电话营销核心关键培训.doc

索引：1、 打电话紧张2、 关键人电话难索要3、 易被拒绝电话行销4大原则：A：引起注意（第一印象关键）B：提起兴趣（话题的选择）C：提升欲望（人生有两大痛苦：1、想得到的得不到，2、得到的害怕失去）D：建议行动一、 坚定的信念支持1、 电话是一个一生当中需要重复几十万次的动作，很重要，值得重视2、 自信自己会成为高手（冰冻三尺非一日之寒）3、 目的性要强，帮助客户越做越好，帮助企业员工提升素质4、 拒绝是极其正常和自然的，（推介的角度、方式、时间可能不是最好）5、 这一通肯定比上一通打的更好要想成为行销界高手，必须要“在拒绝的过程中成长”二、 如何才能做好？“你好，我是金蓝盟王杰”“客户感到您是做销售的”挂断电话，没有感染倒对方要求：“同台”“同流”电话可以信心转移情绪转移，要把愉快的心情带给客户1、 饱满的热情（激情），唯有感动自己的人才会感动客户业务3部曲：接受你信任你依赖你2、 声音：清晰、悦耳 语速要比平时慢一点 语气、语调（抑扬顿挫）和客户的第一次沟通：建立公司形象，认识自己标准：3次电话以后，客户能记住你公司和自己的名字3、 如何保持？重要的客户：站立打电话，并保持端正姿势拥有什么样的态度，就有什么样的成就三、 解决问题1、 突破障碍（前台），见关键人“你好文总”or“你好，是文总吗？” 介绍公司、自己 确认老板是否在公司 不要确认是XX公司吗？老板是xx？ 不要把目的告诉不相关的人瞒天过海：软：“你找老板有什么事情吗”“你们老板知道的，他让我今天给他电话，可是我刚下飞机，发现名片忘记带了，or您帮我确认一下他的电话”硬：软化对方“我们老板很忙，没时间”“是的，每个老板都是如此啊，那您看这样吧，我叫王杰，电话老板在开完会，第一时间您让他给我回过来吧，我的确有急事”直呼其名，找老板“您好，我找文挥义”“您好，王杰要找文挥义，移动电话几号”威力强大坚信：“找老板不太容易，单和老板做生意却很容易”养成良好的习惯：上通下通文总：“你好李主任吧”王杰：“李主任您好，文总让我和您谈xxx”王杰：“文总，刚才我和李主任谈了xxx，您看xxx”单刀直入“一五一十如实说明”，尽可能多了解信息对中间环节要“是不是，我每次给文总打电话，都需要经过您呢，真是不好意思，麻烦您了，听您的声音很亲切啊”赞美而非恭维（铺垫卧底，培养眼线）听声辨位（声音，长相，心情）夸奖公司，厂房，办公环境“那您看我现在的确事情比较紧急，我不挂电话，您帮我查一下吧”把善意的谎言成为显示的场景演练之后分享：引起兴趣沟通需要对方反馈，不要几句话都是自己说提升欲望给客户带来什么建议行动5分钟之后给您打过去介绍产品原则：F:产品特性 A:作用 B:益处鹰的故事：70岁，30岁，毛，啄，爪 “放下，自在”2、 问对问题原则：开始：开放式 成交：封闭式开放：轻松、愉快、简单（不要以致于侮辱对方的智商）引导痛苦，挖掘需求“做什么？竞争对手是，那些方面是做的好的，出在那个位置，您企业做的好的秘诀？还有什么困惑，现在竞争压力越来越大，您认为最大的问题是什么，据我所知您这个行业现在的发展空间很大，您怎么反应市场状况不好呢，原因为何？”宗旨：开放归开放，万变不离其宗“我们是做管理的”问题： 要有针对性 提出问题后要提供方案 做记录（增加自己主动性） 频繁眼神交流（表示重视），适当点头微笑封闭：价格“您所关注的就是价格吗？” 