化妆品营销模式分析.ppt

赛莱拉营销模式分析 赛莱拉营销模式分析 美容行业盈利模式分析 自然美 莎莎盈利模式分析 1 美容品牌盈利模式分析 自然美国际事业集团成立于1984年 并于2002年3月28日在香港主板上市 始终崇尚 自然就是美 的信念 致力于天然植物生化护肤美容产品的研发和推广 本着 研究 教育 服务及推广 的经营理念 创业至今成绩斐然 自然美目前在全球多国地区已拥有约2500家直营及加盟连锁店 百货专柜 并于2001年起在中国各省 市成立三十多家分 子公司及向各地教育部门立案的培训中心 与国家劳动部门及全国各地劳动部门合作培训与考站 各分 子公司均设有NB自然美SPA生活馆 培训中心 业务部 财务部 信息部 企画部 管理部 加盟部等十多个部门 自然美至今成功开发700余种绝不含强力药性及水银 铅 锌等有害化学物质之纯天然护肤品 自然美已成为中国家喻户晓的知名美容品牌目标客户 年龄介乎25至39岁的年轻办公室女郎 主营产品 自然美化妆品 SPA SPA生活馆运营模式 提供研发 生产培训 皮肤检测 专业护理及国际营销于一体的一条龙式专业服务 资料来源 自然美集团网站 自然美公司 美容行业盈利模式分析 2008年自然美的净利润同比增长33 4 至2 38亿港币 收入同比增长31 7 至5 93亿港币 主要得益于销售网络的扩展和每店平均销售收入的提高 加盟水疗中心的数量从07年的1975间扩大至2012间 08年共新开198间水疗中心 关闭161间水疗中心 由于新店比旧店面积更大 因此平均每店销售收入增幅超过了30 08年毛利率从07年的82 8 扩大至85 5 主要是因为产品改良后包装成本降低 自然美公司业绩简述 美容行业盈利模式分析 美容行业盈利模式分析 自然美2008年度业绩摘要 自然美在中国内地1322家加盟水疗中心中42 都位于4个一线城市 为打入二线城市 自然美开创了新的店面模式 即 自然美健康美丽站 新店模式要求初始投资30万元人民币 较之前常规水疗中心的100万人民币大大下降 资金门槛降低将吸引更多的二线城市加盟商 新型店将销售美容产品和保健品并提供美容服务 但不提供美体和水疗服务 公司认为 新店模式将比传统店面效率更高 因为美容服务较美体服务及水疗课程更受欢迎 能够带来更多的产品销售 且设备投资要求较小 并且比课程时间较短 自然美公司计划2009年下半年开设150家新型店面 从而达到每年新开250家店面的目标 新动态 二线城市采用新店模式 美容行业盈利模式分析 新近推出的健康食品级补充品显示出了强劲的增长潜力 健康食品及补充品的销售收入从1660万港币同比增长186 至4740万港币 占总收入的比重从07年的3 7 扩大至8 0 公司在台湾和大陆分别推出了28种和15种健康食品及补充品 数据来源 中银国际研究2009年8月13日报告 自然美未来增长动力 美容行业盈利模式分析 虽然09年上半年销售收入同比下滑19 1 店面数量也较去年同期有所减少 09年上半年公司关闭了219家门店 但新开门店只有93家 关闭门店主要是由于加盟商违反加盟条款 例如销售非自然美产品 未能达到最低购买数量要求 或未能参加自由及强制培训计划等 这有利于维护品牌形象 提高门店效率 保证公司长期健康发展 但公司表示6月份销售已开始回升 6月 7月销售收入同比增速都达到了两位数 考虑到去年同期的比较基准较低以及宏观经济形势好转 预计下半年将保持这样的增长势头 自然美近期业绩摘要 美容行业盈利模式分析 美容行业盈利模式分析 自然美中期业绩摘要 美容行业盈利模式分析 自然美销售情况分析 美容行业盈利模式分析 自然美销售渠道分析 美容行业盈利模式分析 自然美产品支撑分析 2008年自然美的净利润同比增长33 4 至2 38亿港元 骄人的数字后面 凝聚着自然美人在 洞察 与 创新 方面的努力 而正是基于此 成就了 自然美王国 自然美的成功离不开以下三点 