医药保健品营销模式的分析与探讨.pdf

文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 医药保健品营销模式的分析与探讨医药保健品营销模式的分析与探讨 所谓营销模式 就是解决营销问题的方法论 也可以理解为营销的战略战术 医药保健 品开展有效营销首先是要确定一条科学有效的营销模式 其次 要制定规范化的 标准 化的 具体化运作流程 然后细化执行 监控落实到位 就肯定能够激烈的市场竞争中 脱颖而出 取得骄人的业绩 2007 年注定是行业洗牌的一年 变革的一年 当前 医药保健品如何突破瓶颈 带着枷 锁起舞 创新营销模式 成为大家共同关心的话题 本文将对医药保健品常见的营销模 式作初步的分析研究 希望能对从事医药保健品营销的朋友有所帮助 医药保健品营销模式回顾 1 整体宣传的营销模式 十年前 1996 年 在中国从事医药保健品营销的人士 都忘不了一个名字 三株 当时 三株以势不可挡之势席卷了整个中国的保健品市场 对中国医药保健品营销的影 响是深远的 三株口服液虽然是保健品 但一直将疗效作为宣传的中心 性质与 OTC 药 品非常接近 很多人提起三株公司 都知道三大法宝 即 发报 专题和义诊 但这 只是三株模式的一个外在形式 比较笼统 三株公司认为营销即宣传 宣传即营销 启 动市场就是宣传 宣传 再宣传 多种形式宣传 宣传无处不在 宣传的指导思想和战 略战术就是被三株人奉为圭皋的 一大方针 十大原则 主要有 普遍宣传为主 重 点宣传为辅 普遍宣传与重点宣传相结合 观念 机理 疗效宣传为主 形象宣传为辅 以报纸 电视的科技生活栏目为主 以广告栏目为辅 跟踪调查病例 培养典型病例 广播宣传与专家讲座宣传相结合 科普宣传与义诊宣传相结合 终端宣传中 硬终端 与 软终端相结合 利用各种机会来宣传 宣传的可信性 可读性与宣传的到位率相 结合 以治疗宣传为主 同时预防宣传与保健宣传相结合 而三株自编的报纸则是贯彻十大原则的最为主要的 低成本的 有效的工具 报纸宣传 的到位率 是整体宣传的基础 发报纸是简单的 但将报纸发好 发透却是不简单的 发报的流程是一个管理流程 类似于 OTC 代表的 扫街 发报之前要进行区域规划 调查摸底 了解地理地形 居民构成 设计发报路线等 发报的过程更是非常细致和具 体 出发前开会进行宣传员的激励 强调发报的纪律 小组长进行发报的现场指挥 报 纸要折叠整齐 报纸在防盗门上要有一定高度 一户一份等等 对于发报的检查工作 设计了五级检查制度 层层负责 层层落实 在保证了报纸发放到位率的基础上 三株 综合运用电视专题 电台热线 义诊 墙体 社区宣传等宣传形势 宣传的广度和深度 使三株迅速启动了市场 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 三株时期以后 保健品的营销模式进入了百花齐放阶段 主要有两大方向 一是类似于 一对一的直效营销模式 比如义诊活动营销 会议营销 俱乐部营销等 二是广告炒作 结合终端的营销模式 2 义诊营销模式 义诊活动诞生于三株时期 但将这一模式发扬光大的是傅山药业络欣通等 络心通对义 诊这一模式的各个环节进行深度挖掘 使义诊的效果迅速放大 成为营销宣传的主线 傅山药业将社区活动分为踩点 预热 义诊 回诊 复诊 5 个阶段 其中义诊活动是核 心 现场执行过程中 又将义诊分为排队 登记 仪器检测 大夫 诊断 现场售药 5 个环节 每个环节均有相当细致的要求 其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓 它 要求操作人员在恐吓过程中要掌握 3 2 1 原则 1 三分三定 三分即将人分为老 中 青或胖 矮 瘦三部分 三定即一般来说 老年人都有动脉硬化 中年人矮的是血 粘度高 血流缓慢 又矮又瘦是供血不足 血管变形 记忆为减退 2 二个引导 即引 导患者陈述症状 引导患者介绍治疗情况 3 一控制 即有效控制说话表情与语气 要 有惊有咋 有喜有忧 