几种情境下的融资融券话术参考.doc

几种情境下的融资融券话术参考无论话术如何变，最本质的东西不能变：帮客户着想，真心想给客户提供好的增值保值投资方式，并控制风险！未开户且意向不强的客户步骤内容问好+自我介绍您好，我是方正证券XX营业部XXX，请问您是*先生/女士吗？我们有个新的业务叫融资融券，现在有不少客户在做，我们公司有这个业务试点资格，您也正好符合申请的条件，占用您几分钟时间，给您简单介绍一下这项业务，可以吗？客户现在又没行情，不感兴趣。（兴趣不大的情况）解释做空途径其实做融资融券跟行情好坏没有关系，您只要看得准，涨的时候通过借钱买股票能赚钱，跌的时候通过借股票卖出照样也赚钱。比如现在这样的熊市，您就可以借股票卖出，就是做融券交易来赚钱。今年大盘跌了这么多，如果持仓到现在就只能眼看着亏钱了，如果做融券交易还可以赚钱，可能有20-30%的盈利。客户股票都套牢了，拿什么来融？（股票套牢的情况）解释T+0，盘活资产的功能如果您股票套牢了，又不想卖掉股票，那您更应该通过融资融券交易来盘活您手头的资产了。比如，目前您可以利用持有的股票作为担保物进行融资或者融券交易，来实现免利息的T+0交易，降低您持股成本，早点解套。客户怎么实现免利息的T+0交易？（对免利息一般会感兴趣）进一步解释操作方法要是您觉得套牢的个股有短线上涨的机会，您就可以用这些股票做担保物向我们公司借钱，逢低买入这个股票，然后当天逢高卖出同等数量您手头原先套牢的股票还款就可以了。这样您虽然借了钱，但不需要支付任何利息费用，就可以降低持股成本。客户问题是现在可以融资买入的标的物就只有90只，没有我的股票。解释转融通即将推出，融资标的物将扩大融资融券业务目前处于试点阶段，因此标的物比较少。不过预计年底国家就会放开融资融券业务，届时融资买入的标的物范围将大幅扩大。再说从今年四月份开始，行情一直走下降通道，90只标的证券中做其中80多只股票的融券交易，都可以赚到平均20%以上收益，最高可以达60%。所以说，融资融券交易重要的是趋势判断，趋势判断比品种重要的多。客户这样操作需要别的什么费用？解释费用因为目前融资融券业务处于试点阶段，我公司对“额度占用费”、“管理费”等费用是免收的。别的就是普通股票交易一样的佣金、印花税等费用。融资融券的利息是按实际使用天数来收费的，如果您做T+0交易，当日平仓还款的话，就相当于我们免利息给您使用了一天的资金和证券。客户融资融券的利息是多少？解释清楚实际利率与表面利率的关系目前融资利息为9.1%，融券利息为11.1%。因为融资融券是可以随借随还的，所以实际资金成本要比银行贷款还要低,比民间借贷低得多。如果您做融资融券T+0操作，那利息免费。 客户做融资融券对专业的要求可能很高，自己不一定能把握住机会。（没把握）介绍公司服务做融资融券确实要求客户有一定的把握市场机会的能力。为了提高客户把握市场机会的能力，目前我们方正证券为融资融券的客户提供了一些针对性的特色服务：1、我们会为每个开立信用账户的客户讲解融资融券专用版本网上交易系统；2我们将为每个开立信用账户的客户提供融资融券交易操作指南手册；3、专人咨询服务，您可以拨打XXX随时进行咨询；4、我们公司专门开发了“泉友通决策版”交易软件，能够通过数量化分析提示个股的买卖信号，供客户做投资决策参考；5、我们营业部每周X晚X点都会在营业部会议室举行一场融资融券客户的交流会，投资顾问XXX为各位讲解融资融券交易技巧，分析近期大盘走势，希望您有时间来参加。客户我过几天有空的时候再过来开户。（有可能拖延）约定时间好的！谢谢。不过，我提醒一下，客户开通融资融券交易，整个过程一般需要三到五个工作日。如果等到看到机会了再来开户，可能会错过机会了。比如今年“7.23温州高铁事件”后，中国南车、大秦铁路等跟高铁相关的公司的股价短期内肯定会下跌，我们公司也有这两个股票供客户融券卖出，有个客户融券卖出这两个股票，一周内就赚10%左右，一月内赚了20%左右。