聚焦美容主业整店输出模式目前自然美采用特许连锁 整店输出 体系 在世界范围内开设了许多自然美SPA生活馆 自然美不仅为消费者提供美容 美体 SPA芳香疗法等全方位的产品体验 还建立一种互动式的会员体系 不断地制造消费与投资 在专业服务业里 自然美是一个知识经济的成功案例 关键就在于不断复制连锁加盟店的技术知识 know how 自然美结合女性创业及产品环保的概念 综合美国直销界的玫琳凯 MaryKay 及英国的美体小铺 BodyShop 的运营模式 我们认为 聚焦美容主业 采用整店输出模式为公司带来了良好的业绩 同时也为公司未来的快速增长提供保障 自然美成功运作结论 美容行业盈利模式分析 注重社会教育 以教育带动网络拓展 培育消费投资市场 1992年 在中国大陆很多女性只懂得脸部的基础保养 不晓得怎样 做脸 对护肤沙龙更是知之甚少的情况下 一方面 自然美利用平面及电视广告进行宣传 提高产品知名度 蔡燕萍博士还在电视台电台开设美容讲座 推升自然美的宣传气势 另一方面 蔡燕萍一改在台湾不走百货专柜通路的营销FromEMKT方式 在上海各大百货商场设立自然美产品专柜 推销产品 以此来带动自然美护肤沙龙的拓展 自然美一直注重社会教育 自然美一方面进行电视与平面广告宣传 并在电视台电台开设美容讲座 通过各种形式的现身说法 来培养消费者美容护肤意识 并教导她们如何进行正确的皮肤保养 另一方面开设培训学校 免费培训那些对美容有兴趣的女性 让她们有机会加盟自然美 开设护肤沙龙 后来更在中国大陆开设向各地教育部门立案的培训中心 并与国家劳动部门及全国各地劳动部门合作培训与考站 自然美成功运作结论 美容行业盈利模式分析 品牌诉求准确 系统营销到位自然美首先将产品定位于自然 广告宣传 自然美采用由欧 美 日澳等国进口的高级天然花卉生化植物成分 根据东方人的肤质与各地气候的特性 至今成功开发700余种绝不含强力药性及水银 铅 锌等有害化学物质之纯天然护肤品 符合美国FDA及英国EEC国际检验的标准 首先占领化妆品 自然 概念并实行差异化精准营销 取得了成功 中国的化妆品品牌 特别是美容品牌 由于其渠道的特殊性 往往缺乏与消费者直接沟通的机会 因而把注意力集中于渠道 而正因为此 美容品牌鲜见深入人心的大品牌 20度5年3月份开始 自然美开始在全国 换妆 而其网站首页 也悄悄浮现 美 就是气质 及系列的丝绸变幻图 这是一个完整的系统 清晰地告诉消费者我的定位在哪里 在找到自然美优良基因的基础上 将自然美的优良基因重新包装 并传递给我们的消费者 自然美第二代掌门人苏诗琇总结说 现在 一个围绕着 Logo 店面 专柜设计 使命设计 销售方式 等方面的 形象改造 已经告一段落 苏诗琇表示 这个定位起码可以延用20 30年 自然美成功运作结论 美容行业盈利模式分析 美容行业盈利模式分析 成立于1978年的莎莎国际 00178 HK 是亚洲地区内化妆品零售及美容服务的领先者 其业务网络覆盖中国内地 新加坡 马来西亚及泰国等地 莎莎于1997年在香港联交所上市 现为亚洲最大的化妆品连锁店 也是香港五大零售集团之一 公司业务分为三大类 1 零售及批发业务通过110家莎莎化妆品零售店 LaColline专门店 Seleclive专门店及伊莉莎伯雅顿专柜零售及批发多种专有品牌及独家代理化妆品 香水 护肤及头发护理用品 2 专有品牌及独家代理公司是香港最大的化妆品代理商之一 作为多个国际化妆品品牌亚洲区独家代理商 公司独家代理超过100个主要品牌 负责其品牌管理 推广及分销工作 3 美容服务 在亚洲经营九间菲力伟女子健美中心及在香港经营一间SaSaBeauty 美容及纤体中心 08年初 公司将美容服务业务售出 此外 公司设有国际 香港及韩国电子商贸平台S提供全日24小时网上零售服务及产品信息 莎莎于1997年在香港联交所上市 根据2007年RetailAsia杂志 