强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓 如 你的血太 稠 再不服药 将引发中风 你的血管已变形了 发展下去会瘫痪 等等 恐吓实施过程中 要抓四种人 经济条件好的人 有文化修养的人 有子女或家人陪同 的人 干部身份的人 要放三种人 老弱病残的人 血压心脏正常的人 没病来检查身 体的人 3 会议营销模式 会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种营销模式 它能够给目标消费者提供一对一 的亲情化的服务 将售前 售中 售后服务融为一体 有效满足顾客个性化的需求 具 有广告炒作模式所不可比拟优势 会议营销使得一些中小企业 风波不断的企业在短期 内迅速崛起 成长为业内巨头 于是大家纷纷效仿 目前 笔者估计大约有 60 以上的老 年保健品企业在从事会议营销 激烈的竞争 对市场资源的过度开发以及政府的规范管 理 已经使这一模式显现出了疲态 会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系 主要是通过建立 消费者资料库 收集目标消费者的资料 并且对这些资料进行分析 归纳和整理 筛选 出特定的销售对象 然后进行充分预热 再利用会议的形式 运用心理学 行为学 传 播学等理念 与消费者面对面的进行有针对性的宣传 服务 以便达成销售的一种营销 模式 它涉及了信息的收集和有效化处理 目标人群的前期联系 现场的组织及跟进服 务等方面 操作会议营销 只要能做到 1 2 3 4 1 即是会议营销的一大前提 会议营销 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 的可信度 可信度是桥梁 有了可信度 顾客才能顺利地接受我们的健康代表 接受产 品 接受服务 可信度的建设不仅仅是组织 某某健康工程 某某康复行动 作为 开展营销的由头 而是在整个会议营销中都要进行贯彻 包括健康代表的素质培养 发 言顾客选择 专家讲座内容 会议主题等 2 代表两条工作主线 一是业务线 二是会务线 业务线的工作包括资源的收集 分 析 筛选 预热 送函邀约 现场攻单 送货 回款 跟踪服务等 会务线的工作包括 会议计划的排期 会场确定布置 物品准备 会议流程设计 演练 现场调控 主持 与专家沟通 与病例沟通 促销方案的设计等 3 是指会议营销的三要素 第一要素是有效的收集 分析 管理 使用消费者资源 这应当是会议营销的灵魂 消费者资源的质量在一定程度上决定着会议营销的效果 第 二要素是建立高素质的营销团队 会议营销也可以称为人力资源营销 会议营销企业非 常重视团队建设 系统科学的培训 激励 考核奖惩机制能使团队富有自信 富有生机 和活力 第三要素是提供产品更提供超越产品的全程性服务 消费永远取决于顾客满意 度 通过产品让消费者满意 通过超越产品的服务让消费者满意 在会议营销中 每个 环节都要营造服务氛围 让消费者感受到浓浓的亲情化的服务 4 指的是会议营销四化 顾客员工化 员工老板化 和 员工子女化 顾客父母 化 顾客员工化 员工老板化 会议营销的企业都十分重视老顾客健康顾问团的建设 将重点顾客培养成为健康顾问 通过顾客转介顾客以实现市场向深度和广度发展 员工 老板化有两层含义 一是培养员工的经营者意识 使其将公司的事业视为自己的事业 将自身的发展与团队的发展结合起来 增强员工的敬业精神 二是通过员工对顾客的宣 传和服务 管理员工化的顾客 推动转介工作的开展 员工子女化 顾客父母化 是要求员工在服务中注入真实情感 像爱自己父母一样 爱顾客 有人也将会议营销戏称为 干儿子 干女儿营销 会议营销的真谛就在于向 顾客推销自己的 爱 让顾客感动 与顾客建立牢不可破的亲情 3 广告炒作结合终端营销模式 通过广告进行市场教育 观念引导 强化效果 通过终端实现销售 是医药保健品营销 的传统模式 广告炒作相当于空中轰炸 终端营销就是地面部队 在今日竞争的市场下 广告与终端的策略必须具备高度的协调性 才能营造良好的销售氛围 实现市场的稳定 