马文青：主顾开拓.ppt

主顾开拓 改变自己是成功的起点 打赢心理战 销售是项高的职业 其实每个人都是推销员 我代表的是一家实实在在的公司 他的信誉无庸置疑 我是个有能力的推销员 我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西 我能保证人们钱化得值得 并且对将来产生重大意义 虽然他们现在还不清楚 当我离开以后 身后应该是个愉快的客户 他们对公司 对商品 以及对我们的感觉都很好 五个了解 了解自己 了解客户需求 了解行业前景 了解公司 了解产品 一周的主顾开拓计划 下面是一周主顾开拓的计划 这可以说是永无止境的销售来源 星期一 选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人 自然地 他们不会让你知道他们想要购买 所以为什么不打电话试试 星期二 检视你的保户档案 挑出五位购买小保额的保户 现在他们可能需要增加保额 如果他们对储蓄有兴趣 激励他储存足够的钱以应付他所需 星期三 从秘书人员处查询 要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名 星期四 花一个小时 列出一些你没有接触过的准主顾 现在立刻和他们联络 可能会有一些令人惊喜的发现 星期五 检视一些只有周末才回到本区域的准主顾 可能仅有明天一天你才可能联络到他们 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系 更要靠认识的新面孔有多少而定 培养一种潜意识 一有机会就问自己 这个人会不会成为我的客户 直到证明他们不是为止 高业绩取决于拥有的销售线索 准主顾名单 是否多而且实在 把大部分时间化在合格的潜在客户身上 把希望不大的客户暂时拿开 避免浪费时间 为确保 计划100 的有效实施 名单上每划掉一个 就必须增添二个 此谓 财富100 寻找准主顾的路径 1 缘故 2 转介绍 3 陌生拜访 一 组织顾问团 个人的接触层面有限 如果能有效地建立影响力中心 拓展人际网络 即能在短期内创造高峰 而什么样的人可成为您的影响力中心呢 他 应该是乐于帮助您 希望您成功的人 您的朋友或家庭成员 他 可能是众所周知 但不一定身居要职 文艺界 影视圈人士 或是退休的 他 可能具备为人提供专业服务的能力及诚意 或具某些程度的威望 产业经理 律师 银行家 医师 企管顾问公司经理 他 应是在您行销市场范围内活动的人 居委会 邻居年长者 管区警员 当然 影响力中心本身须相信寿险 并信服您的专业 积极的人 象太阳 照到哪里哪里亮 消极的人 象月亮 初一十五不一样 选择决定我们的生活 有什么样的思想和选择 就有什么样的未来 二 展览会保户搜集法 商品展览会寻找特定对象 这类的商品展览 聚集许多家厂商参展 而他们也都欢迎参观人士前来询问 所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂家的各种问题 尤其是一些较人参观的摊位 三 特定团体作重点攻击 利用自己已具备初步人际关系的团体 如同学会 孩子的家长会 宗亲会 同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动 进一步熟络拉近彼此距离 再针对其家庭状况销售保险 以 关怀 为出发点 多多关心他们的生活情况 通常此举可打动他们的心 接着您便可伺机向其推介保险了 原保户往往是准保户来源的管道 可分几种形态 1 原保户再开发 即针对原来保户 力陈现有保单保障性已不能满足目前所需 鼓励再增加保额或购买新报单 2 原保户介绍 籍着良好的售后服务 赢得保户承认 以期向您主动介绍其他准保户 3 从急难援助卡发掘名单 务必请客户填写完整详细 整理出其亲朋名单 亲自前往拜访 拜访时不要忘了提起原客户名字 四 保户再生法 五 管区开拓法 选择固定区域 如收费区 老式社区 勤于走动 让住民都认识您 