针对企业网络营销开展方式及思路分析.doc

针对企业网络营销开展方式及思路分析   企业开拓网络渠道进行营销工作实现最根本的盈利已经很常见了，企业网络营销话题犹如站长SEO话题一样被翻来覆去的讲，整体来说大同小异，对于部分企业来说网络营销可能是个陌生的名词，一般企业业务拓展普遍存在的几种形式：1.直接业务员+电话营销，2.单独电话营销，3.网络营销+电话营销，4.单独网络营销。相比较另外两种渠道来说网络营销在实际的覆盖面上要复杂很多，主要是因为行业的不同可以衍生出多种网络营销开展模式。 互联网上可能很多企业都在从事网络营销工作，但是相对来说很多人都是漫无目的在做，对于企业来说对于网络营销的陌生和概念的不完整理解，直接导致实现网络营销盈利变得不简单，在笔者看来，做网络营销，主要要在概念上进行区分，简单的说就是分成 网络营 和 网络销 两个部分，不难看出，营作为整体开展思路的先导条件，做推广，做营销的最终目的需要清楚掌握，因此针对企业做网络营销需要一个清楚的认识和系统的规划，下面笔者就结合自身企业网络营销实际工作简单阐述下企业网络营销思路分析。 一，目标市场定位分析 1.企业自身定位。从事网络推广及营销的企业必须首先对自身服务、产品、企业的营销盈利模式有个充分的分析和了解，企业网络营销人员需要对公司内部的整体情况做出定位评估，作为一个推广人员来说，首先必须要的是了解自身，面对相关渠道工作开展及答客户问更能做到及时性和精准性，现在很多中小型企业从事网络营销人员多数需要兼作客服部分，既自己的客户自己接待。另一方面充分的最企业本身做出评估有利于和行业对手在市场竞争中采取多样性和针对性的措施和策略转变。 2.区域市场分析。首先一个企业从事网络营销需要明确自己的市场定位，既大区域性还是地方性。就笔者所在装饰行业企业而言，主要针对的客户群体主要面向地方性，网络营销工作的复杂度笔者认为不应以面向的区域大小来界定，在笔者看来地方性企业网络营销在实际的工作中对于渠道的拓展困难重重，诸多原因在盲目的开展网络营销，没有预先对行业和市场做一个清楚的分析和预估，直白的来说就是很多行业在没有考虑结果预估的情况下盲目的涉足网络营销工作，从某种狭义来讲有些行业适不适合还需要认真考虑。 3.目标客户定位及层次分析。营销借助的是市场，面向的最基本是客户，企业从事网络营销渠道最重要的盈利基础是客户，网络营销相对传统电销模式在目标性上稍微弱一些，但是不管是网络营销还是从事电话营销渠道对于目标客户的定位是必不可少的，举个例子：笔者公司从事装饰设计，面向地方广大业主，由于公司报价体系及综合实力的限制使得我们只能服务中等经济群体的客户，因此在平时的营销和客户谈判中都必须要对客户的综合方面进行分析，确定是否为目标客户，简单的说就是是不是你的菜。 4.企业竞争力分析。对于从事不同行业的企业来说都有自己的核心竞争力，可能是实物的可能是虚拟的，比如人才和服务质量。企业竞争力的分析需要重点分在两方面，自身企业核心竞争力整理总结、通过市场了解和掌握竞争对手的核心竞争力情况，这样在残酷的网络营销渠道市场才能知己知彼百战不殆。 二， 营销渠道的搜集策划 1.竞争对手业务渠道。这一点同掌握同行企业核心竞争力为同一个道理，在笔者个人观点来说，作为营销人员必须时刻察觉和掌握同行企业的营销手段和渠道，以学习和掌握为前提，在掌握的基础上进行自我开发，既模仿和超越，这种思路可以很轻松的获取一些极为有利快速的营销渠道。 2.行业推广平台搜集。