、要不断地寻找A级顾客来做销售。要不断地教育顾客，你的产品将会带给他的好处。58、要不断地掌握行业的最新信息以及顾客最近的动向。59、把焦点集中在净利。60、你对顾客的经营理念是什么？61、顾客购买你的产品对他有什么好处？62、你对销售产品给顾客有哪些心理障碍？要如何克服？你必须不断地找出顾客的问题并提出解决之道。63、要不断地改进你所推广的商品。要不断找出别人的成功之道。64、要改良产品的包装。你的顾客真正要的是什么？65、你希望给顾客什么样的形象？66、你今年最想达成的五个目标是什么？为什么你一定会做到？67、你还有哪些梦想尚未实现？为什么？68、你个人的工作使命是什么？69你要如何才能使自己更成功、更富有。70、完成上述这些方法，你将来采取的十项行动是：学员作业手册31、请详细描述目前企业经营的概况。2、目前企业体哪方面做得很好？哪方面做得不是很理想？3、企业体在未来的五年内想要达成哪些目标？这些目标当中哪项是最重要的，为什么？4、你期望十年内，你所领导的企业或组织要达成什么境界？请详细描述。5、目前你所经营的企业体当中最使你困扰的是哪些事情？要如何解决？6、你现在必须做哪些改变，才能使你的公司更上一层楼？7、你企业的使命是什么？8、三十年的长期目标又是什么？9、为了是你的企业更成功，你必须拥有哪三项最重要的价值观和信念？10、你希望顾客给你公司的评语是什么？11、你要如何才能达到顾客对你的要求？12、目前你的产品和服务有哪几方面有缺失？13、你的顾客对你公司最大的抱怨是什么？要如何克服？14、你公司的目标市场是哪些人？15、为什么这些人需要购买你的产品或服务？16、你公司最大的优点是什么？最大的缺点是什么？17、你的顾客对你公司反应最好的一点是？18、假如你要重新开始，你会如何整顿你的企业？19、未来你可能面临的问题有哪些？20、目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？21、你要如何做，才能使你的产品比竞争对手更好、更便宜、更快速？22、你的顾客是如何定义产品的品质？23、你如何确保每一个顾客对你的产品和服务都满意？24你真正在卖的是什么？你到底从事的是什么行业？25、顾客到底真正要的是什么？26、你公司今年的净利目标是多少？你要如何达成它？27、你必须如何做才能在一年之内倍增你的市场占有率？28、你的顾客认为竞争对手哪里比你好？29、你要如何教育你的顾客，才能使他们对你的商品有真确的观点？30、你对顾客的经营哲学是什么？31、你目前尝试过哪些方法来销售你的商品？效果如何？为什么？32、你对自己事业未来的远景是什么？33、达成这些远景最大的机会点和最大的挑战是什么？34目前你在工作上最大的问题是什么？要如何克服？35、你是否完全了解竞争产品和服务的优缺点？36、你的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手不一样的地方在哪里？37谁是你公司最大竞争对手，他们做对哪些事情？你如何运用你的优势来改变竞争对手的弱点？38、请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件？39、目前你销售产品最成功的是哪一方法？为什么？40、你公司是否拥有更多更新的产品来销售给旧顾客？41、假如你有无限的资源和资金，你会如何来改善你的公司？42、假如你有无限的金钱，你会如何来改善你的商品？43、你的产品帮助顾客解决哪方面的问题？44、你是否有一套顾客转介绍系统？45、你是否使用折扣或赠送来做促销？46、你顾客对你公司的满意度和忠诚度如何？为什么？47、你是否做了促销广告？效果如何？为什么？48、你可以做哪五件事情来提升你的服务顾客的人数？49、你可能做哪三件事情来增加顾客每一次消费额？50、你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？51、你对自己为顾客提供的服务满意吗？为什么?52、你竞争对手的产品最差的一点是什么？53、列出五项你的产品对顾客的好处？54、为什么顾客会购买竞争对手的产品，而不是你的？55、你公司最大的竞争优势是什么？56、从今天起，你必须做哪些跟以前不一样的事情，才能够使公司的业绩快速地提升？谁可能是你未来的竞争对手。57、你目前使用的竞争策略有效吗？要如何使它更有效？58、要怎么做才能成为市场上的领导品牌？59、你必须不断倾听顾客的心声以及他们尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系。