营销话术攻防破解.doc

大元股份市场部编制仅供实德斯柏丽经销商使用营销话术攻防破解营销话术是导购员通过我们所说的白话，生动的把产品特点介绍、顾客疑问回答等讲解出来的一种语言，其带有攻防破解的性质。营销话术要达到最佳效果，应该在相关导购工具的配合下才能完成。如销售资料、工程画册、色卡、产品集锦等文宣工具；主要竞争品牌的样料、自已产品的样料、产品性能演示等产品展示工具；各类证书、铜牌、企业文化展板等信用展示工具等。导购员要擅于使用导购工具进行营销话术的讲解。一、本产品特点方面1、顾客：这门为什么这么轻？导购员：（用手拍拍门板，或拿出样料角）是的。因为实德斯柏丽门采用的是环保树脂材料，所以它的硬度很大；其结构是中空结构，所以推起来感觉较轻。采用这样的欧洲设计，使门的各个部分受力非常均匀，不会变形，即使长时间用水浸泡，也不易变形（引导看防水演示）；二可以隔音保暖。中空玻璃就是这个道理，保温和隔音的效果都要比单层的效果要好。人们只是习惯的认为比较厚重的门，就是最好的门，其实并不一定，关键在于它的强度。另外，这样的门小孩和老人开启都非常轻便，使用起来手感也好（用手去开关门）。2、顾客：这门是塑料门吧？导购员：（微笑）您还真专业，可以这样说吧。但这不是普通的塑料，是一种环保树脂材料，稳定性、强度非常好，非常坚固。您看我们戴的树脂镜片的材质就是一种塑料产品。还有电视、冰箱、汽车保险杠、手机等家电外壳不都是塑料产品吗？现在的塑料产品应用非常广泛，实德斯柏丽环保树脂门是一种科技含量较高的新产品，在欧美发达国家，这种门应用比较广泛。导购员（东营经销商）：我们的产品是塑料中最好的产品，是环保树脂材料，就像金属有白金、黄金、银、铜一样，他们都是金属，但价值是不一样的。3、顾客：这门好是好，就是贵了点？导购员：您感觉好像是贵了点，但我们的门包括门框、门脸线、五金件还有锁，就拿锁还说，市场上一般的锁也要在100元左右。我们这种门的价格和复合门的价格差不多，但复合门的质量大家也都知道，不环保、非常易变形，且外观要经过喷漆处理，跟我们的门美观程度相差很。我们的门应该说在性能、美观、环保程度上与高档的实木门差不多，但它的价格要比实木门每樘要低千元左右。从性价比上说，您是用低廉的价格购买了理想的品牌，您放心用吧，这个门的回头客特别多，很多都是经朋友介绍来买我们的门。4、顾客：你们的产品优点在哪？导购员：做为新产品应该说优点很多，但最突出的优点就是环保，因为它完全的免漆，且采用树脂环保材料，脱离了木制原料，不含甲醛，是门业的一次突破。（引导看环保证书）您看，这是我们产品获得国家环保总局认证的环保证书。第二突出特点是防潮不易变形。因为木制原料的门吸水率高，一冷一热非常容易变形，这种门的材料，吸水率极低，常期在潮湿的环境里也不会变形。（引导顾客看专卖店的门喷水演示）像卫生间、南方潮湿地区、沿海地区这种门的特点最突出。XXXX最高档的小区，每平方米在一万元以上，用的门都是实德斯柏丽门。第三个特点就是美观。其实这个特点，你也可以看出来，（拿出画册的实景图片），你看这个是装修完后的效果，非常漂亮。还有就是防虫驻、轻便等。你安在家里后，你的朋友一定会非常关注你的门，现在我们的门因朋友介绍购买的特别多。5、顾客：这个门阳光一晒能不能掉色？导购员：应该说您要尽量避免长时间阳光的直射，不是因为这种门怕阳光，而是一般有颜色的东西长时间在阳光下都会变色，这种门做为室内门，一般的家居环境来说，我们的门是不会变色的。6、顾客：不知道这门能不能与我的装修风格相同？导购员：（拿出产品集锦）我们的产品目前有八个主色调，五十多种样式，这几种色调基本都是目前比较流行的颜色。（拿出色卡）你可以和你家装修色调对比一下。