市场营销学(市场营销方向).xls

序号内容答案 1 三株 沈阳飞龙 等都依靠自建网络 这种渠道关系是 A 传 统 分 销 渠 道 模 式 B 公 司 型 分 销 渠 道 模 式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 B 2 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝 飘柔 沙宣等 这种目标市 场选择模式是 A 密 集 单 一 市 场 B 有 选 择 的 专 业 化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 D 3 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商 在原定基础上给予一定比例 的折扣优惠 回款时间越早 折扣力度越大 这属于价格折扣中的 A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 A 4 促销活动开始时 中间商清点存货量 再加上进货量 减去促销活动结束 时的剩余库存量 其差额即厂家需给予补贴的实际销货量 再乘以一定的 补贴费 这种补贴叫做 A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 C 5 点存货补贴结束后 如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平 厂家会 给 予 一 定 的 补 贴 这 时 的 补 贴 叫 做 A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 D 6 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率 还有 A 改 变 销 售 配 额 B 改 变 人 员 分 配 C 调整区域大小 D 试错法 D 7 对 中 间 商 来 说 最 实 在 的 激 励 措 施 是 A 设 立 奖 项 B 产 品 及 技 术 支 持 C 提供市场基金 D 开拓市场 B 8 给经销商一个市场报销的额度 用于调动经销商在各个环节的能动性 这 种激励中间商的方式是 A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓市场 C 9 关 于 流 程 管 理 下 列 说 法 错 误 的 是 A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B 流程管理以一种固定的角度分析渠道 C 流程管理无论对供应商 制造商或经销商 还是最终的消费者都具有极 其重要的意义 D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 B 10 划分销售区域的好处不包括 A 拓 宽 目 标 市 场 B 鼓 舞 营 销 员 的 士 气 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 A 11 既是促销的手段 又充当着 无声 宣传员的服务方式是 A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D 广告宣传 A 12 企 业 在 评 估 各 种 不 同 的 细 分 市 场 的 时 候 必 须 考 虑 A 细 分 市 场 的 规 模 B 细 分 市 场 结 构 的 吸 引 力 C 企业目标和资源 D 以上都是 D 13 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车 这种战略叫做 A 多样化 B 后向一体化 C 水平一体化 D 前向一体化 D 14 日本的 综合商社 美国的 西尔斯 都属于 渠道关系 A 传 统 分 销 渠 道 模 式 B 公 司 型 分 销 渠 道 模 式 C 水平分销渠道模式 D 管理型渠道关系 B 15 售 后 服 务 的 内 容 十 分 丰 富 下 列 属 于 售 后 服 务 的 是 A 广告宣传 B 赞助希望工程 C 售前的技术培训 D 送货上门 D 16 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力 才使电子商 务成为一种可操作性的行业 这属于共生型渠道关系的好处的一方面 A 发挥资源的协同效应 实现优势互补 B 大树底下好乘凉 C 规避风险 D 分享市场 A 17 下 列 不 属 于 划 分 控 制 单 元 的 标 准 的 是 A 实际销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 A 18 下 列 关 于 控 制 单 元 的 说 法 不 正 确 的 是 A 小 单 元 有 助 于 管 理 层 更 好 地 认 识 区 域 的 销 售 潜 力 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控 制 单 元 不 能 太 小 否 则 会 无 谓 地 增 加 工 作 量 D 控制单元应该尽量大一点 D 19 下 列 关 于 细 分 市 场 选 择 的 说 法 中 不 正 确 的 是 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量 增长率和预期利 润量 B 选 择 那 些 较 小 和 较 逊 色 的 细 分 市 场 对 小 企 业 更 加 有 利 C 最 大 和 增 长 最 快 的 细 分 市 场 便 最 具 有 吸 引 力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 C 20 下列选项中 是较为长远的激励措施 是中间商最希望得到的 A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓市场 D 21 下 列 选 项 中 不 能 够 加 强 与 渠 道 成 员 的 合 作 的 有 A 尽量牺牲自己的利益 保护公共利益 B 强调共同利益 C 企业与渠道成员间应加强相互信任 D 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 