要是那个客户之前没有开通这个业务，那就只能错过这个好机会了！您可以先来开通信用账户，取得授信额度。开通后如果没做交易，您不要付任何费用的。另外，公司总的授信额度是有限的，分配给我们营业部的授信额度也是有限的，先开户先授信，用完了就没有了。您要是对这项业务感兴趣的话，最好能尽早点开好信用账户，取得授信额度，等真要用的时候就可以用了。转到常态的关于融资融券开户等方面的问题客户来开户需要带哪些资料？解释开户材料根据有关规定，客户申请开通融资融券业务，必须提交材料有：身份证、上海深圳股东代码卡、资金账户卡。为了您提升您的信用评级，让您能获得更高的授信额度，建议您多提交材料：（1）证明类：户口簿、居住证明材料、收入证明、配偶信息（如身份证、结婚证）等。（2）资产类：其他金融资产和个人资产清单及证明材料。客户我这样情况能有多少额度？进一步解释额度主要根据客户资产情况确定。按证监会的相关指导意见，授信额度不能超过您提供的有效金融资产（有价证券、存款等）价值的1/2或您全部资产（包括：金融资产和个人其他资产）价值的1/4。一般情况下，我们取的是这两者中的较大值。例如，客户提供的资料中客户普通账户资产100万，房产价值300万，不考虑信用等级，融资融券的额度大概就是100万。当然，您在开立信用账户后再次提供其他有效的资产证明，也可以申请提高授信额度。客户开户的费用是多少？解释费用目前开通信用账户都是免费的（开户费规定是上海、深圳各40元，公司成本为各20元，如何收取由营业部自行确定），而且开通后如果不做融资融券交易，不收取融资融券交易相关费用的。因此建议您可以立即来开户。如果没问题，您到营业部后，给我电话就行，我会协助您办理。如果恁还有不大明白，我可以在您方便的时候，到您单位或者家里，给您当面沟通下。您看明天什么时候方便？已流失客户（现开户券商无资格）步骤内容自我介绍您好，我是方正证券XX营业部XXX，请问您是*先生/女士吗？ 客户我已经在方正证券销户了。（对于我们打过去的电话会觉得比较突兀）解释打电话的原因，消除客户顾虑不好意思，打扰您几分钟时间。因为我们前期服务不到位，导致您转户了，我们想了解一下您当初对我们营业部的服务最不满意的地方是什么，以及您销户的真实原因，以便我们今后能更好地提升服务质量。客户可能会提出一些自己的说法。（有可能的话可以借此了解一下竞争对手的一些服务手段）引导到融资融券话题上来非常感谢您的配合。今年的行情确实都不太好做，近期看来也不太会有大行情。类似现在这种行情，要是您做融资融券的话，获利的机会可能还大一些。我们有些客户通过做融资融券交易，今年倒是赚了不少钱。像今年“7.23温州高铁事件”后，我们有个客户融券卖出了中国南车、大秦铁路这两个跟高铁有关的股票，一周内就赚10%左右，一月内赚了20%左右。要是有兴趣的话，您也可以试试。客户好的。谢谢！引导到条件限制问题上来要是您想做融资融券交易的话，您现在只需要用深圳账户在我们方正证券再开一个资金账户就可以了。您现在开户的XX证券目前还没取得融资融券业务的试点资格。客户转过来也不符合开户18个月的要求，不能做融资融券？（如果客户问）解释“18个月”的含义证监会要求投资者在试点券商处开户时间“累计”到18个月即可，您之前在我们营业部开户时间早超过18个月了，所以，您要是在我们这里做融资融券的话，是完全符合条件的。客户目前的XX证券的融资融券业务资格也快要拿到了。说明等待成本过大，机会流失据了解，为了做大融资融券业务，证监会确实是在考虑推出转融通、降低券商和投资者进入门槛等一系列鼓励政策，但具体推出的时间很难确定。估计最早也要在今年年底了，而且还需要分批审批，那么像XX证券这样的券商最快也要明年上半年才能获得融资融券业务资格。这个等待的时间里，您的机会成本可能会很大。明明知道个股会下跌，也不能融券卖出，只能干等看股市涨上来才能减少点损失。