二次开发PPT课件.ppt

销售与二次开发 1 在营销界有这样一个经典案例 一老太太去买菜 路过四个水果摊 四家卖的苹果相近 但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果 而是在第三家买了一斤 更奇怪的是在第四家又买了两斤 2 1 摊主一老太太去买菜 路过水果摊 看到卖苹果的摊主 就问道 苹果怎么样啊 摊主回答 我的苹果特别好吃 又大又甜 老太太摇摇头走开了 只讲产品卖点 不探求需求 都是无效介绍 做不了单 2 摊主二老太太又到一个摊子 问 你的苹果什么口味的 摊主措手不及 早上刚到的货 没来得及尝尝 看这红润的表皮应该很甜 老太太二话没说扭头就走了 对产品了解一定是亲自体验出的 亲自体验感受出的才是卖点 只限于培训听到的知识 应对不了客户 3 3 摊主三旁边的摊主见状问道 老太太 您要什么苹果 我这里种类很全 老太太 我想买酸点的苹果 摊主 我这种苹果口感比较酸 请问您要多少斤 老太太 那就来一斤吧 客户需求把握了 但需求背后的动机是什么 丧失进一步挖掘的机会 属于客户自主购买 自然销售不能将单值放大 4 4 摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问 你的苹果怎么样啊 摊主 我的苹果很不错的 请问您想要什么样的苹果呢 探求需求 老太太 我想要酸一些的 摊主 一般人买苹果都是要大的甜的 您为什么要酸苹果呢 挖掘更深的需求 老太太 儿媳妇儿怀孕了 想吃点酸的苹果 摊主 老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊 将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子 适度恭维 拉近距离 几个月以前 附近也有两家要生孩子的 她们就来我这里买苹果 讲案例 第三方佐证 您猜怎么着 这两家都生了个儿子 构建情景 引发憧憬 你想要多少 封闭提问 默认成交 适时逼单 该出手时就出手 老太太 我再来两斤吧 5 老太太被摊主说得高兴了 客户的感觉有了 一切都有了 摊主又对老太太介绍其他水果 摊主 橘子也适合孕妇吃 酸甜还有多种维生素 特别有营养 连单 最大化购买 不给对手机会 您要是给媳妇儿来点橘子 她肯定开心 愿景引发 老太太 是嘛 好那就来三斤橘子吧 摊主 您人可真好 媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆 实在太有福气了 适度准确拍马屁 不要拍到马蹄子上 摊主称赞着老太太 又说他的水果每天都是几点进货 天天卖光 保证新鲜 将单砸实 让客户踏实 要是吃好了 让老太太再过来 建立客户黏性 老太太被摊主夸得开心 说 要是吃的好 让朋友也来买 提着水果 满意的回家了 6 那么 销售卖什么 7 生客卖的是礼貌 8 熟客卖的是热情 9 急客卖的是效率 10 慢客卖的是耐心 11 有钱卖的是尊贵 12 没钱卖的是实惠 13 豪客卖的是仗义 14 时髦卖的是时尚 15 小气卖的是利益 16 享受型卖的是服务 17 挑剔型卖的是细节 18 犹豫型卖的是保障 19 随和型卖的是认同感 20 销售不仅仅是好的服务而是要更深层次的挖掘客户的需求了解客户的类型为客户的利益着想 21 一个不争的事实 数据调查发现 每年的新保单中 1 3是老客户加保 对一个客户而言 加保保费是原保费的1 2 客户加保 是长期在寿险业成功的基础之一 22 服务的双赢策略他满意我获利 23 老客户话单 服务好客户 最终成为自己的忠实客户 转介绍 24 你知道一个客户的价值到底多大吗 世界权威专家通过反复证实 在销售领域 一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值 25 寿险业的经验也证明 1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍 26 假设这批话单可能存在的情况1 业务员与客户成交后从未联系过2 客户打了多次电话才有回应的3 客户因找不到业务员而要求退保的4 客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的5 要求客户退掉原保单再转投自己的6 贬低别人 抬高自己的 以上这些问题如果存在我们这批话单里 我们该怎么办 27 其实有可能这会是我们再次开发新契约的机会 28 现场交流 你打算如何使用这批话单 29 你每月最开心的事 30 2020 1 15 31 当月佣金超过了万元 激励案奖品全部拿到 32 工作中三种心理感觉 1 付出的和得到的一样多2 付出的比得到的多3 付出的比得到的少你最想有哪种感觉 33 坐拥 金山 何愁 财源 利用老客户名单开拓准客户 34 续期收展人员最大的困惑 守着 金山 还在 讨饭 35 坐拥 金山 何愁 财源 利用到期老客户名单开拓准客户 兵法一 36 通过话单的拨打来进行客户分类 1 有保险意识2 有保险需求3 认同公司4 认同之前所购买的险种5 有经济基础6 有再次接受或购买保险的需求7 排斥 拒绝再次购买保险 37 你知道一个客户的价值到底多大吗 世界权威专家通过反复证实 在销售领域 一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值 38 寿险业的经验也证明 1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍 39 现在 请你给自己算算 你进入寿险行业以来 一共接触了多少客户 所有的客户每年你都见过三次以上吗 浪费 客户资源 就是放弃的 财源 40 我们怎么去开采 41 目前国内寿险业的服务状况1 业务员与客户成交后从未联系过的36 7 2 客户打了多次电话才有回应的占3 6 3 客户因找不到业务员而要求退保的20 5 4 客户发现正式保单上的条款与介绍不一致的占6 4 5 要求客户退掉原保单再转投自己的占2 6 6 贬低别人 抬高自己的占21 8 7 8 市民呼吁加强寿险业务员的管理以上这些问题如果存在我们这批话单里可以说是我们再次开发新契约的机会 