持续发展 如果说广告提供了购买的理由的话 那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生 终 端是市场的基础 只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售 广告是通过终端这 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 个着力点对市场产生作用的 如果说广告是启动市场的杠杆 那么终端就是杠杆的支点 终端执行的好 如果广告一上 销量马上上来 如果没有终端 做了广告也枉然 纵观医药产品终端营销模式 包括两个维度和三大任务 两个维度是指终端的量化和质 化 量化就是终端网点的广度和密度 质化就是指特定的终端网点工作的质量 包括客 情关系好坏 促销员水平高低 终端宣传的效果优劣等等 终端的四大任务 一是铺货 二是硬终端宣传 三是软终端 四是促销活动 铺货是终端的基本的工作 通过选择合适的医药商业或者企业直铺 将产品直达终端 一般来讲 常规的 OTC 药品 单价在 30 元 盒以下的 如感冒药 维生素 消化系统药 咽喉药等比较注重铺货的广度和密度 而一些需要进行消费者深度教育的药品和保健 品 单价在 50 元 盒以上的 像心脑血管产品 糖尿病药 则非常重视终端的深度 上 促销 设专柜 强调龙头终端的建设 铺货是终端工作的前提和基础 它决定着产品的 入店价格 进店费 产品陈列位和陈列面 能否进行 POP 宣传 能否上促销以及回款帐 期等事项 硬终端宣传即终端生动化 就是通过环境规划 气氛营造 POP 广告 陈列等手段使产品 在终端能够形成视觉冲击力 吸引消费者注意 刺激消费者冲动购买欲望 维护市场 树立品牌形象等作用 软终端主要是指以 人 为中心的营销行为 包括店员教育培训 客情关系建设 与经 理 组长等各方面的关系 软终端工作的主要方式有一对一的沟通拜访 进行针对性的 宣传教育 赠送小礼品 有奖答题 店员积分奖励 举行店员 店经理联谊会 进行团 队沟通 集中的讲解企业 产品知识 增进感情 软终端工作的主要目的是与店员建立 相互信任的良好关系 使店员熟悉掌握产品与企业的相关知识 进而提高产品的首推率 以终端促销员为中心的终端拦截是医药保健品有效的营销模式 运用得当 能够极大的 提升终端营销的质量 增强竞争力 其中有四大环节是促销员模式成功的关键 选点是关键 由于成本费用的关系 促销员不可能大面积铺开 只能选择重点药店 提升销量 选点 首先要求根据产品的适应人群分类组合选点 即产品的主要目标消费 群体是那类人群 就要寻找对应目标群体流量大的药店为促销点 其次要预计一下该店 的销量水平 能否达到盈利 主要根据同类产品的销量水平 有无促销员 以及在该店 上促销的相关费用 促销员素质是核心 一名高素质的促销员必须具备良好的语言表达能力 良好的心理 素质 喜欢并善于与人交流沟通 端正的仪表 健康的身体等 营销主管们必须想方设 法选聘并留住高素质的促销员 经验证明 一名优等促销 二名中等促销员 三名低等促 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 销员 培训是保障 对促销员的培训和管理是这种模式主要的日常工作 坚持对促销员进行 岗前培训 周例会 半月例会或月度例会的培训工作 并不断改进培训方式 提高促销 员的竞争力和对公司的向心力 对于促销员的培训工作 一定要从实际出发 过多的理 论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的 很多公司的促销员培训都很理 论 并不适合促销员的岗位技能提高 促销员是一种比较基层的岗位 而且涉岗人员的 素质及学习理解能力很低 很难将过于理论的培训内容消化 理解 并运用到实践工作 中去 所以 对于促销员队伍的培训工作 我们应该将理论与实践结合 真正的培训是 解决她们日常工作中的难题 难点 管理激励是根本 在企业营销组织体系中 促销员岗位是特殊而重要的 促销员一方 