60、你是否主动去开发新客户？为什么？61、你希望用品质取胜、价格取胜亦或是服务取胜？62、现在有哪些市场是值得你去开发而你尚未去做的？63、你目前可以增加哪些新通路，或是新销售方式，来销售你现有的产品？64、你目前能增加哪些新产品来销售给你的顾客？要集中火力推广获利最大、最有生产力的商品。65、公司的绩效决定于领导者的领导力，你是否很仔细的研究过如何领导别人？66、领导者的工作就是激发部署的潜能，帮助人们解决问题，达成彼此共同的目标，并且不断地充实自己，身为领导者的第一个条件，就是比别人努力。67、领导者必须分析自己及所带领组织的优缺点。68、领导者必须随时地赞美部属。69、领导者了解部署的目标，并且教他们如何达成。70、领导者必须适当地授权给最合适的人选。71、领导者必须不断地向部属传达组织的目标、理念和使命。72、领导者必须关心部属，并了解部属庭情况。73、领导者必须善于计划和设立目标。74、领导者必须时常地研究竞争对手。75、领导者必须善于沟通、善于销售、永远记住，销售就是帮助顾客解决问题。76、仔细分析顾客会有哪些问题，未来又会有哪些问题，仔细倾听顾客的需要，想办法满足他们。77、列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道。78、分享成功顾客的经验和故事是很重要的事情。79、服务的目标就是使顾客百分之百满意，要花75%时间开发新客户，同时一定要做好售后服务。80、你的公司是否已经有一套完善的售后服务系统。81一定要想办法让顾客主动地帮助你转介绍。82、要找有企图心、行动积极的人做业务工作，在销售的过程当中，你必须为顾客回答几个问题：（1）你有什么是顾客迫切想知道的？（2）这项产品对顾客的好处是什么？（3）你如何证明你所说的都是真的？（4）顾客立刻购买对他有什么好处？83、产品介绍的方式一定要经过设计，永远要跟顾客解释；为什么你的产品物超所值十倍以上。84、介绍产品时不要忘了跟竞争对手做比较，要很有自信地要求顾客购买。85、企业经营之所以会成功，因为业绩很好，之所以会失败，因为业绩不好，要仔细分析其原因，你是否百分之百地相信你所做的事情以及你企业所推广的产品，为什么？86、你是否非常喜欢你目前的工作？为什么？87、你是否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？88、你公司目标达标率有多少？如何提升？89、公司产品品质是否是同业中最好？要如何更进步？90、如果你的公司要扩大营业规模你是否拥有足够的资金？91、你很明确地知道顾客未来想要拥有的产品是什么吗？92、你是否已经确定事业经营的优先目标？你个人的时间管理如何可以做得更好？93、你部属是否融洽？你的顾客是否很相信你，并且很乐意很你做生意？94、你希望你的企业带给顾客一个什么样的形象？你是否可以提升或降低你产品的售价，以达到更好利润的追求与成长？95、你要如何做才能降低你的固定成本？你要如何做才能快速地提升你公司的业绩？96、你是否要求员工不断提出新建议和改善方案？你是否很努力地改善公司的每个缺点？97、你是否阅读各种新信息来提升自己能力？目前对你最重要的三个目标是什么？要如何达成呢？98、你目前最大的问题是什么？要如何解决呢？99、你今天在经销上四大目标是什么？100、达成这些目标的障碍有哪些？要如何解决呢？101、在激励了部属你通常会遇到哪些问题？要如何解决呢？102要记住，选择优秀的人才是企业成功最重要的关键。103、要上每一位部属很多事情可以做。104、对部属的要求要严格而且明确，每一个部属都必须完成的事情，一定要有期限。105、要定期跟部属检讨绩效，交待部属完成的事情，一定要有期限。106、让部属在会议中提出问题和意见，一定奖励表现好的员工，并且只依表现来奖励。107、要让员工了解公司的长期目标，一定为部属设定工作的优先顺序。108、要求每位员工都要多看书，多自我成长，要让公司感觉像家一样温暖。109、每星期要与部属开会，进行激励与检讨，要不断地增加部署的事业能力，并且定期做训练。110、当你完成上述方法，你将要采取的十项行动是什么？学员作业手册41、 行销的六大关键：（1）产品（2）通路（3）价格（4）宣传（5）人力（6）包装2、 你个人的工作使命是什么？3、 你是否非常相信你的产品将带给顾客的好处？4、 你是否愿意介绍你的产品给你的亲朋友？5、 你是否了解你的产品所有相关的专业知识？6、 你是否对竞争对手产品的优缺点了若指掌？7、 你是否请顾客对你的产品或服务提供一些良性的建议？