客户经理销售模式调研问卷.doc

银保客户经理销售模式调研问卷分公司： 中支： 填写辅导人姓名（及职务）：客户经理姓名陈健玲职级资一上半年新保保费(万元)如果您是2010年10月前开始从事银保一线销售工作的，请您从以下方面谈一下当前销售状态和2010年10月份之前的不同之处：（1）产品：目前：红福多，红福宝之前：红福多，红福宝（2）手续费：目前：之前：（3）销售模式：目前：个人带动银行工作人员营销之前：个人带动银行工作人员营销（4）客户来源：目前：大堂之前：大堂（5）银行或网点对代理保险的意愿：目前：积极性不强之前：积极性不强（6）银行或网点推动保险销售的措施：目前：演示表之前：演示表（7）同业公司销售模式：目前：演示表之前：演示表一、网点类问题1、客户经理经营网点及类别目前经营网点数量： 个银行网点名称网点类别（请打“”）绩优网点有效网点基础网点管理网点网点1中国银行云景支行网点2网点3网点4网点注：绩优网点指一年内每月实现新保件数1 件的网点 (以年度为统计评价区间)；有效网点指一个季度内每月实现新保件数1 件或新保件数6 件的网点（以季度为统计评价区间）；基础网点指一个季度内实现新保件数1 件的网点（以季度为统计评价区间）；管理网点指最近12个月内实现新保件数1 件的网点。2、目前网点时间分配状态银行网点名称排班制每天都可在网点完全不能在网点停留是否排班制每几天排1次网点1网点2网点3网点4网点3、您每天在同一网点停留多长时间？答：一天4、您在网点停留的时间内都做哪些工作？答：1.早九晚五2.在大堂，指引客户，做银行工作人员的工作。5、您每天跑几个网点？两个网点间路程耗时最长多少？最少多少？答：我只有一个网点6、您跑网点使用的是什么交通工具？答：公交车7、每个网点停留时间长短主要受什么因素影响？答：客户8、对同一网点而言，您多长时间与网点主任（网点行长）沟通一次？（见面打招呼不算）沟通形式有哪些？（例如 ：办公室内沟通业务；8小时之外吃饭聊天、逛街、运动、户外活动等）答：吃饭，方案追踪等沟通沟通内容有哪些？答：主要是方案，方案的追踪等9、网点人员构成及维护关键点网点人员构成本职工作对保险销售的作用点关键维护点10、对您而言，网点的骨干人员情况网点名称骨干人员骨干人员的重要性体现在哪些方面？人数工作岗位您是怎样培养网点骨干人员的？对同一网点骨干人员而言，您多长时间维护一次？维护形式有哪些？感谢您回答以上问题，下面再耽误您一些时间继续完成以下内容：二、产品类问题1、您所各网点1-6月所销不同种类产品新保保费（元）银行网点名称趸缴简单期缴新型期缴网点1网点2网点3网点4网点2、 您认为不同网点哪类产品最畅销（请打“”）网点类型按缴费期限按类型按功能趸缴简单期缴新型期缴分红万能投连短期两全年金重疾定期寿险其他绩优网点有效网点基础网点管理网点2、请您将您认为最实用的产品卖点及话术分享如下：（1）红利发产品卖点对网点流量客户的话术对网点存量客户的话术青年中年男性中年女性老年人资产低端客户资产中端客户资产高端客户与“红利发”相比，“红利达”和“红利多”在卖点和话术上有何不同？答：不清楚（2）红福宝产品卖点对网点流量客户的话术对网点存量客户的话术青年中年男性中年女性老年人资产低端客户资产中端客户资产高端客户与“红福宝”相比，“红福来”和“红福多”有何不同？