幸福人生话术(精华).doc

“幸福人生”销售话术一 一、 接触、说明话术：简单、明了原则 1、 您好！我们正热销一款新型的保险理财产品，每年可以返还一次生存金（年金），年（年）投入享受长期的分红和高额保障，我给您介绍一下吧？ 2、 您好！我们正热销一款新型的保险理财产品，每年可以按照一定比例给您发放固定收益，每年额外还有分红，而且还兼具保障功能，您有兴趣了解一下吗 3、 先生（女士）您好！给您推荐一款保险理财产品，资金安全,每年返还年金,还有分红，我给您介绍一下？ 4、 每年最少都有20%的保险金额返还，期间还有每年分红,而且还有高倍保障，我给您介绍一下？ 5、 只需连续攒五年，可以享受长达终身的收益和保障，平时攒小钱，到期领大钱嘛！ 6、 您每年投入1万元，只需投入5次，每年都可以返还保险金额的20%，最高返还可达100%，返还终身，领取灵活，还有高额累积红利。同时，您可获得长达终身的意外身故保障。 7、 积少成多，每年强制自己攒小钱,比如每年攒一、两万，坚持五年，就能获得一大笔资金，可用于子女教育、创业、养老等大额用途。(备注:根据客户层次不同,每年攒的数额做相应调整) 8、 您现在一下子存一笔二三十万的长期存款可能不容易，但每年拿出一、两万来做长期理财对您来说不是啥难事，坚持五（十）次，那就是一笔大财富。 9、 您还没有中长期理财安排？从资产配置角度讲，必须得有一项中长期理财计划才算合理，您看这样是不是可以？拿出一部分，比如二万办理这款保险理财产品，对您目前的现金流和生活品质基本没有任何影响，只需每年按时交费，坚持几年，就能有一笔丰厚收入。二、 拒绝处理：拒绝是实质欢迎再来1、 客戶:这是保险啊,保险公司可靠吗？是的,这是银行代理的泰康人寿保险公司的保险理财产品。泰康人寿的经营受国家保监会和其他监管机关的监管，而且泰康人寿的经营一向十分稳健。您想想，如果保险公司不可靠，银行会与它合作吗？2、 客户：分红能分多少啊？ 您放心，保险公司比您更关心红利的多少，再说您每年分得红利主要来自于保险公司分红业务的经营成果，保监会规定，每年保险公司分红业务可分配盈余的70%以上要作为当年红利分配给客户。3、 红利没有保证您说的没错，幸福人生是终身型产品，它有一部分固定收益，另一部分是分红，是浮动收益，分红可以抵御通货膨胀。这种组合是最合理的了。4、 那我中途要用钱怎么办啊？ 首先，我们建议您专款专用，幸福人生是为保障您孩子将来受教育（您养老）的长期保险理财产品，属于强制性攒钱，请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，可把生存金领出来，您也可以质押贷款等，解决您的燃眉之急，再说您投入的本来就是零钱，取了也起不了大作用，还是等到满期提取收益高。5、 每年缴费太麻烦了！不麻烦，只要您在投保时填上您的账号，每年交费日前把保费存到这个账号上，我们会自动收取，就象交水电费一样方便。而且，每年交费日之前，保险公司会通知您交费，一点都不麻烦。四、促成话术 1、如果没什么问题，就在这里签个字吧。 2、您看交5次费，可以保障10年，多好！来，请您填个投保单 3、您办这个产品不管是升息还是降息，固定收益部分都有保障，还有高额的保障功能呢。现在就办了吧。4、“很不错是吧？那我现在就给您办吧，每年强制自己攒个1万，应该挺合适！您先开个折” 5、不要把遗憾留给明天，与其明天后悔，不如今天行动，在这里签个字。6、现在办理这项业务的人可多了，手续很简单，您身份证号是多少？