世联营销服务经典案例PPT课件.ppt

产业转型类发展商面对高难度项目 陌生区域 小众产品 高端营销 世联案例沉淀模版 版权声明 本文仅供客户内部使用 版权归世联地产顾问 中国 有限公司所有 未经世联地产顾问 中国 有限公司书面许可 不得擅自向其它任何机构和个人传阅 引用 复制和发布报告中的部分或全部内容 2006 1 12 标题命名说明 企业发展面临的核心问题 项目的核心问题 2 案例沉淀由四个模块组成 其中项目基础信息模块和世联服务成果模块可形成业务包的案例 3 第一模块 项目基础信息模块的编制目的主要使不熟悉项目的人员能够首先对项目的属性有个全面的认识 所以要求对项目的区位 资源 产品 营销和销售等客观信息进行详实记录 静态指标 动态指标 项目基础信息 记录内容 主要从静态指标和动态指标两方面来详实记录项目基础信息 4 项目静态指标应详细记录项目区位 产品及相关合作公司的客观信息 静态指标主要包括 项目位置 资源 规模 总体规划 建筑立面 户型配比 设施 配套及合作伙伴格式 指标内容可以表格形式表示 规划和立面需要图示 静态指标 项目区位及四至 项目资源情况 项目总体规划 项目整体建筑形象 产品及户型配比 项目设备设施 项目配套 开发商名称 设计 广告 物业 等合作公司 项目规模 5 项目动态指标应按照项目销售的时间节点详细记录各销售阶段营销推广 销售及客户的相关信息 动态指标包括项目各阶段营销推广 销售 客户变化等情况用EXCEL表格记录 动态指标 销售各阶段营销推广安排 各阶段销售信息 各阶段客户分析 6 第一模块 项目基础信息 动态指标1 销售各阶段营销推广安排 项目营销有关信息 包括项目LOGO SLOGAN 广告主诉求 宣传推广渠道 营销活动 展示情况 售楼处 样板房等 工程进度 客户活动等等格式 如右图所示 举例 7 第一模块 项目基础信息 动态指标2 销售信息 用EXCEL表记录 整体销售安排 包括开盘时间 推盘套数 开盘价格 成交套数 要求随表格附上各推盘节点的销控表 整体销售安排 举例 各阶段销控表 8 第一模块 项目基础信息 动态指标3 客户分析 用EXCEL表记录各阶段客户特征 考虑房屋成交总价 面积 推出先后顺序等因素将成交客户分类 举例 9 第二模块 服务过程的事实记录 该模块的编制目的主要使非本项目人员了解项目执行过程中出现的关键问题及行动举措 所以要求按照项目管理的关键阶段进行记录 服务过程分为前期定位及后期营销执行两个过程 服务过程 项目前期 项目后期营销执行 前期服务过程 交底 市调准备 市调 讨论 写作 评审 汇报 后期服务过程 驻场准备 建立团队 开盘筹备 开盘 开盘后 尾盘期 10 各阶段服务过程的事实记录主要围绕以下五大内容将过程中最有价值的信息 3 5条 记录在相应服务阶段中 开发商需求 记录在盘源阶段 其它阶段只记录开发商新要求 发生的阶段性问题或特殊事件 对项目核心问题的新认识 关键行动举措 关键行动之后的市场反映 后期 2020 1 15 11 12 服务过程 事实记录 结果示意 可以以表格形式表现 前期服务 13 第二模块 服务过程 事实记录 结果示意 可以以表格形式表现 后期服务 14 第三模块 世联服务成果 该模块的编制目的主要使技术人员直接了解该类项目的核心问题和成功驱动因素 同时该模块是客户人员案例营销的主要内容 所以应从营销的角度对项目服务成果进行评价 主要内容包括问题识别过程 导致项目成功的核心解决方案 项目实施效果 项目解决方案创新之处 报告所运用的工具方法等 问题甄别过程 导致项目成功的核心解决方案 实施效果 项目创新评价 操盘技巧总结 世联服务成果 工具 模型 方法 15 问题甄别过程的记录应重点记录世联在帮助客户梳理问题方面的成绩 要求如实记录两方面内容 初始问题的认识和达成共识后对问题的重新认识 C R1 R2 C R1 R2 客户最初对问题的认识 达成共识后对问题的认识 16 导致项目成功核心解决方案建议从问题入手 着重围绕产品价值 前期服务 和营销价值 服务 两个方面来介绍世联为项目创造的价值 Q1 Q2 Q3 策略制定 策略落地方案 竞争策略 片区策略 品牌策略 客户策略 产品策略 17 项目实施效果主要从房地产开发商可感知的角度介绍世联为客户创造的价值 为客户创造的价值 企业发展 项目发展 现金流 利润最大化 品牌 持续发展 其它 市场同类项目的状况 本项目 18 项目创新评价主要评价在本项目中解决方案的独特之处 以显示世联的系统创新 19 操盘技巧总结 技巧一 客户分级积累技巧 技巧二 客户分类维护技巧 技巧三 推出节奏控制技巧 技巧四 价格调整控制技巧 技巧六 客户意向摸底技巧 技巧七 销售定岗技巧 技巧五 现场展示跟进技巧 技巧八 入伙合作流程 20 工具 模型 方法指报告 成果 中所用工具 模型 方法 以显示世联的专业性 21 第四模块 项目实施评价主要