KPMG及Euzomonitor对 亚太区首500家零售商 的评定 莎莎现为亚洲最大的化妆品连锁店 也是香港武打零售集团之一 莎莎国际控股有限公司概况 美容行业盈利模式分析 莎莎国际 美容行业盈利模式分析 美容行业盈利模式分析 莎莎产品支撑分析 美容行业盈利模式分析 莎莎业务分析 品牌管理业务 公司现拥有100多家国际品牌的独家代理权 包括ElizabethArden Redearth Guess等 08年中报显示公司的毛利率约为42 8 对于独家代理的品牌 公司由于承担了代理商和零售商双重角色 毛利率可达到50 以上 莎莎计划计划寻求内地分销商来协助拓展单一品牌专卖店 现仍处于谨慎试行几段 美容行业盈利模式分析 莎莎优势及特色 超过30年经营历史 适应市场变化莎莎成立于1978年 作为一站式的化妆品专卖店 莎莎以其31年的发展历程 及对亚洲顾客的了解 其品牌结构比较适应亚洲的市场 一站式化妆品专门店多元化产品 公司现经营超过400个品牌15000种产品 范围覆盖护肤品 香水 化妆品 头发及身体护理产品等 价格在10元以下每件指3600元每件不等 其中香水 护肤品及化妆品的销售占公司总销售额90 以上 同时 公司拥有专业的美容顾问为顾客提供针对性服务 顾客开放式体验也是莎莎的重要特色 运营状况稳健公司现有净资金约5亿元 净负债为零 从其历史 三高 高毛利率 高净利率及高股息率 指标来看 公司在化妆品零售及美容服务业内业绩表现处于领先地位 美容行业盈利模式分析 公司代理的主要品牌 美容行业盈利模式分析 莎莎国际2003年至2008年业绩表现 单位 百万港元 美容行业盈利模式分析 盈利预测及估值 年结日 3月31日 美容行业盈利模式分析 莎莎国际2008年各地区销售收入占比 美容行业盈利模式分析 莎莎国际2009年各地区销售收入占比 美容行业盈利模式分析 莎莎国际地区销售收入年度数据比较 美容行业盈利模式分析 莎莎国际2009年各地区销售收入分析 在2007财年 港澳地区依然是公司的主要盈利增长地区 营业额同比增长18 8 2008年 80 以上的销售额及净利润仍来自港澳地区 其中港澳地区净利润同比增长约23 其他地区中 马来西亚无论从销售增长还是同店增长数据来看 均维持了较为强劲的增长势头 S网站销售额同比增长66 占销售额比重上升1 4个百分点 台湾地区及新加坡与08年基本持平 中国大陆在09财年仍有2730万元的亏损 与08年同期相比 亏损幅度略微缩窄 未来公司仍将香港澳门作为公司的大后方 发挥其为新市场的支持作用 同时 鉴于港澳市场已基本成熟 公司不考虑走店铺扩张的战略 主要把重心放在提高现有门店的经营效率上 主要是增加高档品的销售以进一步提高毛利率 也通过部分店铺搬迁来缓解租金上涨的压力 美容行业盈利模式分析 莎莎国际主营业务 批发及零售业务 年度数据比较 美容行业盈利模式分析 莎莎国际2005年至2009年门店数目迅速增长 美容行业盈利模式分析 莎莎国际零售网络扩展计划 美容行业盈利模式分析 2 赛莱拉营销模式策略 赛莱拉集团 总部设在香港 是一个全球战略的健康美容连锁知名企业 集团立足于美容化妆品 医药保健品等领域 产品 赛莱拉集团目前有法国 赛斯兰黛 品牌 澳洲 芳香佳人 品牌 日本 蓓樱 品牌 美国 赛尔斯康 品牌的中国区独家授权生产及总经销权 还有药妆白护士 医美译肽 基因美 康琪莱内服美容品等等 合作形式 加盟连锁 在直营美容连锁领域 集团属下赛凡宫美容连锁旗舰店 已迅速在广州 上海 北京构建了高层次的直营连锁美容院 为属下四个品牌的连锁加盟店的经营管理起到了引领作用 资料来源 公司网站 慧聪网 赛莱拉国际集团概况 赛莱拉营销模式策略 赛莱拉 传说中 美丽天使 的完美化身 她诞生在全世界最浪漫的国度 法国 她的成长 伴随着巴黎的浪漫 融入了塞纳河的诗情画意 感受着凯旋门的雄伟壮丽 仰望着埃菲尔铁塔的巍峨高耸 赛莱拉 