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文档简介

销售技巧 十大咨询技巧 倾听法顺水推舟法劝说法设身处地法引导法据理力争法比较法鼓励促进法推荐法灵活多变法 一倾听法 适合于咨询测试时 适用于家长投诉 家长给学校提出意见以及学生或家长发怒时使用 在倾听时注意两点 注意听他说的重点 在短时间内找到解决的途径 咨询时的倾听 表现出你的认真倾听不要去做其他的事情给家长足够的尊重面带微笑不时点头表示赞同听的同时作出分析与判断为家长所忧虑的事情忧虑说出你专业的建议 投诉时的倾听 请家长到安静的地方安抚家长情绪了解事情发生缘由记录对家长心情表示理解道歉告知反馈时间 二劝说法 适用于咨询者对课程不是很了解 对要学习的内容不是很明确 注意了解咨询者想要学什么了解咨询者的英语程度 劝说中的要点 站在家长的角度上为孩子考虑为孩子选择合适课程并进行学习规划说家长所说 三引导法 适用于对自我学习成绩不信任者 也就是不自信者 此类人的特点是不知道自己的英语程度对自己学过的知识掌握的不是很好害怕学有难度的自己什么都学不会 引导中的要点 先听对方说明白他所担心的问题引导对方的思路用亲切专业的语言说服对方 四比较法 适用于对价格 师资不甚了解的人群 突出我们的特色体现我们的优势 五推荐法 适用于对所学基础掌握不是很好 而想进一步学习更高的英语知识的人群 让学生明白自己的实际情况选择最合适他的班级告诉学员英语学习要踏踏实实打好基础 六顺水推舟法 适用于在基本上掌握咨询者的意向 根据学校所开课程 顺着话题展开 在交谈时注意以下两点对咨询的内容要非常了解对班级安排要符合学生情况 七设身处地法 适用于咨询者内心摇摆不定 拿不定主意到底上什么课程好 用亲和力感染他 使他相信你站在他的立场为他仔细分析情况 让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题选择最适合他的课程为他设定学习规划 八据理力争法 在这里 我们要做到有理有据 不卑不亢 绝不允许有丝毫对学校的诋毁说话有理有据 底气十足用事实证明 我们是有理有据的一方 九鼓励促进法 适用于对自己不自信 常常抱怀疑态度 要不断给他鼓励 给他自信的人 打消学员的顾虑举身边成功的案例 十灵活多变法 适用于对环境 教学等方面比较挑剔的人 要善于讲说我校的老师资源力量和教学管理根据实际情况解决问题 销售中重点 A 环境 专业形象B 避免攻击同行C 对本身的收费 课程 要有自信D 收费 1 物超所植2 说明其特色3 分解法 合并法 收费 享受的内容 销售中重点 不要让学生流失让校外生了解本校优点确实实施 销售要诀 关注孩子和孩子保持眼神交流身体接触握手理解孩子表示出对他的关心谈他喜欢的话题让孩子喜欢你 销售要诀 尊重家长理解家长换位思考明白家长的困惑解决家长提出的问题始终保持真诚
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