面处于市场竞争的最前沿 促销员辛勤工作直接体现着销量 压力大 任务重 另一方 面 促销员却处于整个营销组织的最底层 大都是属于被动就业 工作流动性大 且比 较脆弱 很多促销员没有或者根本没听说过 职涯规划 有些促销员自己就看不起自 己的工作 因此 对促销员的管理要做到刚柔并济 无情管理与友情管理相结合 既要 有严格的组织纪律 规范考勤 请假 辞退制度 又要关心尊重促销员 使其有正确的 工作态度 热爱自己的工作 热爱公司 认识到促销工作的重要性 增强主动工作的积 极性 将月度销量目标分解到每个产品 每一天 并每日统计分析个点的促销量 对表现好的 促销员成功经验及时提炼推广 对低于目标的促销员及时进行跟踪 促销也是终端营销工作的重要方面 促销是在优惠 赠送 有奖等促进销售的基础上 与消费者进行深度沟通的有力武器 在这一过程中 更容易建立起消费者对品牌的关注 与理解 促销主要应达成四个目的 促进沟通 提升销售 维护品牌 收集消费者名单 制定目标 明确对象 选择促销工具 确定方案 实施 控制方案 评估效 果 是成功促销的基本步骤 进而言之 沟通 激励 是促销的核心 周密计划 是促销的灵魂 有效执行是主体 广告支持是成功的要件 监督控制是保障 医药保健品营销模式创新探讨 1 企业如何选择切合实际的营销模式 在回顾分析了市场上成功的几个经典模式之后 医药保健品企业应当如何选择适合自己 的营销模式呢 笔者认为 需要研究四个方面 品种 市场竞争环境 目标消费者以及 企业自身的资源 品种 对于一些消费者能够较容易判断功效成分 治疗简单疾病的药品 如 感冒药 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 咽喉药 维生素 消化系统药等来说 适合采取电视广告打品牌 终端广铺货 软硬终 端相配合 引发购买 对于一些消费者难以准确感知功效机理 治疗病情重 病史长的 疾病药品 如 心脑血管用药 糖尿病用药 肝炎用药 肿瘤用药 则适合电台讲座 电视专题 软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式 目标消费者 营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润 企业针对的患者人 群不同 所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同 一般来讲 会议营销主要是 面向具有慢性病的老年人 目前市场上做的成功的几家会议营销企业 全部都是在老年 健康市场上掘金 传统营销模式企业欲想在会议营销方面有所突破 均需将目标人群定 位于老年人 因为只有老年人才有时间和精力参加 会议 而中青年和儿童用药则无 一例外的采取了传统的终端营销 竞争环境 企业在什么样的市场舞台上表演 怎样表演节目 一个重要的影响因素是 它所处的竞争环境 有时候一个品种在终端竞争非常激烈 可是转到会议营销模式就会 海阔天空 山东天地健生物工程公司 就是一个很好的实例 其主导产品四世同堂海狗 鞭系列产品在市场上畅销十余年 前期一直是以终端营销为主 补肾产品在终端的竞争 是十分激烈 而从事会议营销的补肾产品却是个空缺 所以当四世同堂海狗鞭产品转型 会议营销后 销量节节上升 十余年的老产品又重新焕发了勃勃生机 曾创造过单场会 议过百万的奇迹 堪称补肾产品会议营销的 老大 资源 企业采取什么样的营销模式 一个极大的制约因素是所拥有的资源 除了品种 之外 企业主要的营销资源还包括人力资源 网络资源 品牌资源 文化资源以及资金 规模等 很多企业常常缺乏某个或几个关键性的资源要素 如何发挥自己拥有的资源并 组合社会资源 形成适合自己的营销模式 对企业来说更为重要 l 人力资源 企业采取营销模式 首先要考虑是否与现有人员状况相配套 也就是说 现有人员能不能做得了营销模式中规划的策略 当现有的营销人员不能适应企业创新的 营销模式时 就要考虑选人和用人了 关键是要聘用有良好的职业道德 对企业忠诚 有经营管理经验和能力的人才 选对了人以后 