8、 为什么顾客应该跟你购买产品而不是跟你竞争对手购买？9、 你到底真正卖的是什么？10、 你的产品帮助顾客解决了解哪些问题？11、 你的产品满足了顾客的哪些需求？12、 你的目标市场在哪里？13、 你的理想顾客群应该具备哪些条件？14、 你在什么地方可以找到这些理想顾客群？15、 你的顾客通常是如何购买你的产品？16、 你是否可以用其它的方式或通路来销售你的商品？17、 为什么顾客一定要购买你推广的产品？18、 你的产品对顾客最大的好处是什么？19、 谁是你最主要的竞争对手？20、 为什么你的顾客会跟你的竞争对手购买？21、 你的竞争对手做的比你好的地方在哪里？22、 为什么你的顾客不应该购买竞争对手的商品？23、 你的产品和公司最大的竞争优势是什么？24、 你的产品和竞争对手最大的差异在哪里？25、 如果你要大量行销你的商品最重要的关键是什么？最大的障碍在哪里？26、 你是否持续不断有新的产品销售给你的旧顾客？27、 你的顾客群还希望拥有哪些新产品？28、 你的顾客群还需要哪些新产品？29、 你的顾客还有哪些问题尚未被解决？30、 你的顾客群未来有哪些问题需要被解决？31、 你是否可以降低或增加产品的售价以刺激消费者或提升利润？32、 你是否可以改良目前的商品使它更具有吸引力？33、 你是否大量宣传你的产品和服务理念？34、 你现在可以增加哪些新产品通路？35、 你是否不断地找寻A级大客户来做销售？36、 你最佳的顾客群通常在竞争对手的手中吗？37、 请详细描述你理想A级大顾客？38、 尽量销售产品给有能力购买的人，39、 你是否可以用更轻松、更简单的方式大量销售你的商品？40、 你的顾客对你的产品有哪些要求和期望？41、 你的顾客真正想要的是什么？42、 你真正从事的是什么行业？43、 你希望传达给顾客哪些讯息？44、 你希望给顾客什么样的印象和形象？45、 请详细描述你的公司是一个什么样的公司？它的经营理念是什么？它的目标市场是哪些人？它可以帮助顾客解决哪些问题？它跟竞争对手有哪些不一样的地方？46、 你要如何做才能增加你服务顾客的人数？47、 你要如何做才能增加顾客每一次的消费金额？48、 你要如何做才能增加顾客消费的频率？49、 你要如何做顾客才会重要地购买你的商品？50、 顾客平均一年在你的公司消费多少金额？如何能够提升？51、 你的顾客对你的公司最大的抱怨是什么？52、 你是否定期地促销你的商品？53、 你的售后服务品质如何？54、 通常你给顾客的第一印象是否良好？55、 当你行销时是否使用顾客见证？56、 行销时，要多说故事不要讲太多理论。57、 行销时，别忘了告诉你的顾客你的产品是如何制造出来的。58、 告诉顾客所有你希望他们知道的事情。59、 你是否可以提供顾客一些对他有价值的赠品？60、 告诉你的顾客，为什么你的产品真正物超所值十倍以上。61、 你是否可以运用限时抢购来促销你的商品？62、 通常你的顾客对你的产品有哪些抗拒点？要4如何克服？63、 你要如何使顾客对你产生更大的信赖感？64、 你要如何做才能快速地提升业绩？65、 永远记住，人脉就是钱脉。66、 一定要想办法让更多人知道你所推广的商品。67、 你是否可以创造出一个令顾客无法抗拒的销售方案？68、 赚钱的秘诀在于大量销售高附加价值、高需求量的产品给非常多的顾客，并且想出一个系统来大量复制销售的工作。69、 当你完成上述方法时，你将采取的十个行动是： 改变你一生的课程：陈安之“超级成功学”课程讲义（仅限学员参考） 前言 方法论 学习的5大步骤： 1、 初步的了解 2、 重复为学习之母 3、 开始使用 4、 融会贯通 5、 再次加强 第一部分 成功学总论 一、 成功者与普通人的两个最大区别： 1、 时间管理的方式不同 2、 思考模式的不同 二、 全方位成功的6大要素： 1、 情绪上的颠峰状态 2、 体能上的颠峰状态 3、 家庭的幸福 4、 事业的超级成功 5、 人际关系上的成功 6、 为社会的付出 三、 成功的10大关键： 1、 成功的环境 2、 主动出击 3、 成功= 知识+ 人脉 4、 成功需要比别人努力四倍以上 5、 使目标更明确 6、 学会推销 7、 做好顾客服务 8、 凡事要创造双赢的结果，并且要物超所值 9、 CNAI法则：持续不断，永无止境的追求进步 10.