A 22 销售区域的目标应尽量数字化 明确 容易理解 销售区域目标一定要明 确 销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标 并且尽量把 目 标 数 字 化 这 是 销 售 区 域 划 分 的 原 则 A 数字化 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 D 23 销售区域划分的流程是 确定客户的位置 选择控制单元 分配销售区域 调整初步设计 合成销售区域 A B C D C 24 销售区域划分的首要原则是 A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 具体化 A 25 销售人员从寻找顾客开始 到接触 磋商 最后达成交易 独立承担了整 个 销 售 阶 段 的 任 务 这 体 现 了 人 员 销 售 的 特 点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 B 26 销售人员会同本企业有关职能部门的人员 以业务洽谈会的形式向买主销 售 产 品 这 是 销 售 人 员 与 顾 客 进 行 接 触 的 方 式 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 D 27 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访 并可事先对潜 在顾客作一番研究 拟定具体的销售方案 因而销售的成功率较高 无效 劳 动 较 少 这 体 现 了 人 员 销 售 的 特 点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 C 28 销售人员在不同的环境下 可根据不同潜在顾客的需求和购买动机 及时 调整自己的销售策略 解答顾客的疑问 满足顾客的需要 这体现了人员 销售 的特点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 A 29 销售小组通常由企业有关部门的主管人员 销售人员 技术人员等组成 他们面对一个采购委员会推荐产品 这是销售人员与顾客进行接触的 方式 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 C 30 新闻界关系指企业或组织与报刊 广播 电视等新闻传播媒介的关系 又 称为 A 媒介关系 B 消费者关系 C 社区关系 D 政府关系 A 31 要 协 调 各 个 区 域 的 销 售 量 首 先 要 做 A 工作量分析 B 销售额分析 C 市场潜力分析 D 销售能力分析 A 32 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话 进行一对一的销 售 活 动 这 是 销 售 人 员 与 顾 客 进 行 接 触 的 方 式 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 A 33 一个销售人员面对一个采购小组 向他们推荐一种或几种产品 这是销售 人员与顾客进行接触的 方式 A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 B 34 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 分销系统 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 D 35 以 批 发 商 为 核 心 的 自 愿 连 锁 销 售 网 络 属 于 分 销 系 统 A 管理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 D 36 以下说法不正确的是 A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷 产品规格不符 产品技术 规格出现误差 产品故障等 B 购销合同投诉主要包括产品数量 规格 交货时间 地点 结算方式 交易条件等与原购销合同规定不符 C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏 丢失和变质 因装卸 不当造成的损失 D 服务投诉主要包括对企业售前 售中 售后服务的投诉 D 37 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责 可以避免不同营销员对客户 的 重 复 访 问 这 是 方 法 带 来 的 好 处 A 客 户 访 问 管 理 B 划 分 销 售 区 域 C 人力资源管理 D 客户关系管理 B 38 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系 建立起一种 友谊协作关系 这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展 这体现 了人员销售 的特点 A 灵活性 B 完整性 C 选择性 D 长远性 D 39 在 共 生 型 渠 道 关 系 中 吸 引 对 方 参 与 的 关 键 是 A 各 自 拥 有 对 方 所 不 具 备 的 优 势 B 共 同 的 利 益 C 地位是平等的 D 共同的需求 A 40 最 简 单 的 一 种 目 标 市 场 选 择 的 模 式 是 A 密 集 单 一 市 场 B 有 选 择 的 专 业 化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 A 41 MAN法则 方法包括 A 具有商品购买力 B 信息服务 C 具有对商品的需求 D 具有对商品购买决定权 ACD 42 对 于 习 惯 性 购 买 的 产 品 企 业 应 该 采 用 A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 BC 43 访 问 顾 客 及 其 准 备 工 作 主 要 包 括 等 A 分 析 顾 客 心 理 B 匹 配 销 售 方 格 与 顾 客 方 格 C 引起顾客兴趣 D 