网络营销不用笔者说，网上很多资料介绍关于网络营销的概念和平台的信息，就笔者个人工作实际经历来看，有利的途径主要有以下几个重要推广平台：腾讯自家产品，如QQ群、QQ空间、QQ邮件、微信等;社区论坛，地方性的热门论坛不管在人气度和影响力上都是不错的;微博，是借助相比较最迅速的营销渠道;淘宝店铺，相比较做实体产品的企业而言，据笔者了解不少有自己的淘宝店铺，一方面作为产品销售，一方面作为宣传窗口。 3.多渠道整合推广策划。企业在确定好营销推广平台的基础之上需要对整个网络营销团队进行明确的工作细分，简单的说就是谁做哪一部分的工作，由于网络的面很广，因此每个人必须从事并且精于自己所做的那一方面，不可能一个人独担整个网络营销工作。针对每个人负责网络的不同的面需要针对性的做好工作内容的制定，笔者的团队就充分的考虑了这一点，在工作操作上是独立的。但有一个最重要的宗旨和要求是多渠道不同人员的推广工作必须可以完整的拼接到一个宣传面或是一个点上面，做到全网覆盖整合推广。 三，网络营销目标的制定 (1)网络营销可能不限定我们的操作首发，但是在思路上多数是差不多的。从事网络营销可以最终达到两重目的：品牌和盈利。何为网络营销目标的制定?大致分以下几部分： 1.销售型，是为拓展企业的销售渠道，增加客户线上的直接交互性; 2.服务型，是为顾客提供及时的客户咨询服务，通过互联网直接完成咨询交易和售后服务及问题处理，这一点多数企业是存在的; 3.品牌型，主要为品牌推广，既单一型的达到品牌宣传的目的; 4.革新型，主要是为能够寻找和代替传统营销手段和模式的目的，及利用电商手段代替传统线下的市场业务。 5.多重型，很多企业是这种情况，以推广为住基础支撑，以品牌效应和销售为主要标准，以客户咨询和售后服务为辅助，代替传统营销的综合体。 多重型目标的制定是现阶段中小企业网络营销必经的思路，主要受人员分配、企业实力、地区市场强弱多种不同因素导致，在这一点上笔者所在就是典型的多重型网络营销目标制定的企业。 (2)在确定网络营销目标之后，需要对营销的成果做一个简单的预估，这种预估个人觉得是有必要的，就如同一个业务人员制定当月的业绩量是一个道理，有个清楚的标准和方向，尽量去靠近和力求超越。这对于整个营销策划是可以起到决定性的因素。 四，营销工作的具体实现和后期客户维护 1.渠道营销成本评估。这个成本预估阶段是指在网络营销某一阶段或是某一方面开展具体过程所需要牵涉到的成本开支情况，这个开支其中包括媒体合作、人员工资、辅助措施和工具费用等等。就实际成本和营收两者做对比评估，不管比例如何，有利于及时的做好营销策略和合作方式的调整; 2.客户信息分类和后期维护。客户信息分类，这里不做重点讲解，这和客户关系维护牵涉比较紧密，客户关系的维护是网络营销工作后期所需要考虑的问题，很多人会问这个怎么和网络营销牵涉上关系?在面向中小企业来说，客户关系关系维护很大程度上需要网络营销团队或是个人来经营和维护，企业可能没有专门的后期维护人员，营销人员集于一身的工作就必不可少。然而有点在于这种形式的维护多数情况会产生后期的长远影响和连锁效应。 此前在笔者装饰行业看到一篇关于装饰行业市场活力的言论，主要表达的意思是企业的市场活力主要来自与80%老客户的贡献，20%来源于自身企业的营销手段。在这一点上笔者认同存在28规则，但决非以上占比方式，笔者个人观点更加认为一个企业的市场活力主要取决于80%的营销竞争力，20%来源于维护的老客户本身。