另外我们还有窗套线、装饰面板、踢脚线等辅材产品，如果您用我们的系列产品装修的风格会更好，这样你可以辅上地板就可以了。（拿出工程画册）您看这种风格怎么样。风格统一，环保美观。7、顾客：你们产品的供货期多长啊？导购员：我们的产品在接到定单后1520天之内到货（这个供货周期可能在运输距离较远的区域无法实现，经销商灵活掌握运输时间），应该不会对您的装修产生影响，您可以在木工装修的时候下订单就可以了。8、顾客：你们的产品怎么安装啊？安装起来简单吗？导购员：（拿出样料角头）我们的产品安装工艺非常简便，您看（把样料的部分拼接一下）只需简单螺接后就可直接安装。门板门框也不需推刨和刷漆，整门拼装只需一日即可完成，环保、快捷，不会占用你太多的时间。9、顾客：你们的门防火吗？导购员：（拿出废样料，用打火机烤烧）您看，我们的产品同木门相比，具备优良的防火阻燃性，遇明火不助燃，离火后自动熄灭，达到了防火级（防火等级为B1级），这能大大提高住宅的防火安全性。10、顾客：你们门的外皮是什么啊？导购员：确切的说，这不应该叫做外皮，我们采用的是一种目前国际上也较为先进的热转印技术，上面转印的是环保木纹纹理的美国生态膜，使产品具有多种高档木质纹理感。它是整体的效果，不同于这种门板，你看（拿出*门等免漆三层板样料），这种门板是三层，两面为免漆板，中间为高密板，然后压制成为一体，但由于三层板的密度，吸水性都不一样，热胀冷缩后就会变形，还算不上一体。还有（拿出*普通复合贴膜门的样料）这样的门，它们的膜是用胶粘贴上的，一不环保，二时间长会脱膜。我们这种门的热转印就像纸的印刷一样，完全为一体。11、顾客：这门的使用寿命多长？导购员：首先我们这种门的正常使用寿命应该要比其他材质的如复合门、模压门、实木复合门的使用寿命要长。这主要是因为他的特殊树脂材料和中空结构决定的，它坚固、不易变形、防潮、隔音、不会腐烂，使用寿命自然长。产品的使用寿命一般分两种程度，一种是正常使用寿命，这种门应该在15年左右，一种是可使用寿命，在50年左右。而木门的正常使用寿命在5-10年。12、顾客：这门用不用胶？导购员：这应该是这种门的最大特性，免胶、免漆，完全脱离甲醛，是真正意义上的环保门。基材、热转印材料及技术完全的脱离胶和漆的工艺。现在市场上的打环保概念的有一类门-实木复合门，（拿出门的样料）您看它是三层结构，正反面是一种免漆板，但它的中间结构也是高密板，这其中的成份甲醛和胶都存在。并且它的门框是用胶把免漆板粘在夹心板上的。含胶和漆的门就不会使环保门，我门的门是唯一获得十环认证的室内门，值得信任。13、顾客：你们的热转印有什么优势？导购员：我们的热转印工艺是从欧洲引进的目前国际上的尖端技术，转印设备完全是从欧洲进口，转印膜也是目前世界上材质最佳的美国进口生态膜。它的优势主要有两点：首先，可以在门的表面转印各种与实木木纹几乎相差无几的各类图案，效果非常美观，大大提高了门的外观装饰性，还能满足您的不同需求；其次，也是最重要的一点，就是它代替了刷漆，因为油漆中含有对人体有害的化学物品甲醛，所以我们的门采用了热转印技术，完全脱离了甲醛，这样无论在制作还是使用过程中，都没有任何有毒有害气体和气味释放，我们从根本上保证了您全家的健康和用门的安全。14、顾客：你们这门的颜色为什么与样门的颜色不一样啊？(如新白木纹的颜色与原颜色有差异)导购员：您如果有研究就会发现，我们现在用的颜色都是目前门业市场上最流行的颜色，我们充分考虑了门业的流行趋势及顾客的现代装修要求，淘汰了原来的颜色，我们在根据客户的需求对颜色进行了调整，使我们的顾客能从我们的门中充分感受现代时尚气息，所以现在的颜色比原来的好，不然您对比一下（拿出色卡）15、顾客：全国就你们一家生产这种门吗？