店长经营能力分享课.ppt

店长经营管理能力分享课 店长的角色 1 协调解决店铺出现的各种问题2 员工之间润滑剂 1 培训店员的各种技能 提升员工整体素质极力激励员工创造效益2 文化体制的传承者 1 店长代表店铺的形象2 销售能手 1 指导店员高效运作2 对店铺各项数据分析能力3 对各项工作做出正确决策 1 控制和运用店铺的相关资源2 管理店内营业活动3 带领你的团队完成销售目标兴奋剂 店长的工作职责 目标管理 目标制定 完成 营运管理 具体营运标准 员工管理 帮助能力提升 带教 店铺管理 设备管理 商品管理 日常事物性工作 培训 带教 企业文化传承 帮助员工做销售技能的提升 特殊事件处理 突发事件 客诉 1 目标管理 分解下月目标 目标分解表 月初 2 促销安排 准备 3 补货 周一 周五 4 排班 每月28日 5 月总结 数据汇总 竞品数据 6 店内用品申请 每周店长会议 7 薪资计算 每月5日前 8 对账 账目统一 月初 9 培训 带教和监督员工学习进度 10 竞品排名11 团建 月工作 1 周报2 周总结 下周计划3 例会 店长例会 店务会 中班会 4 数据分析 店 员工 总结 周工作 1 目标管理的完成情况2 营运标准的完善3 回访 VIP及洗涤保养回访 4 库存 实时库存 积分确认 5 销售录入 关注数据 日工作 监督执行者 数据分析 月销售计划 KPI 提升连带 提升连帶率第一招 货品结构要合理 货品组合成系列第二招 货品陈列有重点有系列 1 主推货品重点陈列 2 风格组合合理 陈列系列化 3 店铺橱窗应季陈列 色系清晰 4 成套搭配试衣 提升连带 第三招 导购知识要配套1 空场时间相互考核 搭配进行FAB分享2 可以有效利用店铺资源 时尚杂志比如明星同款3 如顾客只试穿一件可以利用俏皮话 试试又不要钱4 三个一原则 1顾客需求款 1顾客需求替换款1不同风格搭配 提升连带 第四招 连带销售有方法1 连带销售的几种方法方法一 寻找互搭互配 确认顾客的需求和风格 方法二 利用促销 不失时机方法三 展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品 并售卖其价值 比如配饰 方法四 新款 主推积极推方法五 一朋友 同伴不忽略方法六 勤展示多备选 提升连带 2 连带销售过程中的注意要点 在销售服务过程中 开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处 满足顾客的多样需求是我们的目的 多给顾客正面及支持性建议 学做顾客的顾问 为顾客提供更多的选择 配搭建议和更多的优惠 当你向顾客推荐商品时 永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客 多多借助货品的搭配效果 而不是停留在嘴上说 说到哪件就去拿哪件 展示将给顾客最生动的感受 有助于你销售每一件产品 永远把握销售的度 不要给顾客一种你只想成交大单销售的印象 要站在顾客的角度 要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 例会 例会前准备 例会的目的主要议题例会时间例会必要的资料准备 店长例会具体性 数据具体 目标具体 方法具体 行动具体 回顾具体 1 数据具体 与员工沟通时 我们经常会用到以下语句 今天我们要完成的比昨天更高 今天的 没有完成目标任务 在服务上你应该努力改进 款和 款是近期最好卖的衣服 我们应该作为本周的主推 分析 你是否经常只说到这里就打住 当你缺乏数据的具体性 你所要表达的意思就大打折扣 当你在制定目标时 你打算今天的业绩要完成得比昨天更高 你需要告诉你的员工今天需要多卖 件主推款还是多做一个 或是加强我们的搭配技巧把联单做到2 0 等等 当你发现店铺做 没有达成 你需要告诉员工目标任务是多少 我们做了多少 差了多少 数据的具体性可以让你更有说服力 当你告诉员工服务需要改进的时候 举例而言 你需要明确的指出 今天你一次都没有对顾客微笑 询问顾客方面 你只问了一名顾客 而且是在大家的提醒下完成的 当你说到 款和 款是近期最好卖的时候 你需要告知员工 这两款在上周的具体销量是多少 在本季的销售产品中排名多少 用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心 2 目标具体 当我们在开例会时 经常告知员工 今天我们的目标是达到XX的目标 A需要完成XX B需要完成XX