笔者坚信企业的核心竞争力是需要强大的营销应变能力时刻应对市场的变化以维持企业本身的市场活力，老客户从某种方面来说对于企业没有绝对的保障。当然以上说法仅是笔者个人所持观点，可以有深入讨论的空间。 以上作为网络营销人员来说可能是一篇必备的思路参考，营销其实和站长做SEO距离并不是很远。就像SEO大师Zac说的： SEO越来越复杂。10年前，SEO从页面堆积关键词变为外链建设，现在的SEO又从外链变为品牌、用户体验和社会化 ，从这里可以看出网络优化和网络营销在含义上有着紧密的联系，网络优化作为网络营销的一部分，10年思路的转变也是必须的，UTO可能最贴近如今我们最现实的想法。 本篇思路解析由(合肥装修公司/)原创整理编辑，转载请注明出处。笔者所在SEO/营销推广交流群134413448，欢迎加入参与讨论交流。 竞站长网   企業開拓網絡渠道進行營銷工作實現最根本的盈利已經很常見瞭，企業網絡營銷話題猶如站長SEO話題一樣被翻來覆去的講，整體來說大同小異，對於部分企業來說網絡營銷可能是個陌生的名詞，一般企業業務拓展普遍存在的幾種形式：1.直接業務員+電話營銷，2.單獨電話營銷，3.網絡營銷+電話營銷，4.單獨網絡營銷。相比較另外兩種渠道來說網絡營銷在實際的覆蓋面上要復雜很多，主要是因為行業的不同可以衍生出多種網絡營銷開展模式。 互聯網上可能很多企業都在從事網絡營銷工作，但是相對來說很多人都是漫無目的在做，對於企業來說對於網絡營銷的陌生和概念的不完整理解，直接導致實現網絡營銷盈利變得不簡單，在筆者看來，做網絡營銷，主要要在概念上進行區分，簡單的說就是分成 網絡營 和 網絡銷 兩個部分，不難看出，營作為整體開展思路的先導條件，做推廣，做營銷的最終目的需要清楚掌握，因此針對企業做網絡營銷需要一個清楚的認識和系統的規劃，下面筆者就結合自身企業網絡營銷實際工作簡單闡述下企業網絡營銷思路分析。 一，目標市場定位分析 1.企業自身定位。從事網絡推廣及營銷的企業必須首先對自身服務、產品、企業的營銷盈利模式有個充分的分析和瞭解，企業網絡營銷人員需要對公司內部的整體情況做出定位評估，作為一個推廣人員來說，首先必須要的是瞭解自身，面對相關渠道工作開展及答客戶問更能做到及時性和精準性，現在很多中小型企業從事網絡營銷人員多數需要兼作客服部分，既自己的客戶自己接待。另一方面充分的最企業本身做出評估有利於和行業對手在市場競爭中采取多樣性和針對性的措施和策略轉變。 2.區域市場分析。首先一個企業從事網絡營銷需要明確自己的市場定位，既大區域性還是地方性。就筆者所在裝飾行業企業而言，主要針對的客戶群體主要面向地方性，網絡營銷工作的復雜度筆者認為不應以面向的區域大小來界定，在筆者看來地方性企業網絡營銷在實際的工作中對於渠道的拓展困難重重，諸多原因在盲目的開展網絡營銷，沒有預先對行業和市場做一個清楚的分析和預估，直白的來說就是很多行業在沒有考慮結果預估的情況下盲目的涉足網絡營銷工作，從某種狹義來講有些行業適不適合還需要認真考慮。 3.目標客戶定位及層次分析。營銷借助的是市場，面向的最基本是客戶，企業從事網絡營銷渠道最重要的盈利基礎是客戶，網絡營銷相對傳統電銷模式在目標性上稍微弱一些，但是不管是網絡營銷還是從事電話營銷渠道對於目標客戶的定位是必不可少的，舉個例子：筆者公司從事裝飾設計，面向地方廣大業主，由於公司報價體系及綜合實力的限制使得我們隻能服務中等經濟群體的客戶，因此在平時的營銷和客戶談判中都必須要對客戶的綜合方面進行分析，確定是否為目標客戶，簡單的說就是是不是你的菜。 