导购员：不错，在国内我们是第一家引进世界先进的内外结皮发泡板材及配套材料挤出生产线、热转印生产线等，并使用科学的配方和设计独到的模具，以先进的挤出工艺，高水平的热转印技术以及雄厚的技术力量生产出高品质高分子树脂板材的公司，可以说目前国内我们也是唯一一家达到如此先进水平的公司，其他有一些采用类似技术的门业生产商，无论从设备、技术还是实力上，都差我们很远的。16、顾客：为什么你们的门环保？导购员：现在大部分木门的制作都需要使用胶和漆，而这些材料里富含大量的甲醛，会挥发出大量对人们身体危害极大的甲醛气体，而我们的门是采用特殊的高分子树脂材料，在高温、高压、真空的条件下一次成型的，不需要用胶；我们又采用热转印技术，直接在门板上转印各种图案，不用刷漆，所以不论在生产还是在使用过程中均无任何有毒有害气体和气味释放，无论从内容还是形式上，真正达到了环保的要求，让您用的安心，住的放心啊。二、与相关产品的对比1、顾客：目前市场上门的种类有多少？导购员：目前市场上室内用门主要可以分为实木门、实木复合门，模压门、pvc门四大类。1） 实木门：完全的以实木做为门板原料，然后经过模压等加工方式后制成的门为实木门，他的价格在市场上应该每樘在3000元以上。2） 实木复合门或复合门：是以松木或进口填充材料为门芯骨架，外敷中密度板和实木木皮，经过高温热压后制成，但在市场上这类门的品牌都在打的着实木门的概念，消费者容易混淆。但复合木又可以因其的基材不同，可分为多种复合门，完全的以刨花板、高密板等材质的门，门板的价格在200元左右；以松木或进口填充材料等为门芯骨架，外敷中密度板和实木木皮的复合门门板的价格在1200元左右。但这种门也这种门由于脱水处理不过关的原因(木门所用木材通常要求烘干，相对含水率在8%至12%)，会造成吸水变形、开裂、甲醛释放等危害。3） 模压门：模压门是复合门的工艺改进，是竹成材或者其他杂物压制的门芯，也有密度板的门芯，也有在密度板外加钢板的门蕊，经过模压后，在表面为贴纸、塑料膜或合成膜的门。他又因表面的贴膜材料和工艺的不同分为很多类，如门是一种正反面是免漆板，中间为高密板，三层结构一次压制成型的一种模压门。套装门是对刨花板经过模压成型后，在上面打上胶，然后覆上PVC膜，最后在上面做喷漆处理。但这种门怕水，容易开胶，变形，很容易出现开胶脱落等现象，不仅质量方面存在很大的隐患，门释放的甲醛也会直接影响人们的身体健康。4） PVC门：真正含义的PVC门是完全的以PVC做为门板的加工材料。目前主要有两大类。一类是木塑贴膜，挤出PVC的门板然后进行PVC贴膜，或直接模压各类造型的门板，这种门防潮性、耐火性和稳定性可以，但门的外观效果达不到木门的各种纹里效果。另一类就是实德斯柏丽研发的系列产品，是以环保树脂为基材，一次性挤出成型，且为中空结构，然后通过热转印技术转印各种实木纹样的生态膜。它是一种一体的完全免漆和脱离甲醛的产品，而且中空结构也使门的稳定性很高，不易变形，而且外观效果十分精美，木纹效果基本和实木纹里相差无几。2、顾客：这种门与门有什么区别？导购员：（拿出的样料）门是一种正反面是免漆板，中间为高密板，三层结构一次压制成型的一种模压门。它打的概念为免漆环保门，但你看它内部的结构，高密板的材质就含甲醛等材料，而且它的门框的安装是用免漆板用胶粘在细木工板上，门框含甲醛和胶的成份就非常大。所以说严格意义上还算不上真正的环保门。另外这种三层结构，它们的膨胀系数都不一样，长时间的热胀冷缩后，就会有不同程度的变形。我们这种门是以环保树脂为基材，一次性挤出成型，且为中空结构，然后通过热转印技术转印各种实木纹样。它是一种一体的完全免漆和脱离甲醛的产品，而且中空结构也使门的稳定性很高，不易变形。