以其难以抵挡的魅力征服了全世界数以万计的女性 得到了无数超凡脱俗 品位高雅女性的垂青 SALIA源自全世界最伟大的现代艺术巨匠毕加索的名作 和平鸽 是毕加索笔下幻化而出的美丽天使 其优美的曲线代表着女性内在的优雅 简洁而有力的直线又彰显出现代女性的自信 曲线和直线相结合蕴含着刚柔相济 她诠释了追求完美的法国人对美的黄金基准 代表了法国人对美的最高标准 被称为美丽天使的SALIA 名字更蕴含着不凡的含义 S Speciality 专业 A Attention 关注 L Life 生活 I Inherent 内在气质 A Anywhere 无处不在 以专业的美容知识带给全球女性最细腻的呵护 实现每一个女人一生的美丽梦想 2000年 这个法国的美丽天使终于来到了中国 为中国女性开启了一扇美丽的窗口 赛莱拉不断研发科技 时尚 引领国际护肤潮流的高品质美容产品 核酸多肽 脂质体 金纯卓颜 PFA等尖端成果的应用代表了赛莱拉世界领先的美容科技 纯天然无添加的植物配方与高品质的护肤功效更彰显了她与众不同的贵族风范 资料来源 公司 代理商资料 赛莱拉品牌故事 赛莱拉营销模式策略 赛斯兰黛是国际化化妆品集团赛莱拉旗下一独立品牌 赛斯兰黛以 科技护肤与植物美容 双重呵护的护肤新概念 多项国际最新科研成果的应用 结合东方养生美容文化 以其纯天然高科技的品质诠释了纯粹之美 被誉为 美容圣品 资料来源 公司 代理商资料 赛莱拉营销模式策略 赛斯兰黛拥有全面的产品线 涵盖女士护肤 美体 芳香养生 彩妆 香水 男士化妆 内调美容等产品 大而全的产品阵容可以与百货公司化妆品品牌专柜进行差异化竞争 通过丰富的产品线和专业化的服务 保证单店营销力的提升 进而确保单店的运作 资料来源 公司网站 赛斯兰黛产品线分析 赛莱拉营销模式策略 资料来源 公司网站 赛斯兰黛护肤 部分 赛莱拉营销模式策略 资料来源 公司网站 赛斯兰黛芳香养生品 赛莱拉营销模式策略 赛斯兰黛诞生在法国十大贵族城堡之一的麦松拉斐特城堡 这座城堡是在法国路易十三统治末期 曾经设计过凡尔赛宫的建筑师弗朗索瓦 FrancoisMansart 设计建造而成 拉斐特城堡的建造从1641年开始到1651年 用了近十年的时间 落成仪式是为当时只有13岁的法国国王路易十四而举行的奢华庆典 其后的年代 拉斐特城堡几次的更换主人 这些都是法国历史中的显赫贵族人物 其中包括Ren deLongueil侯爵 路易十六的兄弟 马术运动的创始者Artois伯爵 拿破仑一世等 城堡内有一处SPA温泉中心 贵族人士每天必做的一件事就是到这里来享受 赛斯兰黛是城堡中一位神秘的嘉宾 她的从小就对植物产生了浓厚的兴趣 她将植物萃取制作成精油 以供SPA时享用 一次偶然的机会 她发现了鸢尾草 她将其萃取成珍贵的精油 由于鸢尾草神奇的植物功效 这种精油一诞生便得到了法国上流人士的钟爱 并在很快在法国上流社会流传开 资料来源 公司网站 赛斯兰黛品牌故事 赛莱拉营销模式策略 经过几十年的的研究 赛斯兰黛在她的晚年 在法国成立了自己的植物精油试验室 创办了赛斯兰黛护肤品牌 在这里诞生了几十种经典的植物精油 销往全世界 随着科技的发展和美容文化的平民化 赛斯兰黛贵族专享的产品特性也在随时代而改变 第二次世界大战后 赛斯兰黛品牌开始了其全球化发展的步伐 先后在五大洲二十多个国家建立了生产基地 运用母公司强大的科研优势并结合当地的美容文化 消费层次开发出结构丰满的产品 受到数以百万计爱美女性的喜爱 更在2006年法国顶级时尚杂志 FASHIONPARIS 的评选中 与香奈尔 纪梵希一同被消费者评为 影响女人一生的三大法国品牌 2006年 赛斯兰黛来到中国 给中国女性带来其科技与植物美容双重呵护的护肤新概念 多项国际最新科研成果的应用 结合东方养生美容文化 以赛莱拉国际集团强大的市场运作能力 符合国际标准的生产流程将这一昔日皇室贵族品牌带给中国时尚女性 缔