企业要为人才搭建良好的工作平台 建 立完善的授权和监督机制 督导职业经理人按照计划执行预想的营销模式 l 品牌资源 品牌是营销的基础资源 能够与任何营销模式相嫁接 有利于企业做任何 模式的转型和对接 品牌代表着企业的实力和人气 承载着消费者的信赖与安心 能够 有效的支持于营销模式 而营销模式运用得当又会使品牌得以增值 l 文化资源 营销模式是依托与企业的营销文化而存在的 所谓营销文化 是指企业对 营销的理解与认知 营销的精神和理念 在优秀营销文化的熏陶下 其他职能部门会乐 于支持营销部门配合营销部门 而不会有部门主义的心结 也不会出现部门间的紧张与 冲突 不仅如此 其他部门也能理解和重视创新的营销模式 是彼此沟通顺畅 团队也 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 能顺利运作 许多可能遭遇到的营销问题 会因为对营销友善的文化而化解于无形 并 塑造出对营销模式的推广非常有利 友善的环境 反之 如果企业的营销文化落后 试 想一下 如果一家企业将营销简单的理解为 推销 将 做市场 认为是 做业务 营销行为仅仅是与医药商业的之间的交易关系 却试行创新的营销模式 其结果可想而 知 资金资源 预算是任何营销模式的前提 营销必须在企业的整体资金实力之下进行 如 果把企业的营销模式比作一出戏 资金就相当于剧本和导演 营销往往是从预算开始 又到盈利结束 营销策划方案相当于商业剧本 而这个剧本的核心就是资金 作为一名 导演 需要挑选演员 安排场景的顺序 作为营销管理者同样要考虑如何打广告 如何 搞终端 如何收集名单 核心岗位的所需要的人才从哪里来 多少费用请来 营销的一 出出戏 都是听资金指挥的 合适的资金做合适的营销 资金是营销模式的决定者 2 营销模式的创新发展 当前 众多医药品牌 新老产品为了实现市场突破 都在积极谋求营销创新 许多时髦 的营销理论更是漫天乱飞 然而在实战中 这些一理念创新为特征的营销理论因其无法 直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员 可听而无可为 在笔者看来 营销模式的创新目的在于改变消费者的行为 其根本目的是让人们对产品 或服务产生充分的信任和信心 从而激励他们去购买 最终为企业带来利润 面对高度 成熟的医药保健品市场 单纯天马行空式的营销创新已是很难 创新必须切合企业实际 在现有营销模式基础上展开 营销模式创新的主要有四个基本方法 分别是 组合 改 良 新用途 拿来 组合 经济学家熊彼特将创新定义为 企业家对生产要素的重新组合 我们认为营 销模式创新的首要方法就是 营销要素的重新组合 笔者在为某药业集团做整体营销 策划时 为其新上市的一种糖尿病产品设计了 BEM 营销模式 即品牌 BRAND 体验 EXPERIENCE 会议 MEETING 营销 MARKING 将品牌 体验营销和会议营销有机的 组合在一起 组合不是一种简单的叠加 而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌 这种 BEM 营销模式具有很强的包容性 其涵盖了品牌 传播 服务 体验 会议 俱乐 部等营销模式的精髓 是在吸取这些营销模式精华基础上的升级工程 通过品牌建设消 费者的信任度 通过消费者对产品和服务的亲身体验 强化内心的真实需求 达到满意 会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通 有助于与目标消费者产生感情直接的促 进销售 为企业带来丰厚的利润 各个医药企业可以根据自身的实际 组合创新出切实 可行 行之有效的营销模式 广告和会议营销的结合 终端与会议营销的结合 俱乐部 和终端的结合等等 改良 通过对营销模式的执行流程中某个环节做改良提升 可以有效的提升营销的质 量 从事会议营销的企业 都在名单收集方面遇到了困惑 感到常规的方法很难收集到 文章由 购物分享网 www 01 整理收集 本文章由 留上游工作室 收集而来 有效的