7、根据您的家庭经济能力，我建议您先办理*份体验一下，觉得好再办。 8、（客户有养老、子女教育、医疗需求)您的这块需求是您必须中长期规划的理财计划。是否考虑用一个产品组合来满足呢？（导入销售辅助工具，如T字演示法）9、您考虑为谁来办理呢，您自己还是为您的孩子五、售后服务话术：完善服务流程，有效提高电话回访成功率1、这是您的正式保险合同，由于泰康很注重品牌和服务，过几天会有公司的客服人员打电话对您进行回访，是010打头的，您放心接听，是免费电话，为了确保您的权益，主要是问问您是不是亲笔签名和通信地址，以及相关产品方面的信息您是否清楚，您只要确认一下就可以了。如果你的电话、地址等个人信息有变化，请及时通知我们。2、这个是您的银行转账卡（存折），每年您要从这个账户上交纳续期保费，以及领取满期金，请您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记。“幸福人生”销售话术二之压岁钱 轻松开门客户经理：您好！您办什么业务？客户：办储蓄业务。客户经理:好的，我先帮您填一下单，龙年之际先给您拜个泰康年，祝您全家新春快乐，健康吉祥！客 户：好好，谢谢啊！客户经理（一边填一边拿出公司压岁钱宣传资料）：顺便您看一下这张资料，过年大家都要给孩子发红包，往常过年您要给亲友家的孩子发不少压岁钱吧？您是如何打理孩子的压岁钱的?您给孩子存几年了?存多少了? 您知道压岁钱的来历吗？您看一下这个压岁钱的传说吧。（顺手把资料翻到关于压岁钱的传说的那个版块）（讲压岁钱来历的故事）关于压岁钱的传说 每到除夕之夜，小孩子将会得到长辈给的压岁钱。为什么过春节的时候要给孩子压岁钱呢?这里有一个传说。 传说，古时候有一种身黑手白的小妖，名字叫“祟”，每年的年三十夜里出来害人，人们怕祟来害孩子，就点亮灯火团坐不睡，称为“守祟”。 有一户姓管的人家，夫妻俩老年得子，视为掌上明珠。到了年三十夜晚，他们怕祟来害孩子，就逼着孩子玩枕边的八枚铜钱。半夜里，一阵巨风吹开了房门，吹灭了灯火，黑矮的小人用它的白手摸孩子的头时，孩子的枕边迸裂出一道亮光，祟急忙缩回手尖叫着逃跑了。原来，这八枚铜钱是由八仙变的，在暗中帮助孩子把祟吓退，因而，人们把这钱叫压祟钱，又因祟与岁谐音，随着岁月的流逝而被称为压岁钱了。 感性说明客户经理：不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。给孩子压岁钱是中国文化的传统习俗，代表大人对孩子未来的一份希望和祝福。每年孩子们都能收到不少的压岁钱，我觉得这是培养孩子建立理财意识的好机会啊！ 最初，我家孩子的压岁钱都是我收起来，后来发现孩子心里是挺不愿意的，其实长辈们给钱应该给孩子，只是怕他有了钱会乱花，就在银行给他开个存折，打算到他需要时一起给；客户经理：（顺手把资料翻到幸福人生的例子处）不过今年，我决定用一种特殊的形式给孩子存压岁钱，同样在银行给他开个存折，这个账户很特别：每年春节存10000的压岁钱，孩子才3岁，至少还可以挣10年，明年开始就不用自己给孩子压岁钱了，存10天后就可收到账户给的第一笔压岁钱1292元，60岁之前，账户开始每年替我给孩子1292元，60岁之后平均每年替我给孩子6460元，直到终身。春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一份有价值的礼物，孩子能领到大红包，一直领到老，更关键的是可以从小培养孩子理财的观念和能力，这些钱不花， 30岁54175元，50岁133604元，80岁530635元，100岁1137175元，并拥有账户的分红：30岁约为88477元，50岁约为;288831元，80岁约为781808元，100岁约为：1437467元这样的压岁钱就不是简单数字，而是对孩子的一生一世的爱啊！