、 用最短的时间采取最大量的行动 四、 成功的10大步骤： 1、 自我分析 2、 建立个人使命感 3、 明确价值观 4、 设立目标 5、 寻找学习的榜样 6、 做详细的计划 7、 做好时间管理 8、 建立团队 9、 凡事系统化 10、 大量复制 第二部分 时间管理 一、 时间管理的6大关键： 1、 每分每秒做最有生产力的事情 2、 有效的授权 3、 明确我要得到什么样的结果 4、 给自己一段不受干扰的时间 5、 同一类的事情一起做，同一区域的客户一起拜访 6、 一日之计在于昨夜 二、 老板“最有生产力”的5大事情： 1、 找一个总经理：好的管理者都在别人的公司里边。 2、 去做推销：比尔盖茨更是世界一流的推销员。 3、 沟通：特别是私下，非正式的沟通。 4、 主动去招兵买马：胜利存在于大军。 5、 学习：所有的领导者都是学习者，永远比你的对手学得更快，更努力，向所有行业的NO.1学习。 三、 管理者“最有生产力”的事情：收买人心，感情投资 四、 推销员“最有生产力”的4件事情： 1、 拜访新客户（75%的时间于此） 2、 做服务（25%的时间于此，到拥有一定客户量的时候将以上两者的时间分配交换。但任何时候都不能停止开发新客户。） 3、 运动 4、 听磁带、CD. 第三部分 领导力 一、 5大领导原则： 1、 身先足以率人 2、 律己足以服人， 3、 轻才足以聚人， 4、 量宽足以得人， 5、 得人心者得天下。 二、 决策的法则：RCCVAA法则 1、 R-result: 我要得到什么样的结果 2、 Cchoice: 要得到我的结果，我可以有什么样的选择 3、 C-consequence: 作出这样的选择，会发生什么样的后果 4、 V-value: 什么对我是最重要的 5、 A-alternative: 我还有没有其他选择 6、 A-action: 采取行动 三、 选择人才的6大步骤： 1、 列出优秀人才的条件 2、 找最适合自己企业的员工 3、 检查忠诚度 4、 检查人才的成功经验 5、 检查其态度 6、 检查其行动力 四、 了解人才的6大需求： 1、 人才要的是钱。 2、 人才要的是远景。 3、 人才要的是一个学习的环境。 4、 人才要的是一个成功的团队，重视团队精神。 5、 人才需要受肯定，受赞美。 6、 人才需要有独挡一面的机会。 第四部分 推销与行销 一、 行销学的“6P” 1、 Product-产品：改良旧产品和推出新产品是每家公司新利润的来源。 2、 Price-价格：最赚钱的价格就是最好的价格。 3、 Place-通路：通路是“借来的”，财富来自通路，通路越多越好；掌握通路比掌握产品更重要。 4、 Promotion-宣传：永无止境的宣传。 5、 Package-包装：包装的有时比产品的质量更重要。 6、 People-人力资源：领导就是选对人；领导力决定一切。 二、 量不大的10大原因： 1、 市场需求度不够 2、 市场不够大 3、 产品品质不好 4、 价格太高或太低 5、 服务不好 6、 行销策略不对 7、 推销技巧不好 8、 产品通路不够多 9、 知名度不够 10、 宣传不够 三、 推销的两大秘诀 11、 推销是用问的，不是用讲的 12、 顾客买的是“价值”而不是“价格” 四、 推销中问对问题的3大技巧： 1、 问简单而又容易回答的问题 2、 只问让顾客回答Yes的问题 3、 问顾客二选一的问题 五、 推销中建立信赖感的秘诀：与对方“相似” 1、 事前收集对方信息 2、 塑造对方信赖的形象 3、 在声音、用词、肢体动作方面配合对方 4、 不要同步模仿 六、 超过竞争对手的三种方法： 1、 定位：给产品定位以便给顾客形成一种印象。 2、 焦点法则：只做自己最有优势的，只接受NO.1的结果。 3、 领先法则：永远看在而且走在对手前面。 七、 企业领先的3个要素： 1、 学习的速度 2、 决策的速度 3、 行动的速度。 八、 提升顾客满意度的3大步骤： 1、 了解顾客的期望 2、 满足顾客的期望 3、 超越顾客的期望；做跟产品不相关的服务。 九、 赚到大钱的3大秘诀： 4、 发现趋势与规律，做“长销”而不是一时的流行、畅销的产品。 5、 量大 6、 要快速成为亿万富翁，就要卖高品质，高利润，高附加值的产品。 第五部分 人际关系 一、 建立人脉的3大步骤： 1、 主动出击 2、 主动帮助别人 3、 持续不断的关心 二、 人际资源的两种类型： 1、 资产型 2、 负债型 第六部分 潜能激励 一、 自我分析的3个步骤： 1、 分析我的优点 2、 分析我的缺点 3、 分析我的专长 二、 激发人行动的5大步骤： 1、 你为什么还没有采取行动？ 2、 不行动对你有什么好处？ 3、 假如持续不行动，长期下去对你会有什么坏处，最遭的状况？ 4、 假如现在就行动，长期下去对你会有什么好处，最理想的状况？ 5、 那你要什么时候采取行动？ 