医院营销管理—药品营销培训课程(医院).doc

医院营销管理药品营销培训课程 随着药品流通领域改革力度的不断加大，药品市场的竞争日趋激烈，越来越多的药品企业开始意识到药品营销的重要性。药品营销的实质是从产品的研究、开发、生产、销售和收获服务等一系列为促进其产品的销售而进行的全部工作。药品营销技巧做任何事情，尤其想将其做得更好，都要有一定的技巧。现代做营销的人，想在营销过程中找到捷径，就必须掌握一定的营销技巧，使你感到做营销并不是那么困难，又可让你的上帝客户与消费者满意，高高兴兴地买自己的产品，而不致于吃力又不讨好。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。万事不可疏忽轻视，必须有备而来推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。不做对客户无益的交易对客户无益的交易也必然对营销代表自身有害，这是最重要的一条商业道德准则。营销代表不能空手而归，即使推销没有成功，也要让客户能给你一个下次见面的机会或介绍一位新客户。注意选择客户衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。通过帮助别人，让人们感到自己的重要交往中给人强烈的第一印象其重要规则是帮助人们感到自己的重要。准时赴约相约时迟到意味着：“我不尊重你的时问”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打电话先去道歉，再继续你尚未完成的推销工作。推销要找准对象向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的营销对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。应紧盯你的客户每个营销代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，营销才能成功。药品营销培训案例分析九鑫集团在推广新肤螨灵霜时，提出了螨虫的概念，并广泛列举螨虫传染的多种途径，如夫妻传染、父母传染、母子传染等。广告一出，立刻引起市场反响。为进一步增强可信度，在促销现场，公司又增加了仪器检测手段，显微镜下，果然可见让人的螨虫蠕动。螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但把产品和消除螨虫结合起来，就适应了消费者健康的需要。适应市场需求，就是产品成功营销的基础。药品营销策略药品营销策略的制定关系重大，制定药品营销策略首先要解决以下三个问题：企业的产品是针对高端、中端还是低端的消费者？不同层次的消费者，对产品的价格有不同的接受度，针对高端人群的产品，定价就要高，而针对低端的产品，定价只能低。企业准备开发的地区是以一类、二类城市为主，还是以第三终端为主？针对第三终端，选择的业务员和代理商的类型肯定与针对一、二类城市的不同。先开发哪个地区，后开发哪个地区？开发市场要有节奏，有重点，有先后，不能够眉毛胡子一把抓，到处蜻蜓点水，结果哪里都没有做深、做透，要考虑哪个市场是“根据地”市场，哪个市场是“解放区”市场？不同的市场投入不同，人员安排不同。药品作为一种特殊的商品，其市场营销既符合普通商品销售的一般规律，又具有自身的特殊性。经过教育、科研中所作的多次调查发现，从事药品营销的管理与销售的人员在繁忙而紧张的工作中，迫切需要有关药品营销策略与技巧的知识。所以药品营销培训也显得尤为重要。培训大纲：主内容概括：第一讲 销售经理应具备的管理职能1 引言2 销售经理的角色定位和岗位职责3 销售经理的管理要素第二讲 销售队伍的设计1 销售队伍设计的考虑因素2 销售队伍的结构设计3 销售队伍的规模4 销售队伍的薪金设计第三讲 销售经理之人员管理(上)1 引言2 销售人员的招聘和辞退3 销售人员的开发和训练第四讲 销售经理之人员管理（中）1 销售人员的辅导和协同拜访2 销售人员的激励第五讲 销售经理之人员管理（下）1 目标管理2 绩效考核第六讲之区域管理（上）1 区域市场的开发2 市场竞争策略制定第七讲 区域管理（中）1 引言2 销售目标的制定和分解3 销售行动计划第八讲 区域管理（下）1 引言2 销售跟进的过程3 监控的关键点4 销售跟进的方式第九讲 业务管理（上）1 引言2 销售的预测3 销售费用的预算和管理第十讲 业务管理（中）1 引言2 销售渠道的设计3 渠道的选择4 渠道管理的重点第十一讲 业务管理（下）1 引言2 客户管理3 客户关系管理第十二讲 团队建设1 团队的概念和角色定位2 团队的任务3 如何激励团队的发展4 如何激励行为的改变5 如