C需要完成XX 目标感清晰分析 很多店长会认为目标制定已经到位了 总体目标定完了 每个人都有了相应的任务分配 其实不然 这样的目标分配 会让员工觉得目标是纯粹的数字 他们还是不会明确该如何达到这个目标 目标的具体性要求让每一个员工了解达成 的目标 需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成 比如A员工今天要完成 元的目标任务 那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少 件主推款 或卖一个 元的上衣配搭一条 元的下装来完成 或者完成 张VIP来达成目标 3 方法具体 当店铺的业绩因为天气 淡季等各种原因下滑时 或者当店铺需要冲刺更好的业绩时 店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法 比如 由于最近的天气一直阴雨绵绵 客流大大减少 从今天开始 同事们要提高销售的连带率和提高我们的VIP顾客销售 分析 业绩受天气影响时 店长的方法是提高联单率和加强VIP 这都是非常好的想法 问题在于店长只是提了建议 而没有给到员工具体的操作方法 以至于方法很难在实际中应用起来 我们换一种说法看看是不是会更好 最近受天气影响生意比较冷清 进店的客人比较少 我们应该尽量提高联单 同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩 那么如何提高联单呢 我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服 自己模拟顾客演练销售过程 更多的熟悉衣服的特性 搭配和销售技巧 至于增加我们的VIP顾客销售 我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话 告知顾客到了新款 邀约他们前来购物 4 行动具体 当我们在例会上确定了主导目标是成套搭配三件进试衣间时 就要宣导到员工 今天 我们在销售上推行的是成套搭配 从现在开始 我们都要开始行动起来 并在销售过程中做好监督跟进及二拍一分析 店长如果仅仅停留在告诉员工今天的销售目标是成套搭配推荐 而没有告知每一位员工该如何推行时 员工在实施过程中往往缺乏统一有效的行动 优秀的店长会鼓励员工来分享如何来做到成套搭配推荐及话术 并且通过员工演示来强化员工印象 让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人进行搭配 如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成目标 行动的具体化让店长的工作更加具有执行力 让员工的行动更迅速有效 5 回顾具体 我们的店长在回顾业绩或员工表现时 经常说 今天我们都很努力 业绩完成的很不错 分析 我们在回顾工作的时候 主要的目的是总结回顾做得好的地方和改进不好的地方 那么这样说起不到应有的效果 回顾的具体性表现在我们应该针对当天的目标 把做到的 没有做到的 谁做到了 谁没有做到 都给员工一个总结 回顾越具体 越能让员工了解你关注着他们的表现 就会越努力地去实现你制定的目标 针对员工表现的回顾 我们简单举例作为示范 今天订了主推款的目标 完成的情况是A推了2件B推了1件C没有推出 A针对每一位顾客 都拿出主推款鼓励试穿 而C基本没有向顾客推荐 今天我们提倡的是赞美顾客 寻找顾客亮点 这一点B做的很好 对每一位顾客都进行了合适的赞美 并且完成了3张VIP 我们在表达的时候具备具体的目标 具体的数据分析 具体的实施方法 具体的行动跟进和具体的回顾总结时 相信我们的业绩目标就成为一个看得到 触得到 达得成的具体目标 督导对于店铺业绩的把控也稳在掌握 其他例会技术 1 达致性 店长执行目标 思想一致2 跟进性 店长是拿着鞭子的人3 参与性 店长是聆听者4 投入感 店长传递正能量5 激励性 店长是拉拉队队长6 学习性 店长是良师益友 帮助下属提升能力提高员工的参与感 提高工作积极性和满意度及时有效地掌握员工的工作情况和工作心态 发现问题 解决问题 确保员工工作方向和工作结果的正确性 对管理者来说 对员工来说 通过有效的沟通发现自己的不足和短处 确立重点和改进的方向 沟通是双方进行情感和工作交流的契机 是员工表达自己工作感受的重要时机 提高绩效的措施 1 确定目标2 加强交流3 让员工参与过程管理4 丰富工作内容5 给每个员工发挥能力