孙子兵法 之 营销战略.ppt

1 SunTzuandtheArtofSalesLeadership孙子兵法之营销战略 c j Ng黄常捷 2 ManagementbyObjectives目标性管理 WhatisStrategy 什么是战略 3 The3ComponentsofWinningStrategies成功战略的3大组件 TheGoal Objective目标TheResourcesNeeded所需资源TheResponsesfromCustomersandCompetitors客户及竞争对手的反应 4 TheGoal Objective目标 Whythisgoal objective 为什么要达到这个目标 Howtoachieveit 如何达到 Whatinformationisrequired 需要什么信息 Whatskillsareneeded 需要哪方面的技能 Howtomonitorprogress 如何监控进度 5 TheResourcesNeeded所需资源 Manpower人力资源Equipment设备Materials材料Funds资金Marketingexposure市场曝光Network人际网络 6 TheResponsesfromCustomersandCompetitors客户及竞争对手的反应 PEST政治 经济 社会 科技因素Customers receptivity客户的接受程度Competitors reactions竞争对手的反应Others其他 7 业绩 企业之命脉 死生之地 存亡之道 不可不察也 Sales thelifebloodofacompany amatterof lifeanddeath survivalorextinction Indeed somethingthatneedstobestudied appliedandre modifiedconsistently 8 FormulatingYourStrategy拟定战略 道 企业之愿景也TheWay Vision天 时事大环境也TheClimate地 市场 区域 客户群体 实地情况也TheGround将 销售领导能力也TheLeadershipandPeople法 方法 技能也TheMethodsandProcesses 9 改变中的环境TheChangingEnvironment 客户现在跟五年前相比有什么区别 Whatarethedifferencesincustomersnowcomparedto5yearsago 客户五年后跟现在对比又将有什么区别 Whatwillbesomeofthedifferencesincustomers5yearsfromnow 10 WhatDoCustomersExpectfromSalesPeople 客户对销售员有什么期望 Bepersonallyaccountableforcustomers results为客户的绩效承担个人责任Understandcustomers business了解客户的商务模式Proactivelyprovideadviceforcustomers主动为客户提出建议Suggesttherightsolutionsthatsolvecustomers problems提出能解决客户困惑的有效方案Beeasilyaccessible客户能随时联系上Becreativeinrespondingtocustomers needs能为客户的需求提出有创意的解决方法 Source HRChally 11 BlueOceanvs RedOceanStrategy蓝海vs 红海战略 TraditionalCircusvs CirqueduSoleil一般马戏团vs 太阳马戏团TraditionalBakeryvs BreadTalk一般面包店vs 面包新语TraditionalComputersvs Dell一般电脑企业vs 戴尔电脑Ordinaryvs iPods一般MP3机vs iPodNormalMotels Hostelsvs HomeInns Motel168一般招待所vs 如家 莫泰 12 PriceofProductvs CostofPurchase产品价格vs 购买成本 13 Pricevs Value价格vs 价值 14 WhatistheValueofWater 水值多少钱 15 WhatdoYourCustomersValue 你的客户会珍惜什么价值呢 AValueisNOTaRealValueUNLESStheCustomerWantsIt 客户所不惜的就不是真正的价值 16 WhatCustomersWant Generally客户一般要的是什么 Samevalue lowercost相同价值 更低成本Samecost bettervalue相同成本 更优质的价值Customisedtoneeds量身订造 17 HowdoesYourCustomerPerceiveYou 你的客户对你抱持什么态度 StrategicImportanceofSeller sProducts卖方产品的战略重要性 DifficultyofObtainingSubstitutes获得替代品的困难程度 Source Huthwaite Hi高 Lo低 Lo低 Hi高 18 HowdoyoumeasureLeadershipEffectiveness 您将如何衡量领导力的绩效 19 HowGoodLeaderscanAddValue优秀领导者是如何增加价值的 Gettingteammemberstogotheextramilewillingly让队员自愿地作额外的付出 行千里而不劳者 行于无人之地也 Inspireteammemberstogeneratemorecreativesolutions启发队员 使他们能够更富有创意地解决问题Motivatingteammemberstotakeinitiativewiththeappropriateactions激励队员 使他们能够自主地采取合适的措施与行动 20 SunTzu s5CriteriaforLeadership孙子兵法将者5律 智IntelligenceandWisdom信TrustandRespect仁Compassion勇Courage严DisciplineandControl 21 智IntelligenceandWisdom AnalyticalIntelligence分析能力Understandstrendsandnumbers了解趋势与数字Goodatproblemsolving善于解决问题Drawsaccurateconclusions达到准确的判断PracticalIntelligence学以致用的能力Understandswide rangingknowledge学识渊博Knowswheretolookfortherightinformation知道如何找寻信息Identifiestherightcontextfortherightapplication知道在什么场合运用什么方式来解决问题CreativeIntelligence创造力Seesnewperspectivesthatothersdon