激发购买欲望 ABCD 44 服务内容包括 A 维修服务 B 信息服务 C 咨询服务 D 免费试用服务 ABCD 45 顾 客 购 买 商 品 的 心 理 活 动 过 程 包 括 基 本 阶 段 A 顾 客 对 商 品 的 认 知 阶 段 B 顾 客 对 商 品 的 意 志 阶 段 C 顾客购买商品阶段 D 顾客对商品的情感阶段 ABD 46 关 于 渠 道 流 程 管 理 下 列 说 法 正 确 的 是 A 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B 流程管理以一种固定的角度分析渠道 C 流程管理无论对供应商 制造商或经销商 还是最终的消费者都具有极 其重要的意义 D 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 ACD 47 关于在资料验收中对不同的资料的处理 下列说法中正确的有 A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受所有资料 D 有问题的资料作废 AB 48 划分控制单元时常用的两个标准是 A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额 BC 49 划分销售区域的好处包括 A 拓宽目标市场 B 鼓舞营销员的士气 C 提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 BCD 50 划分销售区域的原则包括 A 公平性原则 B 可行性原则 C 挑战性原则 D 具体化原则 ABCD 51 价格折扣包括 A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 ABCD 52 接近顾客包括 A 在 空 间 距 离 上 的 接 近 B 在 时 间 距 离 上 的 接 近 C 消除感情上的隔阂 D 在语言上接近 AC 53 介绍接近法的内容包括 A 姓名 B 工作单位 C 拜访的目的 D 经济收入 ABC 54 目标市场选择的模式包括 A 密集单一市场 B 有选择的专业化 C 完全市场覆盖 D 产品专业化 ABCD 55 企业激励中间商的方式主要有 A 设立奖项 B 库存保护 C 提供市场基金 D 开拓市场 ABCD 56 企业为了激励中间商而提供的补贴包括 A 现金补贴 B 协助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补贴 BD 57 企 业 为 了 激 励 中 间 商 而 提 供 的 补 贴 包 括 A 现 金 补 贴 B 协 助 力 度 补 贴 C 点存货补贴 D 恢复库存补贴 BCD 58 企业在评估各种不同的细分市场的时候 必须考虑 A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C 企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 ABCD 59 日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售 这些服务 包括 A 提供娱乐服务 B 提供饮食服务 C 提供送货服务 D 提供代缴费服务 ABC 60 商 务 谈 判 中 让 步 给 对 方 的 影 响 和 反 应 有 情 况 A 对方心满意足 甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 B 对方对我方不以为然 因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的 表示 C 对 方 对 我 方 持 怀 疑 态 度 不 做 出 任 何 表 示 D 对方认为我方还会做出新的重大的让步 ABD 61 下列关于控制单元的说法正确的是 A 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B 小单元便于管理层进行区域调整 C 控制单元不能太小 否则会无谓地增加工作量 D 控制单元应该尽量大一点 ABC 62 下列关于细分市场选择的说法中 正确的是 A 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量 增长率和预期利 润量 B 选择那些较小和较逊色的细分市场 对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 ABD 63 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 商品接近法 B 介绍接近法 C 社交接近法 D 馈赠接近法 ABCD 64 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 赞美接近法 B 反复接近法 C 服务接近法 D 利益接近法 ABCD 65 下列选项属于接近拜访顾客的是 A 好奇接近法 B 求教接近法 C 问题接近法 D 调查接近法 ABCD 66 下 列 选 项 属 于 商 品 的 兴 趣 集 中 点 的 有 A 商品的使用价值 B 流行性 C 安全性 D 美观性 ABCD 67 下 列 选 项 属 于 商 品 的 兴 趣 集 中 点 的 有 A 教育性 B 保健性 C 耐久性 D 经济性 ABCD 68 下列属于划分控制单元的标准的是 A 实际销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 BCD 69 下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 A 无 所 答 非 所 问 的 回 答 B 有 无 错 误 的 回 答 C 有无不一致的回答 D 有无疏漏的回答 ABCD 70 消费者购买行为的划分标准是 A 品牌差异 B 介入程度 C 购买金额 D 购买数量 AB 71 销售区域划分的流程包括 A 合成销售区域 B 选择控制单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初步设计方案理 ABCD 72 销 售 人 员 进