第十二章商品价格与消费心理PPT课件.pptVIP

第十二章商品价格与消费心理 一 商品价格的本质价格通常是指商品在市场上进行交换的价格 即市场价格 按照市场运行的一般规律 价格与消费需求之间此涨彼消的反向相关关系 第一节商品价格及其心理功能 二 商品价格的功能 一 比值 比质功能 二 商品价格调节市场供求关系 三 商品价格的自我比拟功能 四 商品价格反映市场信息 三 商品价格对顾客的影响顾客的实际收入商品价格提高 工资水平不变商品价格变动引起不同消费阶层实际消费水平变化消费品比价的变化引导消费趋向和消费结构的变化消费品价格上涨 收入上涨 幅度相同 生活质量不变 四 影响商品价格的因素 一 商品价值量 二 顾客的需求 三 商品的特征 四 竞争者行为 五 市场结构完全竞争市场 完全垄断市场 垄断竞争市场 寡头垄断市场 六 货币价值 七 国家政策 八 社会经济状况 九 国际市场价格 五 社会心理因素对市场商品价格的影响 一 价格预期心理 二 价格攀比心理 三 价格观望心理 四 倾斜心理与补偿心理 第二节顾客对价格的心理反映 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现 一 顾客的价格心理特征 一 习惯心理 二 敏感心理 三 倾向性心理 四 感受性心理 二 顾客对价格调整的心理反映 一 价格调整的一般心理反应 二 价格上调的非常规心理 三 价格下降的非常规心理 四 顾客消费心理的价格阀限 价格调整的一般心理反应 商品价格上涨时 消费者由于感觉贵而减少购买量 商品价格下降时 消费者感觉便宜而增加购买量 价格上调的非常规心理 价格上调刺激消费者抢购 原因 1 消费者怕商品短缺而抢购 2 消费者怕继续涨价而抢购 3 消费者为商品升值而抢购 价格下降的非常规心理 价格下降导致消费者停购 原因 1 认为商品质量下降导致价格下跌 2 认为商品过时导致价格下跌 3 认为价格会继续下跌 4 消费者对替代产品更感兴趣 消费者心理中的价格阈限 消费者判断价格的途径 1 与市场上同类商品的价格进行比较 2 与同一售货场中的不同商品价格进行比较 3 通过商品的外观 品牌 产地 包装 使用特点 使用说明进行比较 4 通过消费者自身感受体验来判断 2020 1 15 13 三 商品价格调整的心理策略 一 商品提价的心理策略 二 商品降价的心理策略 商品提价的心理策略1 对那些因商品价值增加而造成的商品提价 企业要尽量降低提价的幅度 同时要努力改善经营管理 减少费用开支 尽量让利于消费者 2 对那些因国家政策需要而造成的商品提价 企业要多做宣传解释工作 3 对那些因进货渠道 进货环节而造成的商品提价 企业要主动说明原因 并热情周到地做好销售服务工作 4 对那些因企业为获取利益而造成的商品提价 企业也必须搞好销售服务 努力改善经营环境 增加服务项目 在保证良好销售情况的基础上适量提价 商品降价的心理策略1 降价的幅度一定要适宜2 要选择恰当的降价时机 第三节价格策略与顾客心理 一 商品定价策略与顾客心理 一 新产品定价的心理策略1 撇取定价策略2 渗透定价策略3 满意定价策略 撇脂定价策略撇脂定价策略是撇脂定价策略是一种随着时间推移对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略 它利用消费者 求新 猎奇 等心理 在短时间内获得最大利润 渗透定价策略渗透定价策略是指在新产品投放市场时 价格定得较低 先采取低价出售只求保本或微利 迎合消费者求廉 求实的消费心理 满意定价策略介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间 根据消费者对新产品的期望支付价格来确定 二 商品定价中的一般心理1 折扣心理2 对比心理3 随机心理4 安全心理 二 定价技巧与顾客心理 一 商品标价技巧1 小单位标价法2 组合标价法 二 商品标价技巧1