4.企業競爭力分析。對於從事不同行業的企業來說都有自己的核心競爭力，可能是實物的可能是虛擬的，比如人才和服務質量。企業競爭力的分析需要重點分在兩方面，自身企業核心競爭力整理總結、通過市場瞭解和掌握競爭對手的核心競爭力情況，這樣在殘酷的網絡營銷渠道市場才能知己知彼百戰不殆。 二， 營銷渠道的搜集策劃 1.競爭對手業務渠道。這一點同掌握同行企業核心競爭力為同一個道理，在筆者個人觀點來說，作為營銷人員必須時刻察覺和掌握同行企業的營銷手段和渠道，以學習和掌握為前提，在掌握的基礎上進行自我開發，既模仿和超越，這種思路可以很輕松的獲取一些極為有利快速的營銷渠道。 2.行業推廣平臺搜集。網絡營銷不用筆者說，網上很多資料介紹關於網絡營銷的概念和平臺的信息，就筆者個人工作實際經歷來看，有利的途徑主要有以下幾個重要推廣平臺：騰訊自傢產品，如QQ群、QQ空間、QQ郵件、微信等;社區論壇，地方性的熱門論壇不管在人氣度和影響力上都是不錯的;微博，是借助相比較最迅速的營銷渠道;淘寶店鋪，相比較做實體產品的企業而言，據筆者瞭解不少有自己的淘寶店鋪，一方面作為產品銷售，一方面作為宣傳窗口。 3.多渠道整合推廣策劃。企業在確定好營銷推廣平臺的基礎之上需要對整個網絡營銷團隊進行明確的工作細分，簡單的說就是誰做哪一部分的工作，由於網絡的面很廣，因此每個人必須從事並且精於自己所做的那一方面，不可能一個人獨擔整個網絡營銷工作。針對每個人負責網絡的不同的面需要針對性的做好工作內容的制定，筆者的團隊就充分的考慮瞭這一點，在工作操作上是獨立的。但有一個最重要的宗旨和要求是多渠道不同人員的推廣工作必須可以完整的拼接到一個宣傳面或是一個點上面，做到全網覆蓋整合推廣。 三，網絡營銷目標的制定 (1)網絡營銷可能不限定我們的操作首發，但是在思路上多數是差不多的。從事網絡營銷可以最終達到兩重目的：品牌和盈利。何為網絡營銷目標的制定?大致分以下幾部分： 1.銷售型，是為拓展企業的銷售渠道，增加客戶線上的直接交互性; 2.服務型，是為顧客提供及時的客戶咨詢服務，通過互聯網直接完成咨詢交易和售後服務及問題處理，這一點多數企業是存在的; 3.品牌型，主要為品牌推廣，既單一型的達到品牌宣傳的目的; 4.革新型，主要是為能夠尋找和代替傳統營銷手段和模式的目的，及利用電商手段代替傳統線下的市場業務。 5.多重型，很多企業是這種情況，以推廣為住基礎支撐，以品牌效應和銷售為主要標準，以客戶咨詢和售後服務為輔助，代替傳統營銷的綜合體。 多重型目標的制定是現階段中小企業網絡營銷必經的思路，主要受人員分配、企業實力、地區市場強弱多種不同因素導致，在這一點上筆者所在就是典型的多重型網絡營銷目標制定的企業。 (2)在確定網絡營銷目標之後，需要對營銷的成果做一個簡單的預估，這種預估個人覺得是有必要的，就如同一個業務人員制定當月的業績量是一個道理，有個清楚的標準和方向，盡量去靠近和力求超越。這對於整個營銷策劃是可以起到決定性的因素。 四，營銷工作的具體實現和後期客戶維護 1.渠道營銷成本評估。這個成本預估階段是指在網絡營銷某一階段或是某一方面開展具體過程所需要牽涉到的成本開支情況，這個開支其中包括媒體合作、人員工資、輔助措施和工具費用等等。就實際成本和營收兩者做對比評估，不管比例如何，有利於及時的做好營銷策略和合作方式的調整; 2.客戶信息分類和後期維護。客戶信息分類，這裡不做重點講解，這和客戶關系維護牽涉比較緊密，客戶關系的維護是網