便利店经营管理.ppt

青岛海信网络科技股份有限公司 零售业态专题介绍 便利店基础篇讲师 王海风 一 便利店概要介绍 一 便利店概述 一 便利店的定义 便利店 Conveniencestore 简称CVS 是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态 一 选址在居民住宅区 主干线公路边以及车站 医院 娱乐场所 机关 团体 企事业所在地 二 商店营业面积在200平米以内 营业面积利用率高 三 居发徒步购物5 7分钟可到达 80 的顾客为有目的的购买 四 商品结构以速成食品 饮料 小百货为主 有即时消费性 小容量 应急性等特点 五 营业时间长 一般在10小时以上 甚至24小时 终年无休日 六 以开架自选货为主 结算在收银机处统一进行 顾客 学生白领社区大众 文化用品 休闲食品 需求 便利性 一般营业时间大于16小时 成熟型24小时营业 小精品 时尚品 快速食品 家居用品 实用商品 增值服务 应急型 即时消费型 休闲型 居民住宅区 主干线公路边以及车站 医院 娱乐场所 机关 团体 企事业所在地 徒步购物5 7分钟可到达 分布密集 营业面积在200平米以内 可以快速找到商品 读书 买报 洗衣 代收费 快递 传真 复印 代售车船机票等 时间便利距离便利购物便利服务便利 1 门店规模小 数量多 网点分散 2 门店人员少 信息化应用能力相对较低 二 便利店外在的经营管理特点 3 小批量 多批次的商品配送 4 商品品项少 更新快 通常商品的品项数在3000种左右 商品结构 1 食品至少须占50 以上 且以速食品为主 2 非食品者须是日常必需品 3 提供服务性商品 商品别比例 店内任何一类商品 不可超过全店营业额的50 5 营业时间 须是长时间营业或是24小时营业且全年无休 6 销售方式 大部分由消费者自助取用 7 待客之道 需有亲切 愉快的服务 并与顾客建立热络的互动关系 三 便利店管理理念 核心点 管控的是成本 实现的是利润 1 改善设备 人员的绩效 2 提高商品的库存周转率 3 了解客户的定位 4 降低各种损耗及物流费用 5 管理报表 信息的有效利用 6 利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效 二 商品经营策略 一 商品经营理念1 商品的广义概念 有形商品与无形商品 同时要解决商品的组合 2 从 行销理念 到 商品化计划 的技术体系 1 行销理念的核心 A 顾客导向没有顾客 商店就无法生存 顾客为什么愿意上门 必定是门店每一次都能让顾客获得充分的满足感 顾客才会继续购买 顾客需要什么 必须事先调查 分析和预测 才能满足需求 要从便利公司 配送中心 便利门店的整个系统的各个环节朝向 使顾客获得最充分的满足感 的方向努力 B 明确定义 掌握主要的顾客群 C 深入了解 不断研究消费顾客群的S T O P 变化趋势 S Style life style 生活方式 T Time何时需要此商品 O Ocassion需要此商品的动机是什么 P Place在何地消费此商品 2 展开 商品化计划 追求 6个正确 A 选择正确的 商品 B 决定正确的 价格 C 安排正确的补货 时间 D 确定正确的补货 数量 E 摆放在正确的商品 位置 F 正确的销售 表现 包括告知 气氛 服务等 二 商品的定位与商圈特征1 商品的定位原则 1 即时消费性 例如 清早肚子饿 消费者希望马上得到 立即消费的商品 2 高紧急性 家中缺品 须立即购买补充 3 非常温性 例如 夏天需要喝冰凉的饮料 得以立即消暑解渴 4 少容量性 一次消费 不必储存的 5 消遣性 寂寞无聊时 想吃些零食 看点不用费脑筋的杂志 书报 2 商品定位与其商圈特性息息相关 商品品项文教区商业区住宅区面包 糕点10 0256 1饮料38 262514方便面3 6166 3饼干6 4732 1零食2 4327 3家庭食品0 3715 9百货用品0 8426 8自助区10 91513 5礼盒0 0420 8免税品类11 343326乳粉类0 2620 8冰品 鲜奶7 74104 2文具 玩具 录音带2 4121 8杂志 书 报纸5 324 4合计100100100 三 商品组合原则 1 便利性 与 有利性 的商品选择基准 1 消费量多 2 购买频率高 3 品牌知名度高 形象亦佳 4 均质性高 质量保证 5 销售方法简单 不费功夫 6 附加价值高 特殊化 差异化 7 竞争性高 8 毛利率高 9 季节性 10 能按商圈内主要顾客群的 S T O P 集货 2 广度与深度的配合考虑 以形成商品的 丰富感 1 所谓 广度 是指 关联购买 的方便性 使顾客的购买动机能达到 并能促使其顺便买到有关联的商品 2 