后续：根据客户的提问情况，解释说明融资融券的相关问题，促成客户早日转户。有开户未交易的客户自我介绍您好，我是方正证券XX营业部的XXX，请问您是XXX先生/女士吗？道明目的您的信用账户已经开立一段时间了，但一直没有交易。我们想回访一下，看我们能给您提供什么帮助？客户（情况1）现在是震荡行情，想看清趋势后再出手。邀请参加投资交流会现在这行情确实有点上下两难，谨慎点还是挺有必要的。为了帮助客户更好地把握市场走势，本周X晚上七点我们将在营业部会议室将举行一场融资融券客户经验交流会，还特别邀请了公司研究所/零售业务部的资深分析师/投资顾问XXX为大家讲解融资融券技巧，分析近期大盘走势，您有时间的话来参加一下？客户（情况2）行情不断创新低，风险太大，一直没有出手。解释融资融券双向交易特点融资融券交易是一种双向交易模式，给投资者多了一个通过做空赚钱的途径，现在这样的熊市下，做融券交易，趁反弹时借股票卖出，下跌后再买回来还掉，这个跟牛市里低价买进高价卖出本质上是一样的。我们公司提供所有90只标的证券（近期公司会购买，在没有全部购买完成前，按22只讲）可以供您做融券交易。您也不妨少量参与，试试融券交易这个新的交易方式。以后做融资融券的人会越来越多，不用这个工具更难赚钱。本周X晚上七点我们将在营业部会议室将举行一场融资融券客户经验交流会，要是有兴趣，您可以过来参与一下。客户做融资融券风险会不会很大？进一步解释风险融资融券标的证券，基本上都是大盘蓝筹股，属于走势稳健型的证券。一旦趋势形成，就不大会突然转向，因此更有利于做融资融券交易，风险不会太大。客户对融资融券客户是否有其他针对性的服务？提出服务特色为了提高客户把握市场机会的能力，目前我们方正证券为融资融券的客户提供了一些针对性的特色服务：1、我们会为每个开立信用账户的客户讲解融资融券专用版本网上交易系统；2我们将为每个开立信用账户的客户提供融资融券交易操作指南手册；3、专人咨询服务，您可以拨打XXX随时进行咨询；4、我们公司专门开发了“泉友通决策版”交易软件，能够通过数量化分析提示个股的买卖信号，供客户做投资决策参考；5、我们营业部每周X晚X点都会在营业部会议室举行一场融资融券客户的交流会，投资顾问XXX为各位讲解融资融券交易技巧，分析近期大盘走势，希望您有时间来参加。有交易且亏损的客户自我介绍您好，我是方正证券XX营业部的XXX，请问您是XXX先生/女士吗？道明目的您的信用账户已经开立了一段时间了，耽误您几分钟时间，配合我们做一个回访，我们想了解下您对我们的融资融券服务有什么意见和建议。客户最近做融资交易亏损了不少。突出做空特点确实，这样的行情下做融资做多比较难赚钱。不过融资融券交易是双向交易模式，给投资者多了一个做空投资的方式，例如在现在的行情下，我们有客户主要做融券交易，两个月来平均收益也达到百分之十几。所以，在熊市里，我们建议您多关注融券交易的机会。客户做融券交易不太习惯，要是融券卖掉后涨上去了，买不回来。进一步解释融资融券双向交易特点咱们中国股市一向是熊长牛短，参与者基本上是“1赚、2平、7亏损”。我们不妨倒过来看问题，要是反着做，一直坚持以做空为主，那么就是，赚的概率是70%，亏的概率是10%，打平手的概率是20%。以前中国股市不能融券做空，就是知道这个道理也没办法操作。现在可以这样做了还不做，可能主要是思维定势的影响，大家还是习惯于融资低价买进，再高价抛出来赚钱。这样获利的概率就还是跟以前一样。因此建议您在下跌的行情中，尝试建立融券做空的思维，这样获利概率可能性会相对较高。股票卖掉后涨上去跟买进后跌下去，风险本质上是一样的，控制风险的关键：一是设定止损位并严格执行；二是要控制好仓位。客户不大敢再做融资融券了，一旦方向做错亏损更大。提出服务特色做融资融券交易，判断趋势比选择品种更重要！短线大盘走势确实很难判断，但趋势形成后的大致走向还是比较容易把握的。为了提高客户把握市