这个压岁钱和孩子一样会长大，更重要的，每次孩子领到红包时一定会想到您。等他30岁、40岁时，他和他的小孩一样依然领到您送他的年年长大的压岁钱，这份压岁钱让您的爱伴随他一生一世！客户经理：您的孩子几岁了？（一边问一边拿出空白的计划书）新年新气象，大家都穿新衣戴新帽，这次咱用新的方式给孩子放压岁钱，积少成多。 压岁钱5000元为1份，依您对孩子的那份爱和那份感情，您看放几份合适？客户经理：钱无论多与少都是数字，只有赋予它意义才会有价值。难道您不想送给儿子一份有价值的新年礼物，让您的爱永远伴随着他的幸福人生？因为我坚信未来您的孩子一定会为您今天的选择而感动。 拒绝处理客 户：春节开销太大了，下月再说吧客户经理：我特别理解您。试想一下，如果您对儿子说： “儿子，爸妈非常抱歉，今年的开销太大了，新衣服咱不买了，压岁钱先不给了，也不买鞭炮了，咱三月份再说吧”。您说行吗？客 户：那肯定不行么！客户经理：所以说，虽然春节花销是很大，可是孩子收的压岁钱本来就是给他的，您给他存起来，这个钱是能伴孩子一生一世的，您不想让孩子永远感受到您对他的爱吗？并且这个钱还会年年涨，您看这个例子，一年不过放10000元，放10年，最后能收益大约200多万啊！客 户：如果缴不起费怎么办？客户经理：首先依您的能力和现状，相信事业一定会步步高升，越来越好，这种担忧基本没有必要；退一万步说，如果真的资金紧张，您可以不动前期返还的钱，放在帐户里累积生息，到时抵交保费，减缓压力；真正缴不起费有1种情况是不以人的意志为转移的，即意外离开。但是，假如真发生这两种情况，就不用放压岁钱了，因为压岁钱可以豁免。“幸福人生”销售话术三之拒绝处理一、关于本金话术一：用成本投入的观念引导 阿姨，这其实是很普通的一个道理， “有鸡才有蛋”，如果一直想有蛋拿，必须保证鸡活着。话术二：用成本投入的观念引导 我非常理解您对本金的关注，您看如果您春天把种子种到地里去，到秋天收获的时候，你关注的是收获了多少而不会问种子到哪里去了，您说是吗？ 我们的幸福人生就是保证您在年老的时候、收获的季节能有好收成，帮助您规划一生的幸福生活。话术三：借用社保举例说明 我非常理解您的心情，如果您交社保，按规定最少要交15年，也不会有保证返本的说法，而且最早也要等到55岁或60岁才能开始领取，中途有什么事只返还一年的养老金，您说是吗？我们的幸福人生只交10年，10天后就开始领取了，保证领到80岁，80岁以后只要活着还能继续领取，直至终身，多为您着想啊！如果不想领，还能放在您的账上复利计息，额外还能享受公司的分红，一份投入三份回报 ，还能帮您保值增值，多划算啊！话术四：强调保险的本质功能 幸福账户是您家庭长期的理财帐户，要返本快就去存银行，今天存明天就可以取本钱。可是您也知道银行的收益低，再加上负利率，其实银行储蓄更是一种隐形的杀手，在消耗你的财富，可以说“存得越多亏的越多”。现在由于就业等问题，“啃老族”和“月光族”越来越多，所以我们更应该为孩子和自己的未来强制性的存一笔钱，需要的时候不仅可以解决孩子的问题，也可以解决自己的问题，想怎么用就怎么用，一份保单，三代受益！主动权永远掌握在您手中。话术五：强调保险的本质功能 泰康人寿幸福人生是一种稳中有赢的理财产品。您急于要本金的原因是心理不踏实还是急着用钱呢？如果一存就急着取出来花，不等于没存吗？