所谓 深度 是指以下两种情况 A 某一类商品 如汽水类 的品种数很多 而其他类 如奶茶类等 的品种数较少 B 某一类商品 如汽水类 的某一品项 如350ml的铝罐装百事可乐 的陈列量较多 而其他同类商品的陈列量较少 以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感 四 要研究毛利率 贡献度 以决定商品的淘汰 类别销售构成比毛利率 贡献度面包635饮料2524方便面620饼干325零食330家庭食品225百货用品230自助区645礼盒230免税品2410粉210冰品 鲜奶1325文具 玩具 录音带230杂志 书 报纸430合计100 小结便利店的商品组合直接关系到营业效益 必须予以极端重视 在销售之前 应展开 商品化计划 了解顾客群真正的需求 确实掌握商品定位原则 再拟定完整的组合策略 才能达到减少库存量和货畅其流的目的 为便利店创造更高的利润 四 供应商管理 一 零售商与供应商关系演变的三步曲 1 供应商选择零售商阶段 2 零售商选择供应商阶段 3 互相选择阶段 1 大商场投资过热 2 国外零售企业进入我国市场 二 零售企业对供应商管理的有效方法1 选择优秀的供应商作为合作伙伴 1 质量2 交货期3 价格4 信誉度5 柔性 时间柔性 数量柔性 6 沟通能力7 新产品开发能力8 市场响应能力9 财务能力 对供应商的选择 2 结合供应商特点确定合作方式 A 代销经营 采购规模大 风险大及对企业贡献度不大的商品 B 买断 使用周期短 保质期及保鲜期短 利润较丰厚的食品 副食品及紧俏商品 零售毛利可提高5 10 3 定期考核和评价供应商 根据供应商的贡献度大小进行ABC分析 A类供应商重点管理 B类供应商一般管理 C类供应商淘汰出局 4 加强与供应商的信息交流 5 同关键供应商建立产销联盟 6 建立进货时间表 提高物流效率 五 便利店的供货体系 一 现代物流是包括原材料的流通 产品分配 运输 销售与库存控制 储存和用户服务等业务活动 它向我们展示的是一体化物流和供应链管理 面向消费者的供应链物流 packing goods inincommercialwarehouse 238employees amongthem34indirectcontact 二 门店的进货渠道 便利店配送中心 供应商 门店 配送商品 直送商品 三 门店要货 门店要货一般采取自动配货 即主动配货 和人工要货 即被动配货 两种方式 1 自动配货的操作两种原则 1 销售法 当门店帐面库存低于设定的最低库存数量时 按门店过去若干天的销售数量配货 2 上下限法 当门店帐面库存低于设置的最低库存 下限 时 按一固定数量为门店配货 这个参数为上限 完成自动配货后 系统打印配货单 交配送中心拣货发货 货物到达门店后 门店根据随车的配货单验货收货 采用自动配货系统 使配货由门店要货变为总部统一配货 2 自动配货与人工要货的组合 1 对于直营门店中销售稳定的常温商品 可采用自动配货模式 2 对很难预测的 销售不稳定的日配商品及保质期短的新鲜商品 可采用人工要货 即被动配货 的模式 3 加盟店采用什么形式需经营部门研究 应采取措施 杜绝或控制 自采 四 便利公司配送中心的进货渠道 供应商 便利公司配送中心 便利店采购 自动补货 库存信息 采购商品进货 直送进货 补货信息 根据库存配货 路线1路线2配送中心路线3 收货 储存 拣选 分拣 收货 配送 各门店 供货商 五 便利公司的货物流配送流程 六 便利公司配送中心的物流运作 供应商 进货 储存 拣货 出货 配送 门店 订单处理 盘点 补货 退货 中心处理 退货处理 配送中心 存货低于标准自动补货 门店销售 库存信息 七 便利公司配送中心的布局思路 八 台湾7 11统一超商便利公司配送中心概况 出货区 理货区 整箱储架拣货区 流动储架拣货区 拆零 退货区 办 进货区 1 配送中心负责500家便利店的食品及日用品的配送工作 2 库存配送商品的品种数1700种 3 拣货区分成两个 1 整箱储架拣货区 店铺以箱为订货单位的商品 如方便面 饮料 休闲食品等 2 流动储架拆零拣货区 负责门店订货量小于整箱的商品 如糖果 文具 清洁用品等 拣货人员站在流动货架与输送机之间 根据拣货单负责将每个门店在自己工作分区内的订购商品拣出 投入塑料拣货周转箱内 拣货周转箱由输送机送出 并被搬运到出货暂存区 即理货场地 与整箱部分的商品汇合 等待装车出货 物流的自动化作业 条码化与配送过程无纸化 要货 收验货 入库 拆零 配货 根据送货预报及商品档案 决定 打印 商品托盘数 每托盘堆放件数 该批商品所需码盘数 商品入库储位的条形码 贴储位条形码 放入指定货架储位 将入库信息上传计算机系统 验商品及商品条形码 贴储位条形码 