二选一问题：确定下次沟通时间，距离不要太原，4月7日我给您打电话吧（准时打电话）做业务就是不断解决问题，澄清问题3、 处理客户疑义正确的态度对待客户异议：正常，自然、异议是我们成交的开始异议：借口（委婉拒绝） 真正的疑惑：解套（具备同理心“我也是这样想的，我理解您，并不是您一个客户这样想，很多企业一开始也是这样考虑的，您这样想也很正常，通过细心的了解我们课程以后，的确感受到了物超所值”“当初我也认为价格高，并且还和公司建议降价，但是后来一了解，其实我们真是不赚钱的，专家，会场，宣传，等等，我们要的是口碑”“我站在您这个角度上也会这么想”），不要和他争论！解套（合一构架：同时代替“但是”“其实”）L：倾听（仔细）微笑，认同，点头S：分享（感受）您坐在这个位置不忙都不太可能C：澄清（异议）除了时间还有其他因素？价格、怀疑效果P：转换（成功的老板都是做大事的，怎么会为这些琐事二忙？班底培养起来就不会这么忙了，您不是救火队员）A：建议行动（那我们就这么定下来，23个、2个够吗、我相信您不会这么自自私吧，我建议您带您的助手一起来，否则您不是还是救火队员嘛）关键时刻，适当停顿，沉默的时刻，谁先开口谁先输异议处理：价格塑造产品价值/优惠政策不要一口气说完/课程对象有针对性推荐（大型企业，生产制造型，区域限制等） 中层素质差问题转化，同理心，一把手提升，不学习，就会永远停留在这个阶段，之所以这样才更应该学习，否则，不学习就永远停留在这个阶段，社会竞争压力大，中层好比您的腰，中层不坚，坐着就会累嘛采购课程现在官僚、腐败现象太多，在企业里多少也会难免，这样成本自然会增加嘛，企业就减少了竞争力，对于企业某些阶段为了攻下某个客户或占领战略要地，可能会不赚钱卖，可是不能赔钱卖！可是因为采购等诸多因素，我们的成本太高，还怎么竞争？这不是在无形中放弃了很多客户嘛（本堂采购课，多了不敢说，帮您降低1个百分点绝对没问题，您销售额是1000万吧，那最少采购在700万吧，我们此堂最少帮您降低1个百分点）4、 临门一脚 订单式成交l 电话：铺着客户欲望信息（多少钱，安排什么样老师，什么时间，怎么定），我建议您，我说您记下来吧，因为公司有规定，此堂课程仅限100人，您得抓紧准备，您看这样我先帮您预定一下席位，您看2个够吧，那两个呢，我记一下一会您再填一下回执单or我发给您的回执单您收到了吧，要不您现在填填，第一行、第二行、您填完了吗？我现在就在传真机旁，您现在回传一下吧l 当面：拿出协议，我们老师、时间安排过来，您看贵公司全称是？电话？传真？“那您在这里确认一下吧，经您批准了，我们就执行”“麻烦您批准一下吧”“恭喜您，祝我们合作愉快”“您的批准也就是我们合作的刚刚开始” “我再考虑”式成交原因分析：不够信任，还有问题没有解决；客户买的不是好的产品而是好的感觉；l 是的，这么重要的事情是需要考虑一下，要是我也是要考虑的，那您还要考虑什么呢？我们都交流这么久了，您还有什么不清楚的吗？是因为我票大不清楚吗？l 水烧到99度是永远不会开的，烧到100度自然会开l 最后时刻较量的就是心理素质收拾包裹，表现欲走突然停顿“您还考虑什么呢？”是钱的问题还是时间？价格：您认为的价格差距还有多少？今天可以定下来吗？分解产品，从课程培训分解，局部入手拿下“阵地式成交”（买汽车，可能就是轮胎，方向盘，车灯，造型就买了）效果：说明的的表达技巧泰太差了，我真的要检讨我自己了，委委道来，重说一遍“难道这么好的优秀的模式您还会怀疑吗？”“一招致敌” “自我演示”或“富兰克林”成交法现在成交优势1、课程一年一次2、名额有限3、老师实力4、人员提升以后成交劣势1、1年浪费，成本2、想参加去不了了3、难得，机会错过可惜4、人才难求