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文档简介

价格体系混乱的危害。不断下滑的零售价格，难以保证渠道利益，导致分销力下降 。同样产品在同一市场上有多种价格，会损害品牌形象，降低消费者满意度。 增加了零售商之间冲突，使经销网点信心受到严重破坏 。给竞争对手的终端拦截提供可乘之机。价格体系混乱的原因。经销商原因：1、任务压力大，低价冲量2、动销不畅、低价压仓3维护不力、倒货严重二批商原因：1、政策博差、低价抢客2、倒货套利，投机倒把零售商原因：1、低价促销、冲量套利2客情恶化，有意打压各环节价差的梯度优化，保证正常利润经销商是主要销售量和返利来赚钱“以量牟利”；二批以 “以量牟利”为主，以“以差牟利”为辅；零售商是靠批零差价来赚钱“以差牟利”；价格体系维护的要点。对应渠道各环节的合理价格梯度设计；合理的返利、折扣等政策；响应竞争、步调一致的价格协调与沟通机制；持续的零售终端价格控制和维价管理；加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏。如何做到市场秩序的有效维护？以市场效率为原则，分辨冲突，及时反馈；把握原则，有理有节有利；长短策略结合，标本兼治；协同厂家，齐抓共管；一级商的价格管理、防窜管理。1、管理主体明确。一级商出货价、出货政策、窜货的管理主体是总公司。不允许任何人私下协调处理。2、制度保障。一级商出货价格、政策、窜货是公司制度”红线“发现一起处理一起，绝不姑息。如何做好二批商管理。仅保留二批商的零售功能。对辖区内二批商全面建档。二批商梳理，圈定纯二批以及具有双重功能的二批。签约以及阶段性政策采取限制性措施。如何做好终端网点的价格维护。1、明确终端商管理的要点。明确各类终端保价标准，尤其是重点终端和品项；做好终端日常维护，强化维价力度；做好终端进销存管理，促进良性动销；加强终端价格监控，及时应对低价冲突；奖罚分明，坚决终止乱价终端的合作。2、坚持日常的价格维护明确各类终端的最低价格和标示；反复与终端店主沟通，阐明道理和我们立场；结合终端日常拜访，保证合理维护频率；落实到业务人员责任，纳入考核与激励；规范和完善终端维价工具与方法；3、做好终端进销存管理。及时询问和了解这段库存数量与品项结构；我方库存：品项、数量、日期和价格；竟品库存：品项、数量、日期和价格；及时处理包装、品质和动销慢的等有问题产品；帮助客户预测销量，为合理进货做准备；积极展开买赠、品尝和推广等助销活动，拉动终端销售；4、加强终端价格管理。对敏感区域和重点终端进行监控-核心门店等；建立多级终端维价检核-厂家督查、经销商督导自查等；价格签管理；一线人员建立价格管理制度；关键是老板要重视，抓到底。5、价格管理奖惩必须有力。对遵守价格规则的终端要表彰和激励；对多次造成恶
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