建立储位商品对应关系 根据电子标签配货 装入拆零商品配货箱 贴所送目的条形码 根据无线手掌机显示指令配货 将配货商品送达理货区 七 便利店业态的业务管理系统 支持多元化企业组织 流程驱动 业务协同 多区域分部 多配送中心存在 多种形式的网点存在 旧模式 以职能部门为中心 新模式 以业务为中心 集中管理 分散经营 总部对门店 物流的统一控制 各区域 各门店的差异化存在 一 对信息系统的总体要求 财务业务要浑然一体 接口开放 持续优化 建立不同层级的财务组织 数据字典 二次开发平台和应用范例 系统的备份 清理 优化 索引 业务数据可同时以财务凭证的形式转出 二 要支持的企业组织结构 商业管理系统 SCM CRM 企业内部 供应商 消费群 三 所涵盖的业务功能 管理中心 管理中心业务功能板块 便利公司总部信息系统功能1 基础资料管理 1 单品资料维护 2 供应商 合同资料管理 3 促销 调价功能 4 商品分类管理 6 采购订货管理系统 订单的编制 审核 发送 7 生鲜的特殊订单的管理 8 供应商滞销商品查询 9 供应商贡献度分析 10 促销合同和促销商品的管理以及对赠品的管理 11 供应商付款建议管理 12 退货商品的管理 2 采购管理 1 供销合同管理 2 登记商品的供销合同 协议 管理 3 采购员业绩分析管理 4 促销商品的管理 5 自动补货系统 3 销售管理 1 销售监管 统计 2 历史销售记录统计 3 商品销售历史排行 4 销售时段分析 5 销售单品统计 门店销售统计 6 管理中心进 销 存日报表 7 人员销售分析 8 对BP商品的成本核算 4 价格管理 1 采购进价管理 2 售价价格政策 3 配送价政策 4 批发价政策 5 调价的处理及执行功能 包括单品调价 批量调价 分类调价及促销调价等 6 采购价分析 7 单品促销 商品统一折扣及分类折扣 8 标价签 商品条形码 标牌的格式定义和输出打印 5 补货 配送管理 1 配送中心的补货管理 2 直送供应商的补货管理6 日结处理自动处理总部和门店的商品 销售等数据的传输 7 财务核算管理 1 能自动将各种业务数据转入国家标准财务软件系统中 2 采用进价核算方法 准确按不同进项税率核算成本 3 提供完整的应收应付款的核算体系 根据供销合同中规定结算期和已对帐记录 提供付款清单 4 对各种付款方式的计算机打印制单管理 确认后直接记入系统 作为已付款处理 5 与供应商的对帐单管理 通过现代的通讯手段与供应商进行对帐 6 供应商进项发票的管理 7 月末结帐的时间可调性 8 销售信息自动收集和处理功能 分析统计决策功能等 1 跟踪分析门店销售业绩A 总部的管理人员通过自动信息查询报表系统 得到整个公司的各类数据 组合信息 包括门店经营销售情况 B 通过门店单品销售日报表来跟踪门店的日销售状况 C 从日均销售额 每天重要类别商品的销售额 以及销售的动态趋势 以及时调整商品结构 2 从信息中寻找和发现便利店的经营规律A 通过销售信息分析 得到有助于如何选择3000种商品或服务 如何真正确定什么是 便利性商品 B 从销售数据分析 有助于货架调整和商品陈列 增加便利商品的思路 C 对假日经济的研究 比较节假日的商品与平时的消费结构的变化 9 严格按数据标准进行考核管理 1 对便利公司经营的商品按周期进行排名 例如对全部商品排名 对80 20商品进行排名 按大类 中类 排名 以用于淘汰滞销商品引进新商品 2 利用信息反映出商品经营成果 来考核销售额 考核毛利率 考核大类商品销售额 考核新品引进率 考核品牌商品的销售额 3 对商品管理部考核商品的缺货率 商品的到货及时率 商品的库存和商品的周转率 10 让信息系统支持管理和经营范畴的延伸 1 与供应商联网 实施向社会的延伸 实现信息社会共享 采用自动补货系统为仓库补货 系统可按照固定周期或仓库的库存 利用采购平台生成订货单 供应商严格按订货单内容送货 并附正式发票 2 与消费者联网 利用网络或短信平台实现顾客关系管理功能 11 系统管理 1 权限分配与控制 2 数据库管理工具 3 系统结帐及数据备份 4 系统参数设定 流程与效率提高物流质量 预则立 不预则废确立业务条件 物流中心 便利公司配送中心的主要功能1 收货管理功能 1 根据订单对供应商送来的货进行验收 2 验收由超市配送中心按自动补货系统送来的货 2 货位管理功能 根据商品的分类情况 保质期 进货顺序等要求安排商品储位 3 拣货配货管理功能 按照门店的自行要货 配送中心对其的自动补货计划进行配货 同时分拆零商品和整箱商品进行拣货 按门店别进行装载笼车 4 理货复核管理功能 按门店别和路线别进行商品分理 复核和归桩 5 配送管理 按路线别进行装车 配送 6 仓库管理 1 库存商品管理 2 打印入库单 差异单 3