3、顾客：这种门与套装门有什么区别？导购员：（拿出套装门的样料）套装门是对刨花板经过模压成型后，在上面打上胶，然后覆上PVC膜，最后在上面做喷漆处理，应该算做复合模压门的一种。此种门在表面上可以说是防潮性能较佳的产品，但它仍然存在胶和大部分甲醛成份，并且内部的刨花板如果受潮是会变形的，所以说环保的意义不明显。我们这种门是以环保树脂为基材，一次性挤出成型，且为中空结构，然后通过热转印技术转印各种实木纹样。它是一种一体的完全免漆和脱离甲醛的产品，而且中空结构也使门的稳定性很高，不易变形。4、顾客：套装门为什么比你们的门便宜这么多？导购员：首先套装门的基材为刨花板，其成本要低的多；其次它的工艺为贴膜模压，工艺较为简单；第三，它的PVC膜是国产的膜，成本较低。这三点是决定它的售价较低的原因。但正是由于他的材料和工艺普通，导致了他的产品防潮性能、防火性能不是很高，这种膜时间长也会产生脱膜现象，而且门板变形的可能也会增大。所以这种门是市场上低档复合门的一种改进，使它的美观度强了，甲醛的成份比喷漆的复合门含量低一些，但工艺仍然以模压为主，而它目前的市场价格却要比复合门高的多，所以确切的说，它目前这个价格还是偏高一些。而我们这种门是以环保树脂为基材，一次性挤出成型，且为中空结构，然后通过热转印技术转印各种实木纹样。它是一种一体的完全免漆和脱离甲醛的产品，而且中空结构也使门的稳定性很高，不易变形。基材好，转印膜从欧洲进口，整个工艺也是采用目前世界上热转印技术最为成熟的欧洲工艺，所以说我们的门属于中、高档的产品，在以中等偏下的价格在销售。虽然比套装门的价格较高一些，但他们俩在产品质量上不是一个等级。5、顾客：你们的门和门有什么区别？导购员：（拿出门的样料）门是在高密板上、下各放一张钢板，然后经过模压成型。最后打上胶，粘贴上PVC膜，最后在上面做喷漆处理，应该算做复合模压门的一种。此种门在表面上可以说是防潮性、防火性能较佳的产品，也通过钢板来减少门的变形，但它仍然存在胶和大部分甲醛成份，所以说环保的意义不明显。而这种门最大的缺点是：容易产生脱膜现象。我们这种门是以环保树脂为基材，一次性挤出成型，且为中空结构，然后通过热转印技术转印各种实木纹样。通过这种热转印技术，脱膜的可能性会很小。而且它是一种一体的完全免漆和脱离甲醛的产品，而且中空结构也使门的稳定性很高，不易变形。6、顾客：你们的门与实木门有什么区别？导购员：许多消费者在选购木门的过程中，存在一个认识误区；惟有“全实木”好。其实目前市场上所说的实木门并不是全实木的。很多消费者到木门店选购产品，第一句话就是问“是不是全实木的”，一旦听到否定的回答，扭头就走。其实，这是对现代木门缺乏了解的缘故。在市场上真正的实木门价格很高在3000元以上，而实木复合门的价格也在1000-2000元，这些门大多是以松木或进口填充材料为门芯骨架，外敷中密度板和实木木皮，经过高温热压后制成，由于脱水处理不过关的原因(木门所用木材通常要求烘干，相对含水率在8%至12%)，会造成吸水变形、开裂、甲醛释放等危害，而高档全实木的门虽然给人自然美观的感觉，但在品质上存在致命的缺陷:门体易变形、连接处开裂、 门芯板收缩露白。而我们的环保树脂门不仅解决了复合门、实木门所出现的问题，还防火、环保，符合现代家装的要求和潮流，而且价格便宜适中，是您的最好选择。7、顾客：你们的门与模压门有什么区别？导购员：模压门是竹成材或者其他杂物压制的门芯，也有密度板的门芯，也有在密度板外加钢板的门芯，表面为贴纸、塑料膜或合成膜，怕水、容易开胶、变形，很容易出现开胶脱落等现象，不仅质量方面存在很大的隐患，门释放的甲醛也会直接影响人们的身体健康。而我们生产的环保树