答：不知道（3）安享系列（智惠安享、福惠安享、财智双赢）产品卖点对网点流量客户的话术对网点存量客户的话术青年中年男性中年女性老年人资产低端客户资产中端客户资产高端客户（4）人生系列（金瑞人生、福惠人生等）产品卖点对网点流量客户的话术对网点存量客户的话术青年中年男性中年女性老年人资产低端客户资产中端客户资产高端客户三、销售流程类问题从目前网点销售状态看，基于银行网点的银保销售模式可以概括为“2+2”，第1个“2”指从客户经理是否可以在网点的角度分为两大类点内销售和巡点销售，第2个“2”指每一大类销售模式中又包含两小类销售模式点内销售包括流量销售和存量销售两种，流量销售指面向网点流量客户的由网点柜面或大堂人员与客户经理联合进行销售服务的销售模式，存量销售指面向网点存量客户由网点人员与客户经理联合进行销售服务的销售模式；巡点销售包括网点自主销售和转介绍销售两种，网点自主销售指网点人员独立进行销售服务的销售模式；转介绍销售指网点人员将客户转介绍给客户经理由客户经理完成销售促成的销售模式。您认为以上对网点销售模式的概括是否准确？如果您认为不准确，请将没有涵盖的销售情形列示如下：感谢您的热情参与，接下来请您结合您的销售实践对不同销售模式的流程动作分享如下：1、点内销售（1）流量客户销售（1）销售统计网点名称一季度日均客流量二季度日均客流量二季度日均开口次数二季度日均促成人次网点1网点2网点3网点4网点（2）销售步骤销售步骤内容参与人员时长销售工具销售准备客户识别客户接触产品说明拒绝处理销售促成跟进服务以上步骤概括的是否准确？如果您认为不准确，请在下面列示您的看法：2、点内销售（2）存量客户销售（1）销售统计网点名称一季度月均获得存量客户名单数二季度月均获得存量客户名单数二季度月均邀约客户数量二季度月均面见客户数量二季度月均促成客户数量网点1网点2网点3网点4网点（2）销售步骤销售步骤内容参与人员时长销售工具销售准备客户识别客户接触产品说明拒绝处理销售促成跟进服务以上步骤概括的是否准确？如果您认为不准确，请在下面列示您的看法：3、巡点销售（1）网点自主销售（1）销售统计网点名称一季度日均客流量二季度日均客流量二季度日均开口次数二季度日均促成人次网点1网点2网点3网点4网点（2）销售步骤销售步骤内容参与人员时长销售工具销售准备客户识别客户接触产品说明拒绝处理销售促成跟进服务以上步骤概括的是否准确？如果您认为不准确，请在下面列示您的看法：4、巡点销售（2）转介绍销售（网点人员将客户转介绍给客户经理）（1）销售统计网点名称一季度月均转介绍客户数量二季度月均转介绍客户数量二季度月均邀约客户数量二季度月均面见客户数量二季度月均促成客户数量网点1网点2网点3网点4网点（2）销售步骤销售步骤内容参与人员时长销售工具销售准备客户识别客户接触产品说明拒绝处理销售促成跟进服务以上步骤概括的是否准确？如果您认为不准确，请在下面列示您的看法：您辛苦了，最后一部分是关于客户关系维护的，请您结合以下问题谈谈您在客户关系维护上的心得：四、客户关系维护1、您如何让网点人员介绍客户给您？答：平时在网点多帮助银行工作人员得到她们的认同和信任2、除了网点流量客户和网点人员介绍客户给您之外，您还有哪些方式获取客户？答：以前的旧客户进行二次开发3、对于柜员介绍的客户，您一般要做哪些工作才能把他（她）变成您自己的客户？4、您一般在售后会与客户保持联络吗？联络方式有哪些？联络内容包括哪些方面呢？一般是来到网店办业务的时候进行沟通，有时也还会送些小礼品5、客户购买过您的产品后，第二次购买您的产品的比例是多少？答：要根据客户需求，有些是一样的金额，有些会相对少点6、您如何使其再次购买您的产品？答：看情况，有些是礼品吸引，有些是小孩教育，有