家具企业如何开拓家具市场营销模式.doc

家具企业如何开拓家具市场营销模式“得渠道者得天下”，对于转战内销市场的户外家具企业而言，适合自身的行之有效的渠道模式是什么？厂家直营，招商加盟，还是与设计机构合作，走代销之路？就目前的市场情况来看，并没有成功的经验可参考和借鉴，勇于转型升级的户外家具企业必须要根据企业自身情况建设内销渠道，寻找最适合企业发展的营销模式。厂家直营模式：有人叫好，有人否定直营店，又称直营连锁，是由总公司直接经营的连锁店。总部直接投资、管理各个零售点，零售点也必须完全听从总部指挥。这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的优势，但同时也会带来不利影响。某户外家具企业负责人于总表示，对于出口转内销的企业来说，开设直营店有其必要性。户外家具企业长期以来都依托国外市场而生存，大多数企业并不了解国内市场，初来乍到，就大张旗鼓地发展国内经销商有失妥当。企业“身先士卒”开设直营店，在经过选址、与卖场洽谈、装修、配送产品、店面布置、招聘导购、人员培训、物流合作、售后服务等一系列复杂工程之后，不仅可以初步了解国内户外家具市场行情，也大致了解了开设专卖店的流程，这对今后规模性发展经销商是绝对有帮助的。经销商们最大的目的就是赚钱，企业在提供好的产品的同时，若能提供开店指导的话，将会增加经销商对企业的信任。另一家户外家具企业的李总却提出了反对意见，他说：“开设直营店对厂家自身要求非常高，不仅要有充足的流动资金，还要有完善的管理体系和成熟的营销团队等，对于一家才开始开拓内销市场的企业来说，还不具备这样的条件：首先，对国内户外家具市场还不够了解，他们不能随意按自己的意愿开展工作；其次，对国内各地风土人情、生活习惯等不熟悉，不能有效地制定出适合的营销方案。在这样的情况下，企业若盲目设立直营店，将承担不小的风险。”走传统经销模式，品牌发展良莠不齐前几年，在众多户外家具企业瓜分外贸订单时，少部分户外家具企业选择扎根国内市场。因为不懂国际贸易、缺少资金支持，这部分企业无法在国际舞台上和其他品牌相竞争，只得留守在被众人遗弃的国内市场上寻求发展。经过十多年的发展，这些“留守儿童”也都茁壮成长起来了，拥有了属于自己的市场区域。国内的营销网点逐渐遍布各省、市，经销商数量也从过去的几家发展到几十家，甚至上百家。但由于品牌定位不清晰，又缺乏行之有效的营销手段，这些企业的品牌效应弱，品牌发展良莠不齐，缺少具备领导效应的大品牌，这也是制约国内户外家具行业快速发展的重要因素之一。股份制经营模式：风险共担，利益共享勇于创新的人往往能另辟蹊径，跳出陈规，颠覆历史。随着家具、建材行业渠道革命的兴起，部分具有前瞻眼光的户外家具企业负责人开始总结家具、建材行业近二十年内销市场发展的优、劣势，“取其精华，去其糟粕”。总结经验，与时俱进，结合自身情况，创新推出新型营销模式。于是，风险共担，利益共享的“股份制经营模式”诞生了。在户外家具以及红木家具行业摸爬滚打多年的伍先生介绍说：这种合作方式的主要特点是根据合作者的不同情况，双方所占股份的比例也会有所不同。由于目前户外家具行业在国内尚属冷门行业，户外家具产品还不属于大众消费必需品，所以，在全国进行渠道建设时，若采用此合作方式，企业必须考虑风险与利益的平衡。如果把风险全都转嫁给经销商，那么，在经济形势良好的情况下，经销商是赚钱至上，他们只会选择好卖的产品，不会考虑产品的合理搭配问题；在经济形势不好的情况下，经销商是生存至上，此时的他们更加只会选择低价易售的产品。这两种情况都不利于企业的发展。如果企业把经销商当成合作伙伴，进行股份分配，根据所占股份的比例，平衡风险与利益。“一荣俱荣，一损俱损。既利益共享，又风险共担，有发展眼光的经销商都会选择这种合作方式。现在我们的合作对象不仅有普通的经销商，还有卖场和设计公司等。从目前的运行情况来看，效果十分理想。待这种合作模式较成熟时，公司将加大渠道建设的投入，加快抢占市场的步伐。”对于未来的发展，伍先生信心满满。在户外家具行业蹒跚起步的今天，谁也不能预知它的未来。您能说直营店不适合企业发展？您能说大力发展经销商不正确？您能说“股份制经营”好看不中用？“实践是检验真理的唯一标准”，随着时间的推移，行业的发展，孰是孰非，自有定论。鲁迅曾说过：“世界上本没有路，走的人多了，也就有了路。”若企业不勇于尝试，终将停留