主顾开拓与计划定PPT课件.ppt

主顾开拓与计划100 李海平 1 课程目的 让新人明白为何要开拓准客户 并简要了解开拓准客户的方法 重点掌握缘故拜访和陌生拜访之问卷调查法 2 课程大纲 一 什么是开拓准客户二 开拓准客户的意义三 准客户的选择条件四 客户开拓方法简介五 缘故拜访法六 陌生拜访之问卷调查法 3 什么是开拓准客户 寻找符合条件的销售对象 4 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有寿险需求的准主顾 并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 寿险营销员的真正挑战 5 能够始终保持一定量的 有价值的准主顾 是保证长时间获得业绩和收入的保证 巧妇难为无米之炊 6 准客户开拓对业务员的意义 有事情做有地方去有人拜访 7 计划100 1 我的直系亲属 2 我的姻亲关系 3 我的街坊邻居 4 我的知交好友 5 我的老师同学 6 我的同事战友 7 我的消费对象 8 我的生意伙伴 9 我的同趣同好 10 我的其他熟人 8 准客户的选择条件 有寿险需求有购买能力身体健康且能通过公司核保容易接近 9 谁是 认同寿险的人特别孝顺 具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人 10 谁是 理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里 11 合格的准主顾 1 有经济能力 谁是能赚到钱的人 2 有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者 3 有寿险需求 谁是最需要保险的人 4 身心都健康 谁可能是 危险者 5 容易接近 谁是容易接近和拜访的人 12 准主顾开拓的方法 1 缘故关系2 介绍人法3 陌生拜访4 目标市场5 职团开拓6 创意行销 D M法 13 主顾开拓十大要决1 每天补充 计划100 每拜访掉一个准客户 力争加上两个新名字 2 要想在寿险业成功 不能光靠入行以前的人际关系 更取决于每天新认识的人有多少 因此要避免把精力过于集中在缘故市场 3 培养一种潜意识 随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户 直到确认他们不是为止 4 将大部分时间花在合格的准客户身上 避免浪费时间 14 5 服务老客户 挖掘老客户的潜力日益重要 力争使老客户的保险多样化 全面化 家庭化 6 开拓一个属于自己的目标市场 掌握相关的知识 总结相关的经验 获得更好的效应 7 无论街区设摊 还是企事业简报销售 都要尽力布置成专业化的展示会 这样才能在竞争中招揽到好的客户 8 成功很重要的一点是得到旁人 贵人 的支持和帮助 在寿险业中的贵人就是影响力中心 争取每十个中间培养一个 15 9 注意结交不同行业的推销员 彼此交换客户名单 另外还可以在各行业物色助销员 这已被证明是非常有效的 10 牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应 一个分子裂为二个 二分裂为四 如此不断 应用在主顾开拓上就是一个介绍二个 二个介绍四个 无限连锁推介下去 推销行业有句名言 就是跌倒了 也要抓一把沙子再站起来 16 寻找准客户的方法 一 缘故 同学 同乡 同事 同好 同宗比如 邻居 消费关系 通过小孩关系认识的人 从配偶的社交活动中认识的人 17 缘故拜访 18 1 保险是生活必需品 人人都需要的 2 他们更信任你 3 你是真心真意的为他们好 4 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务 用积极的心态面对缘故 19 2020 1 15 20 如何开口跟缘故谈保险 要领 多听 少说 多发问 21 告知的技巧 业务员 我现在保险公司工作 你觉得好吗 准客户 好 业务员 为什么 业务员 我现在保险公司工作 你觉得好吗 准客户 不好 业务员 为什么 22 发问的技巧 业务员 请问你对保险的看法如何 23 请教的技巧 业务员 我刚进公司 正在参加培训 让我先给你讲讲 你看我讲得好不好 也能让我不断提高 您从零开始创业 现在已经非常成功了 我现在也进入了一个新的行业 能不能请教一下 如何才能成功 24 缘故拜访的流程 1 告知对方自己在做保险2 简要介绍保险的好处3 给对方以信心 25 市场定位 要根据自身的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 26 市场定位检测 一 我的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 二 我有哪些兴趣爱好 或一技之长 三 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 四 我一直感兴趣的和向往的工作 行业是什么 五 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 六 我平时喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触 七 我最不愿意跟何种团体和个人打交道 主管建议定位 自我市场定位 27 寻找准客户的方法 二 转介绍来源 无尽的联系 保户朋友亲戚业务来源中心 28 陌生拜访 寻找准客户的方法 三 写字楼 商铺 社区 各类商戶 各类名冊 随机拜访 29 七个理由做陌拜一 磨练推销技巧 尤其是接触面谈的能力 二 提高心理承受能力 学会如何灵活应对拒绝 三 能随机拜访自己感兴趣的人物或对象 四 能够创造机会去接近更高更好的客户层 五 可以有意识地进行目标市场开拓 六 轻松完成每天必定的拜访次数 丰富拜访内容七 走运 是 走 出来的 运气总是同拜访的次数成正比 30 多拜访一次 就多一次成功的机会 上帝是公平的 当他关上一扇门的时候 一定会为你打开另外一扇门 31 陌生拜访之问卷调查法 32 问卷调查法 使用要领 心态上的准备 多派一张调查表 就多一个准客户 物质上的准备 名片 展业工具 调查问卷 仪表 行动上的准备 熟悉问卷内容 话术演练 33 话术精选 我是太平人寿的区域服务代表 按照公司要求在小区内做保险市场需求调查 希望能更好地服务大众 不知能否耽误您一点时间 帮忙填写这份调查表 对您的支持 再次表示感谢 34 要做好准备工作 清楚知道自己该说什么 该做什么接触的技巧与态度需要多演练 直到熟练为止注意与人初次见面的礼节与细节 能给对方留下好印象 加快建立信任的过程多做拜访接触 才能在实战中积累出成功的经验 陌生拜访的注意事项 35 推销事业的成功取决于两个条件多少人认识你你认识多少人成功仅仅靠自己 更要靠