保险——如何开发年轻客户PPT课件.pptx

如何开发年轻客户 2020 1 15 1 如何开发年轻客户 众所周知 保险往往越年轻购买越划算 花费小 后期受惠的时间也长 虽然说现在的年轻人的保险意识越来越强 但还是有很多年轻人还是不具备保险意识的 主要原因是他们的收入水平有限 收入不高开销比较大 平时花钱大手大脚 所以他们在个人规划 个人理财以及个人保障方面做的规划非常少 许多伙伴开拓客户的时候 都会忽略这类客户群 其实这类客户群也是有可能成为我们的客户的 而且这类客户群现在一旦开发成功 就可以成为我们的终身客户 一直服务他们 等他们经济条件好转 成家立业 有了孩子 会源源不断买更多的保险 如果我们现在就针对年轻人销售保险 就相当于挖了一口井 以后水源不断 相当于养了一个鱼塘 小鱼会慢慢长大 等小鱼长大了就可以随时抓来吃 所以 年轻人是非常有潜力的客户 一 开发年轻客户的重要性 2020 1 15 2 二 如何与年轻准客户沟通 面对这种花钱大手大脚 经济条件不是特别好的年轻客户 应该如何说服他们买保险呢 接下来看一下我们的保险顾问是如何跟年轻的准客户沟通 准客户 未来什么样还不知道呢 走一步算一步 车到山前必有路 保险顾问 还挺押韵 路是一步步走出来的 但是走到岔路口怎么办 要选择 不同的选择就奔向不同的方向 并不是哪座山前都有路 因此选择很重要 有时选择比努力更重要 人生的路就是这样 早一天做出正确的选择比到时碰运气要好的多也重要的多 运气不是常常都有 提前做好准备 就可以让我们走向正确的 理想的道路 提前迈进一步 如果现在开始就准备你未来的结婚 退休 看病计划 做好各种人生抗风险的准备 就好比开车远行 要提前加油 保养 带上备胎 2020 1 15 3 人生就是一次永不回头的旅行 所以装备很重要 而保险就是人生路上最重要的装备之一 准客户 你说的有道理 可是我现在挣得钱还不够花呢 怎么买保险 保险顾问 想花钱多少都不够 挣多少钱才算够呢 购买汽车也有很多档次 但是无一不需要加油 带上备胎 人生也是如此 不管挣多少钱 都会遇到生老病死的问题 因此所有人都需要保障 我建议你在努力提高收入的同时 适当的控制消费 积累一些资金购买保险或者做投资 从长远的一生来考虑你的财务问题 不要今朝有酒今朝醉 瞧不起手上的那点工资 随随便便就花了 这样下去永远不会有好的保障 你说是不是呢 准客户 你说的是有道理 保险顾问 你会不会考虑在5年内结婚 2020 1 15 4 准客户 如果没有问题 当然5年内结婚最好 保险顾问 那很好 你会不会希望到时有一笔钱作为结婚时用 准客户 当然希望 保险顾问 对于结婚需要准备的钱 你一个月能做多少的预算 1500怎么样 如果一个月1500 我可以为你设计一个10万元的结婚准备金计划 你觉得怎么样 这里正好有一份类似的计划 你要不要考虑一下 从这个案例我们可以看到 对于年轻人而言 年轻时赚的钱差不多10 都要用来养老 年轻的时候拼命挣钱 年老的时候拿钱来保命 很多时候年轻人是都是用健康来换钱 当慢慢年老 健康不再 手里那点钱就开始买保健品 贡献给了医院 2020 1 15 5 准客户 如果没有问题 当然5年内结婚最好 保险顾问 那很好 你会不会希望到时有一笔钱作为结婚时用 准客户 当然希望 保险顾问 对于结婚需要准备的钱 你一个月能做多少的预算 1500怎么样 如果一个月1500 我可以为你设计一个10万元的结婚准备金计划 你觉得怎么样 这里正好有一份类似的计划 你要不要考虑一下 从这个案例我们可以看到 对于年轻人而言 年轻时赚的钱差不多10 都要用来养老 年轻的时候拼命挣钱 年老的时候拿钱来保命 很多时候年轻人是都是用健康来换钱 当慢慢年老 健康不再 手里那点钱就开始买保健品 贡献给了医院 2020 1 15 6 2020 1 15 7 作为年轻人可能没有意识到长远的问题 总觉得以后的事以后再说 天生天养 车到山前必有路 他们就是以这样的态度对未来的风险进行忽视 