第十讲 如何处理价格问题.doc

第十讲 如何处理价格问题 第一个、主事者的态度 价格问题无论是在我们的销售解说还是在整个销售过程中，始终萦绕在我们的终端销售人员身边。那么我们在碰到这些问题的时候，我们的态度要明确，明确什么呢？就是产品的价格和价值要搞的很清楚，价格不等于价值。现代消费者当进入门店准备消费的时候价格已经不在是顾客所要关心的问题了，就比如说进一家高档餐厅，吃一盘炒土豆丝要大概七八十元，顾客不会感觉到价格很贵，因为他们注重的是这盘土豆丝的价值，这盘土豆丝说不定能给他带来几万块的收获，也说不定能给他带来一个升职的机会（比如请的一个某某厅长，而那个最喜欢吃的就是土豆丝）等等。所以，价值的包装已经远远的超过价格的意义，我们不断的想办法去提高我们产品价值，不断的给商品找增值的机会，就可以降低价格上的意义。但是也要看我们能提供给顾客什么样的价值了，如果我们没有办法提供顾客产品的价值，那么客户就只能有价格上的选择了，这样当然也不会有效的提升我们的销售能力也销售业绩。有人会问我，为什么消费者进入门店以后都会砍价呢？我们看啊，市中心也好，商场也好，基本上都是一样的产品价值，那么消费者不挑价格挑什么呢？如果我们都能把我们的产品搞的有一定的特色，把产品适当的增值，顾客就会认为买的很有价值，不至于买了东西回去就后悔。价格低、品质好、提成高，这是我们所有的销售人员都希望有的一种状况，可是我们想想这样的产品有吗？我们不愿意自己花时间，花精力积极的去想去研究，去提升产品的价值，而只会整体在那里抱怨产品不好卖，顾客都不买等等，这样的态度无论你卖什么产品或者做任何事情，我觉得你都不会成功的，因为你不愿意付出。还有的销售人员害怕产品卖高价，巴不得产品能不要钱的卖出去，而自己又能拿很高的提成。我们经常看电视剧或者电影，里面经常有人会说“怕什么来什么”，当我们天天怕价格，那么价格就会像幽灵一样整天缠着你，越害怕就越多的会涉及的价格的问题，所以积极的想办法，去提高自己对产品价值的认知，提高自己销售水平，才是解决我们害怕价格问题良方妙药。当然，产品的增值也不能完全靠我们的一线员工，他主要是由两个方向，第一个是我们的公司，公司有没有从硬件上去包装我们产品的价值，有没有广告来包装，有没有在种种形象上包装，这对产品的价值也是不容忽略的。另一个方向就是我们的终端销售服务人员，我们的销售人员要做的是对自己的包装，包装自己的谈吐，包装自己的内涵，包装自己的专业，不断的去包装自己，把产品的价值一次次的提升，促使你的销售业绩也不断往跟高的山峰攀登。第二个、价格异议处理及注意事项： 顾客往往在买比较贵的商品的时候往往都会有一种心理，这个商品越贵，门店所赚的钱就越多，所以他们在商场买一些比骄贵重的东西时，都会砍价。我们有很多销售人员一般的说法都是错误的，来举例看看“拜托，这么便宜的价格您还认为贵？”有一种怀疑顾客智商的感觉，还有一种想骂人的感觉；“多少多少元”直接回答，会吓到顾客的“哇哦，这么贵，不买不买了”这种回答是最糟糕的；“现在打折下来，也就多少多少元”这样如果打折下来价格也会认为很贵，也会让顾客的购买欲望降低，甚至扭头就走。我们可以试试下面的说法“价格一定会让您满意，我们先看看喜不喜欢再说”这种不提价格，争取继续沟通的机会。“价格一定会让您满意，而且现在价格都跟着服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？”反问顾客让顾客点头，或者说“价格一定会让您满意，而且现在客户买东西都很看重价值，而非价格，我相信您一定很有经验的，您说是吗？”让顾客认同，然后寻找机会，继续强调产品的卖点，刺激顾客的购买欲望。 在销售过程中，我们还要注意适当运用隔离政策。就是A问题就A来解决，不能因为A而导致B问题C问题的出现。就比如在我们的门店里，当我们的销售人员做销售的时候，不可能就只有一个顾客，会有很多人来购买，这个时候如果有顾客A认为价格很贵，我们为A顾客服务的销售人员就要想办法带离A顾客到一边去聊价格的问题，如果顾客不愿意，那么我们现场的其他的销售人员都要各自的把自己的顾客带到一边去，不要让A顾客影响到B顾客甚至C顾客。因为只要A一出口说产品贵，B就会开始联想，C也会迅速的在大脑里产生想法，最后这三个人或者更多的人会凝聚成一股黑暗势力，当ABC团结在一起的时候，他们会一起走出店门，三个都不买，所以我们要想办法隔离开，或者我们的店面老板如果有条件的话，给顾客和销售人员创造良好的销售环境，以便隔离那些影响其他顾客购买的消费者。 另外，在我们的销售过程中，顾客永远会认为我们是赚钱的，无论我们怎么说客户都会觉得我们有钱赚，即使是我们打折或者促销，他们也会这么认为“赚多赚少的问题咯”，因为他们坚信，赔本的生意不会有人做的。所以我们不能只靠一味的降价去赢得客户，因为你将别人也会降，说不定这次你有价格上的优势，那么也很难保证下一次本人会不会也有这样的优势呢。第三个、具体的价格异议 1、“太贵了”，这是顾客常挂在嘴边的话，我们怎么处理呢？我们先看看一般销售人员的说法“这样子还嫌贵”暗示顾客嫌贵就不要买嘛；“我们这里不二价的”暗示顾客，如果你想砍价的话，是每门的；“多少钱才肯要”让顾客对你的产品没有信心。我们可以这么说“是的，只是我要跟您报告的是我们贵的原因，其实我们贵的很值得的，因为我们的售后服务做的特别好，我的朋友曾经”这种进来推，进来跑。还可以利用说故事，这样不但能让顾客消除对“太贵了”的认知，也能提醒顾客重要。还有一种是我们不经常用的回飞棒的技巧“您决定要花多少钱才合理呢？您决定价格是您唯一考虑的因素吗?”微笑沉默，顾客一般会说“不是，当然不是”然后我们有机会继续刺激顾客的购买欲望。 2、我负担不起我们有很多销售人员当听顾客吐出这句话的时候，都会马上转其他商品销售，转成比较便宜的那种商品去做销售。这样对不对呢？对，也只对了一半，因为很多情况下，“负担不起”很有可能是顾客希望降价的借口。我们在这种情况下，要增加产品价格的传递，因为大多数的人在购买产品的时候不会是真的负担不起。但是有一种可能的是，现实中的价格超过顾客预期的花费。如果顾客真的负担不起，他也不会浪费时间跟你聊很久的。这里介绍几种技巧：1、辨别“真伪”；2、转移到其他的商品：从顾客的谈吐、顾客的衣着、顾客的职业水平可以判断的出来，顾客是否真的负担不起。3、直截了当的问，但是要很陈恳的问：“陈先生，我非常陈恳的想知道，您说的负担不起是真的吗？”1、 手头上的现金不足这种说法也很有可能是希望降价的一种说辞。技巧：加强顾客的购买欲望，坚持，千万不要放弃；另一种是顾客真的手头上的现金不足，