t看到他人所看不到的观点Thinkslaterally侧向思维Generatesinnovativesolutions营造创新方案 22 信TrustandRespect Trustintheleaders decisions信任领导的决策Trustintheleaders intentions信任领导的意图Authorityisgiven butrespectisearned权利是加于的 但尊重是赢取的Leadbyexample以身作则 23 仁Compassion Understandstheneedsandaspirationsofyourteammembers了解各个队员的需求及奋斗目标Makeseachsalespersonthebestsalespersonshecaneverbe让每一个销售队员成为最优秀的销售员 24 勇Courage Makingdecisionsthatteammembersdislike作出让团队不高兴的决策Makingdecisionsthatmanagementdislikes作出让管理层不认同的决策Takingaction付出行动 25 严DisciplineandControl Todisciplineothers disciplineyourselffirst严己宽人ControlisALSOaboutcatchingotherdoingtheRIGHTthings监控也包括 抓 到对方做对事 26 WhoistheBestSalesPerson 哪位是最优秀的业务员 27 WhoistheBestSalesPerson 哪位是最优秀的业务员 28 WhoistheBestSalesPerson 哪位是最优秀的业务员 29 WhoistheBestSalesPerson 哪位是最优秀的业务员 30 WhatwillbeYourAdvicetoSalesmanA BandC 你会给业务员A B及C什么建议呢 31 WhoAreSomeofTheLeadersinYouAdmire谁是你你最仰慕的领导们 Whatmakesyouadmirethem 你为什么会仰慕他们 32 TraitsofGoodLeaders优质领导的特征 Ambition雄心壮志Tenacity坚韧不拔Self confidence沉着自信PsychologicalOpenness心胸豁达Realism脚踏实地AppetiteforLearning勤奋好学 33 HowdoyoumeasureLeadershipEffectiveness 您将如何衡量领导力的绩效 34 HowGoodLeaderscanAddValue优秀领导者是如何增加价值的 Gettingteammemberstogotheextramilewillingly让队员自愿地作额外的付出 行千里而不劳者 行于无人之地也 Inspireteammemberstogeneratemorecreativesolutions启发队员 使他们能够更富有创意地解决问题Motivatingteammemberstotakeinitiativewiththeappropriateactions激励队员 使他们能够自主地采取合适的措施与行动 35 WhyNotBuildaHigh PerformingSalesTeamInstead 为什么不组建一个优秀的销售团队取而代之 Comparethebestperformingsalesperson s withtherest themiddleandworstperforming inyourcompany在公司内部将业绩最好的销售人员 们 与其他销售人员 业绩平平或最差的销售人员 进行比较FindoutwhatarethequalitiesorbehavioursthatareONLYpresentinthebestpeople whichtherestarenotdoing找出前者身上独有的 或后者身上缺乏的 素质或工作方法 36 WhyNotBuildaHigh PerformingSalesTeamInstead 为什么不组建一个优秀的销售团队取而代之 Structuretheinterviewprocesseswhereyoulookforpastperformancewherebythecandidatehasdemonstratedsuchidealqualitiesorbehaviours回顾在过去的招聘过程中能够显示应聘者此类优秀素质或工作方法的环节 并对其进行强化Ifthequalitiesorbehaviourscanbelearnt structureyoursalestrainingsuchthateveryoneonyourteamcanlearnandinternalisethem如果这些优秀素质或工作方法可以通过学习来获得 那么强化销售培训 使得团队每个成员都掌握它们 37 AreSalesPeopleMotivatedbyMoneyOnly 销售人员是否只会被金钱所激励 IfNot WhatElse 如果不是 那还有什么能激励销售人员的呢 38 WhatMightMotivateSalesPeople 什么能够激励业务员 Money金钱Achievement成就Recognition认可Relationship关系Prestige声望Goodenvironmenttogrow良好成长环境Autonomy自主自由Purpose有所目的Others其他 39 Brainstormingyourmotivationplan如何激励你的团队的脑力风暴 Increaseincentivesandcommissions增加奖金与佣金Introduceacompetition引进销售竞赛Giverecognitionfortherightbehaviour针对正确的行为给于赞赏Givethemabright positivefuturevisioniftheysucceed给他们画一幅非常辉煌的愿景 40 WhatREALLYMotivatesPeople什么真正能够激励他人 Consequence后果 41 TypesofConsequences不同的后果 Positive正面Immediate立刻Certain明确Negative负面Immediate立刻Certain明确Positive正面Immediate立刻Uncertain不明确Positive正面Future未来Certain明确Negative负面Future未来Certain明确Negative负面Immediate立刻Uncertain不明确Positive正面Future未来Uncertain不明确Negative负面Future未来Uncertain不明确 Source Daniels Daniels2007 42 Re ConfiguringYourSalesIncentives重新设计你的销售奖金制度 Rewardmoreforimprovementsinsalesperformance andlessformerere ordering增加对销售绩效有所提高的奖金 而减少一般重复购买的奖金Implementgroupbonusesifteamworkisneeded如需鼓励团队合作 