找出此区域具影响力人物 拓展人际层面 说明 用警察的 管区 概念 将区域划为自己的行销势力范围 可达到一网打尽的效果 如收费区 或居民感情较亲密的社区下手 这些社区因早已建立浓厚的社区情感 只要能多跟此区域一些具影响力人物接触 例如社区主任 楼长 热心居民 籍由他们的协助 就能很快扩展行销势力范围 六 老同事开拓法 主动与老同事联络套交情进一步谈保险说明 运用旧同事情谊 游说投保 会有三种情形 您过去是一位长官 现在则本着关照的心 向过去的部属推介保险 向以前的主管销售保险 不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您 对曾经共事过的同事 则以彼此情谊为桥梁 向他介绍保险观念 进一步使他成为您的保户 一般而言 大公司比小公司 蓝领较白领阶级更易达成目的 七 报纸过滤法 翻阅报纸分类广告或公司 人物报导圈选适用的对象做成资料档案进行开发说明 我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动 职位的更换 产业拥有权的转换 公司的新成员 等 这些都是很好的客户来源 尤以经济日报 工商时报的工商广告版 均详细刊载了各工商企业的公司经营理念 型态 产品 地址 电话 您不妨运用以上资讯 研拟出一套 话术 相信必能有所斩获 八 借力法 步骤分析 收集各类可开拓保险行销的讯息籍用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明 客户与销售人员初次晤谈时 心中难免存有芥蒂 因此 为开启保客户心扉 建立沟通桥梁 不妨先转借其他资讯 再导入保险正题 例如 寿险公司已发展出一套良好的媒体运用策略 销售人员先借用水费 燃气费 电费 等发送公司刊物 生活常识手册 相关企业动态 来作为谈话的引子 待气氛活络后 再慢慢表明行销保险的来意 九 刊登广告启事 步骤分析 在报纸上刊登征员的广告 收到应征的信函之后 将来函者的姓名 地址等相关资料登录在准保户卡上 从已得的这些名单中 过滤出具有潜力的准保户人选加以开发 说明 由于报纸是一项最为普遍易得又深具公信力的大众传播媒体 况且 征员的广告对于绝大多数想改善自己目前经济状况的人们而言 具有十分强大的吸引力 因此 籍由报纸上的广告刊登征员的讯息 必可获得广大群众的回响 而这些回应的来函资料 一方面既可达到增员的效果 另一方面更可进一步成为保险销售人员开发客户的新管道 那么 同一份报上的其他老板呢 十 乱石打鸟法 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发 说明 乱石打鸟 必有一中 形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法 主要在达成普遍性的宣传效果 DM若有千分之一的回收率 那就成功了 投递时 请注意社区平均生活水准 选择相宜地点 这些都与回收率高低有密切关系 而这些主动与销售人员接洽的人 可以肯定是您的准客户 十一 买卖互换法 利用购物为诱因步骤分析 选择地缘性商店每天固定上门买东西了解商店老板的背景资料说明 长期以购物为由 与商店老板或店员建立友好关系 进而以消费者身份 要求对方也能购买保险 十二 亲友介绍法 一 1 向亲友表明自己的工作2 主动要求介绍准保户说明 利用人情介绍 往往是最有效的一招 但是对一名从事保险销售人员来说 如何突破心理障碍 坦城向亲友表明自己的行业 是首先要做到的 等到您能突破这层障碍 进而让亲友认同您的工作 那么 从他们这里所得到的准客户将源源不断 十二 亲友介绍法 二 选择自己可以参加的社团 取得会员名单了解其背景 主动参与活动 建立友谊说明 利用各种社会团体 扩大人际面 这些社团包括青年会 教会 慈善团体等非特定对象团体 各种社团的会员性质都不同 在销售保险时也可善加利用 教会会友 可用宗教信仰与保险互助与助人利己的精神相合 这是在销售保险时 