麻醉自己 不愿意考虑更多的未来 这是一种错误的观念 对他们的整个人生是不负责任的 但是这个案例中 我们的销售顾问从实际出发 让对方清醒的认识到我们应该提前做好选择 有这么一句话 选择比努力更重要 选择不对 努力白费 如果现在不提前做好选择 以后的人生将会过得非常痛苦 下半辈子也不会幸福 2020 1 15 8 三 从现实出发 告诉年轻准客户做好人生抗风险准备 回顾刚刚的案例 当客户说 走一步算一步 车到山前必有路 我们的保险顾问首先认可客户 你这么说觉得挺好的 但是人生就是不断的选择 选择对了事半功倍 选择错了事倍功半 所以我们不能靠运气 要提前做好规划 对于未来的结婚 退休 看病 意外都要做好风险准备 人生就是一次旅程 车要出远门之前 肯定是要保养 加油 带上备胎 人生的旅途几十年 也一定要有备胎 备胎的作用就是万一发生意外 我们还能继续在道路上行走 人生的备胎怎么办 结婚就要提前为自己准备结婚准备金 养老就要为自己提前做好养老规划 人吃五谷杂粮哪有不生病 既然可能会生病就一定要提前做好重大疾病保险 以及预防其它的意外 当我们把这个观念输送给准客户 尤其是年轻人时 他们就会恍然大悟 不能再今朝有酒今朝醉 今朝没有打瞌睡 这样是不行的 人生一定要提前做好规划 现在很多年轻人不买保险 或者跟他谈保险时不感兴趣 归根结底是觉得钱不够用 挣得少花的多 但是许多年轻人每年都换一部手机 比如新出了iPhone8 就想着是不是要换手机 iPhone8能在你发生风险的时候规避风险吗 不能 但是保险却可以 2020 1 15 9 四 与年轻准客户沟通参考话术 跟年轻准客户进行沟通 给大家推荐几个话术作为参考 话术一 对于安全有正确认识的人都知道 开车时系好安全带是最基本的安全常识 无论你开什么车 以什么速度前进 生活中也一样 无论你的收入多少 都应该系上自己的安全带 买一份适合自己的保险 给自己和家人带来安心和经济上的收益 做到有备无患 一旦遭遇风险 可以避免我们遭受更多的伤害 得到最安全的保障 而保险就是人生的安全带 用这种比喻的方法告诉大家 开车时要系安全带 人生也需要安全带 而人生的安全带就是保险 通俗易懂 让大家意识到 其实保险对于我们的人生 就像开车要系安全带一样重要 万一发生车祸 安全带可以保障你的生命 人生发生风险 保险也可以给我们保障 提醒准客户早点买保险 2020 1 15 10 话术二 意外事故并不是身强力壮就可以躲避 一旦飞来横祸想买保险也来不及了 正因为年轻 事业刚起步 才要购买一些保障终身的人寿险 因为年轻时交的保费少 可以尽早的享受保障 以防万一 同时 买保险有强制储蓄的功能 帮我们形成良好的消费习惯 避免花钱大手大脚 保险的特点就是越年轻费率就越低 就越省钱 可以花少钱得到高保障 假如有一天发生不测 理赔金就是一生的呵护 可以保障我们的父母养老以及孩子的教育基金 保险的特点就是越年轻费率就越低 就越省钱 可以花少钱得到高保障 假如有一天发生不测 理赔金就是一生的呵护 可以保障我们的父母养老以及孩子的教育基金 2020 1 15 11 五 根据年轻准客户的实际情况设计保费 作为保险顾问 我们都知道年轻人的保险需求很大 但实际购买的金额却不大 原因很简单 可能是超出了他们的支付范围 因为人生最有钱的阶段往往是4 50岁之后 作为年轻人各种开支都比较大 而且一些保费超出他们的能力范围 所以我们在设计保单时 一定要注意不能超过他的承受范围 如果你的年轻准客户保费承担能力有限 我们就退而求其次 推荐一款保费相对而言较低而且有保障的产品 针对年轻人我们要提前制定好计划 一方面要适合他 另一方面要根据他的实际情况制定计划 这样我们的成功率才会更高 在沟通交流过程中才更容易说服他 2020 1 15 12 给大家提一点建议 针对年轻的准客户 我们要多谈保险的重要性 采用迂回的话术去阐述 不要进行强制性的灌输 因为年轻人的思想都比较开明 对新事物的接受能力比