42 一个不争的事实 数据调查发现 每年的新保单中 1 3是老客户加保 对一个客户而言 加保保费是原保费的1 2 客户加保 是长期在寿险业成功的基础之一 43 服务的双赢策略他满意我获利 44 服务的重点在于满足客户的期望客户对我们的期望有哪些呢 可靠性迅速性专业性实质性亲切性 45 服务创造利润好的服务客户平均告诉5个人 有效解决客户问题 95 会成忠实客户开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本 46 不好的服务1 客户平均告诉10个人2 1 5的人会告诉20个人3 一次不好的服务需要12次好的服务来修正 47 保额不足保单错位保障不全经济改善责任增加 加保5式 晋升换工作转换职业年龄改变晋升加薪结婚生子乔迁 出现所列状况的任何一个老客户 都应该列入近期拜访准客户名单 因为他们的加保可能都相当大 关注客户生命中的每一件大事 任何一个状况的出现 都很可能带来新的保险需求 都可能带来以下加保的理由 加保 48 切入 10 15 5 10倍 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按您目前的状况 这种保障额对您来说是不足的 先生您也同意 现在生活指数这么高 我们非常需要一个足额的保障计划 让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来 到年纪大的时候自己可以拿来用 或 基本上提供一笔应急钱 令您可以把握好机会或者应对困境等情况 根据调查显示 家庭保障保费应为年收入的10 15 保额应为年收入的5 10倍 让我们共同分析一下 加保1式 因客户保额不足加保 49 切入 有效提高成交率 房子理论 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按目前的状况 您的爱人和孩子都拥有了充足的保障 但对您来说是不足的 先生 这是一家之主 在他的关怀和照顾之下 他的家人和孩子都生活得很舒适 现在他的家人都在他的保护之下生活得很好 因为他就是这个家庭的保险 我们看 这是一幢房子 屋顶和墙壁是我们的家人 但这些都是建立在这根支柱之上 而这根支柱就是我们自己 我们在保障整幢房屋的同时 应不应该对这根支柱进行充足的保障呢 加保2式 因保单错位加保话术 50 切入 保护家人 保险的保险 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按您目前的状况 这种保障计划对您来说是不足的 先生 您是一家之主 在您的关怀和照顾之下 您的爱人和孩子都生活得很舒适 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好 因为您就是这个家庭的保险 加保3式 1 因保障不全加保 缺意外险 51 切入 顺境逆境 为医院打工 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 根据这张表我们发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分 对于医疗保险方面比较欠缺 我相信您也同意人生会有起有落 顺境的时候您可能有好的收入 好的投资机会 但如果平常没有积蓄的话可能就会错过机会 在逆境的时候 比如遇上大病 更需要一笔钱去应付困难 否则处境会更加困难 我们常说 以前是苛政猛于虎 现在是疾病猛于虎 重疾对患病者来说是重责 对家人来说则是重债 我们很多人做了一辈子老板 到最后却发现给医院打了工 我们一定不希望这种情况出现 加保3式 2 因保障不全加保 缺医疗险 52 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按您目前的状况 这种保障计划对您来说是不足的 您现在是 岁 人生的旅程会有多长我们大家都无法预测 不过我相信 先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加 但到您60岁退休的时候 您的收入可能会大幅减少 甚至为零 其实我们辛辛苦苦工作了这么多年 都希望退休之后可以安享晚年 退休之后的收入主要来自三方面 首先就是自己的退休金和储蓄 第二就是儿女给您钱花 第三是社会养老保险 先生 我相信您也同意 社会养老保险 是不够维持您的生活水准的 现在生活指数这么高 我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易 何况以后还要供养我们 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要 现在年轻 有工作能力 没有钱不要紧 但年纪大了又没有钱 生活就会很困难 好的保障计划 基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来 到年纪大的时候自己可以拿来用 我相信您也希望退休之后 自己有笔钱可以做您想做的事 加保3式 3 因保障不全加保 缺养老险 切入 退休后收入降低 收入来源 53 切入 盖洛普数据 10 15 5 10倍 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按您目前的状况 这种保障计划对您来说是不足的 首先我们共同分享一个想法 这是一般人的家庭收入分配图 一般人最重要的是会用收入的10 15 来做一个家庭的保障计划 这与您目前的身份和地位显然是不相称的 根据盖洛普调查显示 家庭保障保费应为年收入的10 15 保额应为年收入的5 10倍 按照您目前的职位和收入 让我们用需求表共同分析一下 加保4式 因客户经济改善加保 54 切入 盖洛普数据 10 15 5 10倍 话术 先生 您的所有保单都已经整理完了 按您目前的状况 这种保障计划对您来说是不足的 购房 买车 喜得贵子 之后 我们在充分享受生活 天伦之乐 的同时 也感觉到身上的担子更重了 结合盖洛普调查结果 审视我们的家庭收支 大约40 50 是用于衣食住行等基本生活支出 最重要的是会用年收入的10 15 来做一个家庭保障计划 保额应为