可诉求的重点 十四 新婚市场开拓法 步骤分析 注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者之资料 拜访新人的双亲 建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 索取新人住址 蜜月回家日期 工作等资料 择日拜访新人 说明 新婚关系的建立 便是一个新的小型社会发展的开始 对于保险销售的拓展而言 这正是最富潜力的市场 小家庭建立之初 必得为其将来经济前程作一番长程计划 及时灌输其正确的保险概念及保险利益 必然深受小俩口的欢迎 但是 直接拜访小俩口 稍有冒昧 因此技巧地利用父母关爱子女的天性 先拜访新婚夫妇的父母亲 无形中必然又获得一位最具说服力的盟友 十五 休闲活动开展法 至少培养一项兴趣参加休闲活动认识同好者说明 忙碌的社会里 每一个人都应培养出自己的兴趣 否则生活就毫无生趣 因此 即使您是一名工作繁忙的保险销售员 也应拥有个人的休闲活动 而如果能籍参加活动 如钓鱼 保龄 唱歌等认识到共同嗜好的人 然后从中进行销售工作 必能收到意想不到的效果 结论 老天不会照顾凡事不付诸行动的人 如果你没有继续播种 收割的日子将很快结束 保单周年日生日问候新年问候 每年三访老客户 搭建科学的运营流程 主顾开拓 以下是一项有步骤的计划 让你每天拜访各种团体的十位新的准主顾 第一天 你经常消费的对象 列出一张每周或每月你消费一次的商家名单 一开始 列出杂货店 电信局 美 理 发店等资料 第二天 你偶尔消费的对象 如药房 珠宝店 竟精品店 服饰店 家具行等有消费关系的人接触 第三天 专业人员 你和专业人员的关系应该很密切 每一个人都有机会看医生 如果你有学龄期的孩子 你可能认识一些老师 其它专业人员包含律师等 第四天 你所属的组织或社团 你参加俱乐部 宗教组织及协会 将每个来源分门别类 列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人 第五天 社交关系所熟识的人 你可将与你有社交关系的人列出姓名 他们是主要的主顾来源 另外 千万不要忘记你的邻居 主顾开拓的二十一天 第六天 同学 你还记得从前在学校的要好同学吗 把仍然住在你区域的列出来 不要忘记这几年你在夜校或专门技术学校认识的人 第七天 亲属关系 你对你及你配偶的亲属已经相当地了解 而且你可以在最好的气氛中拜访他们 第八天 你配偶参与的组织 如果你的配偶属于桥牌社 健身俱乐部 运动团体 商业协会等 他们熟悉的人中也许会有良好的准主顾 不要预先评估他们的需要 事先打点话给每一个人以了解每一个人的状况 第九天 休闲同好者 你是否打高尔夫球 网球 或足球 你是否积极参与你的嗜好 如果有 就表示你有机会接触许多人 第十天 战友 如果你从部队退伍 你可以与从前在部队时所认识的战友接触 第十一天 现在的保户 联络你的客户告诉他本公司的新保险以及你能提供的服务 第十二天 新婚者 去居委会或婚姻登记处查询最近几个月的新婚夫妇 了解他们的地址及在哪里上班 第十三天 直接拜访 每月找一天去做陌生拜访是非常有趣的 你不知道会发现什么 但是有机会发现新的准主顾 第十四天 推荐函 拜访二十五个朋友或客户 请他们每个人介绍至少两位准主顾给你 最好的方式是将这些人分类 列如 朋友 邻居 你的亲属 并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人 第十五天 新公司的负责人 从最近的报纸中寻找是否有新成立的公司 第十六天 晋升或调职者 你可以从报纸得知在你的区域内 过去数月内有哪些专业人员晋升或调职 第十七天 名片 你可以从获得其他行业的业务员及商人的名片中 找出合适的准主顾并与他们联络 第十八天 新购房者 当有人购买房子 他们就成为我们的准主顾 从居委会或房地产开发商那里 从售楼处或区委会可获得住在你的区域新购房者的姓名 第十九天 定期检视 过滤你的旧有资料 列出取消或