导购员培训之终端销售以人为本PPT课件.ppt

导购员培训 终端销售以人为本 LOGO 2010年03月17日 刘进 1 导购员在终端具有重大意义 终端导购人员战斗在销售工作的最前沿 面对面的与顾客接触 是连接产品与顾客的关键纽带 我们导购人员的精神面貌 言行举止都代表着产品形象 公司形象 门店形象 是公司品牌形象的一线代言人 导购人员的综合素能 对整个销售工作的推进及新产品的研发设计 都有着重大意义 LOGO 2 关于导购 产品 市场的三个公式 一流的产品 一流的导购 超一流的市场 一流的产品 二流的导购 二流的市场 二流的产品 一流的导购 一流的市场 由此可见 我们导购群体在市场成就方面所扮演的重要的角色 如果我们都是一批一流的导购 那我们将成就出超一流的市场 那么如何提升导购员终端销售的综合能力呢 3 三招玩转终端销售 1 培养三心两性 平常心 自信心 责任心 主动性 积极性 平常心导购工作本身是繁琐的 导购朋友要接触各个层面的消费群体 承受着来自店内销售 家庭生活等各方面的压力 这就需要我们用一颗平常心 以平常心的姿态 以饱满的热情来对待 开展导购工作 自信心100 自信是导购成功的开始 相信自己 相信自己的产品 如果你对自己 公司以及公司的产品都没有信心 顾客又怎么会对你有信心呢 又怎么会对你的产品感兴趣呢 没有信心的开展导购 不要指望会有好的结果 责任心我们每个人都需要对自己的工作负责 以店老板的心态看待店内的业务往来 不要把销售工作的好坏归咎于市场 多分析我们投入了什么 一天下来我们做了些什么事 哪些事是有用的 哪些事是可以缩减的 有多少人次进店 成就了多少 这些都需要我们去考虑 把工作当作自己的事业来做 主动性积极性主动找事做 主动找出问题 同事之间不相互推诿 不要等到老板问了 才知道畅销品没货了 不要等老板督促了 才开始库存的盘点 不要等老板要了 还不知道这个月的销售数据 换个位思考 如果你是雇主 你会喜欢这样的员工吗 优秀的员工 总是能熟记畅销品动态库存 总是能及时的反馈不良品信息 总是会及时的提示老板何时该盘点了 总是会自觉的在第一时间完成店内的清洁工作 只有销售数据上去了 我们的薪水也才有提升的机会 这就需要我们多一分主动 4 三招玩转终端销售 2 具备扎实的专业知识 产品知识 销售技巧 不熟悉产品 就没法完成由导 到 购 万丈高楼平地起 没有扎实的功底 再优秀的销售人员都只能雾里看花 水中望月 在消费者还需要引导的小家电行业 如果作为导购人员的我们都不够专业的话 那可真的有点说不过去了 因为大多数消费者还不懂得如何来选豆浆机 怎么才能制造最佳豆浆效果的时候 导购员的引导作用就显得至关重要 就拿 单品来说 我们有的导购朋友老在抱怨 价位高 但是看看市场 我们同样有 走得好的门店啊 为什么不跟 走得好的区域交流沟通呢 找找自身的原因 是亲和力没把握好 还是对产品的材质 卖点根本就不了解 对消费者停留在一个表面的指引呢 5 三招玩转终端销售 3 学会总结 分析 并让此成为一种习惯市场瞬息万变 要提升一个高度做导购 还得学会总结 分析 付出实践而没有总结的工作 是附注于流水的工作 是有形体而没有灵魂的工作 这样的工作方式往往会让我们原地踏步 正所谓磨刀不误砍柴工 我们宁可多花点时间来总结 也不要在盲目中勤于行动 我们把总结做好 可以避免在同一个地方以同样的方式摔倒 可以避免眼前的茫然 做到有的放矢 以细节和专业争取客户 以真诚和服务赢得客户对品牌的青睐与好评 6 2020 1 15 7 三招玩转终端销售 因此 我想用 渠道为王 终端是天 来概括总结对于我们导购工作的重要性 适时关注市场动态 关注竞争对手的动态 总结市场起伏走势的原因 门店客户进入量 成交率 单笔成交量等等 我们要养成 总结问题 分解问题 分析 分解原因 寻找对策 筛选可行性对策 这样的思维习惯 8 终端导购员所应该具备的能力 1 沟通力所谓沟通力 就是与人与顾客有话说 用于终端销售就是有说辞 一个连语言都没有的导购 如何能够卖的了货 那么如何提升导购员的沟通力呢 a 建立沟行为的主动性 比如 有顾客经过专柜 要主动打招呼 吸引顾客驻足 b 建立沟通对象的多样性 也就是说不管大人小孩或者老人 人者皆言 例如 有小孩和他妈妈经过专柜 主动和小孩打招呼 小弟弟 来喝杯豆浆 小孩一闹 哈哈 恭喜你 他妈妈买豆浆机了c 沟通过程的互动性 所谓互动就是相互间都说 不要只是自己滔滔不绝说一大堆 通过互动了解顾客心理 已达成顾客所愿 取得销售的成功 9 终端导购员所应该具备的能力 2 主动学习力对于销售人员来讲 主动学习力又表现在两个方面 a 要有专业的产品知识 兵法言 知己知彼百战百胜 一个对于自己所销售的产品都不甚了解的人 如何能够经得住顾客的提问 如何让顾客取得信任 一问三不知 是个可怕可笑的事情 b 要懂得一定的营销技巧和营销模式 技巧 卖面条的最开始问顾客是要加鸡蛋还是不加 最后 改为 您是加一个蛋还是两个蛋 技巧 举实例 这款机子产品性能最好了 今天就卖了10台呢 而且库存不多了 要买从速啊 可能以后就没有了 模式 5天模式 第一天进社区 我们只推广宣传不卖 第二天免费现场试用 激发顾客的需求心 第三天经过和上级领导的磋商 满足大家要求 我们以出厂价卖给你们 但你们一定要用的好了给我们做宣传 第四天远近结合举实例 那个小区的阿姨试用的多好 一口气买了三 继续激发销售 第五天结束 10 终端导购员所应该具备的能力 3 销售数据的掌控力具体表现在以下两个方面 a 库存数据掌控力终端导购员是站在一线的钢铁侠 所以 最应该了解 哪些产品畅销 哪些滞销 哪些需要多下订单 哪些需要调整销售策略 也就是知道自己的库存量的需求 b 销售目标的掌控力终端导购每天要面对各种各样的人群 所以 应该给自己设定销售目标 今天要把这个人拿下 卖到6台 不断激励自己挑战自己 一天比一天强 锻炼提升自己的目标达成能力 11 终端导购员所应该具备的能力 4 主动热情一视同仁在于终端的导购员 一定要面带微笑主动热情的与顾客打招呼 回答顾客的提问 引导销售 不要板着个脸很严肃的样子 但见蹙额眉 不知心恨谁 为顾客留下美好的友善的可信赖的第一印象 不管顾客是否有购买欲望一定要礼貌热情的接待 礼貌热情的回答顾客的问题 并且礼貌热情的告别 正所谓 热