提高业绩的三十二招种方法PPT课件.ppt

提高业绩的三十二种方法 1 必须每天拜访真正的准客户 使工作不致中断 注意细节 例如 正确称呼准客户 不然会引起不愉快 收集年龄变更资料 加以追踪分析备用 2 促成签约之前 应先了解准客户真正的需求 使他有满足感 每天扩展接触范围 增加业务领域 保存一份少儿姓名与生日的记录 以便在他们达到保险年龄时 立即提醒自己多加注意 并展开推销 3 保存一份将完成高中或大专教育 并开始就业的青年的姓名与生日的记录 适当时候前往拜访 在一般情况下 不要在未预约之时拜访准客户 他们可能讨厌你占用了其宝贵的工作时间 安排足够的时间让准客户发问 讨论他们心中的顾虑 可以设法化解准客户的反对问题 4 取得一份新迁居此地的人员名单 适时约访这些人 使自己成为他所见到的第一位业务员 为准客户彻底说明 无论准客户显得多么明白 也不要认为他们真正知晓购买人寿保险的优点 不要相信所听到的每个反对问题 准客户所说的反对问题 往往不是他们不想购买的真正理由 5 利用体检表 制作一份有关准客户家族中的每一名亲戚的档案卡 当递送保单时 向投保人取得详细的资料 注意出生 结婚 初次就业 升职以及继承财产的信息 这些信息将为自己提供准客户资料以及拜访这些准客户的理由 不要太过全神贯注于促成签约而忽略了导致成功促成签约的步骤 6 2020 1 15 7 讨论保单内容为准客户及其家人做哪些事情 将保单效益发挥出来 注意可能影响人寿保险的各项法令 业务变动 这是拜访客户的正当理由 而且可能成为发展新准客户的很好来源 例如 利率变动 遗产税开征 险种变动等等 养成在准客户家中进行面谈的习惯 准客户的配偶往往是非常重要的盟友 因为她们必然很关心配偶身故之后 自己面临何种遭遇 而预作计划 8 编列一份最适合晚间拜访的人员名单 而且每周用一 二个晚上拜访他们 编列一份最适合周末拜访的人员名单 许多人平时不容易联络 只有在周末才能跟他们见面 注意外表 起皱的长裤 凌乱的头发 俗丽的服饰和肮脏的指甲等 这些都是业务员失败的因素 避免使用专业术语 非用不可时 要说明这些术语的意义 人们不相信也不愿意购买他们不了解的东西 9 力求正确 也要彬彬有礼 当准客户的意见和自己的看法不一致时 必须自我克制 不可对准客户显露不耐烦或负面的情绪 采用直接投邮法 并且利用电话追踪所寄出的信函 这是能够锻炼自己的一个好方法 牢记 孤儿保单 的投保人仍然可以作为追加保单的对象 10 利用准客户所经营的业务旺季时进行拜访 例如 装修繁忙地域拜访建材店的老板 结婚旺季时拜访花店 蛋糕房等等 善加利用保单契约内容以及公司实务上可能的变动 适时拜访客户 增加他们的信心 牢记 宁可高估准客户的负担能力 视实际情况向下调整 不可低估准客户的负担能力而导致保障不足的后果 避免无任何理由推测而剔除准客户人选 不要轻易丧失举绩的机会 11 培养持续不断寻求准客户名单的习惯 拥有源源不断的介绍人将为自己解决许多业绩上的问题 要采用情感诉求方式感动对方促成交易 坚定不