如果我们每个人都有个这样的妈妈，我们将在不知不觉中存下一大笔钱。二、保障问题话术一：突显豁免功能 这本来就是一个让您今天有钱、明天有钱，一辈子都有钱，遇到风险也不缺钱的终身账户。我们的幸福人生不仅保障高、而且范围也是非常广。存钱的时候最担心交不起钱，因此缴费期间我们重点保的是交钱的人，如果他不在了，我们公司来交钱，不用您还钱，还能一辈子享受利益。 交满了，保的重点就是被保人，保障年年递增，越活越值钱，等于一个账户保了两个人，让您三代都受益。话术二：80岁后没保障，强调终身养老功能 80岁以后，您每年继续领取的养老金就是您的保障，而且这个时候保障变成了保证，更加保证了您的收益。三、收益问题话术一：强调保险与投资的区别 这个和做生意是两码事，做生意是让你赚更多的钱，同时也会有高风险，谁能保证一辈子做生意都能稳赚不赔？幸福账户是帮你保住钱，合理规划、资产保全，让你轻松实现“今天有钱，明天有钱，世世代代都有钱”！话术二：引导本金投入概念 其实，存的钱多钱少并不会影响您的收益率，它是与您存的本金有关，但是因为本小而不存，最后的结果是一分钱都没存到。所以存钱多少并不重要，关键在于你存了没有？四、买少意义不大话术：从保险的作用入手 买保险是为您的家庭做中长期的规划，买了就比不买好，您可以根据家庭状况，现在先拥有一个保障账户，以后根据条件随时补充；而且拥有了泰康，您将拥有一辈子的承诺，“从摇篮到天堂”泰康永远为您保驾护航（引导到养老社区介绍）五、大人买不如小孩回报高？话术：对小孩、大人不同的作用来引导 其实谁买都好，小孩买领的长，大人买回报快，最好两个都有，都能享受回报。（目的是在客户犹豫时，帮他下决定）六、算账的问题话术：强调风险概念，突显保险本质 我们的产品和收益是经过公司专业的精算师计算出来的，你如果实在要算，是准备算今天的小账还是算未来的大帐呢？您可以算得出现在的利息，却算不出人生的风险；谁能保证现在有钱，未来就一定有钱？自己有钱儿女就一定有钱呢？您现在的钱叫数字，未来能花的钱才是您的财富。我们产品就能给您这样一份保证，让你现在有钱，以后有钱，只有活着就一辈子都有钱！七、红利不确定话术：强调国家对红利分配的监管 您的担心我能理解，银行给的利息就是确定的，可是您满意吗？您一定希望在有保证收益的同时，还能有额外的惊喜吧！ 我们的红利不确定，正是因为它与公司的投资收益挂钩，让您能有机会获得公司的额外回报。如果水涨船高、节节攀升对您不是更好吗？再说您买分红保险，根据国家规定，我们就必须给您分红，还不能低于利润的70%。我公司10年来年年保证分红，因为公司的投资实力强，还额外分了两次现金特别红利，如果您在6月开户，就能参加今年36亿的特别红利分配呢！作为金融机构，银行和保险公司都是通过资金运作来赚钱的；银行给的只有固定利息，没有把它赚的钱再分给您吧？八、中途交不起钱话术：给予方法，帮助解决 我能理解您的担心，交不起钱无非两种情况：-第一种，交钱的人出事没人交了；但是我们有保费豁免，公司会帮您继续交；钱不用您还，利益还不变。-第二种，遇到手头不方便；您可以把账户里面的钱取点出来继续交啊！其实，我认为这两种情况都不会发生在你身上，你就不用担心了，你看存1万还是存2万？九、时间太长话术一：强调长期规划和终身保障 现在您能挣钱，不用担心；可年老不能挣钱的时候，您不是还要花钱吗？所以，什么钱都能透支，但千万别透支自己的养老钱。存的时间长才能让您长期持有，才能真正帮您把钱留下来，才能给您的老年生活带来保障，您说是吗？