实施团队奖金Giverecognitionforimprovementinsalesprocesses针对销售流程及技巧的改进给于认可与赞赏 43 CaseStudy1案例1 Youhave3topsalesstaffwhocontributesignificantlytoyourtotalsalesrevenue你有3位业绩出色的业务员 他们的业绩占据公司总业绩的大部分However eachoneofthemhasgotdifferentproblems但是他们没一人都有一些毛病 A givesalotofdiscountstotheextentthatyoudon tmakemuchprofits A 在价钱方面打很多折 基本上导致公司利润少了许多 B isgreatinclosingsales butneverprovideanyformofafter salesservice B 签单能力特强 但从来不为客户作任何售后服务 C generatessalesonlyfrom2 3existingcustomers andhasnotgainedasinglenewcustomerinthelast3years C 则只跟2 3位老客户做销售 而且在之前3年都没有引进新客户Whatwouldyoudo 你会怎么做 44 ChallengesinSalesManagement销售管理遇到的挑战 Lessthan15 ofsuperstarsalespeoplesucceedinmanagement少于15 的顶尖销售人员能够成为称职的经理Mostpeopleleavetheirjobsbecausetheycouldnotgetalongwiththeirsupervisors大部分离职的员工都是因为无法与上级融洽相处而这么做的Only19 ofeffectivenewbusinessdevelopersareeffectiveatmaintaininglong termcustomers只有19 的新客户开拓人员能够与客户保持长远良好关系Lessthan15 ofkeyaccountmanagersarecomfortabledevelopingnewbusinesses只有15 的客户经理对发展新客户感到适意 45 ChallengesinSalesManagement销售管理遇到的挑战 Nearly65 ofsalespeoplewhofailcouldhavesucceededintherighttypeofsalespositionfortheirskills将近65 的表现欠佳的业务员能在更合适的销售岗位上创造更优越的业绩Nearly70 ofstrongcustomersupportandservicestaffareabletomaintaincustomerrelationships将近70 的客服人员能够与客户保持良好长久关系60 ofsalespositionfailuresarerelatedtoindividualswiththewrongskillsfortheposition60 的销售人员无法胜任其职是因为个人技能与岗位不匹配 46 WhyGiveRecognition 为何要给于赞赏 47 DefinitionofCulture文化的定义 Thingspeopledounconsciously人们无意中做的事情 48 创建你的领导文化CreatingYourLeadershipCulture 行为Behaviour 反应Response 期望Expectation 效果Effect 49 创建你的领导文化CreatingYourLeadershipCulture 行为Behaviour 反应Response 期望Expectation 效果Effect 文化Culture 这里做事的方式 thewaythingsaredonearoundhere 50 PositiveFeedback正面反馈 Context情景Action行为Result结果 51 CorrectiveFeedback纠正反馈 Context情景Actualaction实际行为Result结果Expectedaction预期行为Result enhanced 结果 优化 52 MotivatingStaff激励员工 HappyStaffvs HungryStaff快乐的员工和饥饿的员工Whowillbemoremotivated 谁更有工作动力 Thequestionishowwekeepstaffhungry问题是我们如何让员工保持饥饿Atthesametime weneedtofeedthemaswell同时 我们要喂养他们Whatdowefeedorstaffwith 我们该如何喂养他们呢 53 CaseStudy2案例2 Samisanewsalespersonandshowedalotofpromiseduringhisinitialtrainingwiththecompany Whenhewentonhiswork healsoputinlotsofeffort Still after3months therewasn tanyresultsgenerated Whatwouldyoudo Sam是一位新业务员 并在入职培训的时候表现优异 他正式工作时也非常投入 但在三个月以后 他仍然没有任何业绩 你会怎么做 54 Doingthesamethingoverandoveragainandexpectingdifferentresults 重复做同样的事情却期望不同的结果 DefinitionofInsanity愚痴的定义 55 CaseStudy3案例3 Susanwasoneofyourbettersalespersons Unfortunately shehasn tbeenproducingmuchresultslately Whenaskedaboutherperformance sherepliedthatthecustomersjustneedalittlelongertimetomakethedecisionthisyear Whatwouldyoudo Susan是你团队里较为优秀的业务员 不幸的是 她最近业绩欠佳 当你问她情况时 她说客户今年会比以往需要更长一点的时间作决定 你会怎么做 56 ActiveListening聆听 Alwaysallowtheotherpersontofinishtalkingbeforepassinganyjudgments待别人叙述完再阐明自己的观点Askclarifyingquestions让别人阐明问题Listenwithyourears eyesandemotions使用你的耳 眼及感觉来聆听 57 CaseStudy4案例4 Simonhasbeenintouchwithaprospectforquitesometime Hehasseentheirdecisionmakers theirtechnicalbuyersandevenend users Whileresponsesarepositive therewasnofurtherprogress Whatquestionswouldyouask Simon跟进了一家客户已经有段时间 他一见过