家纺销售技巧.ppt

销售技巧培训 联盛意想家 玫瑰私语 销售黄金法则 1招呼顾客2接近顾客3了解 介绍4展示 说明5处理异议6达成交易7附加销售8付款 送客 招呼顾客 客户进店 第一时间表示欢迎 欢迎光临玫瑰私语 声音要清晰 动作礼貌 避免以貌取人 神情木讷 呆板 不要在店门口就急于询问顾客需求 接近顾客 两种接近方式 1问候法 对消遣性的顾客 简单问候之后 要与其保持一定距离 给顾客营造一个自然地环境 让其自行了解价格 质量 如果顾客需要导购就要热情给其介绍 2破兵法 简单问候之后 让顾客感兴趣或轻松的话题进行交流 拉近彼此间距离 最佳接近时机 a 先前来过的顾客再度回到店里 b 当顾客在某一商品前停留 注视 c 不断触摸产品时d 与同伴低声商议时 e 抬头找导购员帮忙时f 专注寻找某商品时 了解与介绍 了解 1必须了解几个问题 a顾客需要什么 被子 单件 还是其他 b顾客喜欢什么 颜色 面料 功能设计 c买回去后做什么用 送人 结婚 乔迁 d大约话好多钱针对顾客所需 主动介绍他喜欢的产品 当然应避免连珠带炮似的发问 了解 了解顾客心理特征 对介绍产品 销售的成功与否 是非常重要的 顾客心理特征介绍方法自信型对自己审美观以顾客一件为主 诚恳的赞同 表扬顾客 和鉴别能力很有自信理性型购物心理相对成熟导购员因给客户多阐述产品特点 好处 有计划购物设计理念经济型怕吃亏 想到更多优惠 应强调产品质量 性能 售后服务等 无主张型购物时没自己的看法大胆推荐产品 令其展开想象 赞同 冲动型易受各种因素影响 对第一要及时抓住顾客购买产品的因素 眼看重 购物动机来的快取得也快重点介绍 并强调产品与众不同 情感型想象力 联想力丰富 审美感好了解顾客喜好 注重产品整体搭配偏重感情 追求生活品质 不可与顾客争辩 反驳顾客疑虑型考虑多 举旗不定 对事物观察介绍要有自信 耐心 以专业的知识仔细 对导购介绍持怀疑态度与专家的建议 解答顾客疑虑 爱虚荣型攀比心理较强 喜欢吹嘘自己 激将法 赞美他要有眼光 时尚 喜欢导购赞美同时强调我们产品的优势 了解 顾客类型心理特征说服方法女青年有些冲动 盲目性接待耐心 在为确定喜好时 购物所用时间长 爱挑剔不要推荐商品 以赞扬为主 男青年购物有计划性 一般愿意听取接待室要有自信 让顾客认为导导购建议 购买时间短购是家纺的专家 家庭成员同行购物时有共同的目的性和利益性平衡各方面利益 抓住重点客但审美观 价值观不相同户意见 并得到众人认同 朋友 同事同行有自己的观点同时 希望征求先判断购物者是否有主见 若朋友 同时意见 已达到共识 有 则以购物者为主 没有则以朋友为主亲年顾客求新 时尚 购物目的性不强突出品牌优点 时尚 盲目冲动中年顾客喜欢廉价物美 品质优良 购物心理突出品牌质量 售后服务 成熟 有计划性 喜欢多家比较设计 使其感觉物所超值 介绍 FAB法则F代表这是什么 什么产品 A代表产品优点B代表产品能给客户带来什么好处 处理异议 处理异议步骤 1仔细聆听顾客意见 了解顾客真正反对意见2表示理解 但不是同情或同意顾客意见3引导 使其改变或转化态度 促成交易 达成交易 学会判断成交信号 1当顾客与导购员讨价还价时2当顾客的话题始终围绕一个产品时3当顾客的态度前 后变化4当顾客关心产品售后服务时5询问付款程序和交货时间等临门一脚 1假设法 先生 就要这一天吧 我给开票了 2选择法 小姐 是付现金还是刷卡 附加销售 一定要在前一笔销售交易成功的前提下进行 例如 顾客购买了一个单品四件套 导购可以探索性的问 我们这里有配套的被芯和枕心 您是否要看看 拒不完全统计 一个优秀的导购员 附加销售能增加20 付款 送客 细心 周到 礼貌的服务 是下一次 销售的起点 付