话术二：强调幸福人生终身保领的最大特点 领取时间长正是我们幸福帐户的最大的特点。谁都希望自己长命百岁，颐养天年；可是谁能保证年老的时候，能养您一辈子呢？我们的幸福帐户就能给您这样的承诺，保证您“存钱一阵子，领钱一辈子！”泰康30万员工都会祈祷，让您一生无忧，一世无愁！十、不相信公司话术一：突出公司分红优势和养老社区吸引 我们总公司光在北京就有三座大楼：1、泰康人寿大楼2、泰康金融大厦3、泰康国际大厦，足以体现我们的实力。我们在08年18亿特别红利之后，在整个世界经济动荡不以的时候，泰康今年又拿出36亿对客户进行特别红利分配。根据新保险法的规定，这足以再开6家保险公司了，但是我们没有这么做。而是将钱全部拿出来以现金分红的方式直接分给我们的客户，这在整个行业都是绝无仅有的。我们将在全国修建泰康养老社区。现在北京的泰康养老社区已经在小汤山开始修建，占地2000多亩，集养老、医疗、娱乐为一体，还有天然的温泉。泰康的客户可以优先、优惠、甚至带着保单就可以直接入住，这也充分体现了公司对客户的责任和承诺。话术二：强调董事长的领导能力，坚定信心 我们陈东升董事长是美国财富杂志评选出来的年度“中国商人”，在不久前评选的中国60华诞功勋人物评选中，还入选了“中国60位功勋人物” 、并获得“25位杰出企业领袖”称号等；泰康成立至今获得了很多的荣誉。不久前还被评为了“09年市场上最会赚钱、最会管钱、最会花钱”的公司，公司的投资收益已经连续7年在行业里排名第一。十一、生调问题话术：观念引导，身价体现 您能获得公司的生调资格，是身份的象征。您把钱存在我们公司，不是公司圈住了您，恰恰相反，是您圈住了我们公司，我们要为您负责一辈子！您只存入来相对很少的一笔钱，到有事时，公司却要给您一大笔钱，您说谁划算？一般人，公司肯定不在意，我们确要时刻关注您，就像成龙他们那些明星，由于投保很多，开演唱会保险公司还要为他另外请保镖，您要哪天去外地出差，没准公司也会为您请保镖呢！十二、要等更好的产品话术：观念引导，早有早好，先有再全 不同的产品解决不同的问题，您不会一件衣服穿一年四季吧？人生每个阶段需求和关注的重点是不一样的，先拥有一个账户，以后可以根据情况随时补充，这样才能拥有最完善的人生保障，您说是吗？任何产品都没有最好的，只有最合适的，早存早受益！买保险也是有条件的，存晚了就不定有机会了！十三、市场比较1、与保额分红方式比话术：强调自己购买的主动性市场上有些公司采用的是保额分红的方式，红利看起来确实会多些，但是只能让您看见不能让您拿到。泰康一贯采用的是现金分红的方式，就是想让我们的客户实实在在拿到钱。钱在您手上，想怎么用就怎么用！您的钱，您是喜欢自己决定呢，还是让别人帮您花呢？ 2、与红利演示较高比话术：强调保证收益 我理解您的心情，有些公司演示的预期红利确实比我们略高，但是合同上承诺的保证收益却比我们低。您也知道，红利收益是跟公司在市场投资收益挂钩的，谁都不能对未来的收益做出100%的承诺，但是合同上的收益确是无条件保证要给客户的，您是看重合同承诺的固定收益还是未来的预期收益呢？近三年，泰康已经派发了两次特别红利，这在整个行业都是绝无仅有的，您还有什么可担心的呢？十四、我想把钱拿来投资股票-你这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊！-请问，股市会不会只涨不跌？（不可能。）-那投资股票会不会有风险？（会啊！）-对啊，人生就像股市，每天都在变化，每天都有风险，对吧？-你看看保险股，三家保险公司在中国大陆就拥有11630亿股，占了整个股市