医药企业招商培训提纲：.doc

本协议书提交机构： 医药企业精细化招商与管理时间：1-1.5天课程大纲：2Module 1(M1) :新形势下医药企业招商的策略规划l 新医改对招商的机遇与挑战l 医药企业的药品营销模式与分析l 医药企业招商工作的基本原则l 确立招商目标、策略、模式规划l 成功招商的原则与保障l 招商策略的要点与资源规划l 代理商常问的若干个问题学员互动：现场答疑M2:招商模式分析和发展趋势l 招商模式产生的历史背景l 招商模式现状分析l 深度招商的八个转变l 招商模式发展趋势l 底价招商的利弊与模式特点l 佣金制招商的利弊与模式特点l 招商销售部门的职能与工作要求l 招商市场推广部门的职能与工作要求l 销售部与推广部推动销售的分工与合作M3:医药商业与居间人遴选与管理l 居间人群体的特点及资源l 居间人的优势、劣势l 居间人的机会、挑战l 管理居间人的主要内容l 选择居间人的方法模型l 居间人的遴选方式l 不同产品结构（针剂、口服）商业客户的选择标准l 如何与商业、居间人建立合作伙伴关系M4:招商策略的规划与制定l 医药企业招商策略规划l 招商策略制定中的关键控制点l 大型企业招商合作的基本原则l 中小型企业招商合作的基本原则l 区域市场和代理商的日常管理原则l 招商目标、工作实施程序M5:代理商的精细化管理与实施l 快速建立招商体系的方式l 如何找见合适的代理商、居间人l 精细化管理的内容与关键点l 代理商管理过程中应注意事项l 如何对代理商进行辅导和要求l 建立代理商的管理机制l 产品销售上量的具体措施l 代理商的分类与管理标准M6：招商产品筛选与销售潜力分析l 苏肽生、舒泰清产品招商分析与模式的异同点l 苏肽生、舒泰清销售上量的技巧l 产品盘点要素与产品筛选两大原则l 公司全品种分类与潜力分析（产品利润贡献、月度销售曲线、完全成本）l 药企产品的区域市场销售构成及目标市场销售分析l 药企产品品类市场分析模型l 药企产品竞争品牌分析应用l 医药产品竞争力分析技巧l 医药产品市场吸引力分析关键要素l 医药产品市场潜力分析关键要素M7：产品线规划与招商决策l 产品分类管理的几种方法l 产品线规划与营销模式匹配l 高端品种与商业的合作模式l 中端品种与商业的合作模式l 低端品种的合作模式l 产品分类的营销策略与战术管理l 最优成本市场计划的策略性思维M8: 新形势下代理商控制与介入管理l 代理商、居间人管理的关键控制点l 代理商、居间人、医院临床的介入管理l 招商经理的工作胜任力l 招商团队的打造与日常行为管理l 建立医药商业、居间人的管理体系和工作标准2第二部分：部分培训讲师简历一、 德兴隆讲师团队构成：要求在跨国制药企业和国内大型医药制药企业从事销售、市场、招商管理经验10年以上，并且目前仍在销售一线工作，并且接受过系统的工商管理课程，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。还要具有生动的表达能力，良好的控场能力。目前德兴隆讲师团队中还有大量在职的知名医药企业的总监以上的兼职讲师。辉南舒泰神生化也可根据需要，指定相关的培训讲师。二、部分讲师简介高普才先生现任北京德兴隆顾问公司 首席顾问、高级培训师北京大学经济学博士职称：高级经济师服务过的企业： 扬子江药业、惠氏药业、巨能实业公司、诺氏（中国）职业经历：曾任医药代表、大区经理、 市场总监、总经理等职务。中国著名营销管理专家， 16年的医药从业经历。创立了中国式的医药管理体制和管理模式、市场