招商培训,沟通篇.ppt

沟通技能训练 拜访八步骤 事先说明 本课程是为产品的推广人员进行销售沟通培训所用 课程以这个领域的 拜访八步骤 为主线 强调销售的基本方法及技能 重点在销售沟通 沟通的基础 自信自信自信 目的 学习专业化的推销技巧及知识 以便运用于日常的推销工作中 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点 以便实际下战场后有效率地完成招商目标 访问的基本步骤 一 推销前的准备二 开场白三 店情的查看 店铺的规模 类型四 招商陈述 推销说明 处理反对意见五 缔结 收场 签订合约六 宣传资料展示七 行政工作八 访问成果回顾与总结 推销前的准备 战略上 计划脑海中 自我经理 区域内潜在客户盘点 分级 分段 分路线 订定挑战目标 自我挑战 每日目标 推销前的准备 战术上 作业 行动中 自我管理 预先安排每日之工作 时间表 检查资料 推广物品 检查仪容 交通工具 运用自己制定的路线客户簿 依时间表行事 拜访计划 回忆及遵守您对客户之承诺 内部的协调 不放弃任何机会 开场白 创造一个受欢迎的气氛 以便能进行下阶段的推销说明 展开今天拜访及招商的工作 开场白所花费的时间是非常短暂的 但是对于访问成果所造成的影响是非常大的 开场的目的 开场白 不要忘记经常保持微笑 必要时要清晰的自我绍 造成友好的谈话气氛 获得注意并鼓励顾客的参与 明确访问目的 为提供顾客的利益 FAB 铺路 为商谈进行建立融洽的气氛 开场交涉时要注意下列事项 开场白 把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见 良好的开场白 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切友好地问候店内所有的工作人员柔和式的开场话题天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 专业式的开场话题称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 开场技巧 专业式的开场白 称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉 视觉 味觉 嗅觉 触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论 一 描述一段 开场白 各组讨论应用柔和式或专业式的话题时间 准备5分钟发言5分钟 建立和谐的相互关系 是培养忠实顾客的开始 以 您 为出发点的态度以对方关心的重点为话题 跟其店面或网络有关的聆听对方的话 特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系 是培养忠实顾客的开始 不辩驳自己 诚挚的表现如有客诉 对造成的不便致歉再设法解决 不可官腔官调逢有反对意见 首先表示提出的谢意再探询原委 仔细聆听 最后才答复感谢对方指导 期待继续莅监指教 建立可靠性的要点 诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易 店情察看 店面规模店铺相关能力 如配送 产品知名度等 礼貌 专业的穿着 销售陈述 何谓推销FAB法则反对意见的处理 销售陈述 何谓推销 实际上你并不是去向顾客推销 你是要去帮助顾客明确化其需求 促使顾客建立充实需求的程序 让顾客相信我们的产品可以满足其需求 销售陈述 FAB法则 特征功效利益因为 特点你将能够 功能你可以有 利益 销售陈述 FAB法则分析程序 列出产品的特征 决定每一种特征的功效 以利益的六种角度 对每一种功效开发出一个或更多利益编成 FAB叙述词 实际应用中只需要强调 利益 小组讨论 FAB法则 家润网的特征 同城网购 青岛本地的专业化网站已有注册会员数XX万人青岛市政府扶持项目京东 美团 天猫 淘宝高额的费用收取开业初期达成合作意向并签订合同的的进站费用全免客观分析我们与天猫 京东 美团等成熟网站相对比的优劣势 销售陈述 反对意见的处理 明确的反对意见 主要原因在于需求或利益没有得到满足难于捉摸的反对意见 销售陈述 明确反对意见的处理 需求沟通FAB 从顾客的立场去说明 举出别人获得利益的实例 列出足够的证据 利益要具体化 含糊不清 就不易说明 对顾客来说 不能马虎 人们不会糊糊涂涂去花钱的 别人满足的实例 越接近越好 别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据建立足够的信心 除非业务代表的外表上看得出信心十足 否则怎么相信他们说的话 销售陈述 反对意见处理的基本程序 缓冲诚意表示 以设身处地的的立场去体会 感谢顾客提出反对意见 探询到底真正的反对原因是什么 要有探询的真正技巧 诚心了解更深入的原因 聆听从聆听之中去分辨出 话中有话 或者 话外之话 答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见 销售陈述 反对意见处理的基本原则 认识你的公司 认识你自己的产品 认识你的顾客 越深切越好 否则一问三不知 就无法处理反对意见 耐心聆听顾客说话 以便从谈话中分辩出真正的分类及原因 设身处地体会顾客的需求 如果不清楚才能够替顾客澄清 熟能生巧 多加练习不要否定对方 销售陈述 反对意见处理的基本技巧 镜子法 没精力 您认为在网络销售会占用您很多的精力 同感法 我了解您有此感觉 您邻居的李四先生原来也如此感觉到的 后来在加入我们网站后 他确实获得 我可以体会您在还没有加入家润网前有很多顾虑 乡的张三先生原先也有此感觉 后来经过详细研讨后发觉 意见支持法 这是应该的 要我是您 我也会这么想 难怪您这么说 这应该的 缔结 心理准备 害怕会被拒绝 会很难堪犹如向顾客乞讨 不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见 觉得不必强求想象中要求加盟是件可怜的模样 心理障碍 缔结 心理准备 帮助顾客尽快加入网站而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理 缔结 注意事项 除了必要的话以外不要多讲 说溜了嘴可能影响决定如果有大量的金额的合作费用 要平静 不可以表露出兴奋和约或定单内容要明确而简单缔结是有第三者在场 常会导致失败 主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致 最好避免第三者在场签约完成后 尽早告辞 不宜多留要表示谢意 缔结 方法 霸王硬上弓法 这样好了 我马上与领导沟通一下费用 虽然老板都是比较抠的 我尽量回去跟他沟通 预计今天下午就能有结果 这样不耽误您网店上线了 那就麻烦您关照一下提供资料的人 选择法 旗舰店有利些 喜欢品牌的人都喜欢这种 网络店铺可以让喜欢尝试新事物和喜欢小便宜的新顾客更容易接受些 您希望以哪一种来开始 行动法 这是合约 我已经把合作费用已最优惠的价格填好了 您只要签个字就可以了 引诱法 现在正是模块新开时期 前期所有费用全免 请您把握良机 小组讨论 四 缔结 应用上述的方法准备一段缔结的方法时间 准备5分钟代表发言5分钟 宣传物品生动化 这里所谓的 生动化 是指透过绝佳的宣传图册 网站模型及醒目活泼的制作物 以吸引店家的注意 并刺激店家的眼球 简而言之 就是让网站能 自我销售 宣传的目的 刺激店家的眼球宣