三、 明确目标，激发潜能的5大步骤： 1、 目标视觉化 2、 自我确认 3、 自我放松 4、 每天早晚书写目标10遍以上 5、 听潜能CD或磁带 第七部分 一个观念改变人的一生-成功观念 1、 成功始于下定决心。 2、 人只有“一定要”成功，才会真正成功。 3、 成功者永不放弃。 4、 领导者诞生于反省。 5、 成功=30%的知识+70%人脉 6、 人脉就是钱脉！ 7、 人才是企业的第一资本！ 8、 领导就是选对人，领导力决定一切。 9、 管理者的唯一的工作就是“收买人心”。 10、 总裁就应该先“裁”掉自己。 11、 老板也是推销员，老板更是公司的NO.1 Sales。 12、 所有可以授权的事情，统统交给对的人去做，并加以监督。 13、 要成功模仿成功者。为成功者工作，与成功者合作，找成功者为自己工作。 14、 世界上最重要的技巧是推销，人生中最重要的技巧是推销，推销是成功的终极秘诀。 15、 影响潜意识最重要的关键是重复。 16、 最有效的时间管理是：每分每秒做最有生产力的事情。 17、 时间永远大于金钱！ 18、 别人比你成功是因为别人比你更努力。 19、 NO.1是成功者唯一可以接受的位置。 20、 同样的行动只能得到同样的结果，要有不同的结果必须采取不同的行动。 21、 超越竞争对手的方法是不要去研究竞争对手，而去研究不同行业的第一名。 22、 产品不是问题，永远都是推广模式的问题。 23、 你的成功决定于你的朋友。 24、 随时随地行销，建立人际关系。 25、 世界上最成功的人是人际关系网最好的人。 26、 为了获得最初20%的成果，我们首先要花去80%的时间；而此后我们只需要花20%的时间就能获得80%的成果。 27、 思想是原因，环境是结果。 28、 人是他习惯的产物。 29、 凡事永远正面积极思考。 30、 好的价值观好的思想好的言语好的决定好的行动好的结果好的个性成功 31、 不好的好的价值观不好的思想不好的言语不好的决定不好的行动不好的结果不好的个性失败 32、 凡事100%全力以赴，物超所值10倍以上。 33、 凡事用心，认真，努力， 负责任。 34、 把合理的要求当作是训练，不合理的要求当作是磨练。 35、 钻石和煤炭的成分一样的，不同只在于两者所承受的压力不一样。 36、 成功者：做别人不愿去做的事情，做别人不敢去做的事情，做别人做不到的事情。 37、 在这个世界上，没有完美的个人，只有完美的团队。 38、 要用就用一流的人才，要培养就培养一流的人才；因为一流的人才是免费的，而二流的人才是最贵的。 39、 领导的职责如何选人，如何用人，如何育人，如何留人。 40、 成功一定是靠推销，赚钱一定得靠行销。 41、 推销是一种信心的传递和情绪的转移。 42、 销售只是一种数字游戏。 43、 量大是所有成功致富的关键。 44、 看万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开路，名师开路不如踏着成功者的脚步。 45、 现在已不在是大鱼吃小鱼的时代，而是“快鱼”吃“慢鱼”的时代。 46、 永无止境的宣传，永无止境的学习。 47、 你的成就决定于你认识什么样的人，你的成就决定于什么样的人认识你。 48、 要建立人际关系就建立高层的人际关系，要建立人脉就建立老总级的人脉。 49、 如果成功有更快的方法，千万不要去自己摸索。 50、 人因梦想而伟大，因学习而改变，因行动而成功。 陈安之成功全集经销商内训 成功态度技巧 一、态度： 1、寻找动机 动机就是做事的理由！ 你为什么要加入成功全集经销商？ 动机需要明确。 2、保持空杯的态度 空杯就是从零开始。 3、远离所有的负面 不要让别人偷走坐了你的梦想。别人：负面的人 4、一定要自己使用产品 陈老师晚上睡觉都在听NAC确认CD。早上听行销确认CD。 成功全集，成功心法两本书都要背下来。 5、我们在从事人的行业 人：态度 态度就是兴奋度。 6、积极思考 我们要积极思考 积极思考的态度是被积极成功的环境所训练出来的。 相信的力量是无穷大的。 我相信你。 7、不要到外面乱学 外在学的就是思想混乱 一个都不可以改。 乱学乱做乱七八槽 8、设立目标，许下公众承诺 9、态度永远保持“绿色” 绿（青）色：生色一点。 10、 不准讲失败的故事 只准讲成功的故事。 11、 不批评不抱怨 12、 不要期望所有人买产品或加入经销商，世界上没有任何产品人人要的。 13、 要不断的参加创业说明会或公司的训练。 成功的环境。 14、 要学习独立的能力，但不要独立得太快。 要有能力上的独立 15、 我们要独立但不要孤立。 