考式适合自己的销售方法,编排合理话术.docx

至少选出其中5个 组织成合理的话术 不算自己的 自己组织的问题 自己回答销售人员的几种类型 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型1、 我对现状比较满意（暂时不需要）2、 公司没有钱如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？3、 软件价格太高了（太贵了）（我回答）1、 第一是它的数据成本，我们是上交所和深交所的合法数据授权单位，每年几百万的数据费，确保我们的数据是第一手直接通过卫星传达输的数据，保证数据的有效性和真实性。2、 第二是它的服务和使用成本，而且还是免费升级的。我们不像其他软件一样购买软件以后只是给你一个客服电话，有问题打客服电话，而是我们配置了专门的技术员和软件讲师，持续解答客户使用软件的问题。就算这个软件你用十年，每年的也就1880.，平均到每天也就5块钱。你说这软件贵吗？3.商品的价格取决于价值，您想一下您花这一万多是为了什么？您是为了更好的投资，为了让自己做股票的利润加大，风险减小，我们退一万步说，即使软件只能帮你提升20%-30%的成功率，难道不值得吗？所以问题不在于价格而是这个价格背后能带来的效益 4、 XX公司比你们的报价低 （我回答）答案：在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊 但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？5、 你先发份传真或者邮件、资料过来看看（我回答）：1.发传真或者邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售人员要清楚这是委婉的拒绝托词，还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候客户就提出这个要求，同时也清楚地表明了客户对你的产品没有兴趣。 2.处理类似拒绝托词的时候，电话销售人员首先要做的是同意给客户发传真或者邮件的要求，比如“好的，没有问题”，因为客户的要求是无法直接进行拒绝的。 接着电话销售人员对发传真或者邮件设立一个条件，比如“资料有很多种，不知道哪份最适合您，所以想先请教您一个问题，好吗”，等到客户说“可以”的时候，电话销售人员就获得了继续对话的资格。 3.给客户发传真或者邮件是销售必经的一个阶段，衡量是否到了这个销售阶段的判断标准是电话销售人员要求发传真，还是客户要求发传真，这两者的性质是截然不同的。因为如果是电话销售人员提出发传真或邮件，那就代表着前面的沟通非常顺畅，请务必注意这一点。所以即使客户要求你发传真或者邮件，也应该是由电话销售人员说这句话才对。 4.很多时候客户要求发传真或邮件来拒绝，是因为客户的兴趣没有被激发出来。因此电话销售人员不妨在接下来的处理之中，利用具有诱惑力的语言来激发客户对产品的兴趣，当客户有了兴趣之后，对话自然会变得十分容易。比如“好的，请稍等。我这边同时有两份资料，一份资料介绍的是如何帮您节省30%的耗材费，另一份资料介绍的是如何帮助您降低公司的长途电话费，不知道您对哪份资料感兴趣呢”，接下来客户无论选择哪份资料，你都可以继续问，比如“顺便问一下，您公司现在每个月花在墨盒方面的费用有多少”6、 有合作伙伴了 1.我一般会说:没关系,你可以看一下我们的产品,看将来有无合作机会2.我觉得应该多说话,因为既然他接起来了,就多说几句,也许其中有一至两句对方会想听.比如说价格,另外一个是你要清楚接电话的人是谁,如果是领导级的会好说话些,下属的话会很容易就不耐烦的.但不要强求一定要领导听电话,如果沟通好的话,下属还是会替你传话的.呵呵 3.对不起，打搅您了，我没有恶意！ 是的！ 我相信以贵公司的实力，供应商是没有问题的，但是有供应商要比没供应商要好，当然，有多家供应商要比只有一家供应商要好，除了能货比三家之外，更重要的是，我们有更为广阔的供货空间，认识更多的朋友！ 没有谁会希望在一个供应商！您觉得呢！ 4可和他/她开玩笑地说）万一某一天你的供应商断链了，无法及时供货，我公司马上可让你们重获生机，点燃希望之光呀 不用那么紧张我们聊聊吧或者您会有新的收获5当听到这句话时不要慌，对他（她）说：“没关系，当你有需要时再联系我。”当然这时不要忘了递上名片以及你的产品。相信只要你有识力还是有机会的。7、 超出预算（我回答）8、 购买软件现在有什么活动吗？（我回答）1.已经有服务商了 我们不跟代理商合作 NC系统总部统一负责我们只用 （何彦松）1. 我们之间有过合作吗？（宋吉祥）答案：客户的担心是对的，公司的规定也是有理的。所以，只能靠你自己解决啦。我个人的想法是：自己购买样品，让客户付快递费。（跟公司商谈好，待客户下单后，样品费用由公司报销。一般公司都会允许的）但在这之前，你先得确定两个问题。不然就得不偿失啦。首先你对你们公司的产品有信心吗？如果答案是肯定的，这很好。其次，你得会区分客户的真诚度，至少能估计他收到样品后下单的机率是多少。如果这些都没问题。样品就可以寄啦。小小的建议，希望能帮到你。2. 我们公司是实名制的,请问您找哪位财务负责人？（宋吉祥）答案：其实也不是太难，方法很多的，比如说：刚才我这边有个未接来电，现在打电话回过来不知道是贵公司哪个人打的，再自报家门，可能是你们财务打电话给我吧！请帮我转接一下吧！态度一定要和蔼。3. 我们有供应商，不会和你们合作的？（宋吉祥）答案： 一般情况下，我会继续联系，但是一下几方面需要考虑：1，如果客户已经有长期合作的供应商，我们应该顺便问一下这些供应商是谁，一般来说都是竞争对手。他们以什么取胜，有时候客户很想换的时候（比如现在的供应商的产品价格很高啊，产品的竞争力不强啊，种类不齐全啊，或者没有CE，RoHS啊，我们要经常的联系才会得到这些信息）也不会跟你直接说，难道你就一定比现在的供应商更好，所以说这第一步就是建立信任。2.问客户需要的产品类型，注重什么，我们公司能不能满足客户的需求，如果不能满足，继续跟，常年的联系，比如发一些产品的newletter了，或者甚至是你做的新发型，有或者是旅游的经历图片、目的是跟客户培养感情（当然如果是小客户的话，那就没有长期联系的价值）记住，其实客户也是人，他们平时的工作也够枯燥的，谁也不会拒绝一个幽默的人。3.当和客户建立了一定的信任之后，那么你就有很大的希望至少获得客户的好感，他们说不定会问你一些你们公司产品的信息，又或者他们会把自己的同行介绍跟你认识，那你就赚大了。特别是欧洲的客户，如果你够有耐心的话又注重信誉，你一定会成功的开拓市场的。4. 在项目里，客户已经与多家客户联系过，如何让这家客户才能和你签约？（宋吉祥）答案：这个需要你对自己的产品有深入的了解，客户发询盘问价格不要急于回复价格问题，给客户提供你们产品的优点，能给客户提供的服务，询问一下客户对产品的特殊