多听多学多看 16、 随时注意自己的形象 我们是从事人的事业 二、技巧 赚钱最重要的秘诀：倍增时间 要有倍增时间的观念 老板：倍增时间 卖产品的方法：零售批发，批发就是量大，量大就是赚钱的关键。 秘诀：零售，批发，转介绍。 OPP：量大，倍增时间 创业说明会 需要先听创业说明会，事听的人质量高，比较有创业的想法，爱学习。 OPP：机会的意思 OPP=创业说明会 一做就两件事情达成。 工作：邀约人来听OPP（倍增时间） ONE BY ONE 会累死人的。 年轻致富成功=就是倍增时间，时间管理得好。 朋友最喜欢给意见 陌生人：了解此人的需求，见人说人话，见不同的人说不同的话 陌生人需要用赞美法。 三、来听OPP的人分三类型 1、红苹果 立刻可加入 零售 批发 转介绍 2、青苹果 不是很了解，但有点认可，需要作决定，不要去说服他 3、料苹果 不认可 注：青苹果需要时间才成红苹果 四、这个行业是在过滤而不是说服 不要强制说服 25定律 第一次讲只有每四个才会有一个要听，25会成为红苹果。 25需要给时间 五、ABC法则 A:advisor 老师 B:bridge 助理（闭嘴） C:customer 顾客 不可一辈子作桥梁或不可一开始作专家 TeeUP 把专家抬高（塑造价值） 越不懂越容易成功。 冠军一定都是被训练出来。 六、每一个人都需要培养5个领袖 成功靠团队，不靠个人。 找5个人 在管理学上有一个理论，一个主管直接管5个人以上就是超越他的能力范围。 七、不要期望一两个人就把团队做好，不要停止建设团队。 要不停的零售不停的批发，不可以停。 八，没有所谓的领袖 领袖是培养不出来的。 每一个人都是新手，空杯。 最想要掌握机会的人。 领袖：列名单，不能过滤名单。 不要帮别人“算命”。 列名单要所有的。 不可高估董事长，不可小看小助理。 不可以高低估所有人。 一场OPP最多带两个人（两个朋友） 带两个人以上超过负荷 标准版的训练。 最好载朋友来，聊的时间也多。 九、越快讲说明会，越快赚大钱 不会讲说明会的就不会赚大钱， OPP演讲进行中不可以离开或进场 十、我们是在帮助人而不是在拜托人，帮助值得帮助的人而不是帮助需要帮助的人 十一、发展团队的人的现象 1、Teachable 可以被教导 2、Unteachable 孺子不可教 不需要帮助 A、回到teachable “倒掉水” B、 “死掉” 只有系统化才能大量复制。 麦当劳 有样学样，要在会场公司作才会成功。 十二、所有团队都必须要有新“血”加入 新的经销商加入 所有的创业说明会都是定时定点，每场OPP都要讲要一百分。 十三、情侣党 夫妻党史在作经销商 合作秘诀：老公爱老婆 老婆要相信支持老公 每一个失败的男人背后有一个失败的女人 每一个成功的男人背后有一个成功的女人 男人喜欢做梦，是做梦的高手，专家。 老婆就是支持你做梦。 梦也要梦出个结果来！ 凡事要坚持到底。 放弃是保证失败！ OPP创业说明会 OPP英文代表机会 OPP专家的工作不是说服客户、零售购买产品或加入经销商 唯一的工作就是很兴奋地把信息传递出去。 过滤而不是说服 顾客买的是讲师的兴奋度，信心的伟递。 OPP的步骤： 一、卖趋势 二、贩卖公司或陈老师 三、卖产品 四、卖机会 不是所有的行业赚钱一样多。 OPP主题：选对行业赚大钱 电话陌生拜访实例训练 第一 如何找到负责人 首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ 一、基本思路： 1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。 3询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。 二、操作步骤 1 有礼貌地向查号小姐对方问好。 “你好！”或者“早上好！”、“下午好！” “请问是XXXXX公司（厂）吗？” 2 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 “请问总工程师办公室电话是多少？” “请问你们总工姓什么？” “请问技术部的电话是多少？” “请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？” 三、注意事项 最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。 场景之二 受到对方查号小姐的刁难，如何处理？ 一、 基本状况 俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。 二、 几种情况的处理 1 对方会询问你是干什么的，有什么事情。 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。 “我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。” “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。” 如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。 “我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系” “我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作” 2 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。 “XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。” “我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。” “我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。” 3 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。 “能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。” “没有什么，我只是电话联系一下工作。” “你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？” 三、 注意事项 对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。 对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。 待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。 可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。 一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。 即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。 二、基本步骤 1 询问。 “您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？” 2 自我介绍。 “我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。” 3 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。 “那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)” 4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。 “您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？” 5如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。 “我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。” 6如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。 “要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。” “要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。” 三、 注意事项 给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。 要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们